sfe что это такое
Sfe что это такое
Смотреть что такое «SFE» в других словарях:
SfE — Standards for England (SfE) England, Wales An independent, national body overseeing how local authorities promote and improve the ethical behaviour of their members. SfE provides support and guidance, in addition to investigating cases which it… … Law dictionary
SFE — may refer to,* Sigma Phi Epsilon * Supercritical fluid extraction * The former Sydney Futures Exchange, now merged with the Australian Stock Exchange to become the Australian Securities Exchange * Stacking fault energy * Students Forum for… … Wikipedia
SFE — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
Sfe — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
SFE — [Abk. für engl. supercritical fluid extraction = Extraktion mit überkritischen Fluiden]; Syn.: Fluidextraktion, Destraktion, Hochdruckextraktion (HDE): technisch genutztes Extraktionsverfahren, bei dem Gase u. Fl. im ↑ überkritischen Zustand… … Universal-Lexikon
SFE — Cette page d’homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. Sigles d’une seule lettre Sigles de deux lettres > Sigles de trois lettres Sigles de quatre lettres … Wikipédia en Français
SFE — Supercritical Fluid Extraction (Academic & Science » Ocean Science) Sydney Futures Exchange (Business » Stock Exchange) *** Safeguard Scientifics, Inc. (Business » NYSE Symbols) * Sales Force Effectiveness (Business » Accounting) * Southern… … Abbreviations dictionary
SFE — slipped femoral epiphysis … Medical dictionary
SFE — See: Sydney Futures Exchange … Financial and business terms
SFE — • Scale Factor Error • Schottky Field Effect • Seller Furnished Equipment • Societe Francaise d Electrophorese (France) • Solar Flare Effect Astronomie • Star/Stellar Formation Efficiency Astronomie • Solid Fül Engine • Start Field Extended •… … Acronyms
SFE — [1] Scale Factor Error [2] Schottky Field Effect [3] Seller Furnished Equipment [4] Societe Francaise d Electrophorese (France) [5] Solar Flare Effect
Sfe что это такое
Полезное
Смотреть что такое «SFE» в других словарях:
SfE — Standards for England (SfE) England, Wales An independent, national body overseeing how local authorities promote and improve the ethical behaviour of their members. SfE provides support and guidance, in addition to investigating cases which it… … Law dictionary
SFE — may refer to,* Sigma Phi Epsilon * Supercritical fluid extraction * The former Sydney Futures Exchange, now merged with the Australian Stock Exchange to become the Australian Securities Exchange * Stacking fault energy * Students Forum for… … Wikipedia
SFE — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
Sfe — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
SFE — [Abk. für engl. supercritical fluid extraction = Extraktion mit überkritischen Fluiden]; Syn.: Fluidextraktion, Destraktion, Hochdruckextraktion (HDE): technisch genutztes Extraktionsverfahren, bei dem Gase u. Fl. im ↑ überkritischen Zustand… … Universal-Lexikon
SFE — Cette page d’homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. Sigles d’une seule lettre Sigles de deux lettres > Sigles de trois lettres Sigles de quatre lettres … Wikipédia en Français
SFE — Supercritical Fluid Extraction (Academic & Science » Ocean Science) Sydney Futures Exchange (Business » Stock Exchange) *** Safeguard Scientifics, Inc. (Business » NYSE Symbols) * Sales Force Effectiveness (Business » Accounting) * Southern… … Abbreviations dictionary
SFE — slipped femoral epiphysis … Medical dictionary
SFE — See: Sydney Futures Exchange … Financial and business terms
SFE — • Scale Factor Error • Schottky Field Effect • Seller Furnished Equipment • Societe Francaise d Electrophorese (France) • Solar Flare Effect Astronomie • Star/Stellar Formation Efficiency Astronomie • Solid Fül Engine • Start Field Extended •… … Acronyms
SFE — [1] Scale Factor Error [2] Schottky Field Effect [3] Seller Furnished Equipment [4] Societe Francaise d Electrophorese (France) [5] Solar Flare Effect
Sfe что это такое
Смотреть что такое «SFE» в других словарях:
SfE — Standards for England (SfE) England, Wales An independent, national body overseeing how local authorities promote and improve the ethical behaviour of their members. SfE provides support and guidance, in addition to investigating cases which it… … Law dictionary
SFE — may refer to,* Sigma Phi Epsilon * Supercritical fluid extraction * The former Sydney Futures Exchange, now merged with the Australian Stock Exchange to become the Australian Securities Exchange * Stacking fault energy * Students Forum for… … Wikipedia
SFE — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
Sfe — ist die Abkürzung von: Supercritical Fluid Extraction (Extraktionstechnik der analytischen Chemie) der Schule für Erwachsenenbildung in Berlin der Gesellschaft für Strukturanalyse in Forschung und Entwicklung mbH, eine Ingenieursgesellschaft in… … Deutsch Wikipedia
SFE — [Abk. für engl. supercritical fluid extraction = Extraktion mit überkritischen Fluiden]; Syn.: Fluidextraktion, Destraktion, Hochdruckextraktion (HDE): technisch genutztes Extraktionsverfahren, bei dem Gase u. Fl. im ↑ überkritischen Zustand… … Universal-Lexikon
SFE — Cette page d’homonymie répertorie les différents sujets et articles partageant un même nom. Sigles d’une seule lettre Sigles de deux lettres > Sigles de trois lettres Sigles de quatre lettres … Wikipédia en Français
SFE — Supercritical Fluid Extraction (Academic & Science » Ocean Science) Sydney Futures Exchange (Business » Stock Exchange) *** Safeguard Scientifics, Inc. (Business » NYSE Symbols) * Sales Force Effectiveness (Business » Accounting) * Southern… … Abbreviations dictionary
SFE — slipped femoral epiphysis … Medical dictionary
SFE — See: Sydney Futures Exchange … Financial and business terms
SFE — • Scale Factor Error • Schottky Field Effect • Seller Furnished Equipment • Societe Francaise d Electrophorese (France) • Solar Flare Effect Astronomie • Star/Stellar Formation Efficiency Astronomie • Solid Fül Engine • Start Field Extended •… … Acronyms
SFE — [1] Scale Factor Error [2] Schottky Field Effect [3] Seller Furnished Equipment [4] Societe Francaise d Electrophorese (France) [5] Solar Flare Effect
SFE как галактика
Можно ли кардинально улучшить работу медпредставителей без серьезных дополнительных инвестиций? Можно. Но сделать это непросто. Нельзя получить эффективно работающую команду, подкрутив кое-какие винтики. Правильный путь — комплексный подход, состоящий из оценки текущей эффективности, выработки путей ее повышения и реализации плана действий. Речь идет о стратегии Sales Force Effectiveness (SFE).
Зачастую в фармкомпаниях упрощенно толкуют понятие SFE — дескать, это стратегия, позволяющая полевым силам фокусироваться на высокопотенциальных партнерах, ограничить работу с низкопотенциальными. Конечно же это не все. SFE — это и стратегия, и, главное, способность полевых сил достигать нужных результатов продаж на нужных коммерческих условиях в обозначенные сроки. Поэтому при выходе на путь SFE необходимо сотрудничество всех подразделений, от которых зависит мотивация, ресурсообеспеченность, вовлечение, знания и навыки полевых сил. Это большая и слаженная работа всей организации, которая обязательно отражается на бизнес-результатах.
Согласно исследованию, проведенному ZS Associates (2012 г.), компании, которые избрали путь повышения SFE, демонстрируют устойчивый высокодоходный органический рост на 5—15%, а иногда на 20% и более. По данным McCinsey (2013), лишь правильный таргетинг базы врачей обеспечивает 15% вклада в рост продаж.
Бюджет не главное
Уверен, реализация стратегии SFE доступна большинству компаний, независимо от размера и рыночного положения. И дело тут не в объеме бюджетов. Главное — желание строить эффективную команду. Иногда, начиная разговор об этом с руководителями подразделений продаж, слышишь в ответ разные отговорки: «Да где же взять нормальных медпредов при наших-то зарплатных условиях!»; «Пока не до эффективности. Не знаем, как мотивировать МП, все перепробовали, а план продаж вытянуть не можем»; «Медпреды не могут правильно воспроизвести отличные ключевые сообщения — какая уж там эффективность!»; «У нас устаревшая CRM-система. Вот если бы купили новую, тогда бы мы вплотную занялись эффективностью…».
В таких случаях я привожу пример фармкомпаний из TОР10, которые уже более десяти лет активно исповедуют принципы SFE. Наличие самой системы SFE позволяет этим компаниям четко выстроить процессы продвижения, а это обеспечивает стабильный результат продаж даже при возникновении таких негативных факторов, как экономический кризис или реструктуризация, когда размер или структура SF существенно меняются.
По оценке аналитиков, функция SFE в том или ином виде действует примерно у 60% фармпроизводителей. Часто она существует в рамках групп аналитики отделов продаж или коммерческих отделов. Реже — внутри функции HR и T&D. Организационно независимое подразделение SFE можно наблюдать только в 5—10% случаев, что говорит о большом разнообразии подходов к пониманию места и значению SFE в компании.
Портрет SFE-менеджера
Конечно же SFE — это не только стратегия, но и специалисты, которые управляют этой стратегией. Одной из тем заседания независимого сообщества SFE Academy, вызвавшей серьезную дискуссию, стала тема профессионального портрета успешного SFE-менеджера.
Как показывает практика, наиболее успешными управленцами в области SFE являются специалисты, во-первых, способные уверенно работать с различными аналитическими моделями. Во-вторых, прекрасно, если они имеют опыт разработки и внедрения систем CRM и ETMS со стороны как бизнеса, так и IT. В-третьих, SFE-менеджер должен понимать суть и цели кросс-функциональных взаимодействий, возникающих при продвижении фармпродукции, и иметь по-настоящему стратегическое мышление. И в-четвертых, он должен обладать управленческим и коммуникационным потенциалом, чтобы объединить вокруг себя руководителей подразделений, проектных менеджеров, которые зачастую не заинтересованы ни во взаимодействии, ни в том, чтобы вопросы эффективности SF вообще поднимались на поверхность.
Мне могут возразить, что успешный «продажник», знающий всю подноготную работы медпредставителя, имеющий опыт линейного управления, — наилучший кандидат на должность руководителя направления SFE. На это отвечу, что лишь полное понимание того, какой это огромный мир — SFE, позволит компаниям выбирать правильного кандидата. Ведь внутри SFE как системы вертятся, словно планеты внутри галактики, подсистемы, связанные с возможностями повышения эффективности SF. Вот только некоторые:
Впечатляет? Таким образом, SFE-менеджер должен иметь хороший багаж знаний в области менеджмента, маркетинга, современных систем управления клиентскими базами. Знание же специфики процессов продвижения, принятых моделей продаж, особенностей формирования системы оценки — это приходит с опытом работы в конкретной компании.
В плену заблуждений
Известно много примеров, когда руководители допускали серьезные просчеты, находясь в плену ошибочных представлений относительно выбора путей роста продаж. Вот примеры типичных заблуждений:
Такие представления родом из бурной юности российского фармрынка. Но сейчас они абсолютно не актуальны.
Приведу такой случай. Директор по продажам одной небольшой фармкомпании через месяц после своего назначения решил на треть увеличить кратность визитов к целевой аудитории. Обосновывал это тем, что представителей компании клиенты запоминали хуже, чем конкурентов. Через два месяца работы «по-новому» наметился понижающий тренд в продажах, а через четыре месяца они упали на 6%. Сотрудники были в ужасе — приходилось ради выполнения норматива так часто посещать врачей, что тем становилось не по себе.
Руководитель не рассчитал предельно эффективную частоту визитов к конкретной целевой аудитории, не продумал содержательную часть для новых визитов и чем компенсировать автоматические потери в охвате целевой аудитории. Основы SFE нужно знать — и для этого изучать литературу, лучшие практики, опыт конкурентов.
Итак, SFE — важное и перспективное направление в работе любой фармкомпании. Его не нужно ограничивать функцией аналитики или мониторинга исполнения. Специалисты в области SFE — золотой запас компании. В условиях современного фармрынка специалистам SFE нужно не просто следить за происходящими на нем изменениями, но быть на шаг впереди. Следует учиться быстро создавать и адаптировать новые модели продвижения, выстраивать атмосферу конструктивного взаимодействия между всеми подразделениями компании и быть драйверами изменений.
Цикловая Конференция с позиции SFE
Цикловая Конференция (ЦК) – важная составляющая эффективной работы Sales Force.
Вот только часть вопросов со стороны SFE, которые учитываются при планировании и разработки дизайна проведения Цикловой Конференции:
-обладают ли сотрудники полевых сил необходимыми знаниями, навыками и инструментами для выполнения своих задач на следующий цикл?
-выстроены ли системы коммуникации внутри подразделений для обеспечения эффективного обмена информацией во время выполнения задач?
-мотивированы ли сотрудники на выполнение поставленных целей?
Для того, чтобы Цикловая Конференция прошла эффективно нужно очень четко понимать какие цели и задачи поставлены.
Давайте рассмотрим на примере владения медицинскими представителями навыками проведения визитов на требуемом уровне. Еще несколько лет назад отработка визитов по новой маркетинговой стратегии происходила во время Цикловых Конференции непосредственно в группе, при участии региональных менеджеров, тренеров. При необходимости присоединялись сотрудники Отдела маркетинга, Медицинского Отдела и других смежных подразделений. Каждый медицинский представитель проигрывал порядка 10-15 ролевых игр как сам, так и в роли наблюдателя во время ролевых игр коллег. Всесторонняя обратная связь предоставлялась сразу, давая тем самым возможность скорректировать дальнейшие ролевые игры. В эпоху цифровых технологий и сокращения бюджетов на ЦК часть активностей проводится через альтернативные каналы коммуникаций. И здесь было бы важно мониторировать качество проводимых мероприятий очень тщательно. Если отработка ролевых игр проводится по скайпу с участием только самих медицинских представителей (роль МП, роль врача) то, скорее всего, качественная обратная связь о проведенной ролевой игре не будет предоставлена. Соответственно, гарантии качественной отработки ролевых игр по новой стратегии и готовности Sales Force выполнять свои задачи у Компании не будет. Да, есть ассессмент центры, которые также могут проводиться по скайпу, но нужно понимать, что не всегда ассессмент гарантирует, что все навыки отработаны в полном объеме, все профили пациентов проиграны во время ролевых игр, все возможные возражения проработаны во время дискуссий. Одним из решений данного вопроса может быть отработка ролевых игр региональным менеджером на местах, с участием всей команды и привлечением тренеров. Итогом ЦК в данном вопросе должна быть уверенность компании в том, что полевые сотрудники готовы выполнять свои ежедневные задачи, согласно текущей стратегии.
Если рассмотреть второй вопрос – построение кросс-функциональных коммуникаций, то ЦК – это одна из мощнейших площадок построения взаимоотношений между сотрудниками. Достаточно вспомнить какое количество контактов устанавливается во время очных ЦК. И сколько сил и ресурсов вкладывается в повседневной жизни в построение прочных коммуникаций внутри подразделений, без которых невозможно эффективное следование бизнес-процессам. Проводимые во время ЦК различного формат team building помогают сотрудникам в установлении дружеских отношений, создании доверительного климата между людьми. Поэтому переводя конференции в цифровой формат нужно искать дополнительные варианты построения кросс-функциональных взаимоотношений внутри команды Sales Force, особенно в условиях, когда сотрудники одной команды находятся в разных городах.
Есть и еще момент: Цикловая Конференция может быть прекрасным инструментом нематериальной мотивации для Sales Force. Здесь можно представить свои успешные проекты в рамках Обмена лучшими практиками, отработать навыки, поучиться у коллег, задать вопросы, пообщаться неформально с руководством, да и просто почувствовать себя частью большой команды. Во время Цикловых Конференций проводятся различного рода награждения успешных сотрудников, что является нематериальным компонентом системы мотивации. Для региональных сотрудников очная ЦК – одна из немногих возможностей личного знакомства и построения отношений с офисными сотрудниками, возможность лично увидеть масштабы компании. Простой, но важный пример: установление прочных кросс-функциональных отношений между сотрудниками Sales и Маркетинг, а также офисными support функциями компании и Sales подразделением.
При принятии решение о формате ЦК важно помнить о том, какую роль играет данное мероприятие в жизни сотрудников.
Желаю эффективных Цикловых Конференций!
основатель профессионального сообщества SFE Academy