Триггеры в копирайтинге что это
Зачем нужны психологические триггеры и как ими пользоваться в копирайтинге
Привет всем. Сегодня я хочу рассказать вам про особый приём, заставляющий тексты реально работать – психологические триггеры. В большинстве книг по копирайтингу, маркетингу я сталкивалась с ними. Триггер в психологии – это посыл, который вызывает определённые эмоции у человека, сподвигает на определённое действие.
Вы хотите писать захватывающие статьи, чтобы читатель буквально таял от ваших работ? Вам нужно научиться пользоваться ими. И я вам помогу.
В теории их достаточно, чтобы впарить любой товар, идею клиенту, но на деле копирайтер должен применять несколько инструментов.
Самая интересная подача методики была у Роберта Чалдини в “Психологии влияния”. Он описывал триггеры, как природный, бессознательный механизм “чип-чип, зажужжало”. Рассказывал, что если несушке подменить яйца, она даже не заметит, продолжит довольно высиживать их. Представляете?
Хотя психологическое воздействие в статьях не гарантирует 100 % эффекта, оно упрощает работу автору.
Я кое-где использую подборку “золотых слов”. Знаете, что? Информацию лучше воспринимают, чем я бы писала, не понимая психологии аудитории. Когда посетитель сайта эмоционально вовлечён, больше шансов на получение желаемого результата (покупку тренинга, товара, увеличения подписчиков и т. п.)
Если вы хотите стать топовым копирайтером, который работает на результат текстов, а не на объём, зарабатывать десятки, сотни тысяч, то я советую вам ознакомиться с методикой, осознать, что это такое.
Сталкивались ли вы с психологическим влиянием? Пользовались им? Вы можете поделиться своим опытом в конце статьи.
Почему триггеры будут всегда эффективны
Их принцип основан на работе головного мозга. Они помогают отключать логику, включать нужные эмоции, когда человек уязвим.
Мозг – вычислительный механизм, который за сутки обрабатывает тонны информации. Органы чувств, ежесекундно передающие образы, заставляют его разгоняться ещё больше.
Чтобы не перегреться, не взорваться, он создаёт ответный алгоритм на определённые события. Мы их привыкли звать шаблонами.
Например, когда утром встаём, не задумываясь, чистим зубы. Берём щётку, намазываем зубную пасту, двигаем внутри рта ею. Мы можем думать о чём угодно – отчёте, свидании, покупках, не отвлекаясь на текущее действие. Мозг частично отключается от процесса, чтобы разгрузиться.
Все шаблоны условно делятся на:
С детства нас пропитывают такими шаблонами как дорого = хорошее качество, сделано в Китае = сломается через неделю. Зная базовые штампы своей аудитории, можно манипулировать ею, повысить процент продаж.
Виды триггеров в копирайтинге и маркетинге
Триггеров в маркетинге много. Разделить их можно по типам эмоций, которые они вызывают:
Перед тем, как освоить, как работают психологические триггеры, какие их виды существуют, нужно сделать одно – изучить свою целевую аудиторию. Тогда спусковой курок выстрелит точно.
Также давайте изучим популярные психологические приёмы, которые помогают продавать.
Ловим на стереотипах
Как бы мы ни старались бороться с шаблонным мышлением, что-то остаётся. Когда видим на этикетке товара “сделано в Германии”, понимаем, что он прослужит долго.
Мальчики любят танчики и солдатиков, а девочки – кукол и наряды, такой стереотип мы впитываем с детства.
Китайская продукция токсична, недолговечна – думаем, когда очередной раз просматриваем ярлыки игрушек, одежды и т. п.
Стереотипы – это не только пульт от манипуляции клиентом, но и способ лучше узнать свою аудиторию.
Допустим, наш продукт – игра про войну, с танками и прочей военной атрибутикой. Кто будет в неё играть? Правильно, подростки, мужчины 20–45 лет.
Не буду отрицать, девушки геймерши тоже существуют. Что они любят? RPG онлайн с эльфами, загадками, иногда даже шутеры. Но никогда не встречала стримерш-поклонниц танчиков.
Подумайте, а какие стереотипы есть в вашей голове, как их можно использовать?
Привычка – уязвимое место
С детства у нас формируются привычки: чистить зубы, мыть руки перед едой, говорить “спасибо” и т. п.
Все мы боимся противоречить себе, выглядеть невежливыми. Вы знаете, почему нас просят бескорыстно подписаться на рассылку, предоставляют пробники и подарки? Чтобы вызвать чувство благодарности.
Что делает благодарный человек? Отвечает взаимностью. Покупает тренинг, духи, рекомендует марку, преподавателя друзьям. Этот человек сделал столько для меня, а я просто пройду мимо?
Вернусь к книге Роберта Чалдини. Там есть интересный случай. Продавец лотерейных билетов перед началом продаж приносил одной части аудитории по бутылке Кока-колы бесплатно, другим – ничего. Те, кто получил подарок, скупили чуть ли не половину. Напиток стоил в 2 раза дешевле. Делаем выводы.
Халява
Получить какую-то безделушку, даже ненужную, но бесплатно – это же классно. В рекламе, чтобы заполучить данные клиента, поддержку, постоянного покупателя пользуются этим приёмом.
Примеры популярных халявных ловушек:
Знакомо? Такие триггеры можно встретить не только в оффлайне, но и в статье интернет-магазина.
Как показывают исследования, уровень продаж поднимается минимум на 15–30 %.
Теперь мой личный пример. Вот я накупила бисера оптом на 300 руб., у меня на руках 1,5 кг фурнитуры. Как продать? Чтобы скупали партиями, а не по пакетику 10 г, я запускаю акцию: “За каждые 100 г бисера (10 пачек) дарю 10 г”.
А теперь вы попробуйте придумать интересную акцию для канцелярских товаров? Результатами поделитесь в комментариях.
Дарим чувство уникальности
Люди – странные создания. С одной стороны, все стремятся быть как все, с другой – выделиться, чем-то превзойти.
Что поможет почувствовать себя особенным:
Желание обладать этим товаром, попасть в недоступное место будет выше. Создание искусственной ограниченности позволит вам увеличить цену. И клиент готов платить в 2-3 раза больше за эксклюзивность.
Страх
Каждый чего-то боится: разориться, потерять любимого человека, заболеть, потолстеть. Список страхов можно продолжать бесконечно.
Этот триггер будет бесполезен, если вы не изучите целевую аудиторию. Для примера возьмём беременных. Чего они боятся? Навредить ребёнку, родить его нездоровым, заболеть чем-то.
Даже по поисковым запросам можно понять, что пугает будущих мам. Они часто ищут информацию о питании, курсах, упражнениях. Почему? Не хотят располнеть, заболеть, получить осложнения. Всё это смело впихиваем в продающие тексты. Получается убийственный коктейль, который будет работать на удержание внимания и завлечение беременных.
Увлекательная история
По телевизору, из газет мы узнаём, как не самые красивые картины, полезные вещи слетают с молотка на аукционах за миллионы. Почему? Да, у них есть история или владелец, чья жизнь захватывающая книжка.
Можно искусно приписать интересное прошлое товару.
Как увлечь читателя:
Попробуйте придумать историю к любому предмету в вашей комнате. Вышло? Расскажите об этом в комментариях.
E-mail рассылка – как завлечь
Заголовок – короткий. Не более 50 знаков. Нужно создать интригу, напугать или пробудить жадность в клиенте. Не делайте скучные заголовки наподобие “мы продаём пылесосы по России, приходите к нам”.
Я посмотрела свой почтовый ящик, нашла несколько увлекательных заголовков:
Как написать основную часть:
Не пытайтесь написать сухое письмо с названием организации. Разговорный стиль самый лучший.
Перед лицом общего врага
Людей объединяет не только любовь, но и ненависть. Вспомните, как приятно обсуждать босса с коллегами. Он придирается ко всем, заваливает работой. Вы чувствуете себя единым целым, потому что имеете общего врага – начальника.
Недругом может быть не только личность, но и недостатки, проблемы. Классический пример, объединяющий женщин в фитнес-зале – лишний вес. Он прибавляется быстро, стоит полениться, скушать пироженку.
Простое решение ваших проблем
Каждый хочет найти универсальное, простое средство для решения своих проблем. Наша задача – предложить товар как палочку-выручалочку.
Как описать продукт на презентации или сайте:
Составила схемку для примера:
Это один из лучших триггеров. Проблемы есть у любой ЦА. Надо найти их, попасть в самое сердце.
Все хотят новинку
Человек быстро устаёт от старого. Доказано, что если в его жизни ничего не обновляется, наступает уныние и депрессия.
Новинка рождает в голове образ чего-то милого, свежего, интересного. Её хочется потрогать.
Будьте осторожны. Иногда новизной можно показать неопытность, плохое качество продукции.
Apple знают об этой человеческой слабости. Вы заметили, что каждый год выходит новый iPhone? Думаете это случайно или в голове креативного отдела столько идей? Нет. Это маркетинговый ход.
Попробуй и не сможешь отказаться
Когда клиент получает удовольствие от продукта, он привыкает. Чем больше зависимость, тем выше шансы на покупку.
В мобильных и автосалонах потенциальному покупателю дают посмотреть, потрогать продукт. Человек чувствует, как приятно обладать вещью, не задумываясь выкладывает деньги в кассу.
Каждый хочет быть как большинство
Человек социален. Он боится осуждения обществом, доверяет ему.
Простые фразы наподобие: “уже 35 012 человек пользуются этой программой”, “1 500 учеников увеличили доход на 80 % после тренинга”.
Когда мы листаем онлайн-курсы, видим на сайте отзывы, привлекательную статистику и верим ей.
От дорогого к дешёвому
Все познаётся в сравнении – этот принцип в копирайтинге тоже работает.
Если клиент увидит сначала чемодан за 7 000 руб., а потом за 2 500 руб., что произойдёт? Он купит. Цена покажется доступной.
Так продвигают платные аккаунты. Вверху указывают самый крутой, дорогой, а внизу дешёвый.
Авторитетность
Когда мы были детьми, почему спрашивали всё у родителей, учителей? Потому что доверяли им, считали их авторитетами. Если вы хотите узнать, как получить пособие, развестись, не разорившись, к кому обратитесь? Правильно, к юристу или адвокату.
Если вы человек с улицы, никто не закажет консультацию, не купит тренинг, вы должны стать авторитетом. Как это сделать:
Если место вашей работы не крупная фирма, а некомпетентное агентство, лучше промолчите.
Звонкий пример работы авторитетного триггера – реклама зубной пасты. Вспомните тех доброжелательных стоматологов, которые рекомендуют купить товар. Возможно, это артист в белом халате, диплома нам он не показал. Но на уровне подсознания мы доверяем.
Вредны ли триггеры
Как бы нам хотелось или нет, но мы вторгаемся в чужую психику, меняем поведение. Конечно, от авторитетности или новизны в вашем тексте никто не причинит вред себе и окружающим. Не тот уровень, но негативное влияние есть.
Допустим, вы не уверены в качестве рекламируемого продукта, тех свойствах, которые указали. Триггерами вы пытаетесь привлечь внимание клиента, поменять решение о покупке. Что произойдёт? Люди могут отравиться, покрыться сыпью или сломать новую электронику. Да, мы копирайтеры-рекламщики, а не производители. Но часть ответственности берём на себя.
Когда триггеры бессильны
Часть триггеров работает уже более 10 лет. Но некоторые люди научились распознавать значение, игнорировать маркетинговые сигналы. Значит, нужно искать новые подходы.
Убить волшебную силу триггеров можно, если переборщить с ними. Публика ненавидит откровенное враньё. Другое дело, если вы искусно подведете её к покупке, а не будете приказывать: посмотри, купи, арендуй.
Чтобы писать красивые, увлекательные тексты, советую вам пройти наше обучение копирайтингу.
Заключение
Триггеры – отличный инструмент для повышения продаж. Но освоить его за один день нельзя, нужно учиться, изучать свою ЦА.
Нельзя напичкать статью триггерами и быть уверенными, что товар раскупят на 100 %. Чисто рекламный текст осуждают, а полезный – распространяют.
Пользовались ли вы триггерами раньше? Хотите попробовать? Расскажите в комментариях.
Психологические триггеры в копирайтинге
“Никого даже близко нельзя подпускать к рекламированию, пока он не прочитает эту книгу семь раз. Она изменила мою жизнь!” – написал один из самых значимых людей в рекламе – Дэвид Огилви.
Книга Хопкинса поможет вам, как уже помогла многим маркетологам, изменить подход к изучению рынка и написанию текстов. Особое внимание в книге уделяется психологическим триггерам – словам и выражениям, которые подталкивают людей к покупке. Мы остановимся подробнее на главе, посвященной психологии.
6 психологических триггеров, которые копирайтеры могут использовать для повышения продаж
“Компетентный рекламист должен разбираться в психологии. Чем больше он знает о ней, тем лучше. Он должен знать, что применение таких-то приёмов вызывает такие-то реакции, и использовать это свое знание, чтобы улучшить результат и избежать ошибок”.
В этой главе Хопкинс выделяет несколько эффектов, которые мы называем триггерами, способных привлечь внимание потребителей и подтолкнуть их к совершению покупки.
Беспокоитесь, что информация из книги устарела? Не стоит. Наш мозг не развивается так быстро.
“Человеческая природа — величина постоянная. Наши современники не так уж и отличаются от современников Цезаря. А значит, и принципы психологии неизменны и долговечны. Вам никогда не придется переучивать то, что вы узнаете из курса психологии”.
Не стесняйтесь использовать эти триггеры практически для любого маркетингового мероприятия, включая пресс-релизы, e-mail-рассылку, баннерную рекламу и т.д. Они являются вневременными и универсальными, что доказано после десятилетий тестирования. Вот что вам нужно знать о триггерах:
[editor_index tag=”h3″ content=”Неизвестное” /]
“Любопытство — одно из самых сильных человеческих побуждений. Мы используем его всякий раз, когда предоставляется возможность”.
Люди любят изучать. Это в нашей природе, мы биологически заинтересованы в исследовании мира, а не просто реагировать на него. Наш разум старается удовлетворить наше любопытство, именно и это делает его эффективным триггером покупки.
Поведенческий экономист Джордж Ловенштайн убежден, что любопытный человек мотивирован в получении недостающей информации, чтобы уменьшить или устранить чувство депривации – информационного голода. Чтобы заинтересовать людей можно использовать информационные пробелы, когда единственная возможность узнать больше – это нажать на ссылку.
Редакторы блогов используют эту тактику для создания привлекательных заголовков. Сценаристы на ТВ-шоу используют его для создания неожиданных концовок, которые заставляют зрителей возвращаться к просмотру сериала после завершения очередного эпизода. Маркетологи и копирайтеры используют его для создания объявлений, которые привлекают внимание.
[editor_index tag=”h3″ content=”Высокие цены” /]
“Дешевизна не является большим преимуществом. Люди экстравагантны. Им нужны удачные сделки, но не дешевизна. Они хотят чувствовать, что могут позволить себе самую лучшую еду, самый лучший наряд, самую лучшую вещь. Если вы будете обращаться с ними так, как будто это не для них, такое отношение оскорбит их”.
Цена даст характеристику предмету или услуге лучше, чем любое описание. Представьте себе часы за 10 000 долларов. Какими они будут? Это роскошные часы? Золотые? Механические? Вы представляете Rolex? Теперь представьте часы за 100 долларов. Какие они? Практичные? Из какого они материала? Они работают на батарейках?
Доктор философии Утпал Дхолакия согласен с мнением Хопкинса и отмечает, что цена товара сама по себе предоставляет полезную, а иногда и диагностическую информацию о продукте, особенно когда оценивать качество сложно.
[editor_index tag=”h3″ content=”Имя покупателя” /]
“Когда человек знает, что что-то ему принадлежит, что-то отмечено его именем, он предпримет шаги, чтобы получить это, даже если вещь пустячная”.
Когда вы слышите или читаете свое имя, ваш мозг начинает усиленно работать. Химическая реакция, происходящая в мозге в этот момент, свидетельствует о том, что вы собираетесь читать или слышать информацию, которая относится непосредственно к вам.
“Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке”, – из книги “Как завоёвывать друзей и оказывать влияние на людей” Дейла Карнеги.
Именно поэтому персонализированные рекламные объявления привлекают больше внимания, а маркетологи используют имена потребителей там, где это возможно: письма, электронная рассылка, посылки и т.д. Обратите внимание, что именные кружки и брелоки продолжают выпускаться и продаваться по всему миру.
Вспомните маркетинговый ход Coca-Cola, когда на бутылках появились имена.
Так вот какими были результаты такого эксперимента:
Секрет этого успеха? Компания дала людям возможность почувствовать себя уникальными. Это сила персонализации.
[editor_index tag=”h3″ content=”«Попробуйте, прежде чем покупать!»” /]
«Многие изделия продаются под гарантию, это стало повседневной практикой, которой никого не удивишь».
Люди привыкают к вещам. Мы привыкаем к нашему окружению, другим людям, даже к собственным эмоциям. В психологии это называется габитуация – привыкание в повторяющимся стимулам.
Особенно опасно это в рекламе. Такие слова, как “Бесплатно”, “Распродажа”, “Гарантия”, настолько часто используются, что потеряли свою привлекательность. Поэтому, чтобы привлечь внимание покупателей необходимо идти другим путем.
Например, почувствуйте разницу между следующими акциями гарантии возврата денег:
[editor_important content=”“Попробуйте в течение недели. Если вам это не понравится, мы вернем вам деньги”” /]
[editor_important content=”“Попробуйте в течение недели. Если вам это нравится, то заплатите нам”” /]
[editor_index tag=”h3″ content=”Эксклюзивность” /]
“Предложение, адресованное определённому ограниченному слою населения, гораздо эффективнее, чем общее предложение. Например, предложение только для ветеранов войны. Только для членов общества или секты. Только для управляющих. Всякий, кто имеет право на какое-то преимущество, приложит существенные усилия, чтобы его использовать”.
Маркетологи используют сжатые сроки (например, ”Заказать до полуночи!”) или ограниченное количество (например, “Осталось всего 10%!”), чтобы подталкивать потребителей к покупке. Эксклюзивность – превосходный инструмент убеждения, потому что это заставляет потребителя чувствовать FOMO.
FOMO или Fear Of Missing Out дают ощущение “боли”, которую мы испытываем, когда вынуждены долго ждать чего-либо. И в то время как крайние сроки и требования к дефициту нацелены на всех, эксклюзивность на основе персоны говорит об ультра-специфической группе людей, и эта сегментация может сделать FOMO еще более интенсивным. Каждый год мы сталкиваемся с объявлениями “Снова в школу!”, которые напоминают родителям о необходимости закупаться школьными принадлежностями для детей.
[editor_index tag=”h3″ content=”«Попробуйте наших конкурентов!»” /]
“Производитель написал в рекламе: “Попробуйте товар наших конкурентов”, вставил это прямо в заголовки. Он предложил сравнение и показал, что не боится его. Это исправило положение. Покупатели выбирали товар той фирмы, которая готова была выдержать проверку сравнением”.
Уверенность – очаровательна и привлекательна. Уверенные бренды, как и уверенные люди, знают, чего они стоят. Сравнения – это одна из форм доказательства, которая делает их невероятно убедительными.
Теперь вы знаете, какие есть психологические триггеры и как можно использовать их в рекламе и текстах.
Если вы нашли ошибку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.
Ну что, друзья. Пора выходить из песочницы и осваивать техники копирайтинга более высокого уровня. Вы согласны? Я так и думал. Сейчас я хочу, чтобы Вы разделились на две группы. Те, кто собирается писать SEO-тексты по строго заданным ключам с зашкаливающими показателями водности и тошнотности, а также те, кто планирует строить свою карьеру на биржах контента, объединяются в группу с условным названием «А». Те, кто ставит перед собой цель достигать конкретного результата с помощью текста и продавать товары и услуги, образуют группу с условным названием «Б». Одновременно можно находиться только в одной группе.
Ну, что, разобрались, в какой группе находитесь именно Вы? Отлично! Значит так… С группой «А» мы на сегодня прощаемся. Эта статья не для Вас. Группа «Б» садится поближе и устраивается поудобнее. Сегодня я расскажу о техниках, которые опытные копирайтеры хранят, как зеницу ока.
Что такое триггеры
Итак, инструмент, о котором я хочу Вам сегодня рассказать, называется триггеры (другое их название — психокрючки). В переводе с английского это слово означает «спусковой крючок». Как в пистолете. Еще одно сравнение — это рубильник. Вы его включаете и запускаете особые электрические импульсы в человеческом мозге. Эти импульсы побуждают человека делать то, что Вы от него хотите. Но это в идеале.
В реальности, чтобы убедить человека, нужно использовать более широкий набор подходов. И даже это не гарантирует 100% эффект. Тем не менее, использование триггеров значительно упрощает задачу. К слову, в дополнение к этой статье я настоятельно рекомендую Вам прочитать про эмоциональное и рациональное воздействие на человека. Эта информация Вам сильно пригодится в дальнейшем.
Триггеров существует достаточно много. Одни являются базовыми (основными), другие – составными (сложные триггеры, состоящие из нескольких базовых). Чем больше триггеров Вы задействуете в продающем тексте, тем проще Вам зацепить читателя.
Почему триггеры будут работать всегда
Главная особенность триггеров состоит в том, что они завязаны на работе головного мозга человека.
Дело в том, что мозг – это сложная вычислительная система. Однако ее ресурсы не безграничны. По 6 органам чувств на мозг постоянно обрушиваются тонны информации. Для того чтобы не совершать лишние вычисления, мозг создает шаблоны (своего рода, программы), по которым работает.
Самый наглядный пример такой программы: Вы едете на автомобиле с механической коробкой передач. Если Вы опытный водитель, то Вы даже не задумываетесь, какую передачу нужно включать, или на какую педаль нажимать. Ваше тело работает автономно. Вдруг пошел дождь, Вы «на автомате» включили дворники. Но если Вас спросить о том, как включать дворники Вы можете задуматься, потому что раньше мозг на бессознательном уровне подавал импульсами команду руке.
Это и есть такая вещь как шаблон. На шаблонах построена масса стереотипов, которые используются для манипулирования в гипнозе, НЛП и, само собой, в копирайтинге.
Локальные и глобальные шаблоны
Шаблоны бывают локальные (краткие) и глобальные (долгосрочные). Например, когда Вы «на автомате» сходили в магазин за хлебом, будучи полностью погруженными в мысли о создании коммерческого предложения, и не помните о том, кто был в магазине, в какой кассе Вы произвели оплату и другие подробности, – это локальный шаблон.
Глобальный шаблон – это более длительные установки. Самый распространенный пример: «Нужно ходить в школу, прилежно учиться, потом идти в институт, там прилежно учиться и найти хорошую работу». И большинство людей следуют этому шаблону, даже не вникая, а почему все должно быть именно так. Почему нужно работать на кого-то, вместо того, чтобы обеспечивать работой себя самому или давать работу другим?
Итак, главное, что Вам нужно сейчас усвоить: шаблоны окружают нас повсюду. И именно на них завязана работа всех психологических триггеров.
Подсказка дня: если Вы не хотите ждать следующего выпуска статьи, а хоите ознакомится с базовыми триггерами прямо сейчас, прочитайте книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Или подпишитесь на обновления блога, чтобы не пропустить самое интересное.
Разрыв шаблона
Еще одно важное понятие, которое Вам нужно сейчас знать – это «разрыв шаблона». Можно долго приводить трактовки из учебников по психологии и НЛП, но проще объяснить на примере.
Предположим, Фрекен Бок гонится за Карлсоном с выбивалкой для ковров. В ее сознании есть два шаблона:
Другими словами, мозг Фрекен Бок работает по двум возможным программам. Но тут Карлсон резко останавливается и говорит: «Ой, а у вас молоко убежало». Программой в сознании Фрекен Бок такое ответвление не предусмотрено, и она впадает в ступор.
Разрыв шаблона на практике.
Это и есть разрыв шаблона: когда возникает ситуация, не предусмотренная «программой» мозга. Во время такого разрыва человек наиболее уязвим для гипноза и других техник манипулирования.
Триггер №1: Предубеждения
Скажу сразу: это триггер первый по порядку, а не по своей влиятельности. Я намеренно перемешал все триггеры для того, чтобы они у Вас укладывались в голове независимо друг от друга, и Вы могли их органично использовать на практике. Чуть позже Вы поймете, как и почему.
Итак, первый триггер – предубеждения. По сути, это инерционность, стереотипы, которые укрепляются в сознании большинства людей на протяжении жизни. Как правило, предубеждения формируются вместе с получением жизненного опыта.
Заметьте, я ничего не говорил про потоп и неприятности, Вы сами сделали такой вывод, исходя из предубеждений. Другими словами, Ваш мозг самостоятельно выстроил вот такую цепочку:
Дешевый + китайкое производство = плохое качество и куча проблем.
А теперь другой пример…
Я говорю Вам, что пара этих мужских туфель занимает третье место среди всех моделей самой дорогой обуви в мире. И вновь у Вас срабатывает триггер предубеждений: Вы представляете качественные кожаные туфли черного или благородного коричневого цвета, прошитые и украшенные фирменным лейблом.
Другими словами, Ваш мозг сам достраивает цепочку:
Дорогой = Качественный.
При этом туфли эти могли быть сделаны в том же Китае. Просто уж так повелось, что у славян слово «китайский» ассоциируется со словом «низкосортный», а между тем, в Китае существует около 15 уровней качества продукции. Продукция 14-15 уровней поставляется, в основном, в Европу. В страны СНГ, как правило, поставляется продукция уровней 5-7 и ниже. Вот почему сложилось такое предубеждение.
Как использовать это триггер в копирайтинге
Точно так же, как я использовал его сейчас с Вами. Плюс, Вы можете вырабатывать собственные подходы. Например, у многих людей выработано предубеждение «дорогой, значит, качественный». Следовательно, просто подняв цену, Вы увеличите продажи в определенном сегменте целевой аудитории.
Далее, если Вы сообщите, что экспортируете продукт из Швейцарии или Италии, то у многих людей это будет ассоциироваться с качеством.
Наконец, третий, негативный пример использования этого триггера: Вы рассказываете про человека, который купил себе дорогой автомобиль, работая при этом гос. служащим. Автоматически мозг Вашего читателя выстраивает связь на основе предубеждений:
Гос. служба + много денег = мошенничество, воровство и взятки.
У триггера предубеждений есть много вариаций, и все их мы с Вами будем рассматривать в последующих статьях.