Триггер роста что это такое
Топ-10 триггеров, которые могут продать даже слона. Часть 1
«Вы знаете, что такое триггер?» – спросила я однажды на своем вебинаре про поведенческие факторы ранжирования. И знающие люди с умным видом тут же ответили мне: «Спусковые курки», а незнающие скромно промолчали, не поняв ни вопроса, ни предложенного ответа.
А ведь на самом деле триггеры – это мегаважные элементы каждого коммерческого сайта. И вы наверняка их уже используете, просто сами не знаете, что это и есть ТРИГГЕРЫ.
Итак, что такое триггеры?
Триггеры – психологические приемы, которые мотивируют посетителя на конкретное действие здесь и сейчас. Например, на звонок в офис компании, покупку товара, запрос прайс-листа и т.д. и т.п. (сейчас мы ведем речь именно о коммерческих сайтах, чья основная задача – ПРОДАТЬ).
Триггеры воздействуют на инстинкты и особенности человека, такие как жадность, страх, недоверие… Они как пусковые курки «запускают» те или иные инстинкты пользователя, подталкивая его к нужному действию. Применение триггеров значительно повышает конверсию сайта.
Топ-10 проверенных триггеров
Вот 10 триггеров, которые действительно работают и улучшают конверсию, как обычных коммерческих сайтов, так и популярных в последнее время рекламных страниц (проверено сервисом 1PS))).
Триггер 1. «Однозначность»
Базовый прием, который для продающих сайтов обязателен (. ). Его суть в том, чтобы пользователю с первых секунд было понятно, ЧТО продается, что это именно ПРОДАЕТСЯ (а не просто обсуждается), а также, что он этим предложением СМОЖЕТ воспользоваться. Иными словами, чтобы задействовать этот триггер, необходимо в первом же экране сайта:
1. Разместить информацию о продукте, который вы предлагаете.
2. Указать, что этот продукт продается (словами «продажи», «производство», «поставки» и т.д.).
3. Указать регион продажи.
Почему это этот триггер работает?
Когда пользователь что-то ищет с намерением купить, он, как правило, делает это следующим образом: вводит в поиске запрос, затем открывает сразу несколько (до 6-8) сайтов в новых вкладках браузера и затем начинает «диагонально» их просматривать, закрывая неинтересные и непонятные. Пользователь не вчитываются глубоко, смотрит первый (максимум, второй) экран и принимает решение – закрыть или почитать еще.
Если сайт непонятен – сразу нажимает крестик и закрывает его; если кажется, что на сайте просто обсуждение продукта, а не продажи – снова крестик; если есть сомнения, что сможет это купить – опять крестик.
Посмотрим на примерах
Ввожу запрос «запчасти для корейских авто» и в рубрике «реклама» выбираю 2 сайта:
Сайт 1 без триггера «Однозначность»:
Из первого экрана интуитивно понятно лишь то, что здесь могут отремонтировать автомобиль, но по интересующему меня запросу – ни слова. Продаются тут запчасти или нет? И где этот автосервис? Судя по телефону, в Москве. Но я вводила запрос в городе Иркутске (и сайт показали мне в разделе «реклама»!). Если автозапчасти у них и есть, смогут ли они доставить их в Иркутск? Ничего не понятно… И это раздражает. Ухожу, не задумываясь.
Сайт 2 с триггером «Однозначность»:
Уже в шапке есть фраза «Оригинальные запчасти для корейских авто с доставкой в Иркутск» из которой ясно, что на этом сайте есть то, что я искала (оригинальные запчасти), и что я действительно МОГУ это купить, т.к. они осуществляют «доставку в Иркутск».
Если у вас коммерческий сайт, и вы хотите с помощью него что-то продавать, то предоставляйте пользователю однозначную информацию с первых же секунд. Это облегчит ему понимание сайта и подтолкнет к более детальному изучению.
Триггер 2. «Сделаем за вас»
Этот триггер основан на такой особенности человека, как лень. Да, человек – существо ленивое. Чем больше вы его заставляете думать или делать, тем меньше шансов, что он что-то закажет. Всё, что можно сделать за него – сделайте сами. И он будет вам искренне благодарен.
Что можно предложить своему пользователю?
1. Услуги или продукты по типу «Всё включено», чтобы в принципе облегчить жизнь.
2. Сравнительные таблицы по товарам, чтобы облегчить выбор.
3. Калькуляторы расчета стоимости, чтобы пользователь не напрягался, рассчитывая, во сколько ему обойдется натяжной потолок, наливной пол и т.д.
4. Минимальное число полей в форме заказа, чтобы не грузить его заполнением ненужной информации.
5. Даже раздел FAQ и тот помогает: снимает необходимость писать или звонить, чтобы уточнить какую-то деталь. Порой бывает так лень это сделать…
И многое другое. Оцените свой сайт с точки зрения пользователя. Где у него могут возникнуть трудности, с которыми ему будет лень бороться? Найдите их и нейтрализуйте.
В качестве примера приведу личный опыт
Для продвижения сайта в поисковой выдаче мы оказываем услугу «Регистрация в каталогах статей». Услуга всегда была популярной, но раньше мы предлагали клиенту лишь саму регистрацию. При желании клиент мог заказать ещё и написание статьи (но уже в другой заявке) и подготовку этой статьи (опять новая заявка).
В феврале 2014 мы сформировали пакетное предложение, которое так и называется «Лень разбираться». В него включили все возможные работы, которые могут заинтересовать клиента, решившего продвигаться статьями. И дали ему простой выбор: только регистрация или пакет целиком.
В результате, благодаря популярности комплексной услуги, мы стали писать в 4 раза больше текстов и регистрировать в 3 раза больше статей.
Облегчайте своему пользователю жизнь всеми возможными способами. И тогда он искренне полюбит ваш сайт и станет лояльным клиентом.
Триггер 3. «Стадность»
Принцип «все побежали, и я побежал» – хороший мотиватор для человека. Используйте это в своих проектах. Если вашими услугами воспользовались 5 000 000 человек, то быть «отстающим» не хочется. Многие захотят присоединиться к большинству и стать 5 000 001-м.
Как можно использовать этот триггер?
1. Укажите сколько клиентов купили услугу/продукт, усильте фразу словом «уже»:
«Уже 5 000 подписалось на нашу рассылку».
2. Укажите конкретных клиентов, желательно из одного целевого сегмента, ведь отставать от конкурентов никто не хочет:
«ГУМ, ЦУМ, Ашан и ещё 20 крупнейших торговых центров Москвы уже приняли наше предложение. Без рекламы остались только вы!»
И, конечно же, наглядный пример:
Дайте пользователю понять, что он не один. Что многие уже успешно работают с вами, а значит, и ему стоит попробовать.
Триггер 4. «Индивидуальность»
В противовес предыдущему, триггер «Индивидуальность» базируется на желании человека как-то выделиться, почувствовать себя исключительным, эксклюзивным. Апеллируйте к чувству превосходства, играйте на тщеславии. Сделать это можно следующими способами:
1. Прямо в тексте обозначьте, что пользователи вашего ресурса/продукта/услуги – люди ОСОБЕННЫЕ:
«Наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»
2. Поставьте условия для получения товара/услуги, например:
«Только для участников клуба!» И участники вашего клуба будут чувствовать себя привилегированными особами. А «не участники» захотят в этот клуб попасть.
Как правило, такой прием используют для продуктов VIP-категории:
Но не обязательно только VIP. Найдите свою аудиторию и сообщите, что именно они особенные. Например, так:
Это просто одежда, но те, кто считают себя людьми творческим (а таковых немало) обратят на это предложение особое внимание.
Каждый человек индивидуален. Найдите общую «индивидуальность» ваших пользователей и сообщите им, что ваш продукт именно для них.
Триггер 5. «Жадность»
Один из самых популярных триггеров. Причем используют его не только на сайтах, а в маркетинге как таковом. Суть триггера «жадность» в том, чтобы пользователь сожалел об упускаемой выгоде … пожадничал и купил. Реализуется этот триггер так:
1. Указание новых цен со скидкой, а рядом зачеркнутая старая цена или размер скидки в денежных единицах.
2. Обещание поднять цены в определенный день и обратный счетчик:
«До поднятия цены осталось 5 дней»
3. Указание, что этот продукт (по этой цене) остался в ограниченном количестве:
«Осталось только 3 автомобиля в данной комплектации. Успейте забронировать!»
Классический пример игр с «жадностью»:
Покажите пользователю, какую выгоду он упустит, если немедленно не воспользуется вашим предложением. Это подтолкнет его к действию.
P.S. Следующие 5 действующих триггеров мы рассмотрим во 2-ой части статьи.
© 1PS.RU, при полном или частичном копировании материала ссылка на первоисточник обязательна.
Руководитель отдела Развития сервиса 1PS.RU
Понравилась статья?
Спасибо, мы старались!
Кстати, вы подписаны на нашу рассылку? Если нет, то самое время познакомиться с Катей.
Сожалеем, что не оправдали ваши ожидания ((
Возможно, вам понравятся другие статьи блога.
576 чел. оценили, средняя оценка 4.9
Пошаговое руководство по самостоятельному продвижению сайта
триггеры в маркетинге и жизни
Самое основное, что вам стоит запомнить — НИКОГДА НЕ ИСПОЛЬЗОВАТЬ ВСЕ ТРИГГЕРЫ РАЗОМ.
Это не сработает, это вызовет расфокус, это сыграет против вас.
Но есть работающие сочетания триггеров, и ниже мы их разберём.
Триггер — это команда, сигнализирующая системе (например, организму) о наступлении определённого события. В переводе с английского слово trigger означает «спусковой крючок». Отсюда и аналогии с оружием: при срабатывании триггера система должна получить мощный «бдыщ» и предпринять какие-либо действия.
Этим крючком может быть все, что угодно, начиная от слов, заканчивая жестами, запахами, картинками, видео и в целом созданным контекстом.
Есть много определений, мы остановимся на двух:
(Источник: книга «Тренинг по нейромаркетингу» Кристоф Морен)
(Источник: книга «Запуск» Джефф Уокер)
Дефицит + ограничение во времени (сейчас или никогда)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “редкость”)
Халява, получить что-то просто так (жадность)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”, отчасти — “событие”)
Взаимность, желание вернуть долг
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “взаимность”)
Стадность, все пошли и я пойду (сила толпы)
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство”)
Уникальность, не такой как все (эксклюзив)
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “контраст”)
Хотя бы или триггер «если отказался, то в меньшем уступлю»
(вы наверняка встречались с этим, но это более тонкий триггер, будьте внимательны)
Социальное доказательство, триггер «повышение статуса»
(в книге “Запуск” это — отчасти триггер “социальное доказательство” и отчасти — “авторитет”)
Страх, триггер «избежать того, что вызывает страх»
Предубеждения, триггер «сложившийся стереотип»
Обоснования, понимание выгоды для себя
(в книге “Тренинг по нейромаркетингу” это — отчасти триггер “эгоизм”)
Проживание, опыт обладания
Гарантии, снять беспокойство и страх перед покупкой
При этом следует помнить, что триггеры не являются изолированными. Многие из них тесно связаны друг с другом и являются синергетическими. Пользуясь комбинацией таких триггеров, вы значительно усиливаете производимый эффект.
Но нельзя применять сразу все триггеры за один раз, это будет легко считываться людьми как манипуляция, обман и может возникнуть ощущение, что ему впаривают и втюхивают. А, кроме того, вы не сможете отследить, какой триггер сработал лучше, а какой хуже. От этого продажи встанут, потому что не будет понятно, как докрутить целевое сообщение к будущему потребителю продукта или услуги.
К примеру, авторитет тесно связан с доверием.
Добиться признания своего авторитета намного проще, когда вам доверяют. При этом человеку, обладающему авторитетом, естественным образом больше доверяют. И сюда далее может подтянуться и наличие социальных доказательств и контраст, так как у вас может быть много положительных кейсов, в отличие от коллег по рынку.
Другим примером пары являются редкость и социальное доказательство. Если нечто в дефиците, в общем случае это означает превышение спроса над предложением. Значит, предполагается, что эта вещь пользуется большим спросом, что в свою очередь выступает как социальное доказательство ценности. Фактически редкость и социальное доказательство являются сторонами одной медали. Эксклюзивность выражается здесь, а также может добавиться триггер упущенной выгоды.
А внутри отработки триггера дефицита может сработать и триггер события, так как обладание редким товаром может являться для человека неким событием-праздником или даже частью его ритуала.
Триггер обоснования и предубеждения часто идут рука об руку, дополняя друг друга. Но человеку может показаться странным, если вся ваша речь будет наполнена канцеляризмами и словами вроде «вкус как из детства» и прочими устоявшимися выражениями. Здесь нужно быть аккуратными, даже в использовании сочетания из двух триггеров.
Триггер гарантии обычно идет после триггера проживания, так как в момент проживания человек бывает максимально «разогрет» к теме вашего обсуждения и совершению целевого действия, например, к покупке. И здесь важно в разумных пределах давать гарантии, так как перебор с числом гарантий может считаться как манипуляция или страх, что за такую цену слишком много пользы.
Триггер эгоизм и контраст следует добавлять везде. Говорить про человека, а не про вас. Всегда напоминать ему о том, как изменится его жизнь после обладания вашим продуктом или что будет, если он его не приобретет (подробнее — мотивация “от” и мотивация “к”).
Если интересуют триггеры в музыке, послушайте песни популярных исполнителей, особенно среди подростков, например, Клава Кока, Билли Айлиш. У них вы найдете в избытке триггеры из книги «Тренинг по нейромаркетингу», как базовые 6 крючков. А также иногда добавляются и другие, которые мы с вами обсудили выше.
Знаете, кстати, почему Моргенштерн обрел такую популярность и узнаваемость? “Контраст” с остальными приевшимися селебрити, много триггера “эгоизм” (много “я”, “у меня”, “мой”) в текстах, а также “эксклюзив” и “редкость” (перечисление брендов и дорогих украшений), сочетающиеся с “сообществом” (“мне чуть больше 20” — да, также, как и тебе (в душе или на самом деле)).
Если хотите увидеть ярко выраженные триггеры в клипах, посмотрите MTV или любой другой музыкальный канал, конкретно топ-10, и вы четко увидите, как переплетаются все те триггеры, о которых говорили выше.
А фильмы с триггерами, которые бросаются в глаза, ищите в:
Вооружитесь выше описанными теоретическими знаниями о триггерах и просто посмотрите по ссылкам или по любым другим источникам тексты, музыку или видео.
Видите россыпь триггеров? Выпишите, перечисляя так:
Так вы сможете четче отследить, как тот или иной крючок сказывается не только на вас, но и на других людях. Приводит ли этот триггер к целевому действию. А какое там подразумевалось целевое действие?
Также, вы можете придумать себе, какой триггер в своих постах или сторис вы будете использовать сегодня. Как он может проявиться в вашей жизни? Приведите пример, так вы с большей вероятности сможете увидеть подходящую под триггер ситуацию в жизни вокруг и подтянуть ее к вашим тренировкам в поисках крючков.
“Я помогаю увеличить доход экспертам, х2 за 3 месяца.
5 мест на октябрь. только до 30 сентября стоимость услуги — 7000 вместо 10000.”
Эгоизм: “я” — когда мы читаем, мы читаем “про себя”, и местоимение “я” отлично с этим помогает
Реальная информация: х2 за 3 месяца
Если хотите разобраться в теме триггеров, присылайте в чат моего телеграм канала пост (свой или чужой) или скрины сторис с пометкой #триггеры и отмечайте, что смогли там обнаружить. Будем тренировать насмотренность вместе.
Постепенно вы сможете видеть триггеры буквально везде, потому что каждое наше взаимодействие с другими людьми подразумевает ту или иную “игру” (почитайте Эрика Берна). И внутри этих “игр” и “развлечений” содержатся триггеры, чтобы играть было интереснее. Общаясь с детьми, с мужем, с клиентами, мы осознанно или интуитивно используем крючки. А теперь вы сможете расставлять их с большим пониманием и для конкретных целей. Ведь любое общение имеет под собой цель, даже если эта цель — расслабиться и просто “поболтать”.
33 психологических триггера повышения продаж. Часть 1
В школе этому не учат
Nov 23, 2020 · 12 min read
Триггер — это психологический посыл, который на подсознательном уровне подталкивает клиента сделать покупку. Когда триггер на своем месте, он работает быстро и четко. Недаром с английского слово переводится как «спусковой крючок».
Триггеры воздействуют на эмоции: страх, жадность, зависть и другие. Если задеть правильную струнку в душе покупателя, она тут же срезонирует, и человек отреагирует на посыл конкретным действием. Например, зарегистрируется, запишется на консультацию, закажет товар или услугу.
Теоретически, триггеры можно называть продающими, потому что они действительно повышают продажи. По факту, триггер работает сам по себе, без дополнительных эпитетов и приставок.
Как это происходит
Для начала нужно понимать, что нельзя просто так взять и построить оффер от триггера, потому что это всего лишь один из приемов общения с аудиторией.
Сначала нужно проработать базовые моменты. Например, разработать уникальное торговое предложение, которое действительно будет отвечать потребностям аудитории.
Второй важный момент — формат базовых коммуникаций с аудиторией через ресурсы компании. Все статьи, посты, видео и подкасты должны транслировать главную мысль: «Почему появился ваш продукт, и зачем вообще он нужен».
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Я бы не сказала, что ВСЕ статьи, посты, видео и подкасты должны это транслировать. Тем более если речь идет о конкурентной среде. Сервисы постинга, мобильные операторы, юридические услуги и т. д. борются за симпатию аудитории к бренду, а не к конкретному сервису или тарифу. И не стоит забывать про верхний уровень воронки продаж, где может рождаться лояльность и интерес, но еще нет потребности.
Без проработки этих двух моментов любой триггер выглядит как навязчивая прямая продажа с бесконечными призывами купить или получить скидку.
Если у ко м пании выстроен основательный маркетинговый фундамент — триггеры повышают количество регистраций, звонков и поднимают продажи.
Триггеры настолько популярны, что их продают
Несколько месяцев назад я вписался в одну движуху. Этим популярным словом сегодня заменяют понятие «марафон». На таких движухах прокачивают интернет-маркетологов, дизайнеров, копирайтеров. Одним словом — классический инфобизнес с прогревом.
На одном из первых бесплатных уроков нам рассказали о нескольких триггерах. Красиво презентовали их волшебную силу и обещали рассказать остальные секреты всем, кто заплатит за обучение. Я подумал, что информация о триггерах не может быть настолько секретной, что ее нельзя найти в интернете. В итоге я собрал целых 33 триггера, о которых и расскажу в этой статье. Вместе с каждым триггером будет понятный пример. Вам остается только прочитать и внедрить, а заодно и деньги на движухах сэкономите.
Триггер «Результат»
Классический пример — любые курсы похудения. Почти на каждом таком сайте есть фотографии участниц «до» и «после». Снимки, где волшебное перевоплощение заметно невооруженным глазом, действуют магическим образом. Демонстрация результата сработает еще лучше, если использовать не фото, а видеоролик.
Главное — презентовать все максимально понятно, чтобы человек увидел четкую разницу между первым и вторым вариантом.
До и после не единственный способ демонстрировать результат. Популярные сегодня во всех нишах кейсы цепляют аудиторию по этому же принципу. В формате кейса результат получится показать даже с помощью одного текста, например, вот так:
Еще интереснее триггер «результат» выглядит в соцсетях:
Триггер «Обращение»
Дорогие читатели блога «Текстерры», чувствуете, как приятная эмоция зарождается где-то в сознании, когда читаете это обращение? Так происходит, потому что мы знаем: читатели блога — умные люди, профессионалы своего дела, они принадлежат к особой категории интернет-пользователей, и персональное обращение подчеркивает этот факт и привлекает внимание.
Персонализировать клиента можно по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, увлечениям и так далее. Подходящее обращение реально придумать под каждую нишу и каждую компанию.
Когда подписчик, потенциальный клиент или другой человек видит знакомый маячок, он на подсознательном уровне понимает, что сейчас обращаются именно к нему. Реакция на персонализированное приветствие будет более быстрой и теплой, чем в ответ на общие формулировки.
Так персонализация выглядит в соцсетях у популярных блогеров:
Триггер «Страх»
Еще один способ выбить 10 из 10, если вы хорошо поработали над анализом своей ЦА. Несколько примеров: потенциальные клиенты стоматологов боятся боли, покупатели интернет-магазинов не хотят стать жертвой мошенников, а будущие студенты школы английского языка опасаются выбросить деньги на ветер.
Если вы знаете о своей аудитории что-то подобное, понимаете, как решить эту проблему, остается мягко надавить на «спусковой крючок» нужного страха и посмотреть на результат.
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Это один из самых действенных триггеров. Все люди чего-то боятся. А страх забирает много сил, высасывает энергию. Ошибиться с выбором, потратить время впустую, закопаться в куче информации и совсем запутаться, не справиться с финансовой нагрузкой, налететь на «развод», переплатить — человек может не раскладывать себе на составляющие, почему он, например, никак не купит машину, вроде же хочет. И если он находит для себя ресурс, где со всеми этими вопросами можно разобраться, он зависнет на нем. Привет, поведенческие! Но дело даже не в них. Вы получите благодарного и удовлетворенного читателя, контакт установлен. А это не так уж мало для начала знакомства. И да, высасывание страшилок из пальца — не по карме, а разумное предупреждение — очень даже.
Многие блогеры открыто призывают не бояться своих страхов:
Триггер «Взаимная благодарность»
Этот прием в интернете используют особенно часто. Сначала потенциальному клиенту дают какую-то бесплатную полезность. Чаще это подарок в цифровом формате, например, книга или чек-лист, реже — физический товар.
Подвох в том, что очень скоро благодетель захочет что-то взамен. Например, адрес электронной почты, куда будут приходить письма рассылки. В лучшем случае с полезным контентом, в худшем — с навязчивыми призывами купить, купить.
Секрет использования взаимной благодарности кроется в умеренности. Особенно сейчас, когда аудитория во многих нишах уже основательно выгорела и подозрительно реагирует даже на бесплатные подарки, а чрезмерная навязчивость в той же рассылке часто оборачивается массовыми отписками и агрессивной реакцией.
Лучше сразу написать, о чем собираетесь общаться с людьми. Честность подкупает и повышает лояльность подписчиков.
В соцсетях многие действуют в открытую, и это тоже работает:
Триггер «Сравнение»
Представьте онлайн-школу по английскому языку. Сегмент выше среднего, но не премиальный. Условия — закачаешься. Они предлагают занятия с носителем 3 раза в неделю, бесплатный чай, кофе, печенье и фрукты, интерактивные уроки в кафе, парке или спорткомплексе, совместные занятия для родителей и детей и много других плюшек. Но с продажами все равно все плохо.
Основная проблема в том, что потенциальные студенты ничего не знают об этих преимуществах. Смотрят только на цену, разворачиваются и уходят. Ситуация меняется, когда на лендинге или сайте появляется сравнительная таблица с другими школами. Необязательно говорить плохо о конкуренте, можно взять среднестатические курсы и показать разницу.
С похожей ситуацией столкнулись многие продавцы искусственных шуб. Сначала они просто не знали, чем зацепить покупательниц. На просторах СНГ котировался только натуральный мех, поэтому многие барышни считали, что лучше взять в кредит дорогое изделие, чем носить синтетику.
Со временем девушки и женщины узнали, что визуально эко и натуральная шуба почти одинаковые. Более того, эко-мех такой же теплый, как и натуральный, его можно стирать в обычной машинке, а цена изделия невелика. После этого продажи уверенно пошли вверх. Во многом благодаря таким сравнительным блокам на сайтах:
Оцените креативный пример триггера «Сравнение» из соцсетей:
Триггер «Конкретика»
Конкретики сильно не хватает всем текстам в Рунете, да и остальному контенту тоже. Простой пример. Замените фразу: «Мы продаем лучшие окна в Москве» на заголовок «Энергосберегающие окна, сохраняют 98,4 % тепла в квартире». Это заезженный пример, но проверенные цифры и факты всегда работают лучше, чем красивые эпитеты.
Конкретика хороша всегда и везде. Например, в сегменте продажи инфопродуктов клиенты хотят знать, через какое время получат результат.
Конкретика на странице услуги про SEO-продвижение сайтов TexTerra:
Триггер «Социальное доказательство»
Если друг или знакомый блогер рекомендует книгу, мы прочитаем ее с большей вероятностью. Любые социальные доказательства в виде лояльности к продукту других людей в той или иной форме повышают доверие к товару или услуге с нашей стороны, даже если речь идет о незнакомом бренде.
Самое популярное социальное доказательство — отзыв, но с ними сейчас сложно. Нужно убедить читателей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, ставить активные ссылки на профили в соцсетях и так далее. На этом фоне убедительнее смотрятся благодарственные письма с подписью и печатью.
Менее распространенные, но все равно убедительные социальные доказательства — тематические исследования, обзоры, рейтинги, знаки доверия. Например, печати. В эту же категорию относится и контактная информация. Да, многие еще скрывают свои адреса и даже телефоны, а зря. Если на сайте указан адрес компании, это говорит о ее реальности и серьезных намерениях.
Вот наглядный пример исследования своего бизнеса от одного из инста-блогеров:
В качестве социального доказательства хорошо работают логотипы компаний.
Триггер «Авторитет»
Как только какая-нибудь звезда рекламирует товар или услугу, вокруг продукта поднимается хайп. Люди выстраиваются в очередь, чтобы купить такую же портативную колонку, духи или посуду. Это нормально, потому что мы доверяем публичным личностям, особенно если они разбираются в том, что рекламируют.
«Авторитет», как и другие триггеры, срабатывает в подсознании: «Раз популярный футболист пользуется этим дезодорантом, значит, он действительно хороший. Кому, как не футболисту, разбираться в таких средствах?»
Нам кажется, что известный человек не может ошибиться, потому что всегда выбирает для себя самое лучшее.
Кстати, авторитетом не обязательно должен быть известный актер или певец. Во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах. Например, востребованного топ-менеджера, стоматолога или адвоката.
Как показывает практика, у специалистов, известных в сравнительно небольших нишах, самая лояльная и теплая аудитория.
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Мне нравится этот триггер, он своего рода фильтр для пользователей — заходить и смотреть или закрывать страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и мамочки в декрете, и копирайтеры по ТЗ с ключами, и сами дизайнеры. Даже при прочих равных последний вариант более выигрышный — диванные эксперты всем надоели, а послушать профессионала — почему нет?
Триггер «Взаимодействие»
Помните теорию «Семи касаний клиента»? Вдаваться в подробности не будем, но суть напомним: чем больше вы взаимодействуете с покупателем, тем больше он доверяет продукту, услуге, команде или конкретному специалисту.
Задача состоит в том, чтобы наладить с подписчиком продуктивное взаимодействие и получить ответную реакцию. Например, инициировать диалог в мессенджерах, письмах рассылки или онлайн-чате. Тесты, квизы — тоже отличные примеры взаимодействия с аудиторией, не говоря уже о визитах в офис на чашечку кофе.
Чтобы человек почувствовал желание совершить ответное действие, ему выдают пробники товара, приглашают на дегустацию или оказывают часть услуги бесплатно. Например, предлагают аудит сайта или бесплатную консультацию у юриста.
Наглядный пример из популярного инста-блога:
Елена Захарова, руководитель отдела контента «Текстерры»:
Здесь двоякая ситуация. Как-то привыкли мы, что бесплатный сыр бывает в мышеловке. В случае с блогером все ок, и, скорее всего, он ответит на вопросы (главное, чтобы ответы по времени были не меньше, чем реклама своих услуг, а лучше вообще без нее). А вот пример с бесплатной консультацией юриста вызывает настороженность. Если компания не собирается делать то, что обещает — бесплатно консультировать, то этот триггер можно назвать «до свидания, друзья».
Триггер «Общий враг»
Поиски и попытки обезвредить общего врага сближают. На эту роль подходят не только люди, например, специалисты с низкой квалификацией, но также наши комплексы или вредные привычки.
Борьба с болезнями, бедностью и голодом — тоже достойный пример. Возьмите хотя бы всемирно известную сеть кофеен Starbucks, которая отдает на благотворительность всю нераспроданную выпечку в рамках своей программы FoodShare. Многие клиенты лояльны к различным брендам и торговым маркам именно благодаря такого рода инициативам.
Вот пример из соцсетей. Здесь в качестве «общего врага» выбран вечерний аппетит:
Триггер «Дедлайн»
Люди ненавидят ждать, поэтому на магазинах так часто появляются надписи: «Скоро открытие» — они действуют на «инноваторов». Это группа покупателей, которые создают шум вокруг нового товара, выстраиваются в очереди и первыми покупают продукт. Триггер «Дедлайн» сработает, если вы сделали что-то действительно классное и люди искренне хотят сделать покупку. Например, как в случае с iPhone.
Один раз в моем городе открывался крупный гипермаркет. В честь открытия всем гостям магазина пообещали бутылку шампанского в подарок. Кажется, мелочь, но это сработало. Вначале магазин не сообщал дату открытия для разогрева аудитории, а потом назначил день «Х».
В итоге народу собралось минимум несколько тысяч. Такой толпы я еще не видел. Стоит ли говорить, что затраты на шампанское окупились в десятки, если не в сотни раз.
Триггер «Дедлайн» работает даже в предельно примитивной форме, например, как здесь:
В соцсетях триггер «Дедлайн» выглядит вот так:
Триггер «Неожиданность»
Вспомните любой современный ролик на YouTube. Зрителей можно зацепить только постоянной сменой кадров, динамичной речью, диалогами, интервью и оригинальными спецэффектами. Еще хорошо, когда в одном видео есть сразу несколько сюжетных линий.
Чем неожиданнее, тем выше интерес и отклик аудитории. В дизайне этот прием тоже работает отлично. Как можно пройти мимо такого шедевра?
Вот так триггер «Неожиданность» выглядит в социальных сетях:
Триггер «Привлекательность»
Красота и привлекательность — относительные понятия. Людям нравятся разные цвета, женщины, мужчины, блюда, города и страны, но ресурсы компании, с которыми контактирует клиент, должны выглядеть приятно и эстетично для всех.
Речь не только о сайтах и группах в соцсетях. В эту же категорию можно отнести текст, музыкальное сопровождение, форму персонала или интерьер заведения.
В современных соцсетях понятие привлекательности слишком размыто. Иногда это что-то на грани фола. Главное, чтобы контент вызывал эмоции и не оставлял равнодушным ни одного подписчика:
Триггер «Моментальная выгода»
Наступило время, когда автоворонку, наверное, уже запустила даже уборщица из ближайшего супермаркета. Многие компании по тем или иным причинам продают с одного шага. Например, в силу специфики ниши. Возьмем ту же пиццерию. Клиент заходит на сайт первый раз и хочет просто заказать пиццу с доставкой здесь и сейчас. О каких многочисленных касаниях, вообще, может идти речь в такой ситуации?
Дайте такому человеку скидку, баночку колы в подарок, и он сразу станет преданным и лояльным клиентом. Альтернативные примеры:
Подобные идеи будут работать в любом бизнесе. Можно придумать более сложные или простые варианты, но всех объединяет одно — моментальная выгода, которую получает человек до того, как станет клиентом компании.
Самое интересное, что моментальная выгода — это не всегда скидка, что-то бесплатное, материальное или цифровое. Иногда это еще одна интересная возможность:
Триггер «Участие»
Желание попасть в какое-нибудь закрытое сообщество преследует многих из нас с детства. Вспомните хотя бы желание любой ценой попасть на дискотеку вместе со старшим братом или сестрой. Мы вырастаем, но желание чувствовать свою принадлежность к группе избранных никуда не уходит. Оттого такой популярностью пользуются клубы предпринимателей, всевозможные марафоны, игры, а также закрытые группы, где публикуют особенно ценный контент.
Теоретически, клиенту любого бизнеса можно предложить какой-нибудь особенный статус и специальные привилегии. Остается только найти и привлекательно упаковать стоящую идею. Например, как здесь: