Трекинг в бизнесе что это
Кто такой трекер и зачем он нужен бизнесу
Часто предприниматель тратит много денег и усилий, но не получает результата и не может понять, что он делает не так. Чтобы увидеть причины, нужен внешний взгляд. В этой ситуации бизнесу может помочь трекер.
Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.
Работа трекера не строится на одной лишь интуиции и собственном опыте — за ней стоит методология. Методология трекинга в её нынешнем виде сформировалась в акселераторе ФРИИ, а зародилась ещё задолго до него. Она проверена и обкатана более чем на тысяче стартапов и более зрелых компаний за 10 лет работы.
Методология трекера
Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.
Мастер-класс «Трекшн-карта: кратчайший путь к масштабируемому бизнесу»
Результат работы трекера
Со слов Фила Ахназарова, прочувствовавшего процесс трекинга на своей шкуре:
«Ты можешь на самом деле сделать вот что: взять стартап (проект, бизнес, всё равно что), разобраться, что за херню они задумали, наложить на вменяемые метрики, собрать им мозги в кучу, и заставить системно показывать рыночный трекшн день за днём, не забывая про экономику происходящего. И при этом поглядывая, чтобы собранные в кучу мозги не расползлись обратно. То есть сильно выпрямить и ускорить дорогу к счастью. Или к могиле. В зависимости от стартапа.
Ну и много чего ещё, я думаю, просто не сформулировано, или я с этим не сталкивался.
Просто это для нас уже сейчас приевшаяся терминология, поэтому не всегда кажется, что это важно, а на самом деле приземлять гениальные идеи стартаперов на почву
жёсткой бизнесовой реальности и при этом показывать им простую схематику, в которой проверяется жизнеспособность идеи — это важно».
Чем трекер полезен бизнесу
Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Например компании, проходящие трекинг в акселераторе ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.
В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.
Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.
Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.
Не только для стартапов
Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.
Не потерять миллионы: зачем бизнесу трекеры
Развитие на собственных ошибках — дорогой путь для бизнеса. Можно слить бюджет и время и так и не достичь желаемого. Помочь и вывести бизнесмена на короткий путь к цели, где будет меньше ям и ловушек, способен трекер. Этой профессии нет и 10 лет, популярна она пока преимущественно в России, однако такие специалисты уже работают не только с молодыми проектами, но и с корпорациями.
Чем трекеры отличаются от менторов и коучей, по какой методологии работают и как опознать стоящего специалиста, рассказала Аня Миро — одна из первых участниц сообщества Heg.ai, которая помогает участникам комьюнити в развитии их бизнесов.
Своим появлением профессия трекера обязана акселератору ФРИИ (Фонда развития интернет-инициатив), который в 2013 году стал вкладывать деньги в IT-стартапы. Со временем идея разошлась по ближайшим к России странам и начала делиться на школы: школа трекеров Е. Калинина, университет кратного роста А. Бакеева. У каждой из них понимание трекинга немного различается.
Трекер — это человек, который помогает быстрее и дешевле приходить к целям в бизнесе. Профессия новая, трактовок много, привожу только свою. Трекер совмещает в себе эксперта в ТОС (теория ограничений систем), коуча, чтобы помогать применять ТОС и искать ограничения в голове человека, а не просто в бизнесе, и продуктовика, маркетолога или управленца — то, что продается и помогает лучше применять ТОС. Он обычно работает с тем, кто принимает решения в команде и ускоряет рост бизнеса.
К трекеру приходят, когда очень надо, чтобы что-то получилось, но не ясно как. Предприниматель обычно думает так: «Хочу денег и на Мальдивы хочу, и еще счастливым быть. Как это сделать? Наверное, нужен Инстаграм, отдел продаж и выход в Штаты». Он реализовывает свою идею — например, заводит Инстаграм, начинает работать над профилем. Но вопрос: зачем конкретно ему это надо. Почему именно Инстаграм, а не сайт?
Опубликовав два поста, предприниматель осознает, что счастливей не стал, на Мальдивы еще не улетел, денег не добавилось. Снова размышляет: «Не, Инстаграм не работает, надо с продуктом что-то сделать». И вот так по кругу.
Трекер же помогает остановиться, застопорить эти «идеи-торопыжки» и добавляет в схему «цель — идея» пропущенный ингредиент.
В мире к трекеру ближе всего продакт коуч, однако эти два специалиста отличаются методологией, которую они используют. Трекер применяет Теорию ограничений систем и продуктовые инструменты, а продуктовый коуч — только продуктовые инструменты.
Суть ТОС заключается в том, что сначала необходимо понять и четко сформировать цель, потом найти главную проблему, мешающую к ней прийти, тот самый ингредиент, который предприниматели пропускают и в итоге попадают в расфокус и топчутся на месте. Дальше через гипотезы и их проверку следует решать именно эту проблему и искать новую, если все еще не достигли желаемого.
Эта методика — самый короткий путь к цели. Она работает с большинством бизнес-задач, поэтому и легла в основу трекинга. Потому что помогает выстроить правильную систему, где идея — ответ на проблему, а не принятое в вакууме решение.
У каждого трекера своя система работы. Но есть определенные общие закономерности: например, такой помощник никогда не дает прямого совета «делай так-то». Он задает вопросы. Благодаря этому предприниматель не просто принимает чужую экспертизу и действует по шаблонам, а находит свои пути.
Трекеры работают спринтами и встречаются с фаундером, управленцем или командой один, два раза в неделю и общаются от одного до трех часов. Коммуникации могут быть и онлайн, и оффлайн. На встрече могут присутствовать и другие члены команды — как сооснователь, так и маркетологи, продуктовые менеджеры.
По стандарту рынка первая сессия — диагностическая: чтобы увидеть долгосрочные и краткосрочные цели проекта, его проблемы. После, каждая встреча — это исследование текущих проблем бизнеса, генерация гипотез для их преодоления и выстраивание списка задач на неделю. Например, глубже изучить ЦА (целевую аудиторию), продать конкретному числу людей продукт. Так маленькими итерациями команда движется к цели.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль. Если проект изначально убыточный, не имеющий ценности для аудитории, он не станет вторым Facebook. Трекер показывает более короткий путь и ускоряет развитие бизнеса, благодаря чему предприниматель экономит и время, и деньги, и другие ресурсы вроде сил своих и команды. При этом ускорять он может и в сторону закрытия проекта, но это хорошо. Так команда потратит меньше денег и не выгорит.
Например, трекер способен уберечь от типичной ошибки, приводящей к потере времени и денег. Когда предприниматель сначала разрабатывает продукт, а потом выходит на рынок и видит, что его продукт никому не нужен. После такого опыта он может сложить руки, закрыть проект и еще года два восстанавливаться психологически. За последнюю неделю я поработала с тремя команды с такой ошибкой с общими затратами на 47 млн рублей. И все без продаж.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль.
Вариантов, когда фаундер может обратиться к трекеру, много, но объединяет их чаще всего одно — задача, которую не ясно как решать. Например, не идут продажи, хочу пятикратно вырасти за год, бизнес растет, а счастья нет.
С такими вводными чаще идут к трекеру. Потому что в отличие от ментора или коуча он работает с высокой неопределенностью бизнес-задачи. Например, к трекеру можно обратиться с таким вопросом — «Как мне прийти к большим цифрам роста?», к ментору с более конкретными запросами на опыт и советы — «Как мне построить стратегию или отдел продаж?». А к бизнес-коучу — с запросом на то, как сделать себе хорошо: «Как мне найти общий язык с сотрудниками или получать больше удовольствия от работы?».
В моей практике была девушка, основательница онлайн-школы: весной поставили себе крутую цель и не очень понимали, как к ней прийти к концу сезона. Девушка предполагала, что нужно искать новые методики продвижения. Но после трекинговых сессий выяснили, что внимание нужно уделить скорости производства курсов.
За месяц её увеличили в три раза, автоматизировав процессы. После пересобрали маркетинговый отдел, настроили процессную работу. В итоге цели по выручке в июле и августе достигнуты на 100%, пробив «потолок» в 80%, каждый новый курс теперь продается с первого потока, а не второго-третьего как раньше.
Профессия молодая, единых стандартов для нее нет, хотя Международная ассоциация трекеров (ITA), одна из нескольких российских организаций, объединяющих специалистов, пытается их постепенно формировать. И здесь прячется главная проблема — сложно найти хорошего специалиста, который действительно поможет бизнесу, а не просто возьмет деньги за свое присутствие рядом.
Ключевой аспект — хороший трекер должен иметь отличное понимание бизнес-процессов и продуктовый опыт, а в идеале быть предпринимателем.
Трекер поможет вашему бизнесу, если:
• Меняет ваши взгляды на происходящее. Вы начинаете видеть и знать то, что не видели до этого и именно это помогает изменить ситуацию.
• Задает вопросы, исследует вместе с вами ситуацию, в которой вы оказались. Так трекер понимает цель и ищет главную проблему.
• Уважает ваше мнение. Если трекер просто говорит, что делать, чаще всего он скорее старается казаться полезным, чем является.
• Вы чувствуете себя то комфортно, то некомфортно. Некомфортно, когда трекер ведет вас в точки роста, которые признавать не хочется. Комфортно, когда делает с вами передышку, чтобы новые идеи и открытия уложились, когда уважает и принимает ваше мнение и нежелание работать с какими-то вещами
• Говорит, что ответственность на вас и не берет ее на себя. Трекер остается полезным, когда находится снаружи команды. Тогда он может видеть то, что не видит команда, и менять ее мышление и действия.
Не исключено, что вы можете столкнуться с ситуацией, где подходящий вам трекер не будет совпадать с этим набором критериев. Но в большинстве случаев — будет.
Приятный бонус — если трекер из вашей отрасли, был на такой же должности, как и вы, запускал проекты с миллионными бюджетами. Но здесь есть нюансы: с одной стороны, трекер увидит главные ограничения и быстрее вам их покажет. С другой — он может работать не с настоящим ограничением вашего бизнеса, а с тем, которое он знает, и искать подтверждение своим гипотезам. То есть ему сложнее оставаться беспристрастным.
Например, трекер может неосознанно думать: «Когда я делал онлайн-магазин — главная проблема была с организацией доставки. Вероятно, у моего клиента так же». Он задает вопросы, видит ограничение, начинает с предпринимателем организовывать доставку, забыв про цели и про то, что вообще-то в этом бизнесе вполне можно было все отдать на откуп Озону.
Поэтому при выборе в первую очередь мы предлагаем полагаться на здравый смысл и личное совпадение, потом на наши критерии и только после этого на регалии.
Корпоративный трекинг: методология быстрых результатов
Профессия трекера появилась в России в 2013 году, когда Фонд развития интернет-инициатив начал активно инвестировать в IT-стартапы. Нужны были специалисты, которые помогали бы молодым компаниям развиваться быстрее. С тех пор трекинг оброс методологией, инструментами и стал просачиваться во взрослый бизнес. Как и зачем его используют корпорации, рассказал руководитель направления корпоративного трекинга «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Губкин.
В целом, трекинг — это микс нескольких методик, таких как Lean Startup, теория ограничений (TOC) и других. Его цель — ускорить рост бизнеса через рост навыков в команде, что также зачастую влечет за собой экономию ресурсов. В роли трекеров обычно выступают действующие либо бывшие предприниматели, консультанты или эксперты в какой-то из ключевых областей — маркетинге, продажах, продакт-менеджменте. Это специалисты с высокой продуктовой насмотренностью и большим опытом работы с командами.
Уже несколько лет мы активно применяем инструменты трекинга в корпоративной среде, и они приносят результаты. Секрет в том, что проблемы и у стартапов, и у зрелых компаний, запускающих новые продукты, одни и те же — найти клиентов, подтвердить ценность, разобраться с аналитикой, настроить продажи. Но специфика корпоративной среды часто подразумевает очень медленные процессы и долгое принятие решений, что противоречит целям внутренних корпоративных предпринимателей.
Внедряя трекинг, мы подсвечиваем проблемные зоны, определяем с каждой командой понятную цель и сроки, синхронизируемся с бизнес-заказчиком по ожиданиям, и в результате даже тяжеловесные бюрократические машины начинают двигаться быстрее, появляется нетерпимость к старым методам. В компаниях внедряются новые продуктовые сервисы в помощь командам, повышается уровень продуктовых навыков и, как следствие, растет выручка.
С точки зрения применения инструментов трекинга большой разницы между корпорациями и стартапами нет, но она зачастую проявляется в формате. Работа с молодыми командами менее формализованная, трекер часто находится в непосредственном контакте с CEO и может быть максимально прямолинейным. В крупных компаниях у трекера добавляется контур работы с бизнес-заказчиком, у которого мотивация и цели могут быть отличны от целей команды. И здесь трекер может выступать фасилитатором, помогая совместить мотиваторы участников с метриками и потенциалом продукта.
Корпоративный трекинг позволяет рассмотреть каждый продукт под микроскопом и объективно оценить его рыночный потенциал и потенциал команды. Главный kpi здесь – рост бизнеса. Чтобы оценить пользу трекера для продукта на ранней стадии, когда продаж еще нет, нужно сформировать набор артефактов, на базе которых можно принимать управленческое решение: «закрыть нельзя инвестировать».
В случае с продуктами на стадии масштабирования ценность от работы трекера более наглядна: это прирост выручки, конверсия в платящего пользователя, снижение оттока клиентов и тд.
Тем не менее работая с корпорациями мы периодически встречаем закономерный вопрос — зачем компании со своим штатом продакт-менеджеров, Agile-коучей и аналитиков еще и трекер? В первую очередь, из-за дефицита продуктовой экспертизы в текущей команде компании. По оценке ФРИИ, в российских корпорациях 85% продакт-менеджеров — «новички» и «середнячки» и только 15% — опытные специалисты. То есть у подавляющего большинства специалистов нет опыта запуска и развития продуктов, в то время как за плечами опытного трекера — сотни успешных кейсов.
Метафорически трекинг — это экзоскелет, т.е. временная поддержка для команд, у которых не хватает внутренних компетенций. С этой поддержкой они начинают бежать быстрее, но что еще важнее — в ускоренном темпе развивают навыки и тренируют продуктовую насмотренность, чтобы дальше бежать уже самостоятельно.
Рост бизнеса всегда происходит только через рост навыков команды. Работая с трекером, видимый прогресс достигается уже через 3 месяца работы.
Трекеры могут работать как c продуктами ранних стадий, когда есть только гипотезы о клиентах и ценности, так и с продуктами на стадии масштабирования, когда выручка составляет сотни миллионов рублей. В первом кейсе ценность от работы трекера обычно в формировании набора артефактов, на основе которого можно принимать решение о пролонгации либо закрытии продукта. Примером артефактов могут быть анализ рынка, расчет юнит-экономики, оценка потенциала продукта и тд. На поздних стадиях запросы более прикладные: рост ключевых метрик продукта, увеличение выручки, запуск продукта в новом клиентском сегменте или рынке.
Чтобы приступить к работе с командами, трекер проводит диагностику бизнеса, в рамках которой анализируются 5 ключевых компонент:
На базе диагностики трекер формулирует гипотезы узкого места в бизнесе и дорожную карту работ по достижению цели команды через формирование новых продуктовых навыков в командах. А дальше начинается регулярная работа с еженедельными спринтами, пошаговым выполнением задач и отгрузкой в команду новых инструментов.
Результат внедрения процесса трекинга в корпорации — это:
Также важно, что после внедрения процесса трекинга корпорации меняют сам подход к работе с новыми продуктами — команды начинают проверять больше гипотез за меньшее время. В среднем, работа команд ускоряется в 2-5 раз, а это значит, что каждая проверенная гипотеза становятся в 2-5 раз дешевле.
Ценность инструментов трекинга подтверждают лидеры рынка — Сбер, Мегафон, Ростелеком и тд. Для них это «допинг», дающий мгновенный результат, в то время как любые внутренние изменения в корпорациях могут продолжаться годами.
Трекинг в бизнесе что это
Трекинг — это индивидуальная работа с руководителем бизнеса или владельцем продукта, перед которым стоит сложная задача: масштабная трансформация компании, поиск ценности и первоначальный запуск или перезапуск продукта, выход из кризиса, достижение целей принципиально нового для компании или продукта уровня.
Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует команду на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.
1. Проверенная методика
Трекер покажет, как методики customer development, HADI, юнит-экономика, механики работы с пайплайном продаж применимы именно в вашем бизнесе. Поможет решить, какую из методик применить в первую очередь, и даст обратную связь на ваши результаты.
2. Мотивация, ритм, фокусировка
Руководитель и команда часто вязнут в текучке и не успевают сделать то, что сами же для себя определяют, как важное. Трекер поможет сфокусироваться на главном, четко сформулировать, что вы будете делать в течение недели, а через неделю даст обратную связь на результаты работы. В результате вы быстрее достигаете своих целей.
3. Взгляд со стороны и «подумать об трекера».
Вы сможете проговорить и структурировать свои мысли и идеи развития бизнеса, получить на них обратную связь, внешний взгляд, определиться с целями и планами. Трекер задаст уточняющие вопросы, чтобы выявить темы, требующие дополнительной проработки.
Кайф трекерства в экспансии. Интервью с трекером Дмитрием Безнасюком
Зачем вообще стартапу нужен трекер? Они сами не справятся?
Трекер помогает стартапу расти в акселераторе. Он как старший товарищ, который поддержит и направит. У трекера обычно две основные задачи: задавать вопросы о развитии бизнеса и помогать с тактическими расчетами своей экспертизой и связями. Чаще всего трекер – сам предприниматель или топ-менеджер, знающий бизнес изнутри. Действующих трекеров (тех, кто ведет проекты постоянно, хотя бы 3+ в месяц) – не более 150 на весь рынок, по оценке Дмитрия.
Чтение займет 10 минут
Текст: Иван Сурвилло
Дмитрий Безнасюк, трекер программы StartupDrive: «Я IT-предприниматель. Не люблю слово «серийный», хотя иногда его использую. У меня два действующих бизнеса, первый – это компания SEARADAR, это международная платформа аренды яхт, зарегистрированная в Эстонии и Литве. Работает уже три года. Проходил акселератор литовский Baltic sandbox, то есть в роли стартапера бывал и нахожусь. Вторая компания – «Турбодилер», где я не участвую в операционке, только член совета директоров. Это SaaS-платформа для автодилеров. Компания проходила акселератор «ФРИИ». Первый бизнес – компания «ЭмПрана» – про подарки и впечатления. Я ее в 13-м году продал партнерам и вышел оттуда.
– Кто такой трекер?
– Трекер – это смесь ментора и управленца для стартапа. Трекер помогает команде и отдает часть собственной экспертизы. Делается это не какой-то магией, есть такие методики, как Lean Startup или HADI-циклы.
Я помогаю команде обозначить цель или цели, которые они проговаривают со мной, осознают и готовы до них бежать. У нас даже в правилах есть пункт, что команда должна сама записывать свои цели. Это нужно потому, что, пока ты разговариваешь с командой, все классно, а когда просишь записать, пишут совсем другое.
Дальше я декомпозирую цель на недельные спринты и проверяю, что команда следует по ним, не уходя в сторону. Помогаю подбирать методы достижения целей или решать проблемы, которые возникают на пути к цели. Вплоть до того, что залезаю c командой в маркетинг, придумываю хаки для привлечения клиентов или помогаю им проводить интервью с потенциальными клиентами. Фактически что на неделе в задачах стоит, с тем и работаю.
Чаще всего встречи трекера и команды происходят очно. Сейчас – больше онлайн. Обычно у нас одна-две встречи в неделю. На встрече обязательно нужен CEO команды, то есть тот, кто принимает финальные решения, и те, кого нужно подключать на данный момент: маркетологи, продавцы и прочие.
Трекер – человек, задающий вопросы. Говорю я только по необходимости. Больше спрашиваю и углубляю до нужного ответа или когда ко мне прямой запрос: «Нам нужна помощь, не работают лиды с «Facebook». Что будем делать»?
После встреч – промежуточные касания, во время которых убеждаемся, что команда побежала, или с чем-то столкнулась и остановилась, или просто у нее формируется запрос: «Не понимаем как», «Не получается» или, наоборот, «Получается. Но точно ли это то, что мы хотим получить?».
– Ты сам выбираешь команду?
– Обычно организаторы акселераторов стараются сделать так, чтобы между командой и трекером была химия. До старта организуются диагностическая сессия, отборочное интервью, когда ты команду видишь, а команда видит трекера. Часто у команд спрашивают: «Ребята, кто больше понравился, с кем хотели бы работать?»
– Бывало, что химия, которая была с самого начала, потом давала сбой?
– С моей стороны не было. Я считаю, что профессионал должен уметь работать с любыми командами, химия скорее приятный бонус. Трекер же обычно выходец или из бизнеса, или топ-менеджер, то есть человек, который умеет работать с большим объемом людей. Я подбираю к команде механизмы, которые с ней будут работать: тот язык, ту коммуникацию.
– Кто идет в акселератор?
– StartupDrive – корпоративный акселератор. Туда идут команды, которые предполагают, что их бизнес можно сработать с бизнесом большой компании. Условно, у сети АЗС «Газпромнефть» есть клиентская база, которую они готовы предоставить, и для стартапа это быстрый вход на большое количество B2B-клиентов или на частников. Нужна база? Вот тебе база! Иди попробуй что-нибудь поделать.
Обычно в акселератор идут команды, которые находятся в процессе роста. Возможно, не на очень высоких стадиях: год-три существования. Они еще не закостенели, как многие крупные корпорации, гибкие, могут позволить себе участие в акселераторе.
Ну и идут те, кто ищет деньги. В акселераторах обычно где-то в конце есть опция получить инвестиции либо большой куш.
– Кому точно не стоит идти в акселератор?
– Командам, у которых СЕО не готов участвовать в акселераторе. Это единственное, на мой взгляд, ограничение.
– А тебе, как трекеру, зачем акселератор?
– Началось все как хобби. Я проходил акселератор «ФРИИ» (friifond), и спустя какое-то время ребята говорят: «Можешь помочь продиагностировать команду? Похожа на твой бизнес». Я согласился. Раз, второй, третий.
Потом мне говорят: «Слушай, хочешь пойти трекером поработать? Ты же сам это проходил со своей командой, посмотришь теперь с другой стороны». И как-то пошло. А когда пошли первые деньги, я уже стал воспринимать это как бизнес.
Акселератор помогает мне сохранять гибкость ума. Когда ты работаешь с большим количеством команд, тебе нужно помогать совершенно разным бизнесам за одно-два касания в неделю. Это большое напряжение мозгов, на четыре-пять часов в день. Ты постоянно прыгаешь из контекста одного бизнеса в контекст другого. Для меня это как тренажер: реально помогает быть в тонусе.
Еще один момент – практики, которые работают в чужих стартапах, можно применять к себе. Есть этика, что конкурентные или близкие сферы не берешь. Я не могу быть трекером для яхтенного бизнеса: это мой основной доход. Но то, что работает в B2C-маркетинге для доставки еды, может часто срабатывать и в других отраслях. Например, в одном стартапе ребята искали каналы для B2B софта. Классический маркетинг работал не очень хорошо, и мы придумали для них тематический чат в Telegram. Штука классно сработала, я ее применяю у себя на сборы клиентов на вебинары по яхтингу. Оказалось, что чат в Telegram – интересный канал, на который я раньше не смотрел.
– Сложно ли тебе, как трекеру, работать в акселераторе?
– Сложно, когда команда не выдает перформанс. Ты с ней работаешь, выкладываешься так же, как и с другими командами, но у одних получается, а у кого-то совсем не получается. Ты теряешься, ведь все делаешь так же, методики такие же, бизнес такой же, а команда не перформит. С такими сложно.
Чаще всего причина не в том, что не работает методика, а в том, что команда с самого начала не до конца поняла, зачем ей акселератор, или в момент прохождения акселератора поняла, что ей это не надо. Цели у команды поменялись, но она в этом не признается. Начинаешь копать и докапываешься, что реально происходит, но сжигается очень много энергии. К счастью, такое бывает редко.
– Стартапу тяжело в акселераторе?
– Я, как прошедший два акселератора с разными стартапами, могу сказать: тяжело.
Акселератор = большое напряжение ресурсов всей команды и еще бóльшее напряжение твоих ресурсов как фаундера. Когда я проходил акселератор во ФРИИ, у них был очный набор в Москве, а я сам из Питера. У меня только родился ребенок, которому было 6 месяцев. Я жене говорю: «Тут такое дело, я улетаю в Москву на 3 месяца, но вернусь». Улетел, а она осталась одна.
В Москве я был часто недоступен, потому что работал во время акселератора 24/7. Потом остался в столице еще на год, потому что мы открыли московский офис и я не мог уехать. Такая ситуация длилась полтора года.
– Ты думал, насколько оправданы для тебя эти жертвы?
– Тогда я был уверен, что действую абсолютно правильно, иначе я бы так не сделал. Но спустя время могу сказать: проект не взлетел, как я этого хотел. Он стал нормальным, локальным бизнесом, который приносит деньги, но я-то хотел world-wide, хотел, чтобы это был следующий уровень…
Может быть, я бы это сделал и без жертв, без полуторагодовалых поездок, но правильного ответа тут нет: история не знает сослагательного наклонения. Я точно не жалею. Без этого я был бы кем-то другим, а кем – черт его знает.
– Нужно ли какое-то образование трекеру?
– Скорее нужен опыт своего бизнеса. Идеально, если он продолжительный и ты сам работал, ты что-то делал своими руками. Я прямо приверженец этого. Есть трекеры, которые утверждают, что главное – знать методику. На мой взгляд, если ты руками не пробовал, ты только на словах будешь уметь что-то делать. Опыт решает. «Что у тебя конкретно получилось», «Есть чем похвастаться» – это основное.
Насчет образования: есть школа трекеров. Даже не одна. Это интересный феномен, который родился только в России. Знакомые ребята ездили в Y Combinator в Калифорнию, там прям интересовались: «Мы не поняли, расскажите? Что такое школа трекеров? Кто такой трекер?»
У них же история про менторов. Ментор говорит: «Я гуру в тимбилдинге. Что ты хочешь у меня спросить? Я тебе проведу воркшоп, дальше иди ко мне с любыми запросами, я тебе помогу». А трекер именно ведет команду через акселератор. Может, дело в разнице культур. В Штатах ты набираешь себе предметы, а у нас в университете тебя пинают, чтобы ты сдал курсовую работу.
– У тебя, как у трекера, есть что-то, чем можешь похвастаться?
У меня было две команды в акселераторе StartupDrive. Первая – это Ucar. Команда работала в B2B, а в акселераторе со мной они вышли в новый сегмент – B2C. Команда выросла десятикратно по выручке с учетом ковида, локдауна и ограничений. Считаю, в этом есть доля моего результата.
Вторая команда – Rental Club. Ребята делают маркетплейс для строительной техники. Мы им поменяли модель и пересобрали продукт. Они были ориентированы на владельцев техники, сейчас пошли со стороны клиента. Ребята увеличили средний чек с 180 до 2700 рублей. В 15 раз.
Теперь у Rental Club есть ряд предложений от фондов, которые готовы в них вкладывать деньги, увидев новую модель, которая получилась. Ребята, кажется, станут нормальным большим бизнесом. Единственным на этом рынке, у кого получится. Ни у кого до этого в России не получалось такое сделать.
Кстати, их пример как раз хорошо показывает, до чего доводит слаженная работа трекера и стартапа в акселераторе. У Rental Club был call-центр, который занимается подбором спецтехники. Схема такая. Заказчик говорит: «Мне нужна техника на объект». Ее быстро ищут, подгоняют и живут на комиссии. Хороший большой растущий бизнес.
Дальше они сделали IT-платформу для аренды спецтехники. Забирали с рынка имеющиеся заказы и туда закидывали. Заказов было мало, заказ мало стоил, потому что он не уникальный. Бизнес не заводился.
За пару встреч дошли до подмены понятий. Оказалось, что в основном бизнесе схема такая. Приходит заказчик и говорит: «Мне нужно три бульдозера». Ему находят их, и без разницы, сколько своих бульдозеров у Rental Club реально в наличии. Главное, что на рынке эти бульдозеры есть и их можно найти.
А тут модель перевернули и стали копать со стороны владельцев техники, хотя в этой истории важен заказчик, потому что он вносит деньги. Когда мы с CEO это раскопали, он говорит: «Спасибо, ты открыл мне глаза». И вроде звучит все просто и понятно, но не всегда получается отрефлексировать себя со стороны. В итоге этот бизнес пошел.
– Как думаешь, насколько востребованы трекеры на рынке?
– Я знаю, что у одного из крупных акселераторов 80% продаж делает трекерство. Оно уже как must have для рынка. Даже не совсем крупные корпорации нанимают трекеров. На мой взгляд, три года рынок будет насыщаться. Он сейчас испытывает жесткий дефицит. Трекеры одни и те же по рынку ходят, из одного акселератора в другой. Появляются новые, но у них нет определенной насмотренности, и часто они не задерживаются: либо сами уходят, либо их просто не зовут дальше.
Пока востребованность есть.
– Ты работаешь со стартапами как психолог?
– Мне кажется, это одна из важных компетенций трекера – быть психологом. Я лично для себя уже лет десять занимаюсь бизнес-психологией. Покупал курсы, читаю литературу. Не будучи психологом, ты не сможешь быть классным трекером.
– Экспансия. Такое мужское желание.
– Бывало, что стартапы приходили к тебе после акселераторов?
– Приходят. Мы же контакты поддерживаем. Иногда приходят трекинг докупать. Иногда я даже на это соглашаюсь. С кем-то как с предпринимателями общаемся. Бывает, и мне ребята помогают. Например, международники Go Global. У них стало получаться на внешних рынках, и они мне говорят, как у них там чего работает. Крайне полезно.
– Есть какой-то этический кодекс трекера?
Бывает так, что ты работаешь с двумя одинаковыми стартапами в одинаковой индустрии. Кодекс подразумевает, что ты будешь работать с каждым индивидуально. Ты не можешь сказать, что что-то сработало у одного, значит, сработает и у другого. Каждый доходит до своего сам. Сказать одному: «Делай так, потому что это сработало у другого», неэтично.
Ты не можешь показывать «внутрянку», если тебе на это не дали согласие.
Ты не можешь перенести из одного акселератора в другой что-то из «внутрянки», мотивации, стартапов, комиссии.
– Как распознать хорошего трекера?
– Хороший трекер больше задает вопросов, чем говорит.
Можно договориться провести с трекером диагностическую сессию – формат, когда трекер определяет узкие места в проекте и сам для себя понимает, будет ли от него ценность в работе с человеком/проектом. А за это время можно увидеть сам подход.
Там же можно спросить о релевантных кейсах, с которыми трекер работал. Если он обладает достаточной насмотренностью, он быстро сможет показать такие кейсы из практики.
Еще плюс в копилку трекера – сертификация. Ее когда-то делал ФРИИ как родоначальник профессии трекера в РФ. На сайте есть категории и фамилии сертифицированных трекеров. Она была разовая для рынка, но в любом случае это актуальный чек по персоналиям.
– Какие, на твой взгляд, плюсы и минусы у акселератора StartupDrive?
– StartupDrive благодаря пришедшему COVID-19 был первым в моей жизни акселератором, который большую часть времени прошел онлайн. Даже демо-день прошел онлайн. Я впервые мог находиться где угодно, и мне не надо было ездить на встречи. Это классно, потому что моя пропускная способность стала выше и больше времени оставалось на свои проекты. Для стартапов такая же история: того моего кейса с поездкой в Москву на полтора года могло и не быть.
Минус в том, что акселератор StartupDrive отраслевой. В него могут попасть не все, и ты ограничен ресурсами. Если ты придешь со стартапом в нейтральный акселератор, то туда могут входить разные компании, а в нашем случае стартап должен обходиться ресурсами одной конкретной. Зато ресурсы StartupDrive под это заточены и могут быстро дать пользу стартапу.
Еще StartupDrive – один из первых корпоративных акселераторов, где мы проговорили интересы стартапа и корпорации. Не было такого: «Мы сейчас погоним стартапера в эту штуку, и он должен ее делать». Говорили: «Ребята, мы можем быть совместимы в этом». В итоге стартап говорил: «Да, мне это нравится. Пошли», и другая сторона говорила: «Нам это нравится, и результат нас устроит». Только после этого начинался трекинг. Это очень круто.
Не было много теории – тоже плюс. Зато было много практики. Была очень высокая вовлеченность команды самой компании. Ни разу не было такого, чтобы кто-то не пришел из «Газпром нефти» на созвон. Это прям большой бонус. Обычно такая штука ломается в корпорациях, которые хотят акселератор, а команда не готова, и стартап начинает биться сам с собой, и в итоге ничего не получается.
У «Газпром нефти» акселератор StartupDrive – реально работающая история.
Акселератор начал прием заявок. В 2021 году StartupDrive продолжит работать со стартапами, которые разрабатывают технологичные продукты в сферах любого вида мобильности, грузоперевозок, антифрода, такси, каршеринга, а также в сферах розничных продаж и финтеха. Подача заявок на официальном сайте акселератора.