Трекинг предпринимателей что такое
Корпоративный трекинг: методология быстрых результатов
Профессия трекера появилась в России в 2013 году, когда Фонд развития интернет-инициатив начал активно инвестировать в IT-стартапы. Нужны были специалисты, которые помогали бы молодым компаниям развиваться быстрее. С тех пор трекинг оброс методологией, инструментами и стал просачиваться во взрослый бизнес. Как и зачем его используют корпорации, рассказал руководитель направления корпоративного трекинга «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Губкин.
В целом, трекинг — это микс нескольких методик, таких как Lean Startup, теория ограничений (TOC) и других. Его цель — ускорить рост бизнеса через рост навыков в команде, что также зачастую влечет за собой экономию ресурсов. В роли трекеров обычно выступают действующие либо бывшие предприниматели, консультанты или эксперты в какой-то из ключевых областей — маркетинге, продажах, продакт-менеджменте. Это специалисты с высокой продуктовой насмотренностью и большим опытом работы с командами.
Уже несколько лет мы активно применяем инструменты трекинга в корпоративной среде, и они приносят результаты. Секрет в том, что проблемы и у стартапов, и у зрелых компаний, запускающих новые продукты, одни и те же — найти клиентов, подтвердить ценность, разобраться с аналитикой, настроить продажи. Но специфика корпоративной среды часто подразумевает очень медленные процессы и долгое принятие решений, что противоречит целям внутренних корпоративных предпринимателей.
Внедряя трекинг, мы подсвечиваем проблемные зоны, определяем с каждой командой понятную цель и сроки, синхронизируемся с бизнес-заказчиком по ожиданиям, и в результате даже тяжеловесные бюрократические машины начинают двигаться быстрее, появляется нетерпимость к старым методам. В компаниях внедряются новые продуктовые сервисы в помощь командам, повышается уровень продуктовых навыков и, как следствие, растет выручка.
С точки зрения применения инструментов трекинга большой разницы между корпорациями и стартапами нет, но она зачастую проявляется в формате. Работа с молодыми командами менее формализованная, трекер часто находится в непосредственном контакте с CEO и может быть максимально прямолинейным. В крупных компаниях у трекера добавляется контур работы с бизнес-заказчиком, у которого мотивация и цели могут быть отличны от целей команды. И здесь трекер может выступать фасилитатором, помогая совместить мотиваторы участников с метриками и потенциалом продукта.
Корпоративный трекинг позволяет рассмотреть каждый продукт под микроскопом и объективно оценить его рыночный потенциал и потенциал команды. Главный kpi здесь – рост бизнеса. Чтобы оценить пользу трекера для продукта на ранней стадии, когда продаж еще нет, нужно сформировать набор артефактов, на базе которых можно принимать управленческое решение: «закрыть нельзя инвестировать».
В случае с продуктами на стадии масштабирования ценность от работы трекера более наглядна: это прирост выручки, конверсия в платящего пользователя, снижение оттока клиентов и тд.
Тем не менее работая с корпорациями мы периодически встречаем закономерный вопрос — зачем компании со своим штатом продакт-менеджеров, Agile-коучей и аналитиков еще и трекер? В первую очередь, из-за дефицита продуктовой экспертизы в текущей команде компании. По оценке ФРИИ, в российских корпорациях 85% продакт-менеджеров — «новички» и «середнячки» и только 15% — опытные специалисты. То есть у подавляющего большинства специалистов нет опыта запуска и развития продуктов, в то время как за плечами опытного трекера — сотни успешных кейсов.
Метафорически трекинг — это экзоскелет, т.е. временная поддержка для команд, у которых не хватает внутренних компетенций. С этой поддержкой они начинают бежать быстрее, но что еще важнее — в ускоренном темпе развивают навыки и тренируют продуктовую насмотренность, чтобы дальше бежать уже самостоятельно.
Рост бизнеса всегда происходит только через рост навыков команды. Работая с трекером, видимый прогресс достигается уже через 3 месяца работы.
Трекеры могут работать как c продуктами ранних стадий, когда есть только гипотезы о клиентах и ценности, так и с продуктами на стадии масштабирования, когда выручка составляет сотни миллионов рублей. В первом кейсе ценность от работы трекера обычно в формировании набора артефактов, на основе которого можно принимать решение о пролонгации либо закрытии продукта. Примером артефактов могут быть анализ рынка, расчет юнит-экономики, оценка потенциала продукта и тд. На поздних стадиях запросы более прикладные: рост ключевых метрик продукта, увеличение выручки, запуск продукта в новом клиентском сегменте или рынке.
Чтобы приступить к работе с командами, трекер проводит диагностику бизнеса, в рамках которой анализируются 5 ключевых компонент:
На базе диагностики трекер формулирует гипотезы узкого места в бизнесе и дорожную карту работ по достижению цели команды через формирование новых продуктовых навыков в командах. А дальше начинается регулярная работа с еженедельными спринтами, пошаговым выполнением задач и отгрузкой в команду новых инструментов.
Результат внедрения процесса трекинга в корпорации — это:
Также важно, что после внедрения процесса трекинга корпорации меняют сам подход к работе с новыми продуктами — команды начинают проверять больше гипотез за меньшее время. В среднем, работа команд ускоряется в 2-5 раз, а это значит, что каждая проверенная гипотеза становятся в 2-5 раз дешевле.
Ценность инструментов трекинга подтверждают лидеры рынка — Сбер, Мегафон, Ростелеком и тд. Для них это «допинг», дающий мгновенный результат, в то время как любые внутренние изменения в корпорациях могут продолжаться годами.
Не потерять миллионы: зачем бизнесу трекеры
Развитие на собственных ошибках — дорогой путь для бизнеса. Можно слить бюджет и время и так и не достичь желаемого. Помочь и вывести бизнесмена на короткий путь к цели, где будет меньше ям и ловушек, способен трекер. Этой профессии нет и 10 лет, популярна она пока преимущественно в России, однако такие специалисты уже работают не только с молодыми проектами, но и с корпорациями.
Чем трекеры отличаются от менторов и коучей, по какой методологии работают и как опознать стоящего специалиста, рассказала Аня Миро — одна из первых участниц сообщества Heg.ai, которая помогает участникам комьюнити в развитии их бизнесов.
Своим появлением профессия трекера обязана акселератору ФРИИ (Фонда развития интернет-инициатив), который в 2013 году стал вкладывать деньги в IT-стартапы. Со временем идея разошлась по ближайшим к России странам и начала делиться на школы: школа трекеров Е. Калинина, университет кратного роста А. Бакеева. У каждой из них понимание трекинга немного различается.
Трекер — это человек, который помогает быстрее и дешевле приходить к целям в бизнесе. Профессия новая, трактовок много, привожу только свою. Трекер совмещает в себе эксперта в ТОС (теория ограничений систем), коуча, чтобы помогать применять ТОС и искать ограничения в голове человека, а не просто в бизнесе, и продуктовика, маркетолога или управленца — то, что продается и помогает лучше применять ТОС. Он обычно работает с тем, кто принимает решения в команде и ускоряет рост бизнеса.
К трекеру приходят, когда очень надо, чтобы что-то получилось, но не ясно как. Предприниматель обычно думает так: «Хочу денег и на Мальдивы хочу, и еще счастливым быть. Как это сделать? Наверное, нужен Инстаграм, отдел продаж и выход в Штаты». Он реализовывает свою идею — например, заводит Инстаграм, начинает работать над профилем. Но вопрос: зачем конкретно ему это надо. Почему именно Инстаграм, а не сайт?
Опубликовав два поста, предприниматель осознает, что счастливей не стал, на Мальдивы еще не улетел, денег не добавилось. Снова размышляет: «Не, Инстаграм не работает, надо с продуктом что-то сделать». И вот так по кругу.
Трекер же помогает остановиться, застопорить эти «идеи-торопыжки» и добавляет в схему «цель — идея» пропущенный ингредиент.
В мире к трекеру ближе всего продакт коуч, однако эти два специалиста отличаются методологией, которую они используют. Трекер применяет Теорию ограничений систем и продуктовые инструменты, а продуктовый коуч — только продуктовые инструменты.
Суть ТОС заключается в том, что сначала необходимо понять и четко сформировать цель, потом найти главную проблему, мешающую к ней прийти, тот самый ингредиент, который предприниматели пропускают и в итоге попадают в расфокус и топчутся на месте. Дальше через гипотезы и их проверку следует решать именно эту проблему и искать новую, если все еще не достигли желаемого.
Эта методика — самый короткий путь к цели. Она работает с большинством бизнес-задач, поэтому и легла в основу трекинга. Потому что помогает выстроить правильную систему, где идея — ответ на проблему, а не принятое в вакууме решение.
У каждого трекера своя система работы. Но есть определенные общие закономерности: например, такой помощник никогда не дает прямого совета «делай так-то». Он задает вопросы. Благодаря этому предприниматель не просто принимает чужую экспертизу и действует по шаблонам, а находит свои пути.
Трекеры работают спринтами и встречаются с фаундером, управленцем или командой один, два раза в неделю и общаются от одного до трех часов. Коммуникации могут быть и онлайн, и оффлайн. На встрече могут присутствовать и другие члены команды — как сооснователь, так и маркетологи, продуктовые менеджеры.
По стандарту рынка первая сессия — диагностическая: чтобы увидеть долгосрочные и краткосрочные цели проекта, его проблемы. После, каждая встреча — это исследование текущих проблем бизнеса, генерация гипотез для их преодоления и выстраивание списка задач на неделю. Например, глубже изучить ЦА (целевую аудиторию), продать конкретному числу людей продукт. Так маленькими итерациями команда движется к цели.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль. Если проект изначально убыточный, не имеющий ценности для аудитории, он не станет вторым Facebook. Трекер показывает более короткий путь и ускоряет развитие бизнеса, благодаря чему предприниматель экономит и время, и деньги, и другие ресурсы вроде сил своих и команды. При этом ускорять он может и в сторону закрытия проекта, но это хорошо. Так команда потратит меньше денег и не выгорит.
Например, трекер способен уберечь от типичной ошибки, приводящей к потере времени и денег. Когда предприниматель сначала разрабатывает продукт, а потом выходит на рынок и видит, что его продукт никому не нужен. После такого опыта он может сложить руки, закрыть проект и еще года два восстанавливаться психологически. За последнюю неделю я поработала с тремя команды с такой ошибкой с общими затратами на 47 млн рублей. И все без продаж.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль.
Вариантов, когда фаундер может обратиться к трекеру, много, но объединяет их чаще всего одно — задача, которую не ясно как решать. Например, не идут продажи, хочу пятикратно вырасти за год, бизнес растет, а счастья нет.
С такими вводными чаще идут к трекеру. Потому что в отличие от ментора или коуча он работает с высокой неопределенностью бизнес-задачи. Например, к трекеру можно обратиться с таким вопросом — «Как мне прийти к большим цифрам роста?», к ментору с более конкретными запросами на опыт и советы — «Как мне построить стратегию или отдел продаж?». А к бизнес-коучу — с запросом на то, как сделать себе хорошо: «Как мне найти общий язык с сотрудниками или получать больше удовольствия от работы?».
В моей практике была девушка, основательница онлайн-школы: весной поставили себе крутую цель и не очень понимали, как к ней прийти к концу сезона. Девушка предполагала, что нужно искать новые методики продвижения. Но после трекинговых сессий выяснили, что внимание нужно уделить скорости производства курсов.
За месяц её увеличили в три раза, автоматизировав процессы. После пересобрали маркетинговый отдел, настроили процессную работу. В итоге цели по выручке в июле и августе достигнуты на 100%, пробив «потолок» в 80%, каждый новый курс теперь продается с первого потока, а не второго-третьего как раньше.
Профессия молодая, единых стандартов для нее нет, хотя Международная ассоциация трекеров (ITA), одна из нескольких российских организаций, объединяющих специалистов, пытается их постепенно формировать. И здесь прячется главная проблема — сложно найти хорошего специалиста, который действительно поможет бизнесу, а не просто возьмет деньги за свое присутствие рядом.
Ключевой аспект — хороший трекер должен иметь отличное понимание бизнес-процессов и продуктовый опыт, а в идеале быть предпринимателем.
Трекер поможет вашему бизнесу, если:
• Меняет ваши взгляды на происходящее. Вы начинаете видеть и знать то, что не видели до этого и именно это помогает изменить ситуацию.
• Задает вопросы, исследует вместе с вами ситуацию, в которой вы оказались. Так трекер понимает цель и ищет главную проблему.
• Уважает ваше мнение. Если трекер просто говорит, что делать, чаще всего он скорее старается казаться полезным, чем является.
• Вы чувствуете себя то комфортно, то некомфортно. Некомфортно, когда трекер ведет вас в точки роста, которые признавать не хочется. Комфортно, когда делает с вами передышку, чтобы новые идеи и открытия уложились, когда уважает и принимает ваше мнение и нежелание работать с какими-то вещами
• Говорит, что ответственность на вас и не берет ее на себя. Трекер остается полезным, когда находится снаружи команды. Тогда он может видеть то, что не видит команда, и менять ее мышление и действия.
Не исключено, что вы можете столкнуться с ситуацией, где подходящий вам трекер не будет совпадать с этим набором критериев. Но в большинстве случаев — будет.
Приятный бонус — если трекер из вашей отрасли, был на такой же должности, как и вы, запускал проекты с миллионными бюджетами. Но здесь есть нюансы: с одной стороны, трекер увидит главные ограничения и быстрее вам их покажет. С другой — он может работать не с настоящим ограничением вашего бизнеса, а с тем, которое он знает, и искать подтверждение своим гипотезам. То есть ему сложнее оставаться беспристрастным.
Например, трекер может неосознанно думать: «Когда я делал онлайн-магазин — главная проблема была с организацией доставки. Вероятно, у моего клиента так же». Он задает вопросы, видит ограничение, начинает с предпринимателем организовывать доставку, забыв про цели и про то, что вообще-то в этом бизнесе вполне можно было все отдать на откуп Озону.
Поэтому при выборе в первую очередь мы предлагаем полагаться на здравый смысл и личное совпадение, потом на наши критерии и только после этого на регалии.
Кто такой трекер и зачем он нужен бизнесу
Часто предприниматель тратит много денег и усилий, но не получает результата и не может понять, что он делает не так. Чтобы увидеть причины, нужен внешний взгляд. В этой ситуации бизнесу может помочь трекер.
Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.
Работа трекера не строится на одной лишь интуиции и собственном опыте — за ней стоит методология. Методология трекинга в её нынешнем виде сформировалась в акселераторе ФРИИ, а зародилась ещё задолго до него. Она проверена и обкатана более чем на тысяче стартапов и более зрелых компаний за 10 лет работы.
Методология трекера
Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.
Мастер-класс «Трекшн-карта: кратчайший путь к масштабируемому бизнесу»
Результат работы трекера
Со слов Фила Ахназарова, прочувствовавшего процесс трекинга на своей шкуре:
«Ты можешь на самом деле сделать вот что: взять стартап (проект, бизнес, всё равно что), разобраться, что за херню они задумали, наложить на вменяемые метрики, собрать им мозги в кучу, и заставить системно показывать рыночный трекшн день за днём, не забывая про экономику происходящего. И при этом поглядывая, чтобы собранные в кучу мозги не расползлись обратно. То есть сильно выпрямить и ускорить дорогу к счастью. Или к могиле. В зависимости от стартапа.
Ну и много чего ещё, я думаю, просто не сформулировано, или я с этим не сталкивался.
Просто это для нас уже сейчас приевшаяся терминология, поэтому не всегда кажется, что это важно, а на самом деле приземлять гениальные идеи стартаперов на почву
жёсткой бизнесовой реальности и при этом показывать им простую схематику, в которой проверяется жизнеспособность идеи — это важно».
Чем трекер полезен бизнесу
Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Например компании, проходящие трекинг в акселераторе ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.
В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.
Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.
Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.
Не только для стартапов
Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.
Инсайты о трекинге: кто такой трекер и зачем он нужен
Евгений Калинин
Трекер с 8-летним опытом. Консультирует стартапы в Startup Magic, акселераторе ФРИИ и #tceh
Изнутри не видно: предприниматель тратит много денег и усилий, но не получает результата и не может понять, что он делает не так. Чтобы увидеть причины, нужен внешний взгляд. Читайте о том, как и с помощью каких инструментов трекер помогает бизнесу.
Евгений Калинин
Трекер с 8-летним опытом. Консультирует стартапы в Startup Magic, акселераторе ФРИИ и #tceh
Получайте новые статьи на e‑mail
Пишем о будущем, технологиях и стартапах
Ещё по теме
Как измерить работу трекера
Десять заповедей трекера: как вывести бизнес на новый уровень
Об авторе
Трекер с 8-летним опытом, основатель консалтинговой компании Startup Magic. Более 25 лет в IT. Основал и руководил аутсорсинговой IT-компанией iClick. Консультирует в год более 200 стартапов: помогает расти, масштабироваться, ускорять продажи на любых этапах развития — от идеи до масштабирования на зарубежные рынки.
Кто такой трекер
Трекер регулярно встречается с предпринимателем или его командой и помогает им бежать быстрее. Сформировать и протестировать ценностное предложение, выбрать оптимальный канал продаж, достичь сходимости экономики, отстроить процессы для масштабирования бизнес-модели. Трекер не дает готовых ответов, не делает работу за руководителя и команду — он задает вопросы, которые помогают им самим найти решения. Трекер фокусирует предпринимателя на самой важной задаче, на том, что ведет его к кратному росту бизнеса.
Работа трекера не строится на одной лишь интуиции и собственном опыте — за ней стоит методология. Методология трекинга в её нынешнем виде сформировалась в акселераторе ФРИИ, а зародилась ещё задолго до него. Она проверена и обкатана более чем на тысяче стартапов и более зрелых компаний за 10 лет работы. И теперь мы запаковали эту методологию в учебный курс — Мастерскую в #tceh «Школа трекеров».
Зачем трекер нужен бизнесу
Трекинг ускоряет. Он не дает гарантий успеха — если стартапу суждено умереть, он умрет. Просто это произойдет быстрее, а значит, все потеряют меньше денег и драгоценного времени жизни. Если же у компании есть шансы на успех — они тоже реализуются быстрее. Компании, проходящие через акселератор ФРИИ, за 3 месяца начинают понимать своего клиента и контролировать процесс продажи, сокращают цикл сделки с месяцев до недель или дней, увеличивают выручку в 2-4 раза.
В ходе работы с трекером компания движется по типовому пути. Находит целевой клиентский сегмент и ценностное предложение, делает ручные продажи, понимает, как именно происходит принятие решения клиентом. Затем ищет каналы, через которые можно таких людей привлекать много и продавать им с прибылью. Потом масштабирует найденный канал продаж: находит, где узкое место, не позволяющее расти дальше, и проверяет гипотезы о том, как можно его устранить.
Задача СЕО — в рамках этой типовой модели сформировать свой, более конкретный план, сформулировать гипотезы на каждом из этапов и, собственно, проверять их. Трекер дает обратную связь, помогает формулировать, ранжировать гипотезы, оценивать и интерпретировать результаты.
Без помощи трекера компания тоже может двигаться по этому процессу, но у руководителя часто замыливается глаз, он не осознает причин, из-за которых компания буксует. Изнутри не видно. Внешний взгляд позволяет найти эти причины и устранить их. Кроме того, у предпринимателя это единственный или один из небольшого количества бизнесов, а трекер видел десятки или сотни таких ситуаций. Предприниматель влюблен в собственный продукт, а трекер может беспристрастно оценивать ситуацию и сталкивать предпринимателя с реальностью. Бывает больно — но зато полезно.
Не только для стартапов
Методики работы со стартапами применяются и в зрелых компаниях. На определённом этапе развития корпорация достигает потолка и начинает искать новые драйверы роста. Возникают внутренние стартапы, проекты и новые продукты, компания начинает приобретать стартапы с рынка. Формируется портфель проектов, в каждый из которых инвестируется (явно или неявно) какое-то количество ресурсов. Этим портфелем нужно управлять, вовремя (а не через год или два, когда закончилось финансирование) закрывать неэффективные проекты, а успешные — ускорять. Методики, которые мы используем в работе со стартапами, адаптированы и к задачам корпораций.
Зачем методика нужна трекеру
Если вы работаете со стартапами, у вас наверняка есть какой-то свой набор инструментов, приемов, практик, позволяющих развивать бизнес:
Но я очень часто слышу от специалистов, что им не хватает целостной системы, позволяющей точно определить, когда какой из инструментов даст наибольший эффект. Методология трекинга включает в себя процесс диагностики, в ходе которого и трекер, и сам предприниматель понимают, где сейчас узкое место в бизнесе и какие инструменты нужно применять, чтобы это узкое место устранить.
Если вы работаете с предпринимателями как консультант, коуч, частный инвестор, работаете в венчурном фонде или отвечаете в корпорации за портфель внутренних или проинвестированных стартапов, методология трекинга позволит вам достигать больших результатов в работе с предпринимателями. Хотите этому научиться — приходите в мою Мастерскую в #tceh «Школа трекеров».