Трекер профессия чем занимается
Кайф трекерства в экспансии. Интервью с трекером Дмитрием Безнасюком
Зачем вообще стартапу нужен трекер? Они сами не справятся?
Трекер помогает стартапу расти в акселераторе. Он как старший товарищ, который поддержит и направит. У трекера обычно две основные задачи: задавать вопросы о развитии бизнеса и помогать с тактическими расчетами своей экспертизой и связями. Чаще всего трекер – сам предприниматель или топ-менеджер, знающий бизнес изнутри. Действующих трекеров (тех, кто ведет проекты постоянно, хотя бы 3+ в месяц) – не более 150 на весь рынок, по оценке Дмитрия.
Чтение займет 10 минут
Текст: Иван Сурвилло
Дмитрий Безнасюк, трекер программы StartupDrive: «Я IT-предприниматель. Не люблю слово «серийный», хотя иногда его использую. У меня два действующих бизнеса, первый – это компания SEARADAR, это международная платформа аренды яхт, зарегистрированная в Эстонии и Литве. Работает уже три года. Проходил акселератор литовский Baltic sandbox, то есть в роли стартапера бывал и нахожусь. Вторая компания – «Турбодилер», где я не участвую в операционке, только член совета директоров. Это SaaS-платформа для автодилеров. Компания проходила акселератор «ФРИИ». Первый бизнес – компания «ЭмПрана» – про подарки и впечатления. Я ее в 13-м году продал партнерам и вышел оттуда.
– Кто такой трекер?
– Трекер – это смесь ментора и управленца для стартапа. Трекер помогает команде и отдает часть собственной экспертизы. Делается это не какой-то магией, есть такие методики, как Lean Startup или HADI-циклы.
Я помогаю команде обозначить цель или цели, которые они проговаривают со мной, осознают и готовы до них бежать. У нас даже в правилах есть пункт, что команда должна сама записывать свои цели. Это нужно потому, что, пока ты разговариваешь с командой, все классно, а когда просишь записать, пишут совсем другое.
Дальше я декомпозирую цель на недельные спринты и проверяю, что команда следует по ним, не уходя в сторону. Помогаю подбирать методы достижения целей или решать проблемы, которые возникают на пути к цели. Вплоть до того, что залезаю c командой в маркетинг, придумываю хаки для привлечения клиентов или помогаю им проводить интервью с потенциальными клиентами. Фактически что на неделе в задачах стоит, с тем и работаю.
Чаще всего встречи трекера и команды происходят очно. Сейчас – больше онлайн. Обычно у нас одна-две встречи в неделю. На встрече обязательно нужен CEO команды, то есть тот, кто принимает финальные решения, и те, кого нужно подключать на данный момент: маркетологи, продавцы и прочие.
Трекер – человек, задающий вопросы. Говорю я только по необходимости. Больше спрашиваю и углубляю до нужного ответа или когда ко мне прямой запрос: «Нам нужна помощь, не работают лиды с «Facebook». Что будем делать»?
После встреч – промежуточные касания, во время которых убеждаемся, что команда побежала, или с чем-то столкнулась и остановилась, или просто у нее формируется запрос: «Не понимаем как», «Не получается» или, наоборот, «Получается. Но точно ли это то, что мы хотим получить?».
– Ты сам выбираешь команду?
– Обычно организаторы акселераторов стараются сделать так, чтобы между командой и трекером была химия. До старта организуются диагностическая сессия, отборочное интервью, когда ты команду видишь, а команда видит трекера. Часто у команд спрашивают: «Ребята, кто больше понравился, с кем хотели бы работать?»
– Бывало, что химия, которая была с самого начала, потом давала сбой?
– С моей стороны не было. Я считаю, что профессионал должен уметь работать с любыми командами, химия скорее приятный бонус. Трекер же обычно выходец или из бизнеса, или топ-менеджер, то есть человек, который умеет работать с большим объемом людей. Я подбираю к команде механизмы, которые с ней будут работать: тот язык, ту коммуникацию.
– Кто идет в акселератор?
– StartupDrive – корпоративный акселератор. Туда идут команды, которые предполагают, что их бизнес можно сработать с бизнесом большой компании. Условно, у сети АЗС «Газпромнефть» есть клиентская база, которую они готовы предоставить, и для стартапа это быстрый вход на большое количество B2B-клиентов или на частников. Нужна база? Вот тебе база! Иди попробуй что-нибудь поделать.
Обычно в акселератор идут команды, которые находятся в процессе роста. Возможно, не на очень высоких стадиях: год-три существования. Они еще не закостенели, как многие крупные корпорации, гибкие, могут позволить себе участие в акселераторе.
Ну и идут те, кто ищет деньги. В акселераторах обычно где-то в конце есть опция получить инвестиции либо большой куш.
– Кому точно не стоит идти в акселератор?
– Командам, у которых СЕО не готов участвовать в акселераторе. Это единственное, на мой взгляд, ограничение.
– А тебе, как трекеру, зачем акселератор?
– Началось все как хобби. Я проходил акселератор «ФРИИ» (friifond), и спустя какое-то время ребята говорят: «Можешь помочь продиагностировать команду? Похожа на твой бизнес». Я согласился. Раз, второй, третий.
Потом мне говорят: «Слушай, хочешь пойти трекером поработать? Ты же сам это проходил со своей командой, посмотришь теперь с другой стороны». И как-то пошло. А когда пошли первые деньги, я уже стал воспринимать это как бизнес.
Акселератор помогает мне сохранять гибкость ума. Когда ты работаешь с большим количеством команд, тебе нужно помогать совершенно разным бизнесам за одно-два касания в неделю. Это большое напряжение мозгов, на четыре-пять часов в день. Ты постоянно прыгаешь из контекста одного бизнеса в контекст другого. Для меня это как тренажер: реально помогает быть в тонусе.
Еще один момент – практики, которые работают в чужих стартапах, можно применять к себе. Есть этика, что конкурентные или близкие сферы не берешь. Я не могу быть трекером для яхтенного бизнеса: это мой основной доход. Но то, что работает в B2C-маркетинге для доставки еды, может часто срабатывать и в других отраслях. Например, в одном стартапе ребята искали каналы для B2B софта. Классический маркетинг работал не очень хорошо, и мы придумали для них тематический чат в Telegram. Штука классно сработала, я ее применяю у себя на сборы клиентов на вебинары по яхтингу. Оказалось, что чат в Telegram – интересный канал, на который я раньше не смотрел.
– Сложно ли тебе, как трекеру, работать в акселераторе?
– Сложно, когда команда не выдает перформанс. Ты с ней работаешь, выкладываешься так же, как и с другими командами, но у одних получается, а у кого-то совсем не получается. Ты теряешься, ведь все делаешь так же, методики такие же, бизнес такой же, а команда не перформит. С такими сложно.
Чаще всего причина не в том, что не работает методика, а в том, что команда с самого начала не до конца поняла, зачем ей акселератор, или в момент прохождения акселератора поняла, что ей это не надо. Цели у команды поменялись, но она в этом не признается. Начинаешь копать и докапываешься, что реально происходит, но сжигается очень много энергии. К счастью, такое бывает редко.
– Стартапу тяжело в акселераторе?
– Я, как прошедший два акселератора с разными стартапами, могу сказать: тяжело.
Акселератор = большое напряжение ресурсов всей команды и еще бóльшее напряжение твоих ресурсов как фаундера. Когда я проходил акселератор во ФРИИ, у них был очный набор в Москве, а я сам из Питера. У меня только родился ребенок, которому было 6 месяцев. Я жене говорю: «Тут такое дело, я улетаю в Москву на 3 месяца, но вернусь». Улетел, а она осталась одна.
В Москве я был часто недоступен, потому что работал во время акселератора 24/7. Потом остался в столице еще на год, потому что мы открыли московский офис и я не мог уехать. Такая ситуация длилась полтора года.
– Ты думал, насколько оправданы для тебя эти жертвы?
– Тогда я был уверен, что действую абсолютно правильно, иначе я бы так не сделал. Но спустя время могу сказать: проект не взлетел, как я этого хотел. Он стал нормальным, локальным бизнесом, который приносит деньги, но я-то хотел world-wide, хотел, чтобы это был следующий уровень…
Может быть, я бы это сделал и без жертв, без полуторагодовалых поездок, но правильного ответа тут нет: история не знает сослагательного наклонения. Я точно не жалею. Без этого я был бы кем-то другим, а кем – черт его знает.
– Нужно ли какое-то образование трекеру?
– Скорее нужен опыт своего бизнеса. Идеально, если он продолжительный и ты сам работал, ты что-то делал своими руками. Я прямо приверженец этого. Есть трекеры, которые утверждают, что главное – знать методику. На мой взгляд, если ты руками не пробовал, ты только на словах будешь уметь что-то делать. Опыт решает. «Что у тебя конкретно получилось», «Есть чем похвастаться» – это основное.
Насчет образования: есть школа трекеров. Даже не одна. Это интересный феномен, который родился только в России. Знакомые ребята ездили в Y Combinator в Калифорнию, там прям интересовались: «Мы не поняли, расскажите? Что такое школа трекеров? Кто такой трекер?»
У них же история про менторов. Ментор говорит: «Я гуру в тимбилдинге. Что ты хочешь у меня спросить? Я тебе проведу воркшоп, дальше иди ко мне с любыми запросами, я тебе помогу». А трекер именно ведет команду через акселератор. Может, дело в разнице культур. В Штатах ты набираешь себе предметы, а у нас в университете тебя пинают, чтобы ты сдал курсовую работу.
– У тебя, как у трекера, есть что-то, чем можешь похвастаться?
У меня было две команды в акселераторе StartupDrive. Первая – это Ucar. Команда работала в B2B, а в акселераторе со мной они вышли в новый сегмент – B2C. Команда выросла десятикратно по выручке с учетом ковида, локдауна и ограничений. Считаю, в этом есть доля моего результата.
Вторая команда – Rental Club. Ребята делают маркетплейс для строительной техники. Мы им поменяли модель и пересобрали продукт. Они были ориентированы на владельцев техники, сейчас пошли со стороны клиента. Ребята увеличили средний чек с 180 до 2700 рублей. В 15 раз.
Теперь у Rental Club есть ряд предложений от фондов, которые готовы в них вкладывать деньги, увидев новую модель, которая получилась. Ребята, кажется, станут нормальным большим бизнесом. Единственным на этом рынке, у кого получится. Ни у кого до этого в России не получалось такое сделать.
Кстати, их пример как раз хорошо показывает, до чего доводит слаженная работа трекера и стартапа в акселераторе. У Rental Club был call-центр, который занимается подбором спецтехники. Схема такая. Заказчик говорит: «Мне нужна техника на объект». Ее быстро ищут, подгоняют и живут на комиссии. Хороший большой растущий бизнес.
Дальше они сделали IT-платформу для аренды спецтехники. Забирали с рынка имеющиеся заказы и туда закидывали. Заказов было мало, заказ мало стоил, потому что он не уникальный. Бизнес не заводился.
За пару встреч дошли до подмены понятий. Оказалось, что в основном бизнесе схема такая. Приходит заказчик и говорит: «Мне нужно три бульдозера». Ему находят их, и без разницы, сколько своих бульдозеров у Rental Club реально в наличии. Главное, что на рынке эти бульдозеры есть и их можно найти.
А тут модель перевернули и стали копать со стороны владельцев техники, хотя в этой истории важен заказчик, потому что он вносит деньги. Когда мы с CEO это раскопали, он говорит: «Спасибо, ты открыл мне глаза». И вроде звучит все просто и понятно, но не всегда получается отрефлексировать себя со стороны. В итоге этот бизнес пошел.
– Как думаешь, насколько востребованы трекеры на рынке?
– Я знаю, что у одного из крупных акселераторов 80% продаж делает трекерство. Оно уже как must have для рынка. Даже не совсем крупные корпорации нанимают трекеров. На мой взгляд, три года рынок будет насыщаться. Он сейчас испытывает жесткий дефицит. Трекеры одни и те же по рынку ходят, из одного акселератора в другой. Появляются новые, но у них нет определенной насмотренности, и часто они не задерживаются: либо сами уходят, либо их просто не зовут дальше.
Пока востребованность есть.
– Ты работаешь со стартапами как психолог?
– Мне кажется, это одна из важных компетенций трекера – быть психологом. Я лично для себя уже лет десять занимаюсь бизнес-психологией. Покупал курсы, читаю литературу. Не будучи психологом, ты не сможешь быть классным трекером.
– Экспансия. Такое мужское желание.
– Бывало, что стартапы приходили к тебе после акселераторов?
– Приходят. Мы же контакты поддерживаем. Иногда приходят трекинг докупать. Иногда я даже на это соглашаюсь. С кем-то как с предпринимателями общаемся. Бывает, и мне ребята помогают. Например, международники Go Global. У них стало получаться на внешних рынках, и они мне говорят, как у них там чего работает. Крайне полезно.
– Есть какой-то этический кодекс трекера?
Бывает так, что ты работаешь с двумя одинаковыми стартапами в одинаковой индустрии. Кодекс подразумевает, что ты будешь работать с каждым индивидуально. Ты не можешь сказать, что что-то сработало у одного, значит, сработает и у другого. Каждый доходит до своего сам. Сказать одному: «Делай так, потому что это сработало у другого», неэтично.
Ты не можешь показывать «внутрянку», если тебе на это не дали согласие.
Ты не можешь перенести из одного акселератора в другой что-то из «внутрянки», мотивации, стартапов, комиссии.
– Как распознать хорошего трекера?
– Хороший трекер больше задает вопросов, чем говорит.
Можно договориться провести с трекером диагностическую сессию – формат, когда трекер определяет узкие места в проекте и сам для себя понимает, будет ли от него ценность в работе с человеком/проектом. А за это время можно увидеть сам подход.
Там же можно спросить о релевантных кейсах, с которыми трекер работал. Если он обладает достаточной насмотренностью, он быстро сможет показать такие кейсы из практики.
Еще плюс в копилку трекера – сертификация. Ее когда-то делал ФРИИ как родоначальник профессии трекера в РФ. На сайте есть категории и фамилии сертифицированных трекеров. Она была разовая для рынка, но в любом случае это актуальный чек по персоналиям.
– Какие, на твой взгляд, плюсы и минусы у акселератора StartupDrive?
– StartupDrive благодаря пришедшему COVID-19 был первым в моей жизни акселератором, который большую часть времени прошел онлайн. Даже демо-день прошел онлайн. Я впервые мог находиться где угодно, и мне не надо было ездить на встречи. Это классно, потому что моя пропускная способность стала выше и больше времени оставалось на свои проекты. Для стартапов такая же история: того моего кейса с поездкой в Москву на полтора года могло и не быть.
Минус в том, что акселератор StartupDrive отраслевой. В него могут попасть не все, и ты ограничен ресурсами. Если ты придешь со стартапом в нейтральный акселератор, то туда могут входить разные компании, а в нашем случае стартап должен обходиться ресурсами одной конкретной. Зато ресурсы StartupDrive под это заточены и могут быстро дать пользу стартапу.
Еще StartupDrive – один из первых корпоративных акселераторов, где мы проговорили интересы стартапа и корпорации. Не было такого: «Мы сейчас погоним стартапера в эту штуку, и он должен ее делать». Говорили: «Ребята, мы можем быть совместимы в этом». В итоге стартап говорил: «Да, мне это нравится. Пошли», и другая сторона говорила: «Нам это нравится, и результат нас устроит». Только после этого начинался трекинг. Это очень круто.
Не было много теории – тоже плюс. Зато было много практики. Была очень высокая вовлеченность команды самой компании. Ни разу не было такого, чтобы кто-то не пришел из «Газпром нефти» на созвон. Это прям большой бонус. Обычно такая штука ломается в корпорациях, которые хотят акселератор, а команда не готова, и стартап начинает биться сам с собой, и в итоге ничего не получается.
У «Газпром нефти» акселератор StartupDrive – реально работающая история.
Акселератор начал прием заявок. В 2021 году StartupDrive продолжит работать со стартапами, которые разрабатывают технологичные продукты в сферах любого вида мобильности, грузоперевозок, антифрода, такси, каршеринга, а также в сферах розничных продаж и финтеха. Подача заявок на официальном сайте акселератора.
Трекер
Трекер – наставник, который принимает участие в создании стартапов. Его деятельность направлена на сокращение рисков, контроль работы команды и консультативную поддержку. Для работы в этой сфере нужно иметь высшее образование и пройти подготовку у экспертов в области акселерации стартапов. Кстати, в 2021 году центр профориентации ПрофГид разработал точный тест на профориентацию. Он сам расскажет вам, какие профессии вам подходят, даст заключение о вашем типе личности и интеллекте.
Краткое описание
Многие люди имеют амбициозные идеи, однако не знакомы с тонкостями запуска стартапов. Идеи недостаточно, ведь нужно составить план, разработать минимально жизнеспособный продукт, собрать команду и найти инвесторов – выполнить огромный объем задач. Более 70% стартапов не доводятся до логического финала, что связано с неподготовленностью организаторов. В связи с этим современные инициаторы стартапов предпочитают привлекать трекеров, которые имеют функции помощников, консультантов и наставников. Они обладают глубокими знаниями о бизнесе, экономике, потребителях и других направлениях, что гарантирует успешный запуск стартапа.
Особенности профессии
Трекер – человек с высшим образованием, деловой хваткой и задатками управленца. Он осуществляет сопровождение проекта на всех этапах – от разработки идеи до запуска. Трекер выполняет функцию связующего звена, коммуницирует со всеми членами команды. Он помогает планировать работу на несколько недель вперед, принимает участие в поиске инвесторов и переговорах, курирует процессы развития. Имеет большое количество полезных деловых знакомств и выявляет текущие приоритетные направления, на которые нужно обратить внимание.
Инициаторы стартапов влюблены в свои проекты, они на 100% уверены в их успехе и часто не имеют опыта, поэтому трекер является важным специалистом, который помогает стабилизировать ситуацию и смотреть на нее с точки зрения профессионала. Трекер знает о том, что самую хорошую идею может погубить слабая реализация, поэтому он помогает:
Трекер не принимает решения и не указывает, что нужно делать. Он помогает и направляет команду, например, ищет нужные контакты или выявляет проблемы по четко сформулированному запросу.
Right Track- университет по подготовке трекеров и предпринимателей
Как, а главное зачем, развивать новую профессию в России?
Добрый день, меня зовут Александр Бакеев, я основатель Университета Кратного роста RIght Track и сейчас выступаю в роли мастер-трекера и преподавателя для других трекеров и предпринимателей.
Трекер- это синтетическая, поддерживающая профессия, которая пока существует только в России и является своего рода сплавом трёх классических и хорошо известных рынку профессий. Первая из которых- это отраслевой эксперт, то есть человек, являющийся экспертом в какой-то индустрии и хорошо в ней разбирается.
Вторая составляющая профессии трекера- это своего рода фокусировщик и мотиватор, такими навыками, как правило, обладают коучи и иногда психологи или психотерапевты.
И третья составляющая- это классический бизнес-консультант. То есть человек, хорошо понимающий, каким образом строить разные бизнесы не только в теории, но и на практике. И эта практика подкреплена как кейсами клиентов, так и успехами и провалами собственного бизнеса. Таким образом, работая с трекером, предприниматель может быть уверен, что получает релевантную ему поддержку.
Помимо этого, у трекера в контакте с предпринимателем рождаются кейсы, которые помогают развиваться не только этому предпринимателю, но и другим.
Трекер видел много предпринимателей на разных стадиях развития и соответственно может помочь своей экспертизой в самых разных ситуациях.
Мы в Right Track, обучаем инструментам трекинга, для работы с предпринимателями и стартапами или для применения этих инструментов в развитии собственного бизнеса.
Когда человек становится трекером, у него часто спрашивают: «Почему ты помогаешь своим опытом кому-то другому, а не делаешь всё это для себя и своих проектов?» Этот вопрос я слышал много раз и всегда отвечал: «С чего вы взяли? В своих проектах я применяю весь свой опыт и наступаю на те же грабли, что и все предприниматели и инвесторы.»
Получив такой вопрос, несколько трекеров рассказали мне об этом на супервизии и с удивлением обнаружили, что они не одиноки. В этот момент я задумался: «Что же на самом деле лежит за этим желанием помогать другим людям делать большие компании и развивать бизнес?»
С материалами исследования вы можете ознакомиться по этой ссылке.
В 2013 году мы познакомились с Александром Еремеевым, который тогда был руководителем акселератора ФРИИ, он и пригласил меня сначала быть трекером команд в заочном, а потом и в очном акселераторе ФРИИ. Так, моя карьера бизнес-консультанта, повернула в сторону прикладной работы в полях, с амбициозными людьми, которые хотят построить глобальные организации и сделать это как можно быстрее.
С тех пор у меня накопилось уже большое количество кейсов начиная от работы с производственными предприятиями и заканчивая высокотехнологичными стартапами. Но в какой-то момент я понял, что не всегда справляюсь на проектах один и начал преподавать те вещи, которые понял на практике, развивая предпринимателей и их компаний.
Таким образом, появились две категории образовательных продуктов: первые- это профессиональное образование для трекеров, которое помогает конкретному человеку обрести профессию трекера и второе- это образование для предпринимателей. Обычно это те, кто научился достигать своих целей и них это хорошо получается, но хочется достигать цели в 10 раз большего масштаба. Однако для этого не хватает систематизации тех знаний и навыков которые уже есть и ответа на вопрос: “Куда дальше развиваться именно в плане предпринимательства?”, потому что обычно много людей может подсказать, как увеличить продажи, а вот как быть предпринимателем следующего масштаба, учат далеко не везде.
И поскольку к 2018 му году у меня накопилось довольно большое количество самых разных клиентов и кейсов, я решил, что пора открывать Университет и начинать подготавливать народ к тому, чтобы вместе делать более крупные и масштабные проекты. Так и появился Университет кратного роста Right Track.
Наша модель развития, включает в себя развитие по принципам классического университета, который будет обладать как фондами для инвестирования в собственную деятельность, в том числе научную, так и собственными образовательными программами разного типа для трекеров и предпринимателей, которым по по какой-то причине, необходимо заработать очень серьезные деньги и достичь больших результатов. Этим мы и занимаемся сейчас и планируем продолжать заниматься в будущем.
Корпоративный трекинг: методология быстрых результатов
Профессия трекера появилась в России в 2013 году, когда Фонд развития интернет-инициатив начал активно инвестировать в IT-стартапы. Нужны были специалисты, которые помогали бы молодым компаниям развиваться быстрее. С тех пор трекинг оброс методологией, инструментами и стал просачиваться во взрослый бизнес. Как и зачем его используют корпорации, рассказал руководитель направления корпоративного трекинга «Акселератора ФРИИ» Дмитрий Губкин.
В целом, трекинг — это микс нескольких методик, таких как Lean Startup, теория ограничений (TOC) и других. Его цель — ускорить рост бизнеса через рост навыков в команде, что также зачастую влечет за собой экономию ресурсов. В роли трекеров обычно выступают действующие либо бывшие предприниматели, консультанты или эксперты в какой-то из ключевых областей — маркетинге, продажах, продакт-менеджменте. Это специалисты с высокой продуктовой насмотренностью и большим опытом работы с командами.
Уже несколько лет мы активно применяем инструменты трекинга в корпоративной среде, и они приносят результаты. Секрет в том, что проблемы и у стартапов, и у зрелых компаний, запускающих новые продукты, одни и те же — найти клиентов, подтвердить ценность, разобраться с аналитикой, настроить продажи. Но специфика корпоративной среды часто подразумевает очень медленные процессы и долгое принятие решений, что противоречит целям внутренних корпоративных предпринимателей.
Внедряя трекинг, мы подсвечиваем проблемные зоны, определяем с каждой командой понятную цель и сроки, синхронизируемся с бизнес-заказчиком по ожиданиям, и в результате даже тяжеловесные бюрократические машины начинают двигаться быстрее, появляется нетерпимость к старым методам. В компаниях внедряются новые продуктовые сервисы в помощь командам, повышается уровень продуктовых навыков и, как следствие, растет выручка.
С точки зрения применения инструментов трекинга большой разницы между корпорациями и стартапами нет, но она зачастую проявляется в формате. Работа с молодыми командами менее формализованная, трекер часто находится в непосредственном контакте с CEO и может быть максимально прямолинейным. В крупных компаниях у трекера добавляется контур работы с бизнес-заказчиком, у которого мотивация и цели могут быть отличны от целей команды. И здесь трекер может выступать фасилитатором, помогая совместить мотиваторы участников с метриками и потенциалом продукта.
Корпоративный трекинг позволяет рассмотреть каждый продукт под микроскопом и объективно оценить его рыночный потенциал и потенциал команды. Главный kpi здесь – рост бизнеса. Чтобы оценить пользу трекера для продукта на ранней стадии, когда продаж еще нет, нужно сформировать набор артефактов, на базе которых можно принимать управленческое решение: «закрыть нельзя инвестировать».
В случае с продуктами на стадии масштабирования ценность от работы трекера более наглядна: это прирост выручки, конверсия в платящего пользователя, снижение оттока клиентов и тд.
Тем не менее работая с корпорациями мы периодически встречаем закономерный вопрос — зачем компании со своим штатом продакт-менеджеров, Agile-коучей и аналитиков еще и трекер? В первую очередь, из-за дефицита продуктовой экспертизы в текущей команде компании. По оценке ФРИИ, в российских корпорациях 85% продакт-менеджеров — «новички» и «середнячки» и только 15% — опытные специалисты. То есть у подавляющего большинства специалистов нет опыта запуска и развития продуктов, в то время как за плечами опытного трекера — сотни успешных кейсов.
Метафорически трекинг — это экзоскелет, т.е. временная поддержка для команд, у которых не хватает внутренних компетенций. С этой поддержкой они начинают бежать быстрее, но что еще важнее — в ускоренном темпе развивают навыки и тренируют продуктовую насмотренность, чтобы дальше бежать уже самостоятельно.
Рост бизнеса всегда происходит только через рост навыков команды. Работая с трекером, видимый прогресс достигается уже через 3 месяца работы.
Трекеры могут работать как c продуктами ранних стадий, когда есть только гипотезы о клиентах и ценности, так и с продуктами на стадии масштабирования, когда выручка составляет сотни миллионов рублей. В первом кейсе ценность от работы трекера обычно в формировании набора артефактов, на основе которого можно принимать решение о пролонгации либо закрытии продукта. Примером артефактов могут быть анализ рынка, расчет юнит-экономики, оценка потенциала продукта и тд. На поздних стадиях запросы более прикладные: рост ключевых метрик продукта, увеличение выручки, запуск продукта в новом клиентском сегменте или рынке.
Чтобы приступить к работе с командами, трекер проводит диагностику бизнеса, в рамках которой анализируются 5 ключевых компонент:
На базе диагностики трекер формулирует гипотезы узкого места в бизнесе и дорожную карту работ по достижению цели команды через формирование новых продуктовых навыков в командах. А дальше начинается регулярная работа с еженедельными спринтами, пошаговым выполнением задач и отгрузкой в команду новых инструментов.
Результат внедрения процесса трекинга в корпорации — это:
Также важно, что после внедрения процесса трекинга корпорации меняют сам подход к работе с новыми продуктами — команды начинают проверять больше гипотез за меньшее время. В среднем, работа команд ускоряется в 2-5 раз, а это значит, что каждая проверенная гипотеза становятся в 2-5 раз дешевле.
Ценность инструментов трекинга подтверждают лидеры рынка — Сбер, Мегафон, Ростелеком и тд. Для них это «допинг», дающий мгновенный результат, в то время как любые внутренние изменения в корпорациях могут продолжаться годами.