Трекер это что такое человек
Не потерять миллионы: зачем бизнесу трекеры
Развитие на собственных ошибках — дорогой путь для бизнеса. Можно слить бюджет и время и так и не достичь желаемого. Помочь и вывести бизнесмена на короткий путь к цели, где будет меньше ям и ловушек, способен трекер. Этой профессии нет и 10 лет, популярна она пока преимущественно в России, однако такие специалисты уже работают не только с молодыми проектами, но и с корпорациями.
Чем трекеры отличаются от менторов и коучей, по какой методологии работают и как опознать стоящего специалиста, рассказала Аня Миро — одна из первых участниц сообщества Heg.ai, которая помогает участникам комьюнити в развитии их бизнесов.
Своим появлением профессия трекера обязана акселератору ФРИИ (Фонда развития интернет-инициатив), который в 2013 году стал вкладывать деньги в IT-стартапы. Со временем идея разошлась по ближайшим к России странам и начала делиться на школы: школа трекеров Е. Калинина, университет кратного роста А. Бакеева. У каждой из них понимание трекинга немного различается.
Трекер — это человек, который помогает быстрее и дешевле приходить к целям в бизнесе. Профессия новая, трактовок много, привожу только свою. Трекер совмещает в себе эксперта в ТОС (теория ограничений систем), коуча, чтобы помогать применять ТОС и искать ограничения в голове человека, а не просто в бизнесе, и продуктовика, маркетолога или управленца — то, что продается и помогает лучше применять ТОС. Он обычно работает с тем, кто принимает решения в команде и ускоряет рост бизнеса.
К трекеру приходят, когда очень надо, чтобы что-то получилось, но не ясно как. Предприниматель обычно думает так: «Хочу денег и на Мальдивы хочу, и еще счастливым быть. Как это сделать? Наверное, нужен Инстаграм, отдел продаж и выход в Штаты». Он реализовывает свою идею — например, заводит Инстаграм, начинает работать над профилем. Но вопрос: зачем конкретно ему это надо. Почему именно Инстаграм, а не сайт?
Опубликовав два поста, предприниматель осознает, что счастливей не стал, на Мальдивы еще не улетел, денег не добавилось. Снова размышляет: «Не, Инстаграм не работает, надо с продуктом что-то сделать». И вот так по кругу.
Трекер же помогает остановиться, застопорить эти «идеи-торопыжки» и добавляет в схему «цель — идея» пропущенный ингредиент.
В мире к трекеру ближе всего продакт коуч, однако эти два специалиста отличаются методологией, которую они используют. Трекер применяет Теорию ограничений систем и продуктовые инструменты, а продуктовый коуч — только продуктовые инструменты.
Суть ТОС заключается в том, что сначала необходимо понять и четко сформировать цель, потом найти главную проблему, мешающую к ней прийти, тот самый ингредиент, который предприниматели пропускают и в итоге попадают в расфокус и топчутся на месте. Дальше через гипотезы и их проверку следует решать именно эту проблему и искать новую, если все еще не достигли желаемого.
Эта методика — самый короткий путь к цели. Она работает с большинством бизнес-задач, поэтому и легла в основу трекинга. Потому что помогает выстроить правильную систему, где идея — ответ на проблему, а не принятое в вакууме решение.
У каждого трекера своя система работы. Но есть определенные общие закономерности: например, такой помощник никогда не дает прямого совета «делай так-то». Он задает вопросы. Благодаря этому предприниматель не просто принимает чужую экспертизу и действует по шаблонам, а находит свои пути.
Трекеры работают спринтами и встречаются с фаундером, управленцем или командой один, два раза в неделю и общаются от одного до трех часов. Коммуникации могут быть и онлайн, и оффлайн. На встрече могут присутствовать и другие члены команды — как сооснователь, так и маркетологи, продуктовые менеджеры.
По стандарту рынка первая сессия — диагностическая: чтобы увидеть долгосрочные и краткосрочные цели проекта, его проблемы. После, каждая встреча — это исследование текущих проблем бизнеса, генерация гипотез для их преодоления и выстраивание списка задач на неделю. Например, глубже изучить ЦА (целевую аудиторию), продать конкретному числу людей продукт. Так маленькими итерациями команда движется к цели.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль. Если проект изначально убыточный, не имеющий ценности для аудитории, он не станет вторым Facebook. Трекер показывает более короткий путь и ускоряет развитие бизнеса, благодаря чему предприниматель экономит и время, и деньги, и другие ресурсы вроде сил своих и команды. При этом ускорять он может и в сторону закрытия проекта, но это хорошо. Так команда потратит меньше денег и не выгорит.
Например, трекер способен уберечь от типичной ошибки, приводящей к потере времени и денег. Когда предприниматель сначала разрабатывает продукт, а потом выходит на рынок и видит, что его продукт никому не нужен. После такого опыта он может сложить руки, закрыть проект и еще года два восстанавливаться психологически. За последнюю неделю я поработала с тремя команды с такой ошибкой с общими затратами на 47 млн рублей. И все без продаж.
Ни один трекер не гарантирует бизнесу статус «единорога» и многомиллионную прибыль.
Вариантов, когда фаундер может обратиться к трекеру, много, но объединяет их чаще всего одно — задача, которую не ясно как решать. Например, не идут продажи, хочу пятикратно вырасти за год, бизнес растет, а счастья нет.
С такими вводными чаще идут к трекеру. Потому что в отличие от ментора или коуча он работает с высокой неопределенностью бизнес-задачи. Например, к трекеру можно обратиться с таким вопросом — «Как мне прийти к большим цифрам роста?», к ментору с более конкретными запросами на опыт и советы — «Как мне построить стратегию или отдел продаж?». А к бизнес-коучу — с запросом на то, как сделать себе хорошо: «Как мне найти общий язык с сотрудниками или получать больше удовольствия от работы?».
В моей практике была девушка, основательница онлайн-школы: весной поставили себе крутую цель и не очень понимали, как к ней прийти к концу сезона. Девушка предполагала, что нужно искать новые методики продвижения. Но после трекинговых сессий выяснили, что внимание нужно уделить скорости производства курсов.
За месяц её увеличили в три раза, автоматизировав процессы. После пересобрали маркетинговый отдел, настроили процессную работу. В итоге цели по выручке в июле и августе достигнуты на 100%, пробив «потолок» в 80%, каждый новый курс теперь продается с первого потока, а не второго-третьего как раньше.
Профессия молодая, единых стандартов для нее нет, хотя Международная ассоциация трекеров (ITA), одна из нескольких российских организаций, объединяющих специалистов, пытается их постепенно формировать. И здесь прячется главная проблема — сложно найти хорошего специалиста, который действительно поможет бизнесу, а не просто возьмет деньги за свое присутствие рядом.
Ключевой аспект — хороший трекер должен иметь отличное понимание бизнес-процессов и продуктовый опыт, а в идеале быть предпринимателем.
Трекер поможет вашему бизнесу, если:
• Меняет ваши взгляды на происходящее. Вы начинаете видеть и знать то, что не видели до этого и именно это помогает изменить ситуацию.
• Задает вопросы, исследует вместе с вами ситуацию, в которой вы оказались. Так трекер понимает цель и ищет главную проблему.
• Уважает ваше мнение. Если трекер просто говорит, что делать, чаще всего он скорее старается казаться полезным, чем является.
• Вы чувствуете себя то комфортно, то некомфортно. Некомфортно, когда трекер ведет вас в точки роста, которые признавать не хочется. Комфортно, когда делает с вами передышку, чтобы новые идеи и открытия уложились, когда уважает и принимает ваше мнение и нежелание работать с какими-то вещами
• Говорит, что ответственность на вас и не берет ее на себя. Трекер остается полезным, когда находится снаружи команды. Тогда он может видеть то, что не видит команда, и менять ее мышление и действия.
Не исключено, что вы можете столкнуться с ситуацией, где подходящий вам трекер не будет совпадать с этим набором критериев. Но в большинстве случаев — будет.
Приятный бонус — если трекер из вашей отрасли, был на такой же должности, как и вы, запускал проекты с миллионными бюджетами. Но здесь есть нюансы: с одной стороны, трекер увидит главные ограничения и быстрее вам их покажет. С другой — он может работать не с настоящим ограничением вашего бизнеса, а с тем, которое он знает, и искать подтверждение своим гипотезам. То есть ему сложнее оставаться беспристрастным.
Например, трекер может неосознанно думать: «Когда я делал онлайн-магазин — главная проблема была с организацией доставки. Вероятно, у моего клиента так же». Он задает вопросы, видит ограничение, начинает с предпринимателем организовывать доставку, забыв про цели и про то, что вообще-то в этом бизнесе вполне можно было все отдать на откуп Озону.
Поэтому при выборе в первую очередь мы предлагаем полагаться на здравый смысл и личное совпадение, потом на наши критерии и только после этого на регалии.
Чем занимаются трекеры стартапов
Менеджер по управлению проектами Александр Еремеев попал на курсы по обучению трекеров случайно – в 2014 г. знакомые предприниматели рассказали, что такие курсы проводит Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ). Курс длился три дня и включал много информации о работе акселератора ФРИИ и немного – об управлении проектами. «После курса мне сказали, что я трекер и могу начинать работать со стартапами в акселераторе фонда. Но мне пришлось три года проработать с предпринимателями, прежде чем я по-настоящему понял, что значит быть трекером», – рассказывает он.
Сейчас Еремеев возглавляет школу Product.Vision для продуктовых команд.
Беспощадные люди
Таких специалистов в России всего несколько сотен, говорит Артем Азевич, заместитель директора акселератора ФРИИ. По его словам, эта профессия появилась в России в 2013 г., когда акселератор ФРИИ начал массовый набор технологичных стартапов. Нужны были люди, способные помочь стартапам развиваться.
Как российские потребительские компании сотрудничают со стартапами
Трекер – чаще всего предприниматель или топ-менеджер, который знает, как устроен бизнес, и в то же время умеет учить других, рассказывает Евгений Калинин, ведущий трекер ФРИИ и руководитель школы трекеров ФРИИ. Он регулярно встречается с основателями стартапа, обсуждает развитие компании. Его задача – задавать правильные вопросы, которые заставят предпринимателя искать способы развития бизнеса и реализации принятых решений.
От обычного коуча трекер отличается тем, что сосредоточен в первую очередь на ошибках стартаперов, без исправления которых предприниматель не сможет развиваться дальше, объясняет Еремеев.
Трекер похож на портфельного менеджера инвесткомпании, который следит за прогрессом портфельного проекта, говорит Виталий Полехин, руководитель клуба инвесторов бизнес-школы «Сколково». Но он работает с более зрелыми компаниями и решает стратегические задачи, например привлечения инвесторов для первого раунда, тогда как трекер ставит тактические задачи, например помогает основателю определить клиентскую аудиторию и способы работы с ней, объясняет эксперт.
Задача трекера в акселераторах – обеспечить рост стартапов в интересах будущего инвестора, говорит Александр Бакеев, трекер и основатель Right Track. В акселераторах большая входная воронка, стартапы попадают туда на самой ранней стадии, когда их надо специально растить и задавать им темп развития, добавляет Константин Синюшин, сооснователь фонда The Untitled Ventures. И даже после работы с трекерами большинство стартапов умирают, выйдя из акселератора. Вероятно, потому, что не усваивают в полной мере то, что трекеры пытались до них донести, предполагает Синюшин.
Резать правду-матку
Обычно стартап приходит в акселератор с проблемой: он либо перестал расти, либо растет на 30–50% в год, а основатель считает, что потенциал гораздо больше, рассказывает Азевич. Диалог со стартапом начинается с диагностической сессии, которая длится 1,5–2 часа, говорит Калинин. На сессии трекер разбирается с целями предпринимателя на ближайшие три месяца, краткосрочными и стратегическими, и определяет проблемы, мешающие достижению целей. Цели могут быть и долгосрочными: например, предприниматель рассчитывает вырастить бизнес до определенного размера. Тогда трекер идет от общей цели к более мелким, промежуточным, добавляет Азевич.
Затем трекер начинает встречаться с командой стартапа раз в неделю и каждый раз вместе с ней составляет план работы на ближайшие семь дней, который позволит внедрить какое-то одно конкретное новшество. Например, рассказывает Калинин, стартап должен провести 20 интервью по продукту и найти клиентов, которым действительно нужен этот продукт. Или надо продать продукт определенному количеству клиентов либо повысить конверсию в интернете на оговоренный процент.
Компания – разработчик приложения «Вачанга» для детского развития проходила акселерацию во ФРИИ. Основатель Wachanga Максим Колпаков вспоминает, что трекер обычно приходил на встречи с командой по понедельникам. По словам Колпакова, встречи не всегда проходили гладко: результаты проверки гипотез бывали неутешительными. «Умом понимаешь, что трекер прав, но эмоционально это принять сложно», – вспоминает он. Однако именно трекер, по словам Колпакова, помог ему осознать важность такого показателя, как доля пользователей продукта в первый, седьмой и 30-й день после скачивания. Сейчас контроль этого показателя – залог роста компании, говорит предприниматель. После акселерации число скачиваний приложения «Вачанга» увеличилось со 150 000 до 1,7 млн, объясняет он.
Вывести человека из зоны комфорта – один из важных аспектов в работе трекера, подтверждает Калинин. Его задача – расшевелить человека и заставить пойти по трудному пути. Набор методик трекера: цикл проверки гипотез, формирование воронки продаж, тестирование прототипа продукта на потенциальных потребителях, расчет прибыли и затрат на одного клиента или единицу продукции.
В поисках заработка
Толпа трекеров разношерстна. Это и бывшие топ-менеджеры компаний, и предприниматели, и инвесторы, и Scrum-мастера или оставшиеся без работы бизнес-консультанты. Преуспевают те, кто обладает достаточным управленческим опытом, чтобы разобраться в проблемах чужого бизнеса, и пониманием специфики конкретной отрасли, рассказывает Бакеев.
В октябре 2016 г. во ФРИИ даже открылась школа трекеров. Занятия там длятся три дня. Собственные школы трекинга открыли и выходцы из ФРИИ Еремеев и Бакеев.
Позиции трекера на рынке зависят от личного бренда, полагает Леонид Румянцев, в прошлом эксперт по трафику акселератора ФРИИ и сооснователь «Школы трафика». А репутация создается благодаря работе с крупными корпорациями, а не со стартапами. У начинающих компаний нет денег, чтобы многие месяцы оплачивать услуги трекера. К тому же за 2–3 месяца сотрудничества стартап обычно обнаруживает массу проблем, вскрытых трекером, но решить их быстро не может. В этот момент трекер остается без работы.
По словам Азевича, трекер акселератора ФРИИ зарабатывает от 50 000 до 250 000 руб. в месяц (за каждую команду он получает от 20 000 до 50 000 руб. в зависимости от квалификации). В среднем трекер работает с 3–5 командами в месяц.
«Не послушались и взлетели»
Основательницы онлайнового сервиса грузоперевозок GroozGo Анна Качурец и Оксана Погодаева подали документы в заочный акселератор ФРИИ весной 2016 г. В акселераторе им, как и всем остальным стартапам, выделили трекера. Качурец вспоминает, что он помог девушкам изменить структуру и подходы к бизнесу, однако все время утверждал, что идея нежизнеспособна и девушкам лучше заняться чем-нибудь другим. «Мы не послушались и взлетели», – говорит Качурец.
В отличие от портфельных менеджеров инвестфондов прозрачных критериев оценки эффективности трекеров не существует. Опрошенные «Ведомостями» трекеры сказали, что привязать результаты работы трекера к росту стоимости компании невозможно – на судьбу компании влияет масса факторов. Иногда трекер ускоряет провал и без того неудачного бизнеса – он открывает глаза предпринимателю, чтобы тот отказался от воплощения неудачной идеи.
Для ФРИИ, по словам Дмитрия Губкина, руководителя трекинга стартапов ФРИИ, первый критерий – это изменения в голове предпринимателя. Он должен осознать ограничения, налагаемые реальным бизнесом, и научиться планировать от результата. Второй критерий – конкретные изменения за время работы с трекером (например, компания сменила бизнес-модель или вышла на новые категории клиентов). Третий критерий – насколько выросла выручка стартапа за время работы с трекером.
Диплом для трекера
Бизнес-ангел Александр Румянцев уверяет, что не подпустит трекера к стартапу, в который он вложил деньги. Он не понимает, что это за специалисты и где их готовят. Инвестиционные аналитики и аудиторы, препарирующие компании, учатся по многу лет, говорит Румянцев.
Нужна всеобщая сертификация и единые стандарты для трекеров, уверяют во ФРИИ. По словам Губкина, сертификаты должны выдаваться с учетом конкретного профиля трекера: поиска ценности стартапа, построения продаж или масштабирования бизнеса.
У каждого акселератора собственные требования к трекерам, говорит Замир Шухов, партнер венчурного фонда Global Venture Alliance (GVA). GVA организует акселераторы совместно с крупными корпорациями, в частности с PepsiCo или с IKEA. Шухов говорит, что в корпоративные акселераторы попадают стартапы на более поздней стадии – масштабирования. Они не нуждаются в еженедельном сопровождении трекера. Со стартапами работают высококвалифицированные коучи, которые решают с предпринимателями сложные задачи. А трекеры в корпоративных акселераторах GVA – это просто администраторы, которые раз в неделю встречаются с основателями и сверяют с ними график выполнения заданий и мероприятий, в которых они должны принять участие.
Бакеев рассказывает, что его школа Right Track сейчас сотрудничает с Институтом прикладной психологии, чтобы создать профстандарт для трекеров. «Мы хотим сделать годовую программу подготовки трекеров», – говорит он.
Кто такой трекер и зачем он стартапу?
Методики
Для развития стартапа – да и вообще любой компании на ранних этапах – требуется внедрять и использовать кучу разных методик и инструментов. Customer development, формирование ценностных предложений, проблемные интервью, методики продаж, юнит-экономика. HADI-циклы, процесс постановки и проверки гипотез. Трекшн-карта, рекламные каналы и контент-маркетинг, управленческий учет и финансы, бизнес-процессы и управление потоками работ, работа с инвесторами и подготовка инвестиционных презентаций. И много, много чего еще.
Задача трекера – провести диагностику компании и определить, какие из этих (и других) методик необходимо внедрять. Затем – либо самостоятельно запустить процесс, либо привести в компанию узких специализированных экспертов. Обычно на базовом уровне трекер внедряет эти инструменты и методики самостоятельно, а если задача оказывается сложной и требует значительного погружения – зовет специалистов.
Есть методические инструменты, вокруг которых строится основная работа трекера с командой – в первую очередь, работа с ценностными предложениями, формирование стратегии компании, процесс проверки гипотез, работа с пайплайном продаж. Эту работу трекер делает сам. Остальное – в зависимости от компетенций и опыта трекера может делать он, а может сразу передаваться другим консультантам. В любом случае, трекер участвует в коммуникации со специалистами, сам ставит им задачи или помогает руководителю компании поставить их, контролирует результат, доводит внедрение методики до конца.
Целеполагание и помощь в принятии решений
Один руководитель компании, с которым я работаю, рассказывает, что он каждый раз приходит ко мне со сложной задачей, которую ну совсем непонятно, как решать, а уходит с ощущением, что все очень просто и понятно.
Задача трекера – помочь руководителю в принятии сложных решений. Выслушать, помочь проговорить все важное. Разложить ситуацию по полочкам, сформулировать задачу, показать, какие есть варианты действий, плюсы и минусы каждого. Но ни в коем случае не принимать решение за клиента. Решение он будет принимать сам – это его бизнес.
Трекер задает вопросы. Главный вопрос, которым мы пользуемся – «чтобы что?». Вот ты это делаешь – а чтобы что? Какую цель преследуешь, что хочешь получить? Трекер помогает руководителю и команде в целом сформулировать свои цели и построить стратегию, план их достижения.
Фокусировка
Каждая моя встреча с командой или руководителем компании всегда начинается с одного и того же вопроса: «Как дела?». И я действительно имею в виду услышать, как у него дела. В ходе встречи мы разбираем текущую ситуацию, цели и планы, что делает команда и зачем, определяем, где у бизнеса сейчас узкое место, формулируем приоритеты, выбираем, на чем команда будет фокусироваться, каких главных результатов хочет добиться за следующую неделю.
Встречи с трекером обычно проводятся еженедельно. Недельный ритм позволяет удерживать фокус, не забывать про дела, которым назначен высокий приоритет. Предприниматель наглядно видит разницу между тем, что планировал делать, и тем, что делал на самом деле. И может сделать выводы, оценить, действительно ли приоритеты в течение недели изменились, или он просто делал то, что ему нравится, а не то, что нужно.
Работа с командой
Трекер может работать как индивидуально с руководителем компании, так и со всей командой. Работа с командой чаще всего происходит на еженедельной планерке или на сейлз-митинге, которые проводит руководитель. А трекер ему в этом помогает.
Направления работы на планерке – те же самые: внедрение необходимых методик и доведение их до всех участников команды, целеполагание, помощь в принятии тех решений, которые нужно принимать совместно, фокусировка и обратная связь по результатам работы за неделю. Что-то из этого делает сам руководитель, в чем-то ему помогает трекер.
Кроме этого, трекер следит за коммуникацией руководителя с командой и дает ему обратную связь. «Вот здесь ты не слышишь сотрудника. Здесь он тебя не слышит, не понимает, ты невнятен. А здесь ты сколько уже бьешься, ты так и будешь продолжать делать то, что не приводит к результату, или уже хватит?».
Иногда можно и в хорошего и плохого полицейских сыграть. Когда руководитель строгий, я могу побыть добрым, выслушать сотрудника, помочь ему. Когда руководитель слишком мягкий – могу за него наорать. Роль трекера здесь – дополняющая, он компенсирует те функции, компетенции, навыки, которых не хватает в команде.
Экспертиза и нетворк
Трекер помогает команде своим опытом. Как правило, он уже не раз видел похожие команды в подобных ситуациях, знает типовые ошибки и удачные решения. Там, где у него не хватает собственного опыта, он может помочь выйти на правильного эксперта. У трекера, как правило, достаточно большая сеть знакомств, через которую можно найти клиентов, партнеров, подрядчиков. Большинство трекеров обладают собственной экспертизой в какой-то предметной области – кто-то понимает в ИТ, кто-то в рекламе, кто-то в играх. Этой экспертизой трекер тоже делится с командой.
Связь с реальностью
Стартапер верит в свой проект. Эта вера позволяет ему преодолевать трудности, не бросать бизнес, когда ничего не получается. Но эта же вера очень часто играет против него, не позволяет увидеть, где он ошибается, застилает глаза, когда реальность говорит: нет, это не работает.
Трекер – это тот неприятный человек, который заставит выйти из зоны комфорта и заметить, что говорит реальность. Это иногда полезно.
Кайф трекерства в экспансии. Интервью с трекером Дмитрием Безнасюком
Зачем вообще стартапу нужен трекер? Они сами не справятся?
Трекер помогает стартапу расти в акселераторе. Он как старший товарищ, который поддержит и направит. У трекера обычно две основные задачи: задавать вопросы о развитии бизнеса и помогать с тактическими расчетами своей экспертизой и связями. Чаще всего трекер – сам предприниматель или топ-менеджер, знающий бизнес изнутри. Действующих трекеров (тех, кто ведет проекты постоянно, хотя бы 3+ в месяц) – не более 150 на весь рынок, по оценке Дмитрия.
Чтение займет 10 минут
Текст: Иван Сурвилло
Дмитрий Безнасюк, трекер программы StartupDrive: «Я IT-предприниматель. Не люблю слово «серийный», хотя иногда его использую. У меня два действующих бизнеса, первый – это компания SEARADAR, это международная платформа аренды яхт, зарегистрированная в Эстонии и Литве. Работает уже три года. Проходил акселератор литовский Baltic sandbox, то есть в роли стартапера бывал и нахожусь. Вторая компания – «Турбодилер», где я не участвую в операционке, только член совета директоров. Это SaaS-платформа для автодилеров. Компания проходила акселератор «ФРИИ». Первый бизнес – компания «ЭмПрана» – про подарки и впечатления. Я ее в 13-м году продал партнерам и вышел оттуда.
– Кто такой трекер?
– Трекер – это смесь ментора и управленца для стартапа. Трекер помогает команде и отдает часть собственной экспертизы. Делается это не какой-то магией, есть такие методики, как Lean Startup или HADI-циклы.
Я помогаю команде обозначить цель или цели, которые они проговаривают со мной, осознают и готовы до них бежать. У нас даже в правилах есть пункт, что команда должна сама записывать свои цели. Это нужно потому, что, пока ты разговариваешь с командой, все классно, а когда просишь записать, пишут совсем другое.
Дальше я декомпозирую цель на недельные спринты и проверяю, что команда следует по ним, не уходя в сторону. Помогаю подбирать методы достижения целей или решать проблемы, которые возникают на пути к цели. Вплоть до того, что залезаю c командой в маркетинг, придумываю хаки для привлечения клиентов или помогаю им проводить интервью с потенциальными клиентами. Фактически что на неделе в задачах стоит, с тем и работаю.
Чаще всего встречи трекера и команды происходят очно. Сейчас – больше онлайн. Обычно у нас одна-две встречи в неделю. На встрече обязательно нужен CEO команды, то есть тот, кто принимает финальные решения, и те, кого нужно подключать на данный момент: маркетологи, продавцы и прочие.
Трекер – человек, задающий вопросы. Говорю я только по необходимости. Больше спрашиваю и углубляю до нужного ответа или когда ко мне прямой запрос: «Нам нужна помощь, не работают лиды с «Facebook». Что будем делать»?
После встреч – промежуточные касания, во время которых убеждаемся, что команда побежала, или с чем-то столкнулась и остановилась, или просто у нее формируется запрос: «Не понимаем как», «Не получается» или, наоборот, «Получается. Но точно ли это то, что мы хотим получить?».
– Ты сам выбираешь команду?
– Обычно организаторы акселераторов стараются сделать так, чтобы между командой и трекером была химия. До старта организуются диагностическая сессия, отборочное интервью, когда ты команду видишь, а команда видит трекера. Часто у команд спрашивают: «Ребята, кто больше понравился, с кем хотели бы работать?»
– Бывало, что химия, которая была с самого начала, потом давала сбой?
– С моей стороны не было. Я считаю, что профессионал должен уметь работать с любыми командами, химия скорее приятный бонус. Трекер же обычно выходец или из бизнеса, или топ-менеджер, то есть человек, который умеет работать с большим объемом людей. Я подбираю к команде механизмы, которые с ней будут работать: тот язык, ту коммуникацию.
– Кто идет в акселератор?
– StartupDrive – корпоративный акселератор. Туда идут команды, которые предполагают, что их бизнес можно сработать с бизнесом большой компании. Условно, у сети АЗС «Газпромнефть» есть клиентская база, которую они готовы предоставить, и для стартапа это быстрый вход на большое количество B2B-клиентов или на частников. Нужна база? Вот тебе база! Иди попробуй что-нибудь поделать.
Обычно в акселератор идут команды, которые находятся в процессе роста. Возможно, не на очень высоких стадиях: год-три существования. Они еще не закостенели, как многие крупные корпорации, гибкие, могут позволить себе участие в акселераторе.
Ну и идут те, кто ищет деньги. В акселераторах обычно где-то в конце есть опция получить инвестиции либо большой куш.
– Кому точно не стоит идти в акселератор?
– Командам, у которых СЕО не готов участвовать в акселераторе. Это единственное, на мой взгляд, ограничение.
– А тебе, как трекеру, зачем акселератор?
– Началось все как хобби. Я проходил акселератор «ФРИИ» (friifond), и спустя какое-то время ребята говорят: «Можешь помочь продиагностировать команду? Похожа на твой бизнес». Я согласился. Раз, второй, третий.
Потом мне говорят: «Слушай, хочешь пойти трекером поработать? Ты же сам это проходил со своей командой, посмотришь теперь с другой стороны». И как-то пошло. А когда пошли первые деньги, я уже стал воспринимать это как бизнес.
Акселератор помогает мне сохранять гибкость ума. Когда ты работаешь с большим количеством команд, тебе нужно помогать совершенно разным бизнесам за одно-два касания в неделю. Это большое напряжение мозгов, на четыре-пять часов в день. Ты постоянно прыгаешь из контекста одного бизнеса в контекст другого. Для меня это как тренажер: реально помогает быть в тонусе.
Еще один момент – практики, которые работают в чужих стартапах, можно применять к себе. Есть этика, что конкурентные или близкие сферы не берешь. Я не могу быть трекером для яхтенного бизнеса: это мой основной доход. Но то, что работает в B2C-маркетинге для доставки еды, может часто срабатывать и в других отраслях. Например, в одном стартапе ребята искали каналы для B2B софта. Классический маркетинг работал не очень хорошо, и мы придумали для них тематический чат в Telegram. Штука классно сработала, я ее применяю у себя на сборы клиентов на вебинары по яхтингу. Оказалось, что чат в Telegram – интересный канал, на который я раньше не смотрел.
– Сложно ли тебе, как трекеру, работать в акселераторе?
– Сложно, когда команда не выдает перформанс. Ты с ней работаешь, выкладываешься так же, как и с другими командами, но у одних получается, а у кого-то совсем не получается. Ты теряешься, ведь все делаешь так же, методики такие же, бизнес такой же, а команда не перформит. С такими сложно.
Чаще всего причина не в том, что не работает методика, а в том, что команда с самого начала не до конца поняла, зачем ей акселератор, или в момент прохождения акселератора поняла, что ей это не надо. Цели у команды поменялись, но она в этом не признается. Начинаешь копать и докапываешься, что реально происходит, но сжигается очень много энергии. К счастью, такое бывает редко.
– Стартапу тяжело в акселераторе?
– Я, как прошедший два акселератора с разными стартапами, могу сказать: тяжело.
Акселератор = большое напряжение ресурсов всей команды и еще бóльшее напряжение твоих ресурсов как фаундера. Когда я проходил акселератор во ФРИИ, у них был очный набор в Москве, а я сам из Питера. У меня только родился ребенок, которому было 6 месяцев. Я жене говорю: «Тут такое дело, я улетаю в Москву на 3 месяца, но вернусь». Улетел, а она осталась одна.
В Москве я был часто недоступен, потому что работал во время акселератора 24/7. Потом остался в столице еще на год, потому что мы открыли московский офис и я не мог уехать. Такая ситуация длилась полтора года.
– Ты думал, насколько оправданы для тебя эти жертвы?
– Тогда я был уверен, что действую абсолютно правильно, иначе я бы так не сделал. Но спустя время могу сказать: проект не взлетел, как я этого хотел. Он стал нормальным, локальным бизнесом, который приносит деньги, но я-то хотел world-wide, хотел, чтобы это был следующий уровень…
Может быть, я бы это сделал и без жертв, без полуторагодовалых поездок, но правильного ответа тут нет: история не знает сослагательного наклонения. Я точно не жалею. Без этого я был бы кем-то другим, а кем – черт его знает.
– Нужно ли какое-то образование трекеру?
– Скорее нужен опыт своего бизнеса. Идеально, если он продолжительный и ты сам работал, ты что-то делал своими руками. Я прямо приверженец этого. Есть трекеры, которые утверждают, что главное – знать методику. На мой взгляд, если ты руками не пробовал, ты только на словах будешь уметь что-то делать. Опыт решает. «Что у тебя конкретно получилось», «Есть чем похвастаться» – это основное.
Насчет образования: есть школа трекеров. Даже не одна. Это интересный феномен, который родился только в России. Знакомые ребята ездили в Y Combinator в Калифорнию, там прям интересовались: «Мы не поняли, расскажите? Что такое школа трекеров? Кто такой трекер?»
У них же история про менторов. Ментор говорит: «Я гуру в тимбилдинге. Что ты хочешь у меня спросить? Я тебе проведу воркшоп, дальше иди ко мне с любыми запросами, я тебе помогу». А трекер именно ведет команду через акселератор. Может, дело в разнице культур. В Штатах ты набираешь себе предметы, а у нас в университете тебя пинают, чтобы ты сдал курсовую работу.
– У тебя, как у трекера, есть что-то, чем можешь похвастаться?
У меня было две команды в акселераторе StartupDrive. Первая – это Ucar. Команда работала в B2B, а в акселераторе со мной они вышли в новый сегмент – B2C. Команда выросла десятикратно по выручке с учетом ковида, локдауна и ограничений. Считаю, в этом есть доля моего результата.
Вторая команда – Rental Club. Ребята делают маркетплейс для строительной техники. Мы им поменяли модель и пересобрали продукт. Они были ориентированы на владельцев техники, сейчас пошли со стороны клиента. Ребята увеличили средний чек с 180 до 2700 рублей. В 15 раз.
Теперь у Rental Club есть ряд предложений от фондов, которые готовы в них вкладывать деньги, увидев новую модель, которая получилась. Ребята, кажется, станут нормальным большим бизнесом. Единственным на этом рынке, у кого получится. Ни у кого до этого в России не получалось такое сделать.
Кстати, их пример как раз хорошо показывает, до чего доводит слаженная работа трекера и стартапа в акселераторе. У Rental Club был call-центр, который занимается подбором спецтехники. Схема такая. Заказчик говорит: «Мне нужна техника на объект». Ее быстро ищут, подгоняют и живут на комиссии. Хороший большой растущий бизнес.
Дальше они сделали IT-платформу для аренды спецтехники. Забирали с рынка имеющиеся заказы и туда закидывали. Заказов было мало, заказ мало стоил, потому что он не уникальный. Бизнес не заводился.
За пару встреч дошли до подмены понятий. Оказалось, что в основном бизнесе схема такая. Приходит заказчик и говорит: «Мне нужно три бульдозера». Ему находят их, и без разницы, сколько своих бульдозеров у Rental Club реально в наличии. Главное, что на рынке эти бульдозеры есть и их можно найти.
А тут модель перевернули и стали копать со стороны владельцев техники, хотя в этой истории важен заказчик, потому что он вносит деньги. Когда мы с CEO это раскопали, он говорит: «Спасибо, ты открыл мне глаза». И вроде звучит все просто и понятно, но не всегда получается отрефлексировать себя со стороны. В итоге этот бизнес пошел.
– Как думаешь, насколько востребованы трекеры на рынке?
– Я знаю, что у одного из крупных акселераторов 80% продаж делает трекерство. Оно уже как must have для рынка. Даже не совсем крупные корпорации нанимают трекеров. На мой взгляд, три года рынок будет насыщаться. Он сейчас испытывает жесткий дефицит. Трекеры одни и те же по рынку ходят, из одного акселератора в другой. Появляются новые, но у них нет определенной насмотренности, и часто они не задерживаются: либо сами уходят, либо их просто не зовут дальше.
Пока востребованность есть.
– Ты работаешь со стартапами как психолог?
– Мне кажется, это одна из важных компетенций трекера – быть психологом. Я лично для себя уже лет десять занимаюсь бизнес-психологией. Покупал курсы, читаю литературу. Не будучи психологом, ты не сможешь быть классным трекером.
– Экспансия. Такое мужское желание.
– Бывало, что стартапы приходили к тебе после акселераторов?
– Приходят. Мы же контакты поддерживаем. Иногда приходят трекинг докупать. Иногда я даже на это соглашаюсь. С кем-то как с предпринимателями общаемся. Бывает, и мне ребята помогают. Например, международники Go Global. У них стало получаться на внешних рынках, и они мне говорят, как у них там чего работает. Крайне полезно.
– Есть какой-то этический кодекс трекера?
Бывает так, что ты работаешь с двумя одинаковыми стартапами в одинаковой индустрии. Кодекс подразумевает, что ты будешь работать с каждым индивидуально. Ты не можешь сказать, что что-то сработало у одного, значит, сработает и у другого. Каждый доходит до своего сам. Сказать одному: «Делай так, потому что это сработало у другого», неэтично.
Ты не можешь показывать «внутрянку», если тебе на это не дали согласие.
Ты не можешь перенести из одного акселератора в другой что-то из «внутрянки», мотивации, стартапов, комиссии.
– Как распознать хорошего трекера?
– Хороший трекер больше задает вопросов, чем говорит.
Можно договориться провести с трекером диагностическую сессию – формат, когда трекер определяет узкие места в проекте и сам для себя понимает, будет ли от него ценность в работе с человеком/проектом. А за это время можно увидеть сам подход.
Там же можно спросить о релевантных кейсах, с которыми трекер работал. Если он обладает достаточной насмотренностью, он быстро сможет показать такие кейсы из практики.
Еще плюс в копилку трекера – сертификация. Ее когда-то делал ФРИИ как родоначальник профессии трекера в РФ. На сайте есть категории и фамилии сертифицированных трекеров. Она была разовая для рынка, но в любом случае это актуальный чек по персоналиям.
– Какие, на твой взгляд, плюсы и минусы у акселератора StartupDrive?
– StartupDrive благодаря пришедшему COVID-19 был первым в моей жизни акселератором, который большую часть времени прошел онлайн. Даже демо-день прошел онлайн. Я впервые мог находиться где угодно, и мне не надо было ездить на встречи. Это классно, потому что моя пропускная способность стала выше и больше времени оставалось на свои проекты. Для стартапов такая же история: того моего кейса с поездкой в Москву на полтора года могло и не быть.
Минус в том, что акселератор StartupDrive отраслевой. В него могут попасть не все, и ты ограничен ресурсами. Если ты придешь со стартапом в нейтральный акселератор, то туда могут входить разные компании, а в нашем случае стартап должен обходиться ресурсами одной конкретной. Зато ресурсы StartupDrive под это заточены и могут быстро дать пользу стартапу.
Еще StartupDrive – один из первых корпоративных акселераторов, где мы проговорили интересы стартапа и корпорации. Не было такого: «Мы сейчас погоним стартапера в эту штуку, и он должен ее делать». Говорили: «Ребята, мы можем быть совместимы в этом». В итоге стартап говорил: «Да, мне это нравится. Пошли», и другая сторона говорила: «Нам это нравится, и результат нас устроит». Только после этого начинался трекинг. Это очень круто.
Не было много теории – тоже плюс. Зато было много практики. Была очень высокая вовлеченность команды самой компании. Ни разу не было такого, чтобы кто-то не пришел из «Газпром нефти» на созвон. Это прям большой бонус. Обычно такая штука ломается в корпорациях, которые хотят акселератор, а команда не готова, и стартап начинает биться сам с собой, и в итоге ничего не получается.
У «Газпром нефти» акселератор StartupDrive – реально работающая история.
Акселератор начал прием заявок. В 2021 году StartupDrive продолжит работать со стартапами, которые разрабатывают технологичные продукты в сферах любого вида мобильности, грузоперевозок, антифрода, такси, каршеринга, а также в сферах розничных продаж и финтеха. Подача заявок на официальном сайте акселератора.