salesforce opportunity что это
Карьера в области Salesforce: что нужно знать и уметь для старта
Привет! Я — Руслана Федорченко, Salesforce Expert в NIX. Направление Salesforce заинтересовало меня еще три года назад, когда будучи студенткой, я прошла обучение в NIX. Сейчас я самостоятельно реализовываю проекты любой сложности, налаживаю коммуникацию с заказчиками, прорабатываю требования и вместе с командой других экспертов Salesforce внедряю их в проекты.
Salesforce очень популярен среди девелоперов и заказчиков. Все сферы бизнеса переходят в «облако» и требуют уникальных решений под свои цели и бизнес-процессы. Платформа отлично справляется с задачами автоматизации любой сложности и крайне удобна в использовании.
Подробнее о преимуществах работы с Salesforce и о том, как разработчику построить карьеру в этом направлении — расскажу далее.
Облачные тренды для бизнеса
Крупные компании уже не мыслят, как вообще можно вести учет дел на бумаге или в Google-доках. Лишь автоматизация способна сохранить время и деньги. А с огромными массивами хранимых данных справляются CRM-системы (Customer Relationship Management Systems) — связующее звено между разработчиками, бизнесом заказчика и его клиентами.
На базе CRM удается эффективно поддерживать взаимодействие всех участников и составляющих бизнес-процессов. Можно ставить задачи, распределять их между специалистами и контролировать выполнение. Подробности переговоров, результаты сделок, звонки и заказы — здесь хранится все. Поскольку Salesforce представляет собой облачную платформу для управления различными бизнес-процессами в разнообразных сферах, компания создала отдельные продукты для каждой из этих целей. С помощью платформы можно настроить рекламную кампанию, SMS, email-рассылку или подобрать приложение под конкретные бизнес-задачи. Такие специализированные приложения Salesforce называют клаудами (Salesforce Clouds).
В чем сила Salesforce
Количество пользователей различных Salesforce-клаудов за время существования компании выросло с 2 млн до 70 млн. С 2012 года компания является лидером на рынке CRM-систем и занимает 20% всей отрасли. Сегодня Salesforce обгоняет таких гигантов, как Oracle и Microsoft. С платформой сотрудничают компании с мировым именем: DELL, Canon, Western Union, Adidas, Google, Bentley, BMW, Toyota, Spotify, CISCO, American Red Cross, Vodafone.
Salesforce работает намного быстрее своих аналогов и не ограничивается классическими возможностями CRM. Площадка отличается и тем, что для неё можно много чего дописать — Salesforce открыт для расширения силами программистов.
Приведу понятную аналогию — покупка квартиры в новострое. Допустим, вы хотите купить жилье. Идете к застройщику и говорите: «Мне нужно свое пространство, где я хочу сделать ремонт и отремонтировать все под себя». То же самое в работе с Salesforce. Клиенты обращаются в компанию, приобретают свой инстанс или организацию, на которой они смогут автоматизировать бизнес-процессы и строить свои решения, используя существующие ресурсы платформы.
Чтобы было понятно, как работает платформа и какие инструменты можно использовать, на всякий случай «проговорю». Сейчас на рынке интернет-услуг провайдеры предоставляют такие уровни сервисов:
Infrastructure as a Service.
Platform as a service.
Software as a service.
Каждый из них подразумевает определенный набор инструментов и компонентов. Любая из вышеперечисленных услуг призвана снять определенную часть временных и финансовых затрат на развертывание и поддержку IT-сервиса (будь то сайт-визитка, сервер в облаке или крупный корпоративный проект). Разработчики и клиенты Salesforce обычно сталкиваются с двумя позициями, предоставляемыми провайдером — platform и software.
Поскольку большинство таких сервисов работают по принципу Multi-tenancy (режим коллективной аренды), важно отметить: каждая облачная система имеет свои ограничения, чтобы быть более масштабируемой. В Salesforce (по принципу multi-tenancy) все ресурсы разделяются между клиентами одного вендора. Поэтому надо стараться не превышать лимиты и не переплачивать за ресурсы, которыми заказчик не пользуется.
Salesforce — гибкая и кроссплатформенная система, а значит подходит для создания дополнительного или изменения существующего функционала. Для этого у девелоперов есть отдельный ресурс — PaaS-платформа force.com. Здесь собраны инструменты для написания и развертывания приложений, определения уровней доступа безопасности и так далее. Ресурс используют, когда надо настроить кастомный процесс логина, переделать под клиента UI, создать с нуля новые компоненты приложения, интеграции и многое другое — то есть делать все, что связано с кастомизацией приложения. Работать «под капотом» можно как из десктопной программы через веб, так и в специальном мобильном приложении для конечных потребителей, разработчиков и администраторов Salesforce.
В 2018 году force.com трансформировали в Lightning Platform, но в среде разработчиков часто можно услышать и первое название.
Карьерный путь в Salesforce
На момент апреля 2021 года профессиональная градация от Salesforce насчитывает более 20 различных сертификаций. Каждый карьерный этап соответствует определенному сертификату. В направлении Salesforce можно начать с базовой роли администратора или девелопера, со временем углубиться в маркетинг (и сдать экзамен как Pardot Specialist) или же консалтинг. Интересна коммерция? Пройди сертификацию на CPQ-эксперта. Для наиболее решительных и амбициозных есть почетная роль системного архитектора. «Бесконечность — не предел», — заявляют создатели Salesforce. Действительно, прокачивать навыки можно в самых разных направлениях. Тем не менее в этой статье хотелось бы сосредоточиться на базовых позициях: Salesforce Administrator и Salesforce Developer. Рассмотрим их подробнее.
Salesforce Administrator
Базовая и важнейшая роль в системе Salesforce. Не подумайте, что в его обязанности входит настройка компьютерных сетей, операционных систем и так далее. Специалист помогает пользователям практически во всем.
В его обязанности входит выполнение различных задач: начиная от помощи пользователям в разработке различной аналитики и отчетов, сброса паролей (когда юзер в 15-й раз не может правильно ввести нужные цифры), вплоть до поддержания качества данных, добавления новых и редактирования существующих объектов базы данных, а также выполнения резервного копирования организации.
Salesforce Developer
Из личного опыта могу сказать, что направление подойдет тем, кто не любит разрабатывать все с нуля. Платформа предоставляет множество готовых компонентов, которые потом можно улучшать и кастомизировать. Вот вам нативные языки для серверной части, вот — специальный фреймворк для UI. Всегда под рукой редактор кода — Visual Studio Code и Salesforce CLI. Если вам одинаково нравится фронтенд- и бэкенд-разработка и вы хотите стать Full Stack девом, вам в Salesforce. На этой должности можно заниматься одновременно кастомизацией UI и бэкенд-логикой, помогающей автоматизировать работу с системой.
Возможности администратора на платформе достаточно широкие, но все же ему доступны только стандартные инструменты point-and-click:
Flow и Process Builder;
инструменты для кастомизации компонентов интерфейса;
работа с профайлами юзеров;
data management и так далее.
В то время как Salesforce-разработчик может кастомизировать платформу и изменить ее до неузнаваемости. Эти роли тесно связаны между собой. Чтобы эффективно кастомизировать систему, девелопер должен понимать, можно ли выполнить задачу инструментами админа. Если их недостаточно, программист создает или кастомизирует какие-то компоненты с нуля.
Разработка под Salesforce предполагает плотное взаимодействие с клиентом. И это непременно станет частью ваших повседневных обязанностей. Нужно разбираться в модели бизнеса заказчика, его стандартных процессах, выяснять требования и цели автоматизации, и результат не заставит себя долго ждать. Умение продуктивно вести переговоры положительно влияет на профессиональный рост.
Сама платформа поощряет специалистов учиться новому и улучшать свои скилы: постоянно выпускает вебинары, обновляет материалы для самообучения. Еще один эффективный (и уже знакомый вам) способ прокачать навыки — сертификации Salesforce. Также об инструментах и преимуществах платформы вы можете узнать из лекций NIXMultiConf.
Базовые инструменты Salesforce специалиста
Сегодня на базе платформы насчитывается более 12 различных клаудов и дополнительных приложений. Я расскажу об основных, с которыми вы будете чаще всего сталкиваться во время работы.
Sales & Analytic Clouds
Платформа для управления продажами и построения аналитики на основе данных о проданных товарах. С помощью этих клаудов можно анализировать воронку продаж и фокусироваться на самых выгодных сделках, проводить трекинг договоров, получать уведомления и всячески повышать эффективность работы клиента, кастомизируя платформу.
Service Cloud
Приложение предоставляет максимум каналов коммуникации с клиентами. Если в компании есть отдел сервисного обслуживания, этот клауд подойдет для автоматизации работы данной команды. Например, можно подключить электронную телефонию, чтобы быстрее связываться с клиентами и своевременно решать их проблемы; подключить онлайн-базу, которая будет подсказывать сотрудникам, какие документы лучше отправить клиенту, как объяснить, в чем проблема с тем или иным продуктом. Все это настраивается автоматически даже без непосредственного участия работника.
Commerce & Marketing Clouds
Клауды для автоматизации маркетинга, рекламных рассылок и кампаний, для сбора информации о популярности продуктов. Можно создавать онлайн-магазины и подключить банкинг для оплаты товаров через Salesforce. Эти клауды дают возможность кастомерам совершать покупки с сайтов, социальных сетей, смартфонов. Клиенты развивают бизнес во всех каналах продаж, B2B, B2C, получают полную информацию обо всех действиях покупателей, заказах, корзинах, товарах на складе. Платформа использует все современные возможности искусственного интеллекта для персонализированных продаж.
Salesforce Community Cloud
Социальная платформа для общения клиента с заказчиком, для коммуникации заказчиков между собой и для общения сотрудников внутри компании.
Integration Cloud
Один из моих самых любимых клаудов. Объединить системы и данные из различных мест — сложная и не всегда удобная в выполнении задача. Создатели Salesforce решили упросить своим пользователям работу с подобного рода задачами. Например, BMW использует этот клауд, чтобы помочь покупателям найти информацию о машинах и их комплектации. Есть мобильное приложение, в котором пользователю и сотруднику компании доступны общие информационные ресурсы. Все части бизнес-процесса и каналы получения данных, а также информация о клиентах связаны между собой благодаря автоматической интеграции на базе платформы.
Health, Financial, Learning & Other Clouds
Также существуют отдельные клауды, которые направлены на автоматизацию работы отдельных доменов бизнеса. Например, медицинской сферы или образовательных учреждений.
Платформа регулярно обновляет свои сервисы и выпускает различные «плюшки», предназначенные для использования в различных сферах бизнеса. Одной из таких «плюшек» стал искусственный интеллект Salesforce Einstein. Сегодня это первый и единственный ИИ-сервис для CRM-систем. Он помогает внедрить в CRM предиктивную аналитику и прогнозировать, какие потенциальные клиенты наиболее заинтересованы в работе с бизнесом вашего заказчика, какие товары наиболее популярны среди клиентов компании, как быстрее и выгоднее закрыть сделку и так далее.
Salesforce for Outlook/Gmail
Специальное расширение Salesforce для десктопа или веб-приложения Outlook либо Gmail. Синхронизирует все контакты, ивенты, информацию о клиенте между почтовым клиентом и Salesforce. Это поможет работникам компании заказчика эффективнее запускать email-рассылки, трекать сообщения и планировать митинги.
Salesforce Pardot Connector
Основная идея системы Pardot — сбор информации о клиенте. На основе этих данных формируется маркетинговая стратегия, с помощью которой компании привлекают больше новых покупателей и предлагают им подходящие товары. Также присутствует возможность отслеживать, сколько раз покупатель перешел по той или иной ссылке в имейле или на сайте, сколько раз открывал email и ответил ли на письмо. Более того, система автоматически строит отчетность о продажах и маркетинговых компаниях на основе заключенных сделок.
Salesforce CPQ (Configure — Price — Quote)
С этим продуктом Salesforce компаниям проще заключать договора и вести документооборот. Контракты генерируются и отправляются на подпись клиенту (конечно же, через защищенные каналы email-рассылок) и обратно в Salesforce. Все действия проходят в одном интерфейсе, доступном работникам и клиентам компании. С помощью CPQ легко найти продукт, который надо продать или предложить тому или иному клиенту. Здесь же автоматизируется процесс ценообразования.
Базовые CRM-системы не настолько гибкие и не предоставляют такое разнообразие утилит, как Salesforce. Управление контактными формами, обслуживание входящих/исходящих электронных писем на основе триггеров, интегрированные и расширяемые центры обработки вызовов и гибкие интерфейсы прикладного программирования позволяют подключить Salesforce к системе и заменить одним облаком существующие модули. Все это возможно силами разработчиков и администраторов.
Мир Salesforce — это широкие возможности для роста бизнеса в диджитале. Все больше компаний будут и дальше взаимодействовать с платформой. Отсюда и спрос на разработчиков и администраторов Salesforce. Сейчас у каждого инженера есть отличный шанс попасть в трендовое направление и развивать свои hard & soft skills, сотрудничая с клиентами со всех континентов.
Salesforce Leads vs Opportunities
Learn the difference between Salesforce leads and opportunities
In this post:
A ccount, contact, lead, and opportunity are just some of the jargon you’ll encounter when using Salesforce. The more involved you are in this CRM behemoth, the more intimidated you feel to navigate the foreign language-learning atmosphere.
Account, contact, lead, and opportunity are also some of the most misunderstood terms for most businesses setting up Salesforce for the first time. While every company may have their own way of defining these terms internally, there are some standard definitions in Salesforce.
For the purpose of this post, Salesforce leads and opportunities will be covered to help you understand these terms clearly. You’ll also learn why Revenue Grid is a must-have lead capture tool for businesses using Salesforce.
A Salesforce lead refers to any lead you’ve captured from your website, a paid ad, an online quiz, a social media contest, or a phone call. Not all leads are the same—some are more likely to purchase your products while others may not, so it’s up to your sales reps to qualify them.
In Salesforce, there are three lead-related terms you should understand, i.e., lead qualification, lead status, and lead process:
A Salesforce opportunity isn’t a person or a business entity. It’s a potential future sale for an account you want to work on or track. You can use Salesforce opportunities to forecast sales for your business.
Understanding the differences between Salesforce leads and opportunities can help you take full control of your sales pipeline and sales cycle:
Every business may have a different process to qualify leads and identify real opportunities. That’s why there is no one-size-fits-all answer when it comes to when you should convert a lead to an opportunity in Salesforce. However, there are two standard rules to keep in mind when defining this process.
First, establish a set of criteria for defining opportunities and apply them consistently across teams in your organization. Consult your marketing and sales team to form a clear definition of an opportunity. A mismatched understanding of opportunities between sales and marketing teams can result in lost opportunities or chasing the wrong leads or conflicts across teams.
Second, get a complete picture of a lead (e.g., their industry, business goals, problems, budget) to make sure you convert the right person. An opportunity shows up when a lead and your business are a perfect match.
Converting a lead to an opportunity should be a data-driven decision, so you can avoid issues along the way, for example, focusing on non-sales opportunities that eat up your sales reps’ time. Use tools like Revenue Grid to capture data about your leads from multiple sources and then analyze it to offer valuable insights into leads to help define which ones could lead to valuable opportunities.
Read also:
Revenue Inbox is a powerful tool to centralize data (like emails, contacts, appointments, and tasks) from your Salesforce, Gmail, and Outlook into a single dashboard. It automatically updates all the data about your leads in real-time, helping you always stay on top of your potential customers, never miss any opportunity, and boost team performance. By using Revenue Inbox, you can capture leads to Salesforce faster.
Here’s what Revenue Inbox can help you do:
Ready to try Revenue Grid? Contact us to get a demo about how Revenue Grid can help you capture Salesforce leads and turn them into opportunities more effectively.
Бизнес-процесс Salesforce CRM: как Opportunity превращается в Заказ или Контракт?
Жизнь заставила изучать работу самой Salesforce CRM, и надо сказать что довольно интересно, стали возникать мысли как можно переложить на СФ бизнес процессы в малых предприятиях, где мне доводилось работать в прошлом, и сразу абстрактное изучение стало превращаться в конкретные картинки.
читаю небольшую книжку об этом, но там описание sales процесса заканчивается на создании Opportunity с квотами и прочим, и отправка квот клиенту. Но что дальше? как дальше склдывается жизненный цикл Опортунини? как она превращается в Contract или Order, как квоты становятся инвойсами?
если кто знает, объясните плиз в двух словах.
После, по этому контракту можно создавать ордеры. Советую быть очень осторожным с ордерами, ибо они появились два релиза назад и пока очень и очень бедны по функциональности.
После, по этому контракту можно создавать ордеры. Советую быть очень осторожным с ордерами, ибо они появились два релиза назад и пока очень и очень бедны по функциональности.
Вот это очень интересно. Значит я правильно заметил, что так хорошо организованная логика идущая от Лида до Квоты, внезапно обрывается.
Значит стандартный контракт нужно кастомными средствами создавать от Оппортунити.
У меня кстати не видно тех Ордеров в Child lists на Контракте, ну может это нужно руками выводить на лейаут.
А у нас сделано так: новый кастомный Ордер и новый кастомный Контракт (если нет уже созданного,активного) создается с кастомной кнопки на Квоте.
я вижу что в на Лиде есть стандарная кнопка одномоментной конвертации в Opportunity, Контакт и Эккаунт.
а у вас получается есть кастомная кнопка делающее подобное на Оппортунити?
и на определенном Этапе сотрудник из Возможности создает Контракт
Хотя очень странно, что нет стандартного функционала для перехода от Оппортунити (или Квотам) к Контрактам и Ордерам.
я вижу что в на Лиде есть стандарная кнопка одномоментной конвертации в Opportunity, Контакт и Эккаунт.
а у вас получается есть кастомная кнопка делающее подобное на Оппортунити?
Возможность это Оппортунити.
Да, в Лиде есть кнопка «Преобразовать», она создает Opportunity (Возможность), Контакт и Эккаунт (Организацию).
Кнопки такой же стандартной в Opportunity нет, приходится отдельно создавать контакт с организацией. Есть такие кнопки в чаттере Opportunity.
а как создает? я думаю это кастомный функционал.
PS: но я понимаю, что это не оптимальная настройка наших БП, мы еще будем подкручивать.
Просто в Pro версии много чего нельзя настроить.
Возможности появляется Связанный список «Создать Контракт». В Контракте появляется Поле Возможность.
Мы так сделали.
Между прочим очень простое, но ясное решение. Я забываю, что в связанном списке есть кнопка NEW. Единственно, что в таком случае мы получаем связанную Контрактную запись, но передать во время ее создания какую-то дополнительную инфу из Опортунити не можем. Но это может и не требуется.
все таки я думаю что есть какой то стандартный функционал для процесса создания контрактов и заказов.
проверил в кнопках Оппортунити, думал что может там скрыты стандартные кнопки, но нет.
нашел в Оппортунити настройку Sales Processes, звучит как ВоркФлоу специально для создания Заказов, но вроде это тоже не то.
Буду изучать дальше.
А как вы Инвойсы (счет-фактуры) создаете? как я понимаю их нужно создавать от Ордеров.
А как вы Инвойсы (счет-фактуры) создаете? как я понимаю их нужно создавать от Ордеров.
Но, насколько я знаю, есть связанный список «Сметы» в Возможности, там есть кнопка «Создать смету» (это и есть счет или КП, как я понял). А в Контракте просто связанный список «Сметы» есть, без кнопок.
После создания сметы, думаю, и в Возможности и в Контракте появляется сама смета.
но на самом деле я не знаю, как это должно быть организовано в принципе и не знаю, как это (возможно уже)стнадартно организовано в СФ.
отсюда и все вопросы. но стоит разобраться
В дев аккаунте попробовал настройть Salesforce CRM в виде небольшой компании.
Шел по стандартному функционалу с двух сторон к одной точке: От лида к квоте, и от продукта к квоте.
И обнаружил пару странных вещей.
Неужели SF «самоограничивает» собственные возможност,и стараясь не заходить далеко в Product management и Order management? не может быть такого.
Неужели SF «самоограничивает» собственные возможност,и стараясь не заходить далеко в Product management и Order management? не может быть такого.
Не знаю как сейчас. Но раньше где-то в требованиях к Salesforce было описано что нельзя делать на базе Salesforce. Вот я помню там было написано, что нельзя (или не рекомендуется) делать «интернет магазин» на базе Salesforce. И возможно ограничения с которыми ты столкнулся именно этим и обоснованы.
upd: Хотя что-то не могу найти упоминаний про это в интернете. Может и ошибаюсь.
Это неминуемо приведет к теме управлению складом: наличие, поступление, списание продуктов и к биллингу: проведение оплат, зачисления на счет и прочее, а это уже точно не CRM, а ERP
нашел одну из причин, почему люди превращаются СРМную Оппортунити в кастомные Контракты, Заказы, а не стандартные (если они еще есть там) в бизнес приложениях.
дело в том что у этих Контрактов или Заказов может быть сложная цепчка Эпруверов, которые являются внеш пользователями для системы, не вовлеченными не во что, кроме как в процесс утверждаения.
подниму эту тему. вопрос был:
как Opportunity превращается в Заказ?
при этом подразумевалось, что Заказ будет другим объектом (кастомным или стандартным, если такой есть)
а что если Opportunity НЕ превращается в Заказ. Т.е. Opportunity и есть Заказ.
в таком случае вся инфа лежала бы в одном объекте, что удобнее, плюс не нужен такой Орг в котором есть возможность создавать кастомные объекты. Но необходим доступ к Opportunity для Портального юзера, так как большая часть персонала будет именно «портальцами», что дешевле, надо бы проверить есть ли доступ к Opportunity у них.
во всех случаях, которые я видел Opportunity никогда не превращались во что-то еще.
я тоже много не работал, но в единственном случае, когда это видел, там «закрытая» Оппортунити «превращалась» в новую запись кастомного объекта, у которого был сложный жизненный цикл и свои дочерние объекты.