sales kit что это
Sales kit что это
Это эстетичный и в тоже время крепкий и надежный помощник, который можно использовать ежедневно, не боясь ни командировок, ни брызг шампанского во время празднования ваших бизнес-побед.
Sales KIT состоит из 70 иллюстрированных карт, которые содержат сильные коучинговые вопросы, с которыми менеджеры по продажам ежедневно сталкиваются на переговорах.
С ним подготовка к переговорам трансформируется в коуч-сессию, которая всегда в кармане.
Sales KIT поможет
Sales KIT идеально подходит собственникам бизнеса, руководителям продающих подразделений, менеджерам по продажам, коучам, HR, бизнес-тренерам.
Итак, как выглядит ваш уникальный супер полезный подарок: набор карт Sales KIT хранится в плотной коробке, которую сложно сломать, даже если на нее наступить или сдать в багаж в чемодане. Наверное, можно найти массу способов применения коробки из под Sales KIT, например, использовать в качестве «кирпича» во время йоги или грузика для тренировки осанки, прогуливаясь по офису с конструктором на макушке, но наш опыт подсказывает, что лучше делать с ним мозговые штурмы с коллегами или единолично придумывать победоносные комбинации в продажах.
Карты сделаны из плотного мелованного картона с матовой ламинацией. Их приятно брать в руки. Мы использовали яркие цвета рубашек и образные рисунки на внутренней стороне, чтобы помочь вам легче запоминать ситуации, вопросы и ответы, включая в процессе тактильные ощущения и ассоциативную память.
Чтобы вынуть карты из коробки, легким движением руки потяните за ленточку для поднятия колоды. Никакой суеты – пусть практика будет полезной, комфортной и элегантной.
Маркетинг-кит
Маркетинг-кит – это презентация компании, PR-материал, представленный в бумажном или электронном виде. Это важнейший документ, предназначенный для продвижения и демонстрации преимуществ, создания благоприятного впечатления на целевую аудиторию. Маркетинг-кит рекомендуется составлять для рекламы компании, линейки товаров, услуг, персоны, мероприятия, для продажи франшизы.
Что такое маркетинг-кит
Маркетинг-кит (маркетинг-кит – маркетинговый комплект) – это информационно-рекламный материал, в котором содержится информация о компании, ее продуктах, конкурентных преимуществах, условиях сотрудничества, предложения для партнеров и пр. Это презентационный каталог, который рассылается потенциальным клиентам, поставщикам, инвесторам, дистрибьюторам. Используется для прямых продаж, привлечения новых покупателей, обучения представителей. Эффективно применяется на выставках, презентациях, конференциях.
Главная задача, которая стоит перед созданием маркетинг-кита – не предоставить информацию, а заинтересовать потенциального покупателя или инвестора!
Какие функции выполняет маркетинг-кит:
Грамотно разработанный маркетинг-кит формирует правильное представление о компании, показывает ключевые преимущества и отличия от конкурентов. При разработке этого документа необходимо перевести свойства и характеристики продуктов на язык выгод, которые получат клиенты от приобретения и потребления. Тщательно продумываются заголовки, которые соответствуют правилу 4U:
Оформление маркетинг-кита
Очень важно, чтобы дизайн был также хорошо продуман, как и содержание. Он должен быть привлекательным и помогать клиенту легко и быстро найти нужную информацию. Поэтому расположение текстовых блоков, заголовков и иллюстраций должно соответствовать тому, как клиент будет просматривать предложение.
Что должен содержать маркетинг-кит
Структура маркетинг-кита и содержание:
Составляя маркетинг-кит, нужно уделить внимание фактам, конкретным цифрам (количество выполненных заказов, обороты продаж по категориям, для инвесторов приводится процент рентабельности и пр.). Не нужно слишком подробно все описывать, но и не оставляйте информацию слишком сухой. Он должен хорошо читаться и легко восприниматься, быть написанным на понятном языке, без слишком сложных профессиональных терминов.
Ошибки при создании маркетинг-кита
Как правильно презентовать маркетинг-кит
Маркетинг-кит предназначен для того, что рассказать о компании и ее продукте в наиболее выгодном свете. Если документ создан профессионалами, он не выглядит как обычная многостраничная брошюра, а является одним из эффективных инструментов прямых продаж.
Виды маркетинг-кита и пример одного из них
Особенности составления разных видов маркетинг-китов
Пример маркетинг-кита
В качестве примера содержания маркетинг-кит можно привести продукт компании Oy-li – интенсив для роста продаж «отдел продаж под ключ».
Контактная информация: Адрес: Москва Сити, Башня «Империя», Пресненская набережная, д. 6, стр. 2, 48 этаж, оф. 1, тел.: +7 (495) 744-63-73.
Что такое маркетинг-кит и руководство по его созданию с примерами
Всем привет! Сегодня я решила затронуть тему, которая волнует копирайтеров, маркетологов, владельцев бизнеса в равной степени. Заинтригованы? Тогда давайте познакомимся поближе с этим волшебным инструментом.
Маркетинг-кит – это бумажная или электронная презентация товара/услуги. Он рассказывает об эффективности товара и показывает его преимущества, заменяя продавца-консультанта. Он считается продающим буклетом компании, потому что информации в нем достаточно, чтобы принять решение о покупке. Если хотите узнать, что это такое подробнее, и как сделать, тогда читайте дальше.
Почему успешные люди пользуются маркетинг-китом
Основная цель маркетинг-кита – подтолкнуть к сотрудничеству или покупке. Важно дать понять, что совместная работа выгодна не только вам, но и читателю.
Допустим, бизнесмен ищет застройщика для аэропорта. Фирм, готовых взяться за проект, набирается сотня. Устраивается тендер, где каждая строительная организация показывает свой маркетинг-кит, оффер и т. д.
Близкий фрилансеру пример. Вы сделали мобильное приложение или рисуете комикс на заказ. Конкуренция большая, поэтому надо выделиться. Конечно, нужно обязательно придумать уникальное торговое предложение, собрать портфолио, но ведь ради большой прибыли надо все автоматизировать? Продающий буклет составляется один раз. Потом его надо просто показывать потенциальному клиенту.
Это не типичное и скучное перечисление характеристик, а убеждающий инструмент продаж.
Виды маркетинг-кита и их различия
От цели и презентуемого продукта зависит тип маркетинг-кита. Например, вы хотите продать услугу по дизайну и ремонту жилых помещений ресторанам, салонам красоты. Помимо этого, ваша компания занимается строительством и сносом старых зданий. Согласитесь, владельцу ресторана нужно только красивое оформление, а не демонтаж.
В этом случае маркетинг-кит лучше сделать под услугу, подходящую конкретной целевой аудитории.
Для фирмы
Когда речь зайдет о сотрудничестве или тендере, компанию нужно представить целиком. Представить в лучшем свете ваш бизнес деловым партнерам сможет комплексный маркетинг-кит.
Оставьте буклет деловому партнеру. Изучение информации в спокойной обстановке поможет принять решение в вашу пользу.
Для услуг
Сделайте маркетинг-кит под каждую услугу. Вы сможете сфокусировать внимание целевой аудитории на подходящем предложении.
Стоит придерживаться следующей структуры:
Здесь получается меньше листов, поэтому его дочитывают до конца чаще.
Для товара
Оптовые закупки, дорогие товары достойны отдельной “визитной карточки”. Она будет продавать, даже когда вы спите или в отпуске.
Что входит в маркетинг-кит товара:
Рассылайте буклет всем возможным покупателям. Даже если они пока пользуются другим брендом или ищут что-то подходящее, ваше предложение может спровоцировать покупку в будущем. Людям лень что-то искать. Они обращают внимание на готовые решения.
Для мероприятия
Мероприятию нужно посвятить отдельный каталог. Он задаст мотивацию читателю. Станет понятно, зачем, куда идти, и кто там будет. Неважно, проводите вы его регулярно или разово.
Что надо написать в брошюре:
Чем-то это похоже на программку, которую раздают в театре. Гость может пользоваться ею как путеводителем.
Для личности
Знаменитость, фрилансер, блогер. Все эти люди хотят одного – продать себя публике. Можно разработать медиа-кит, но это сухое описание. А вот маркетинг-кит – это оффер, повышающий узнаваемость, мотивирующий на целевые действия: покупку курсов, донаты и т. д.
Структура, которой стоит придерживаться:
Можно добавить еще несколько разделов при необходимости. Инфобизнесмену неплохо будет указать курсы с выгодой для каждого сегмента целевой аудитории. А ведущий сможет привлечь больше клиентов, когда добавит фото с мероприятий.
Для франшизы
Франшиза – право пользоваться маркой, технологиями в своем бизнесе. Цена продукта здесь высока, поэтому в ход нужно пускать мощный маркетинговый прием.
Разделы эффективного маркетинг-кита франшизы:
Золотое правило маркетинга: “Чем дороже продукт, тем детальнее нужно описать его”.
Для программы
Программа может быть как товаром, так и услугой, поэтому для разработки маркетинг-кита используется другая структура:
Структуру можно менять в зависимости от типа программы. Например, у браузеров не бывает акций, так как они бесплатные или условно-бесплатные.
Как сделать маркетинг-кит самому
У вас уже есть что продавать, осталось только красиво упаковать. Прежде чем браться за создание буклета, нужно сделать анализ ЦА, узнать, как привлечь клиентов. Важно ответить на главные вопросы:
Неважно, скачаете вы шаблон, воспользуетесь онлайн-конструктором или создадите с нуля. Вы рискуете потратить время зря без анализа.
Планирование
Большинство не учитывает при создании маркетинг-кита то, когда его будут читать. Дело в том, что от времени чтения зависит тип возражения читателя. Поэтому нужно представить, когда примерно в руках потенциального клиента окажется буклет, и разрушить любые сомнения.
В интернете маркетинг-кит распространяется с помощью:
На встрече каталог передается в руки клиента в виде:
Зачем человеку нужен ваш каталог, и что он должен сделать после ознакомления с ним. Вы определяетесь с конечной целью и строите информационную цепочку, мотивирующую на целевое действие. Какое конкретно – решать вам. Главное, зацепить читателя.
Для курсов по похудению аппетитным призывом будет “Запишись сейчас и получи 3 индивидуальных занятия с тренером онлайн”.
Примеры идеальных призывов:
Небольшая подсказка. Люди обожают все персональное, бесплатное, быстрое и понятное. Пользуйтесь этим в своем призыве к действию.
Не рубите сгоряча. Дайте отлежаться вашей идее несколько дней. Возможно, что-то покажется вам навязчивым или бесполезным. Не бойтесь менять. Спешка ни к чему. От качества призыва к действию зависит количество клиентов.
Структура с примерами
До того момента, как возьметесь за создание маркетинг-кита, подумайте над содержанием. Я подготовила примерную структуру с примерами. Можете что-то убрать или добавить, главное, у вас будет база.
Титульный лист – первое, с чем встречаются глаза читателя. Судят по обложке. Если цветовая гамма покажется неприятной, а слова неубедительными, ваш маркетинг-кит постигнет судьба мусорного ведра.
Что добавить на обложку:
Знакомство с компанией. Кратко опишите вашу деятельность и преимущества в цифрах.
Выгоды от использования вашего товара/услуги. Пишите уникально и кратко. Следите за тем, чтобы на страницах текст не сливался, иначе будет невозможно читать.
Чтобы текст действительно продавал, воспользуйтесь формулой: проблема клиента + решение + доказательства (характеристики товара, достижения) = продающий маркетинг-кит.
У нас покупают. Напишите об известных фирмах, лицах, с которыми сотрудничали. Вставьте логотипы, фотографии. Клиент начнет доверять на автомате, рассказывать о вас знакомым: “Это компания сотрудничает аж со Сбербанком”.
Наши достижения. Похвастайтесь, какие награды получали.
Презентация товаров. Добавьте фото продукции. Они должны быть яркими, качественными и вызывающими эмоции. Не забудьте про описание каждой позиции.
Чем мы лучше конкурентов. Посвятите страницу главному преимуществу, которое ищет ваша целевая аудитория в этом типе продуктов/услуг.
Как мы работаем. Разворот дает представление клиенту о результате, как будто он его уже получил. Соблюдайте четкость, краткость, лаконичность изложения.
Контакты и подведение итогов. Если у вас не слишком много условий и акций, то эту информацию можно добавить сюда. Человеческое внимание рассеянно, поэтому лучше еще раз напомнить о достоинствах продукции/услуг.
Последняя страница. Что здесь разместить:
Какие программы использовать
Освойте Photoshop, если собираетесь распечатывать маркетинг-кит. Там вы сможете грамотно сделать фон, разместить текст и сверстать.
Посмотрите также видеоурок, который научит делать маркетинг-кит в Photoshop.
PowerPoint пригодится тем, кто собирается делать презентацию. В нем вы будете собирать из картинок единый каталог.
Онлайн-редактор
Онлайн-конструктора, предлагающего уникальное решение, не существует. Нам предлагают скачать шаблон и добавить свою информацию. Так вы справитесь со страхом чистого листа и неизвестности. Но тем, кто мечтает о масштабных результатах, я посоветую три пути:
Как редактировать шаблон вы узнаете из этого видео.
6 ошибок, убивающих маркетинг-кит
Неопытные специалисты или бизнесмены, решившие сэкономить, могут сделать каталог антипродающим. И за этим кроется всего 6 маленьких, но важных деталей:
Пробегайтесь по списку каждый раз, когда беретесь за маркетинг-кит, чтобы сделать его идеальным.
Где заказать
Вы можете найти специалиста на бирже фриланса. Он возьмет с вас меньше, чем агентство. За 15 000 – 25 000 рублей вы получите готовый продающий каталог.
Цена у студий начинается от 35 000 рублей, потому что им нужно выплачивать зарплату штатным сотрудникам, покрывать ежемесячные расходы.
Как долго делается маркетинг-кит
Все зависит от количества страниц маркетинг-кита, информации. Брошюру до 15 страниц с краткими описаниями реально сделать за 6 – 8 дней. Если планируется масштабная презентация, которая с трудом помещается на 20 страницах, то тут придется подождать 2 – 3 недели.
Заключение
Если хотите выйти на хорошую прибыль, без маркетинг-кита не обойтись. Копирайтерам и маркетологам тоже советую научиться его делать, чтобы повысить ценник.
Конечно, придется обновлять каталог по мере выхода нового продукта, изменения дизайна, но это стоит того.
Дорогие копирайтеры, а вы будете добавлять маркетинг-кит в свой набор услуг? Предприниматели, а вы готовы потратиться на качественную брошюру или сделаете все сами? Пишите комментарии. Мне очень важно ваше мнение.
Подписывайтесь на блог, чтобы узнать еще много нового и полезного.
Как составить продающий маркетинг кит: структура документа
Маркетинг-кит – это популярный PR-инструмент для создания позитивного имиджа компании. Это сборник материалов об истории компании, товарах и услугах, отличиях от конкурентов. Он может быть оформлен в бумажном или электронном виде. Мы расскажем, как составить маркетинг-кит, который люди будут читать с интересом.
Что такое маркетинг-кит
Маркетинг-кит рассказывает о компании в простой и доступной читателю форме. Верстка брошюры, файла или веб страницы должна быть лаконичной. Возьмите за образец оформление лендингов:
Главный признак хорошего маркетинг-кита: возможность начать чтение с любого места. Если вашу презентацию нужно читать с начала и до конца, она не будет продавать. Помните, что у читателей мало времени. Человек должен быстро понять суть, пролистав брошюру или посмотрев файл.
В маркетинг-ките можно писать не только о компании. Этот формат используется для презентации товаров и услуг, франшиз, мероприятий, личных брендов. Стандартный объем маркетинг-кита: от 20 до 100 страниц А5 (формат брошюры).
Способы оформления
Распространены 4 основных формата документа:
Если вы общаетесь с клиентами и партнерами по Интернету, можно ограничиться созданием веб страницы. Если вы работаете в офлайне, используйте несколько форматов. Лендинг, брошюра и презентация решают разные задачи и применяются в разных ситуациях. Составьте костяк вашего документа и адаптируйте его под разные форматы.
Из чего состоит маркетинг-кит
Не существует единого образца оформления документа, поскольку каждая компания уникальна. Мы перечислим стандартные блоки, которые часто используют. Вы можете менять их последовательность и добавлять разделы на свое усмотрение.
Обложка
Обложка брошюры или первый слайд презентации – лицо вашего документа. Обложка должна быть выдержана в фирменном стиле бренда. Она должна быть привлекательной, чтобы читатель захотел узнать, что же дальше. На обложке должен присутствовать логотип и название компании, название маркетинг-кита.
История компании
Опишите кратко историю вашей компании. Отметьте главные этапы развития и ваши основные достижений. Укажите год создания организации. Расскажите о миссии компании и цели работы. Не увлекайтесь, история должна занимать 1-2 страницы. В раздел можно добавить логотип компании, фото директора, фото главного офиса или рабочего процесса. Если у вашей компании нет долгой истории, этот раздел можно пропустить. Переходите сразу к вашему УТП.
Типичные проблемы
В начале презентации можно выделить раздел, посвященный проблемам ваших клиентов. Здесь читатель должен узнать себя и подумать, что вы пишете специально для него. Используйте язык, на котором говорит ваша аудитория.
В этом разделе не бойтесь использовать сленг. Например: «компьютеры виснут и тормозят». В конце раздела перечислите краткую суть решения проблемы и переходите к следующему пункту.
Перечень товаров и услуг
В этом разделе перечислите основные продукты, которые продает компания. Но не превращайте маркетинг-кит в каталог или прайс-лист. Помните, что разделы должны быть краткими. Например, если в каталоге 1000 позиций, вы можете перечислить 10 товарных групп и выделить 1–3 самых популярных товара в каждой категории. В конце обязательно укажите ссылку на полный каталог.
Преимущества
В этом разделе сформулируйте ваше уникальное торговое предложение. Постарайтесь обойтись без штампов вроде «низкие цены» и «опытные специалисты». Так пишут почти все. Подумайте, что уникального вы можете предложить. Например, «дополнительная скидка 5% по средам» или «авторский дизайн мебельных гарнитуров».
Цифровые показатели
В отдельный раздел можно вынести аналитику работы компании. Например, если вы предлагаете раскрутку сайта, покажите на графике, как будет меняться прибыль ваших клиентов.
Техническая часть
Этот раздел посвящен описанию материально-технических средств. Если вы производите товары, то на каких станках? Если выпускаете косметику, то что в ее составе? Если оказываете услуги, то какие инструменты используете для решения задач? Проиллюстрируйте описания фотографиями.
Контроль качества
Если вы производите товары, можно описать, как проводите контроль качества. Каким стандартам соответствует продукция? Есть ли у компании своя лаборатория для проверки качества товаров? Какие сертификаты вы получили? В этом разделе можно перечислить условия гарантии.
От сотрудника
Это необязательный раздел. Но его наличие повысит доверие к бренду. Расскажите о продукте от лица рядового сотрудника компании. Добавьте фотографию этого человека во время работы.
Условия сотрудничества
Перечислите, на каких условиях вы работаете. В этом разделе ответьте на популярные вопросы:
Укажите ограничения, если они есть. Например: «работаем только с юридическими лицами» или «минимальная сумма заказа – 10 000 рублей».
Крупные клиенты
Добавьте в маркетинг-кит страницу с логотипами крупных клиентов. Бренды должны быть хорошо узнаваемыми. Можно сделать не просто галерею логотипов, а добавить краткое описание каждого проекта. На отдельную страницу можно вынести 2–3 крупных кейса.
Отзывы заказчиков
Добавьте несколько реальных отзывов о работе компании. Они не должны быть хвалебными. Это вызовет недоверие. Опубликуйте нейтрально-положительные отзывы, без явной лести. Хорошо, если отзыв снимает возражения потенциальных клиентов. Например: «сначала я думал, что нам не нужна контекстная реклама, но после пробной кампании число заявок выросло вдвое».
Документы
Вынесите на отдельную страницу несколько документов:
Не увлекайтесь. Одной-двух страниц будет достаточно. Если за время работы вы получили много документов, определите самые важные и опубликуйте их.
Призыв к действию
Подскажите читателю, что ему делать, если его заинтересовало ваше предложение. Мотивируйте его позвонить или оформить заявку на сайте. Расскажите, что будет после регистрации заявки: как быстро вы ответите и что произойдет на следующем этапе.
Акции и скидки
Бумажный маркетинг-кит может храниться годами. Если вы решите опубликовать условия акций, они должны быть долгосрочными (действовать постоянно или более года). Примеры долгих акций:
Контактные данные
Укажите максимум контактной информации, включая аккаунты в соцсетях. Можно указать телефон и email на каждой странице в виде колонтитулов. Не каждый читатель будет тратить свое время на поиск страницы с контактными данными.
Порядок составления презентации
Хороший маркетинг-кит не создается за один день. Разработка состоит из семи этапов, к каждому из которых следует подойти вдумчиво. Над презентацией должна работать команда специалистов: маркетолог, дизайнер и копирайтер.
Этапы создания презентации:
Не пренебрегайте последним этапом: тестированием на аудитории. Соберите фокус-группу и узнайте, какое впечатление на людей производит документ. Получив отзывы и критику, внесите правки в маркетинг-кит.
Типичные ошибки при составлении
Отсутствие УТП. Главная часть маркетинг-кита – это уникальное торговое предложение. После чтения презентации человек должен запомнить, что предлагает ваша компания и чем отличается от конкурентов.
Избыток информации. Разделы не должны быть большими. В попытке сделать маркетинг-кит информативным, вы можете перегрузить читателя. Например, для раздела FAQ можно взять 10 самых популярных вопросов, а не 50 возможных.
Недостаток цифр и фактов. Не выражайтесь расплывчато, указывайте факты. Например, вместо «быстрая доставка» напишите «доставка за 2–3 дня».
Сложная терминология. Есть способ проверить маркетинг-кит: дать почитать ребенку-школьнику и спросить, что он понял. Те моменты, которые вызвали затруднение, лучше переписать простыми словами.
Негатив о конкурентах. Презентация должна быть посвящена вашей компании. Не указывайте другие бренды, если они не являются вашими клиентами. Рассказывайте о ваших победах, а не о промахах соперников.
Непрезентабельный вид. Красочная брошюра с плотной обложкой работает лучше, чем папка с листами А4.
Шаблонный дизайн. Есть простой способ проверить обложку: закройте название компании. Если по оформлению нельзя догадаться, какой бренд выпустил брошюру, это плохой дизайн.
Неудачный дизайн. Презентация не будет работать, если текст невозможно читать или во время чтения устают глаза.
Где использовать презентацию
Бумажный маркетинг-кит можно класть в подарок при покупке, раздавать на мероприятиях или размещать на стойках. Электронный документ можно добавить на сайт компании, включить в рассылку. Маркетинг-кит используется для снятия возражений при переговорах, для презентации компании на слайдах.
Кому показывать маркетинг кит:
Эффект не всегда будет явным. Не все люди, просмотревшие маркетинг-кит, сразу сделают у вас заказ. Но многие из них запомнят ваш бренд и вернутся к вам позже.
Заключение
Хорошо написанный маркетинг-кит будет эффективным продающим инструментом. Он поможет найти новых клиентов и деловых партнеров, снять возражения заказчиков, создать позитивный образ бренда. Не забывайте редактировать ваш маркетинг-кит каждые 2–3 года, добавляя новую информацию о достижениях компании.