pre selling что это
Преселлинг
Пресе́ллинг (англ. Pre Selling, Pre-Selling ) — организация предварительного сбора заказов при реализации товара в точки розничной торговли. Pre Selling широко применяется во всём мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара. Преселлинг — компонент системы мобильной торговли. Ср. вэнселлинг (Van Selling), оптовая торговля. В поисковых системах встречается написание пре-селлинг, преселлинг, преселинг, пресэлинг. Существенно снизить затраты на организацию данного вида торговли может использование КПК с установленным специализированным программным обеспечением. Например, ST-мобильная торговля, разработанное компанией Системные технологии
Смотреть что такое «Преселлинг» в других словарях:
ПРЕСЕЛЛИНГ — Реклама товара до его появления в продаже; предварительная обработка рынка рекламой (англ. preselling) Словарь бизнес терминов. Академик.ру. 2001 … Словарь бизнес-терминов
Вэнселлинг — (англ. Van Selling продажа с колёс) организация мобильной торговли с автомобилей. Van Selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно эффективен… … Википедия
Мобильная торговля — решение, тесно интегрированное с системами автоматизации торговли и предназначенное в первую очередь для автоматизации сбора заказов. Реализуется как переход работы торговых представителей с бумажных носителей на работу с карманным персональным… … Википедия
Венселлинг — Вэнселлинг (англ. Van Selling продажа с колёс) организация мобильной торговли с автомобилей. Van Selling широко применяется во всем мире оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и реализацией товара в точки розничной торговли. Особенно… … Википедия
Преселлинг
Преселлинг (пресейлинг, pre selling, pre-selling) в FMCG — менеджмент предварительного сбора заказов непосредственно в точке розничной продажи.
Преселлинг (Pre Selling) в FMCG широко применяется оптовыми компаниями, занимающимися доставкой и распределением товара по дилеерской сети.
Pre-selling — формирование и сбор предварительных заказов является основной работой торговых представителей, основным элементом менеджмента по предварительному сбору заказов, формированию заявок на товар от торговых точек.
На практике различают преселлинг автоматизированный и неавтоматизированный преселлинг, как разлинче по организации менеджмента процессы предварительного сбора заказов.
При неавтоматизированном преселлинге: Предварительный заказ формируется у дилера (в магазине) в момент посещения дилера торговым представителем, непосредственно в точке продажи. После этого, торговый представитель возвращается в офис и формирует реальный заказ в учетной систем фирмы в соответствии с наличием товара и подтверждает его у дилера.
При автоматизированном преселлинге: Автоматизация преселлинга решает основные проблемы информационной, товарной и финансовой логистики. При этом, торговый представитель непосредственно в точке продаж:
Он-лайн доступ преселлинга реализуется с помощью планшетного компьютера, смартфона, или КПК, и удаленного доступа к системе формирования заказа фирмы поставщика. Преселлинг позволяет существенно снизизить затраты на организацию торговли и ускоряет товарную логистику.
Помимо этого, с помощью автоматизации преселлинга возможен полный и достоверный контроль перемещения торгового представителя (агента). Обычно в конце рабочего дня формируется отчет о маршруте торгового представителя. На базе этих данных строится отчет о посещеннии клиентов, километраже и прочих параметров маршрута.
Преселлинг в FMCG – тоже самое, что пресейл.
Пресейл
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.
Цели и задачи пресейла
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:
анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).
Случаи, в которых эффективен пресейл
Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:
Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.
Плюсы правильно организованного пресейла
Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:
обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.
Пресейл в B2B
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки );
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:
Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.
Заключение
При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.
Пресейл в продажах
Для заключения крупной сделки при индивидуальном заказе продукта или услуги необходимо тщательно проработать технические и функциональные нюансы. Это комплекс мероприятий, который выполняет специалист, владеющий соответствующей квалификацией и подготовкой, хорошо понимающий технологию производства и особенности применения данного продукта.
Что такое pre-sales
Пресейл – предварительная продажа (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling), комплекс предпродажных мероприятий, который выполняет продавец товаров/работ/услуг до заключения контракта с клиентом. Это важная часть процесса реализации, который применяется в разных сферах деятельности и бизнес-моделях (B2B, B2С).
Пресейл-менеджер – это человек, который обладает техническими знаниями, опытом разработки и сдачи проектов, аналог которого нужно реализовать в процессе выполнения заказа. Например, компания продает программное обеспечение и для его реализации необходимо подготовить техническое задание и определить этапы внедрения ПО на предприятии заказчика. Пресейл-специалист выполняет эту работу, готовит документацию для подразделения, которое будет производить продукт.
Цели и задачи пресейл
Основные функции процесса pre-sales.
Преимущества правильно организованного пресейла
Что дает работа квалифицированных пресейл-специалистов, владеющих необходимыми техническими знаниями и опытом в нужной сфере?
Пресейл в B2B
В модели B2B (бизнес для бизнеса) роль предварительной подготовки перед продажей играет одну из важнейших ролей, т. к. каждая сделка приносит компании значительную прибыль. В большинстве случаев бизнес для бизнеса реализует оборудование, технику или программные продукты, которые разрабатываются для конкретной отрасли и компании или адаптируются базовая модель.
Особенности пресейлинга для сферы B2B:
В сфере B2B менеджер по продажам и пресейл-специалист должны работать, как единая команда – никакие изменения условий и характеристик проекта не делаются без согласования друг с другом, иначе фирма может понести убытки.
Пример этапов заключения сделки с применением пресейллинга при формировании RFP (Request for Proposal) – запроса предложения заинтересованного лица
Pre-sales в прямых продажах
В прямых продажах, когда общение с потенциальным покупателем происходит на удобной ему территории, необходимо присутствие пресейл-специалиста на встречах. В идеале, менеджер по продажам вместе с пресейлом заранее готовятся к встрече, собирают информацию о возможном покупателе, особенностях отрасли компании. Продумываются варианты продукта, которые могут заинтересовать заказчика. Хорошо подготовленная эскизная презентация проекта, адаптированного под конкретного заказчика, поможет заинтересовать его. Нужно также продумать перечень вопросов, которые необходимо будет задать будущему клиенту для лучшего понимания его потребностей и требований.
Пресейл в FMCG
В сфере FMCG (fast moving consumer goods – быстро оборачиваемых потребительских товаров) пресейл актуален при заключении сделок производителей и оптовых компаний с розничными сетями и магазинами. Для эффективного сотрудничества поставщиков с ритейлерами может потребоваться грамотно организованная логистическая цепочка, разработка предложения по оптимальному закрытию ассортимента с учетом особенностей конкретных точек продаж и потребностей целевых групп. При формировании наиболее выгодного предложения пресейлу может потребоваться проведение переговоров с потенциальным заказчиком – для выявления потребностей по ассортименту, условиям оплаты и доставки, особых требований к транспортировке, хранению или изготовлению по индивидуальным параметрам.
В этой сфере пресейл-специалист готовит предложение для конкретной компании-закупщика и потом, после заключения контракта, менеджер по продажам уже осуществляет отгрузку продукции, ведет документооборот, делает напоминания о необходимости заказа и пр.
Менеджмент пресейл
Менеджмент pre-sales состоит в грамотной организации работы технических специалистов, которые работают в связке с менеджерами по продажам. Нужно правильно подобрать работников с необходимой квалификацией (или обучить имеющихся сотрудников).
Цели и задачи менеджмента пресейл:
Организуя работу пресейла, не нужно забывать о важности работы менеджера по продажам. Именно продажники находят потенциальных покупателей, выстраивают с ними доверительные отношения, выясняют потребности. Потом подключается пресейл-специалист, который готовит техническую сторону продукта. После согласования всех нюансов менеджер по продажам обсуждает цену, заключает договор и завершает сделку.
Что такое пресейл: цели и задачи
Узнайте подробнее о том, для чего нужен пресейл и какие у него есть преимущества
Пресейл — это комплекс действий, которые выполняет компания прежде, чем продать покупателю товар или заключить с ним сделку.
Разделы
Цели и задачи пресейла
Главная цель пресейла — это подготовка всего необходимого для продажи товара или заключения сделки с клиентом. Все задачи пресейлера направлены на достижение этой цели. С помощью пресейла компании привлекают клиентов, налаживают с ними коммуникацию и ускоряют процесс продаж. Продуманный план действий помогает удовлетворить потребности каждого покупателя и заключить с ним сделку на максимально выгодных для бренда условиях. Давайте посмотрим, какие именно задачи ставят перед пресейлом:
Перечень задач может меняться в зависимости от модели бизнеса — В2В или В2С, ниши, специфики работы компании и других факторов. Давайте теперь разберем, какими плюсами обладает пресейл.
Преимущества пресейла
Тщательно продуманная стратегия пресейла помогает не только увеличить прибыль компании, но и повысить ее репутацию. Ниже мы подготовили главные преимущества этого процесса.
В следующем разделе вы узнаете о задачах менеджмент пресейла.
Менеджмент пресейл
У менеджмент пресейла есть две главные задачи — это повышение конкурентных возможностей компании и увеличение продаж. Помимо этого он формирует положительный имидж бренда и снижает стоимость привлечения лидов. Ознакомьтесь с задачами менеджмент пресейла:
Часто пресейл-специалиста путают с менеджером по продажам. Однако, это не одно и то же. Задача менеджера по продажам — продать продукт компании клиенту, а задача пресейлера — подготовить для этого все необходимое, исследовать продукты на рынке, составить торговое предложение, подготовить ответы на вопросы и так далее. Работа пресейл-специалиста крайне важна для поиска, привлечения и удержания покупателей.
Для успешной работы компании и высокого уровня продаж важна совместная работа пресейлера и менеджера по продажам. Это позволяет оптимизировать процесс заключения сделки и повысить эффективность работы компании. Чтобы наладить работу, необходимо установить цели, составить план действий и четко распределить выполнение поставленных задач. Такой подход позволит упростить коммуникацию с клиентами и не теряться в сложных продажах.