pre sale что значит
Pre-sale инженер — личный психолог сейла или человек на границе денег и техники
Одной из довольно интересных вакансий на рынке труда в сфере IT является должность pre-sale инженера (к сожалению часто пишут pre-sale менеджера). И очень часто по отношению к данной профессии можно услышать вопрос: «Что входит в круг обязанностей данного специалиста?». Данный же пост в виде одного самого обычного рабочего дня расскажет, чем и как занимается pre-sale инженер и почему некорректно называть его pre-sale manager.
Перед тем как погрузиться в рабочий день, предлагаю посмотреть усредненный список обязанностей из профилей вакансий на должность pre-sale инженера с сайта хедхантер.
Итак, понедельник. День обещает быть трудным не потому, что это понедельник, а потому, что сегодня должны быть подведены итоги участия в тендере на поставку коммутационного оборудования крупному заказчику и стадия «борьба с возражениями» никак не хочет заканчиваться, и каждые 2-3 часа ты вынужден доставать рапиру и в красивом выпаде делать укол в сторону конкурентов, отвечая на очередную пачку вопросов. И вроде со стороны кажется, что тут задача сводится к двум вещам:
А тем временем вот что было в планах на понедельник (приведена выкладка из моего ежедневника):
И если снова прибегнуть к книгам и их рекомендациям, просто игнорируем мессенджеры. И вот ты уже погружен в написание ТКП, но в этот момент к тебе подбегает тот самый сейл, однако висевший вопрос резко изменил свою формулировку: «Ты уже позвонил заказчику и отправил отредактированную спецификацию?». Не устояв перед обаянием сейла, ты открываешь почту (краем глаза успевая заметить, что во «входящих» уже 3 сообщения), нажимаешь под его пристальным всепрожигающим взглядом на сообщение, где первое, что видишь, это «FYI». Во вложении 4 pdf файла, а ниже по тексту от заказчика: «Прошу вас подобрать решение на оборудовании XXXXX взамен оборудования, указанного в проектной документации, на 4 вложенных листах. Прошу выслать коммерческое предложение до 14:00 сегодняшнего дня (хотя бы на основные позиции)».
В данной формулировке очень нравятся слова «основные» позиции по проекту. Жизненный цикл большинства больших проектов составляет примерно от 3-х и более месяцев. Над таким проектом пыхтят обычно не менее 5-10 человек и все заложенные решения обычно являются основными, даже крайне необходимыми для того, чтобы оборудование просто можно было включить и обвязать, но это уже идеальный вариант. Учитывая все данные факторы, а также оценивая спецификацию и наличие оборудования ядра сети, агрегации, большого количества оборудования доступа и средний прайс одной железки в 7000$ в GPL, очень сложно выделить основные позиции. И ты пытаешься донести это до менеджера точно в такой же форме. После 5 минут выслушивания эмоционального всплеска о судьбоносном проекте всей жизни компании, о том, что пока офисные сотрудники в лакированных кроссовках сидят и ничего не делают, сейлы землю в чистом поле роют, понимаешь, что именно в такие моменты Pre-sale инженер становится не технической правой рукой сейла, а его личным психологом, который катастрофически быстро должен найти слова утешения, внушающие не только успокоиться, но также поверить в то, что срок 14:00 — нереальный, что спецификация будет сделана только тогда, когда появится хотя бы выжимка из проектной документации, в которой фигурирует вышеперечисленное железо, и при этом заложить в него, как в фильме «Начало», идею, что для тебя данная задача становится не просто приоритетной, а миссией всей твоей жизни. А так как в компании не один менеджер, можно представить, сколько у тебя таких миссий.
Всё это время ты держал в голове темы тех двух оставшихся сообщений, где в одной задаче оказалось всего лишь навсего перечитать ТЗ (25 страниц) и найти доказательства, почему в этот тендер лучше не идти, так как там всё «украдено» до нас, а второе письмо было ответом вендора на технический вопрос к оборудованию, который ты должен был дать заказчику ещё к утру среды прошлой недели (и кстати для некоторых вендоров, данный показатель можно приравнять к молниеносно).
И вот, отбившись к часу дня от данных задач, ты уже можешь приступать к реально запланированным задачам. Конечно, за это время тебя ещё не один раз отвлекали по другим проектам, но признаться честно, в работе Pre-sale инженера этого не изменить: если на горизонте всё чисто, значит кто-то перестал в чистом поле рыть землю, а эта песня страшнее всех.
И можно было бы описать все то, с чем ты столкнешься ещё вплоть до завершения рабочего дня, но обманывать не стану, рабочий день можно взять с собой домой, и часто не потому, что ты этого хочешь, а потому, что для подбора тех или иных решений ты вынужден читать и читать, выходя далеко за пределы тех тем, с которыми ты знаком и уже сталкивался. Иногда кажется, что менеджеры реально верят в то, что Pre-sale знает оборудование всех вендоров о A до Z, учитывая, конечно же, любые направления, а также на память может из конфигуратора назвать цену list price, ближайшего конкурента и, конечно, уровень скидки.
И как бы ты не пытался уменьшить поток входящей информации, какие бы книги по тайм-менеджменту не читал, работа pre-sale инженера очень сильно построена на связке заказчик/менеджер проекта/инженер профильных направлений, и любое звено этой цепи может легко и просто перестроить твои планы не только на 1 день, а даже на неделю.
Заканчивая этот рабочий день, я однозначно могу сказать, что это был хороший, продуктивный день, с двумя незавершенными задачами. А вот выбор — сделать эти 2 задачи ночью или перенести на завтра — будет зависеть только от твоего мастерства психолога и коммуникативных навыков с сейлом.
Иногда в описании обязанностей pre-sale инженера можно встретить пункт «настройка оборудования», и вот тут хотелось бы отметить, что, может, на первых порах, в рамках испытательного срока, вам и удастся притронуться к старым добрым железкам, но через некоторое время с оборудованием вы будете сталкиваться только в datasheets на сайтах производителей, а иногда, в качестве бонуса, вы даже сможете наблюдать поставку данного оборудования в коробках в рамках проекта и, если инженер по настройке оборудования сделает селфи с данным оборудованием, то, возможно, даже увидите почти живую железку.
А вот с чем вам придётся действительно работать, так это (приведена также средняя статистика):
Ноут — это не просто ноут, эта ваш спутник по жизни, ну вот практически как жена/любимая девушка, только с той разницей, что своей второй половинке на 8 марта вы выбираете цветы и решаете взять букет за 1500 или всё же за 2000 рублей, а в вопросе выбора SSD диска для ноута вы не моргнув и глазом в выборе между 6000 или 8000 тысячами останавливаетесь на 8.
Outlook — это страшный сон pre-sale инженера. Среднее количество рабочих писем за месяц составляет от 600 до 1000, именно рабочих, а вот если считать с рекламой и напоминалками, то может дойти до 1500 шт. и попробуйте не сортировать такую почту хотя бы недельку. 
Excel — его будет так много в вашей жизни, что через время все системы управлением проектами, тайм менеджеры будут вам казаться ничтожно бессильными перед могуществом Excel и часть вещей вы будет писать прямо там. Среднее количество строк обработанных в таблицах с описанием позиций, парт-номерами, количественными показателями, а также входными и розничными ценами примерно составляет 4000 строк, но подчеркну, среднее значение от максимального в зависимости от количества и масштабов проектов может отличаться в разы.
Word — второй немаловажный инструмент, в котором вы будет зависать, и зависать надолго, оформляя:
Конфигуратор производителя — это отличный инструмент, который помогает оперативно подбирать решения, получать некую оценку стоимости проекта. К сожалению, у всех вендоров данные конфигураторы очень разные, как по качеству, так и по наполнению, что в свою очередь может стать очень опасным инструментом, которому ты вроде всецело доверяешь (ибо не может вот так производитель взять, да и сделать ошибку), а на деле несешь в проект ошибку, которая стоит денег. И лучшая связка инженера — это конфигуратор производителя и, конечно же, ordering guide.
Ну и самый главный инструмент в работе — это поисковик, в котором вы будете тратить уйму времени на поиск тех или иных инфраструктурных комплексных решений, но ещё больше времени будете тратить на поиск парт-номера для единственной позиции в спецификации, которая по своему назначению в проекте может оказаться вообще бесполезной.
Прочитав статью до этого момента, вообще складывается впечатление, что нужно быть мазохистом, чтобы пойти работать инженером pre-sale и, возможно, это действительно так, но однозначно что можно отметить, что даже в этой работе есть большое количество плюсов. Отмечу, пожалуй, основные:
Что такое Presale на Алиэкспресс
Если прежде для того, чтобы купить немного соли, приходилось идти в магазин, то теперь это можно приобрести телевизор или мебель для всей комнаты, не выходя из дома. И это возможно благодаря таким торговым площадкам, как Алиэкспресс.
Ассортимент продукции здесь огромен, качество товаров удовлетворяет запросы пользователей, а цены низкие, так что все довольны.
Однако, когда работаешь с такими системами, возникают определенные трудности. Сама компания китайская, но для удобства пользователей предусмотрены в системе также русский и английский языки.
Иногда бывает так, что доступна только английская версия каких-либо фраз. Некоторых пользователей это волнует, потому что сложно узнать, что значит то или иное слово. Сегодня мы рассмотрим, что значит presale на Алиэкспресс.
Что такое
Если вы видите рядом со своим товаром слово «presale», переживать не стоит. В этом нет ничего страшного. На самом деле это значит, что товар продается, но на данный момент его в наличии нет. То есть это означает, что продукция в ближайшее время будет продаваться. В таком случае покупателем может оформляться предварительный заказ. Благодаря этой опции вы сможете купить нужный товар тогда, когда он поступит на продажу.
Теперь вы знаете, что значит «пресейл» на Алиэкспресс. Однако что стоит делать при наличии этого состояния товара?
Состояние товара «Пресейл» — что должен делать покупатель
Это зависит в точности от того, насколько вам нужен товар.
Такого добра на Алиэкспрессе навалом. Так что можете найти другие изделия, не менее интересные, но уже доступные для покупки.
Pre Sales
Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют различия в его конкретном содержании. В сфере FMCG под Pre Sales принято понимать формат осуществления продаж, при котором торговый представитель осуществляет ряд действий в торговой точке по достижению предварительных договоренностей с клиентом о заказе, после чего осуществляется его доставка. Таким образом, в отличие от формата продаж Van Sales, получение заказа на товар и его доставка в торговую точку разнесены во времени и выполняются разными сотрудниками компании-поставщика.
Формат продаж Pre Sales имеет ряд значимых преимуществ по сравнению с Van Sales:
Таким образом, работа в формате продаж Pre Sales позволяет в первую очередь оптимизировать расходы, связанные с фондом оплаты труда и затратами на содержание транспорта, которые являются самыми большими статьями расходов при работе в формате Van Sale.
Вместе с тем, формат Pre Sales в значительной степени теряет преимущества Van Sales, связанные с возможностью быстрого увеличения доли рынка, вытеснения конкурентов, активного расширения ассортимента и захвата полочного пространства в торговых точках. Работа в формате Pre Sales оправдана в том случае, если:
В настоящее время формат продаж Pre Sales реализует большинство компаний, работающих на отечественном рынке FMCG, что на современном этапе развития рынка как правило обеспечивает компаниям оптимальный баланс затрат и получаемых преимуществ.
Цикл статей про бизнес-анализ на пресейле. Статья первая, или почему всем нужен БА?
В этом цикле статей я поделюсь своим видением роли и задач бизнес-аналитика на пресейле, а также опытом работы на этом этапе в компании ScienceSoft. Я посоветую подходы и инструменты, которые помогут быстрее найти решение для проблемы клиента, порекомендую, как лучше готовить различные артефакты, а еще расскажу, какую пользу для своей карьеры аналитика вы можете вынести, участвуя в пресейле.
В первой статье мы разберем, что такое пресейл, поговорим о роли и влиянии бизнес-аналитика на этом этапе, а также об артефактах, которые могут понадобиться.
Что такое пресейл?
Начнем с теории: пресейл (pre sales) – это комплекс предпродажных работ, осуществляемых компанией-поставщиком IT-услуг до подписания контракта. Цель этих работ – заключение сделки на условиях максимально выгодных для обеих сторон: заказчика (клиента) и поставщика (IT-компания).
Сейчас практически все IT-компании привлекают бизнес-аналитиков к работе на пресейле. Ведь именно аналитик помогает команде справиться с высоким уровнем неопределенности и смоделировать решение, отвечающее потребностям клиента. И, конечно же, участие БА значительно увеличивает шансы на получение контракта.
Процесс пресейла может отличаться в разных компаниях, но в целом он проходит по схожему сценарию. Важно понимать, что до того, как запрос (Request for Proposal или RFP) попадет технической команде, компания уже вложила значительные усилия, чтобы его получить. Обычно техническим специалистам не видны процессы внутри воронки продаж. К таким процессам относятся лидогенерация, или другими словами превращение посетителей сайта в потенциальных клиентов и сбор их контактных данных, валидация и классификация запросов. Тем не менее, только по результатам всех этих этапов отделы маркетинга и сейлз решают, что запрос перспективен для компании. И затем уже формируется команда для подготовки предложения.
Обычно пресейл-команда состоит из сейлз-менеджера, архитектора, бизнес-аналитика и при необходимости остальных технических специалистов: разработчика, тестировщика, дизайнера, суппорт-инженера.
Как правило, на пресейле есть жесткие ограничения по срокам, времени и ресурсам, доступу к заказчику и информации о его бизнесе. Чтобы продуктивно работать в этих заданных рамках, лучше сразу обсудить с командой зоны ответственности каждого участника.
Роль и задачи бизнес-аналитика на пресейле
Как только бизнес-аналитик подключается к пресейлу, он становится ключевым звеном между клиентом, сейлз-менеджером и технической командой. Аналитик взаимодействует с каждой из сторон, собирает информацию, обрабатывает ее и дает свои комментарии, готовит необходимую документацию.
Конечно, основная цель всей команды – получить контракт и превратить потенциального клиента в реального заказчика. Безусловно, на это влияет множество факторов, но все же решающую роль играет ценность, польза решения, которое будет предложено. И соответственно, ключевая задача БА – найти оптимальное (по бизнес-модели, бюджету, объёму функционала, дате поставки и т.д.) подходящее решение, которое будет отвечать потребностям бизнеса клиента. Еще одна важная задача аналитика – как можно более точно определить границы проекта, чтобы потом было легче сделать реалистичную оценку затрат.
Работая вместе с сейлз-менеджером, на пресейле аналитику важно оставаться в зоне своих компетенций, быть объективным и не пытаться угодить заказчику ради сделки. При этом нужно не забывать, что вместе с командой мы также проверяем на совместимость цели, возможности клиента и своей компании, чтобы в результате выиграли все заинтересованные стороны.
Объем и виды работ бизнес-аналитика на пресейле зависят от типа заказчика: будет ли это крупный бизнес с привычными стандартными процессами, стартап, у которого есть только идея и амбиции, или же продуктовая IT-компания. В каждом из этих случаев есть свои особенности, но обычно список задач аналитика примерно одинаковый.
Какие артефакты готовит аналитик на пресейле?
Самый первый документ, который готовит бизнес-аналитик на пресейле, – набросок Концепции решения (Vision and Scope). В нем систематизируется доступная нам информация и данные по объему проекта. В каждой компании свой шаблон для такого документа. Мы в ScienceSoft придерживаемся практики, что Vision and Scope должен быть лаконичным и наглядным, чтобы легко можно было понять связь между бизнес-целям и тем, как будущее решение поможет их достичь. Поэтому лучше, если это будет короткая презентация со схемами и диаграммами.
Далее следует основной артефакт, который понадобится остальной команде для оценки затрат на проект, – описание функциональности (Feature list). Для наглядности можно подготовить диаграмму связей, или Mind map.
Отдельно нужно обсудить с командой и прописать предположения и ограничения по проекту. Чем меньше информации предоставил заказчик, тем больше будет каких-то неопределенностей. Как бы не хотелось уменьшить их количество, стоит продумать и описать все узкие места, ведь это важно для подготовки убедительного предложения от IT-компании и оценки рисков с обеих сторон.
Какие именно артефакты готовит бизнес-аналитик на пресейле, зависит как от сроков и бюджетов, так и самой специфики RFP. Кроме артефактов, перечисленных выше, можно дополнительно по согласованию с командой подготовить:
Вайрфреймы и user flow
Помогут с визуализацией будущего решения.
Позволят лучше понять бизнес заказчика
Матрицы, сравнительные таблицы, диаграммы и т.д.
Начиная от относительно несложных, например, карта сайта, матрица ролей, BPMN основного бизнес-процесса – до GAP-, SWOT- анализа.
Демо коробочного решения
Пригодится, чтобы влюбить заказчика в платформу.
Описание персон и пользовательские сценарии
И другие артефакты по необходимости
Исходя из всего арсенала техник и подходов бизнес-анализа.
Проведя всю предварительную работу, бизнес-аналитик участвует в подготовке коммерческого предложения (Proposal). Обычно такой документ состоит из технической, коммерческой и маркетинговой частей. Аналитик помогает готовить техническое предложение и предоставляет оценку БА работ на проекте, которая нужна для коммерческой части.
При подготовке и проверке предложения обращайте внимание на точки пересечения целей и возможностей заказчика и вашей IT-компании. Важно всегда помнить про то, что мы отвечаем на запрос клиента и покрываем его бизнес-потребности, ориентируясь на компетенции и ресурсы своей компании.
В следующей статье я расскажу о том, почему работа на пресейл интересна для БА, а также с какими трудностями можно столкнуться на этом этапе.
Pre sale что значит
Что такое пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling)?
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Что такое пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling)?
Пресейл (пресейлинг, пресейлл, pre-sales, preselling) – осуществление предварительной продажи. Простыми словами выражаясь пресейл – это те действия, которые делает продавец перед тем, как заключить сделку о продаже товара или услуги.
Это достаточно важный сегмент самого процесса реализации, который находит своё применение в различных сферах деятельности.
Пресейл-менеджером называют человека, который имеет опыт и достаточные знания в подготовке проекта, аналогичного тому, который будет реализовываться по сделке. Пресейл-специалист выполняет подготовительные работы с документацией, ставит задачи подразделениям, которые в частности будут заниматься выполнением заказа на услугу или производством продукта.
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Что такое пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling)?
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Что такое пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling)?
Понятное дело, что грамотно проведенный процесс пресейла в любом случае должен заканчиваться подписанием контракта, то есть заказом у продавца, причем желательно, чтобы при этом прибыль продавца была максимальной, а клиент остался довольным.
Также стоит отметить, что проведение предпродажных мероприятий повышает уровень доверия клиента к компании, поскольку к каждому ищется личный подход, каждому предлагаются оптимальные решения, что в свою очередь ведет к созданию собственной клиентской базы и некому преимуществу перед конкурентами.
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Пресейл буквально переводится с англ. как «предпродажа», и означает комплекс действий, которые осуществляет продавец перед тем, как заключить сделку. Целью пресейла является не только заключение сделки, но и обеспечение максимальной её выгодности.
А это значит, что нужно сделать так, чтобы товар вам обошёлся дешевле, а продан был дороже. Сделать это можно за счёт удешевления комплектующих или работы с посредником в части скидок, и работы с покупателем в части его лояльности. Плюс вся необходимая техническая сторона от подготовки договоров до отправить Аллочку за любимым кофе контрагента.
Конечно, если ваш товар является уникальным, то вам пофигу на любой пресейл. В этом случае вы просто сидите в своём подвале и торгуете единственной в мире атомной ручкой, пока правительства стран судорожно договариваются между собой, сколько вам такому принципиальному заплатить, чтобы вы не вздумали почеркаться ею на политической карте мира.
Но бывает такое редко, большинство товаров находятся в плотном окружении конкурентов, поэтому пресейл в данном случае выступает как ещё один фактор, способный сместить выбор покупателя в вашем направлении.
Спасибо, Ваш голос учтён
Комментарий
Что такое пресейл (преселл, пресейлинг, pre sales, preselling)?
Однако, есть несколько механизмов, которые необходимо сделать, чтобы свести к минимуму вероятность возникновения проблем при предварительной продаже:
1. Своевременное завершение процесса отбора проб для пресейла.
Прохождение полного процесса отбора образцов с выбранным производителем гарантирует, что в дизайне нет слабых мест и что поставщик сможет изготовить продукт на желаемом уровне качества за разумное количество времени. Получение полуфабрикатов или, что еще хуже, ожидание образцов вплоть до начала пресейла делает бизнес уязвимыми для нежелательных сюрпризов, таких как некачественные материалы, дефекты сборки и более медленные, чем ожидалось, обороты.
2. Проведение предварительного тестирования продукта до пресейла.
Сертифицированные агентства отлично подходят для проведения таких испытаний, как прочность швов, токсичность материалов, опасность удушения и другие показатели, требующие специального оборудования и точных измерений.
Кроме того, внутрикорпоративные тесты, такие как простое использование образца продукта в течение длительного периода времени или многократная стирка одежды в соответствии с установленными инструкциями по уходу, являются отличными способами понять, требуются ли изменения в дизайне или консистенции продукта до начала производства.