pre sale что это такое
Pre-sale инженер — личный психолог сейла или человек на границе денег и техники
Одной из довольно интересных вакансий на рынке труда в сфере IT является должность pre-sale инженера (к сожалению часто пишут pre-sale менеджера). И очень часто по отношению к данной профессии можно услышать вопрос: «Что входит в круг обязанностей данного специалиста?». Данный же пост в виде одного самого обычного рабочего дня расскажет, чем и как занимается pre-sale инженер и почему некорректно называть его pre-sale manager.
Перед тем как погрузиться в рабочий день, предлагаю посмотреть усредненный список обязанностей из профилей вакансий на должность pre-sale инженера с сайта хедхантер.
Итак, понедельник. День обещает быть трудным не потому, что это понедельник, а потому, что сегодня должны быть подведены итоги участия в тендере на поставку коммутационного оборудования крупному заказчику и стадия «борьба с возражениями» никак не хочет заканчиваться, и каждые 2-3 часа ты вынужден доставать рапиру и в красивом выпаде делать укол в сторону конкурентов, отвечая на очередную пачку вопросов. И вроде со стороны кажется, что тут задача сводится к двум вещам:
А тем временем вот что было в планах на понедельник (приведена выкладка из моего ежедневника):
И если снова прибегнуть к книгам и их рекомендациям, просто игнорируем мессенджеры. И вот ты уже погружен в написание ТКП, но в этот момент к тебе подбегает тот самый сейл, однако висевший вопрос резко изменил свою формулировку: «Ты уже позвонил заказчику и отправил отредактированную спецификацию?». Не устояв перед обаянием сейла, ты открываешь почту (краем глаза успевая заметить, что во «входящих» уже 3 сообщения), нажимаешь под его пристальным всепрожигающим взглядом на сообщение, где первое, что видишь, это «FYI». Во вложении 4 pdf файла, а ниже по тексту от заказчика: «Прошу вас подобрать решение на оборудовании XXXXX взамен оборудования, указанного в проектной документации, на 4 вложенных листах. Прошу выслать коммерческое предложение до 14:00 сегодняшнего дня (хотя бы на основные позиции)».
В данной формулировке очень нравятся слова «основные» позиции по проекту. Жизненный цикл большинства больших проектов составляет примерно от 3-х и более месяцев. Над таким проектом пыхтят обычно не менее 5-10 человек и все заложенные решения обычно являются основными, даже крайне необходимыми для того, чтобы оборудование просто можно было включить и обвязать, но это уже идеальный вариант. Учитывая все данные факторы, а также оценивая спецификацию и наличие оборудования ядра сети, агрегации, большого количества оборудования доступа и средний прайс одной железки в 7000$ в GPL, очень сложно выделить основные позиции. И ты пытаешься донести это до менеджера точно в такой же форме. После 5 минут выслушивания эмоционального всплеска о судьбоносном проекте всей жизни компании, о том, что пока офисные сотрудники в лакированных кроссовках сидят и ничего не делают, сейлы землю в чистом поле роют, понимаешь, что именно в такие моменты Pre-sale инженер становится не технической правой рукой сейла, а его личным психологом, который катастрофически быстро должен найти слова утешения, внушающие не только успокоиться, но также поверить в то, что срок 14:00 — нереальный, что спецификация будет сделана только тогда, когда появится хотя бы выжимка из проектной документации, в которой фигурирует вышеперечисленное железо, и при этом заложить в него, как в фильме «Начало», идею, что для тебя данная задача становится не просто приоритетной, а миссией всей твоей жизни. А так как в компании не один менеджер, можно представить, сколько у тебя таких миссий.
Всё это время ты держал в голове темы тех двух оставшихся сообщений, где в одной задаче оказалось всего лишь навсего перечитать ТЗ (25 страниц) и найти доказательства, почему в этот тендер лучше не идти, так как там всё «украдено» до нас, а второе письмо было ответом вендора на технический вопрос к оборудованию, который ты должен был дать заказчику ещё к утру среды прошлой недели (и кстати для некоторых вендоров, данный показатель можно приравнять к молниеносно).
И вот, отбившись к часу дня от данных задач, ты уже можешь приступать к реально запланированным задачам. Конечно, за это время тебя ещё не один раз отвлекали по другим проектам, но признаться честно, в работе Pre-sale инженера этого не изменить: если на горизонте всё чисто, значит кто-то перестал в чистом поле рыть землю, а эта песня страшнее всех.
И можно было бы описать все то, с чем ты столкнешься ещё вплоть до завершения рабочего дня, но обманывать не стану, рабочий день можно взять с собой домой, и часто не потому, что ты этого хочешь, а потому, что для подбора тех или иных решений ты вынужден читать и читать, выходя далеко за пределы тех тем, с которыми ты знаком и уже сталкивался. Иногда кажется, что менеджеры реально верят в то, что Pre-sale знает оборудование всех вендоров о A до Z, учитывая, конечно же, любые направления, а также на память может из конфигуратора назвать цену list price, ближайшего конкурента и, конечно, уровень скидки.
И как бы ты не пытался уменьшить поток входящей информации, какие бы книги по тайм-менеджменту не читал, работа pre-sale инженера очень сильно построена на связке заказчик/менеджер проекта/инженер профильных направлений, и любое звено этой цепи может легко и просто перестроить твои планы не только на 1 день, а даже на неделю.
Заканчивая этот рабочий день, я однозначно могу сказать, что это был хороший, продуктивный день, с двумя незавершенными задачами. А вот выбор — сделать эти 2 задачи ночью или перенести на завтра — будет зависеть только от твоего мастерства психолога и коммуникативных навыков с сейлом.
Иногда в описании обязанностей pre-sale инженера можно встретить пункт «настройка оборудования», и вот тут хотелось бы отметить, что, может, на первых порах, в рамках испытательного срока, вам и удастся притронуться к старым добрым железкам, но через некоторое время с оборудованием вы будете сталкиваться только в datasheets на сайтах производителей, а иногда, в качестве бонуса, вы даже сможете наблюдать поставку данного оборудования в коробках в рамках проекта и, если инженер по настройке оборудования сделает селфи с данным оборудованием, то, возможно, даже увидите почти живую железку.
А вот с чем вам придётся действительно работать, так это (приведена также средняя статистика):
Ноут — это не просто ноут, эта ваш спутник по жизни, ну вот практически как жена/любимая девушка, только с той разницей, что своей второй половинке на 8 марта вы выбираете цветы и решаете взять букет за 1500 или всё же за 2000 рублей, а в вопросе выбора SSD диска для ноута вы не моргнув и глазом в выборе между 6000 или 8000 тысячами останавливаетесь на 8.
Outlook — это страшный сон pre-sale инженера. Среднее количество рабочих писем за месяц составляет от 600 до 1000, именно рабочих, а вот если считать с рекламой и напоминалками, то может дойти до 1500 шт. и попробуйте не сортировать такую почту хотя бы недельку. 
Excel — его будет так много в вашей жизни, что через время все системы управлением проектами, тайм менеджеры будут вам казаться ничтожно бессильными перед могуществом Excel и часть вещей вы будет писать прямо там. Среднее количество строк обработанных в таблицах с описанием позиций, парт-номерами, количественными показателями, а также входными и розничными ценами примерно составляет 4000 строк, но подчеркну, среднее значение от максимального в зависимости от количества и масштабов проектов может отличаться в разы.
Word — второй немаловажный инструмент, в котором вы будет зависать, и зависать надолго, оформляя:
Конфигуратор производителя — это отличный инструмент, который помогает оперативно подбирать решения, получать некую оценку стоимости проекта. К сожалению, у всех вендоров данные конфигураторы очень разные, как по качеству, так и по наполнению, что в свою очередь может стать очень опасным инструментом, которому ты вроде всецело доверяешь (ибо не может вот так производитель взять, да и сделать ошибку), а на деле несешь в проект ошибку, которая стоит денег. И лучшая связка инженера — это конфигуратор производителя и, конечно же, ordering guide.
Ну и самый главный инструмент в работе — это поисковик, в котором вы будете тратить уйму времени на поиск тех или иных инфраструктурных комплексных решений, но ещё больше времени будете тратить на поиск парт-номера для единственной позиции в спецификации, которая по своему назначению в проекте может оказаться вообще бесполезной.
Прочитав статью до этого момента, вообще складывается впечатление, что нужно быть мазохистом, чтобы пойти работать инженером pre-sale и, возможно, это действительно так, но однозначно что можно отметить, что даже в этой работе есть большое количество плюсов. Отмечу, пожалуй, основные:
Пресейл
Для организации успешных продаж владельцу бизнеса важно знать, что такое пресейл и как он влияет на скорость заключения сделки. Изучив особенности организации предпродажной подготовки, можно оценить необходимость presale-менеджера в компании.
Что такое пресейл
Пресейл (от англ. pre sales) представляет собой предварительную продажу или комплекс мероприятий, который предшествует фактическому заключению сделки.
Цели и задачи пресейла
Основная цель пресейла — достижение заключения сделки на выгодных условиях для компании и клиента. Функции пресейла состоят из:
анализа технического потенциала компании при условии оглашения заказчиком четких требований;
поиска для каждого конкретного клиента индивидуального решения, которое удовлетворит его запросы;
оптимизации процессов продаж посредством налаживания контактов между представителями компании-исполнителя и заказчика;
установки корректной цены продукта с учетом сформированного плана выполнения всех необходимых работ;
завершения сделки (правильный pre-sale позволяет менеджеру отдела продаж закрыть сделку).
Случаи, в которых эффективен пресейл
Пресейл необходим не на всех этапах процесса продаж. Наиболее эффективным он будет во время:
Знакомства с продуктом. У специалиста есть время, чтобы узнать интересы потенциальных клиентов.
Оценки возможностей компании. Зная болевые точки потребителя, менеджер сможет найти больше способов взаимодействия с ним.
Презентации клиенту. Зная предпочтения и проблемы целевой аудитории, менеджер сможет наиболее выгодно подать продукт.
Заключения сделки. На этом этапе менеджер, зная качества продукта и потребности клиента, может предложить покупателю максимально выгодные условия, которые чаще всего не имеют негативных последствий для компании.
Плюсы правильно организованного пресейла
Благодаря грамотно организованному пресейлу, компания:
обнаруживает скрытые возможности, которые нельзя найти при поверхностном изучении продукта;
налаживает отношения и повышает доверие потребителя, которому не приходится вникать в сложные технические стороны продукта, он видит его максимально просто и понятно;
отделяется от конкурентов, т.к. продукт адаптирован под нужды пользователя;
снижает затраты на техобслуживание и поддержку за счет продуманного подхода, исключающего сбои;
сокращает сроки заключения сделки, потому что понятно рассказывает покупателям о продуктах.
Варианты использования пресейла в бизнесе
Пресейл помогает увеличить количество сделок и прибыль, поэтому играет важную роль для многих бизнес-моделей. Его применяют в B2B, B2C и FMCG.
Пресейл в B2B
В сфере B2B важно, чтобы пресейл-специалист и менеджер по продажам действовали слаженно. В противном случае изменения качества и цены продукта могут повлечь за собой убытки для компании.
Пресейл в прямых продажах
Пресейл в FMCG
Индустрия товаров повседневного спроса также не обходится без участия пресейла. Этот метод помогает при заключении сделок между производителем и оптовиками. Для достижения эффективности необходимо правильно составлять логистические цепочки, учитывать требования целевых групп и специфику розничных точек.
Для формирования наиболее выгодного предложения пресейл-специалист проводит переговоры с будущим заказчиком. После заключения сделки клиента ведет менеджер по продажам.
Менеджмент пресейл
Чаще всего успешных продаж невозможно достичь без глубоких знаний технической стороны продукта. Как раз для этого и существует должность пресейл-менеджера.
Пресейл-менеджер: кто это и какие обязанности выполняет
Пресейл-менеджер — это лицо, которое совмещает в себе качества продажника и технического специалиста. Он выполняет задачи разнопланового характера:
исследование технической стороны рынка для составления списка возможных клиентов;
лидогенерирующие мероприятия (например, холодные звонки );
поддержка бизнеса в области цифрового маркетинга;
техническое бизнес-консультирование менеджеров и IT-специалистов компании и ее клиентов;
подготовка предложений по продаже, ответы на вопросы клиентов;
проведение тематических исследований, подготовка технической документации и иные разработки в сфере маркетингового обеспечения бизнеса.
Важно понимать, что пресейл-менеджер (его еще называют пресейл-инженером или техническим пресейлом) и менеджер по продажам – это не один и тот же человек.
Пресейл подключается тогда, когда на любом из этапов необходимо побудить клиента к принятию решения, грамотно ответив на вопросы о технической стороне продукта, подчеркнув его важность для клиента.
Обсуждением цены, предоставлением скидок, заключением договора и закрытием сделки пресейл-менеджер не занимается. Он, как технический представитель компании, связывает клиента, продажи и производство.
Инструменты, с которыми работает пресейл-менеджер
Для достижения главной цели пресейл-менеджеру необходимы:
Ноутбук. Стационарного компьютера для пресейла, регулярно находящегося в разъездах, будет недостаточно.
Мобильный телефон. Необходим для проведения переговоров, уточнения требований клиентов, использования мессенджеров для общения с ними и оперативного обмена информацией.
Почтовые сервисы. Регулярный разбор электронной почты помогает вовремя реагировать на изменения требований действующих клиентов и запросы потенциальных.
Excel и Word. Необходимы для проведения анализа продуктов, составления коммерческих предложений и технических заданий, а также ряда других документов.
Конфигураторы. Помогают при формулировании индивидуальных решений и определяют приблизительную стоимость реализации конкретных проектов.
Поисковики. Это главный инструмент, который даст информацию о ваших продуктах, деятельности и товарах конкурентов.
Этапы оценки пресейл-проекта
Разработку пресейл-проекта можно условно разделить на три этапа:
Постановка задачи. На этом этапе формируется план, определяют время, необходимое для оценки, и рассчитывают потенциальные риски.
Определение целей. Компании необходимо понимать, каких результатов ожидает заказчик. Если он не может их конкретно сформулировать, задача представителя организации — помочь определиться.
Расчет бюджета. Если согласие достигнуто, это поможет в разработке оптимального варианта продукта и грамотной ценовой политики.
Заключение
При организации работы пресейл-менеджера важно помнить, что именно продажники в первую очередь ищут возможных покупателей, строят с ними партнерские отношения, заключают договоры и закрывают сделки. Пресейл же делает условия сделки максимально выгодными для компании и удобными для конечного потребителя.
Роль пресейла в продажах
Если вы продаете программное обеспечение, вам нужен пресейл – предварительный этап в продажах, когда с клиентом обговариваются особенности продукта, условия и правила применения, возможности корректировки в зависимости от потребностей. Как организовать пресейл и какими качествами должны обладать специалисты этого отдела? Давайте разбираться.
Понятие
«Пресейл» дословно означает предпродажу. Однако под пресейлом подразумевается не сама продажа, а предпродажная подготовка товара продавцом, составление коммерческого предложения, заключение предварительного соглашения, формирование технического проекта и т. п.
В зависимости от сферы продаж пресейл имеет различные характеристики. Так, выделяют следующие категории:
Главенствующая цель пресейла – обеспечение совершения сделки. С помощью этого предварительного этапа сомневающихся клиентов доводят до твердой убежденности благодаря высокой квалификации пресейл-менеджера и готовности сопровождать приобретение сложной, многофункциональной продукции. Так, чаще всего пресейл нужен для IT-продавцов, т. к. они реализуют технологичные продукты, требующие их установки, настройки у покупателя.
Что входит в задачи пресейл-менеджмента:
Среди задач второго порядка:
Для компаний, выбравших в качестве политики клиентоориентированность и реализующих сложную продукцию, внедрение пресейла крайне важно. Специалисты этого подразделения повысят продажи, уравняют или приведут к высоким показателям соотношение трафик-конверсия по своей части, увеличат годовые доходы бизнеса.
Пресейлеры – дорогостоящие сотрудники для компании, поскольку имеют высокую квалификацию, навыки и опыт. Обычно для них конверсия от трафика составляет 1:1, т. е. каждый пресейл должен заканчиваться покупкой. Можно привлекать внешних специалистов либо иметь в штате собственный отдел пресейл-менеджмента.
Обратите внимание, что пресейл-менеджеры – это не просто технические работники, не работники техподдержки, а специалисты, которые разбираются в продукте, любят его, знают, как его настроить с наилучшим комфортом для клиента, рассказывают о его технической значимости клиенту и умеют подать его лучше, чем сами менеджеры по продажам, в силу знаний в данной области. Но зато менеджеры по продажам находят клиентов, устанавливают с ним позитивную коммуникацию, выясняют потребности и ценности, а затем, после согласия человека рассмотреть продукт, отдают пресейлерам собранную информацию для разработки индивидуального проекта.
Подытоживая, какими качествами должен обладать хороший пресейлер:
Применение в продажах
Для фирм, продающих сложную продукцию, обязателен этап пресейла, поскольку обычные менеджеры по продажам не смогут внедрить, настроить продукт для клиента, составить проект по использованию.
В зависимости от вида продаж пресейл организуется по-разному.
FMCG – это сфера быстро оборачиваемых потребительских товаров. Здесь пресейлинг существует в следующем формате:
Такой вид продаж похож на Van Sales, но при Pre Sales заказ и доставка товара происходят в разное время и разными работниками компании. При Van Sales торговый представитель уже с товаром посещает торговую точку и пытается договориться с клиентами о сделке с мгновенной передачей покупки.
Типичный пример FMCG продаж: сотрудничество оптовых производителей с розничными магазинами. Производитель предлагает свою продукцию – товары повседневного пользования, розничные магазины покупают их и перепродают конечным потребителям.
Плюсы пресейлинга в FMCG:
При FMCG пресейлер собирает заказ в торговой точке, рассказывая о ценности и плюсах продукции фирмы, предлагает выгодные условия пользования, а затем менеджер отгружает заказ и занимается дальнейшим сопровождением сделки и контактом с клиентом.
В прямых продажах
Еще один действенный вид продаж – прямые или личные. Название говорит само за себя. Продавец и покупатель встречаются вне торговой точки, на комфортной территории – в офисе продавца или дома у покупателя, иногда на улице.
Типичный пример прямых продаж: реализация косметики через представителей бренда (Avon, Green Way и т. д.).
Пресейлинг в личных продажах – это сопоставление нужд клиентов с предложением компании. Для этих целей проводятся демонстрация продукта, описание условий сделки, презентация самого продавца, обсуждение всех нюансов до заключения договора.
Как и с FMCG, продавцом выступает дистрибьютор или торговый представитель. С точки зрения пресейла в идеале роль продавца выполняют одновременно два сотрудника – пресейлер и менеджер по продажам, которые заблаговременно разработали алгоритм презентации, вопросы и ответы, возможные варианты корректировки условий договора.
В В2В
Для продаж бизнес бизнесу пресейлинг особенно актуален, поскольку, как правило, именно в этой модели предметом сделки являются сложные продукты – оборудование, программное обеспечение и другие основные средства. Такие товары производятся с учетом специфики отрасли и требуют настройки под индивидуальные требования клиента, поэтому высококвалифицированные специалисты-пресейлеры нужны компаниям-продавцам даже больше, чем менеджеры по продажам.
Пресейлеры и менеджеры по продажам обязаны работать в команде и сообщать друг другу каждый новый пункт договоренности с клиентом, иначе конверсия не только будет падать, но вообще высок риск потери клиента, недовольного разногласиями в компании.
Проблемы во взаимодействии пресейлера и менеджера по продажам
Крайне важна совместная работа этих двух специалистов. Частой проблемой являются противоречия между ними в силу разной специфики обязанностей, пресейлер нацелен на техническое проектирование продукта под нужды клиента, а продавец – на продажу.
Основные ситуации, требующие регулирования со стороны руководства:
Как наладить отношения двух специалистов и нивелировать подобные конфликтные ситуации: проводить обучение и тренинги, где учить сейлов и пресейлов коммуникации, совместной работе и общей идее и миссии компании. Проводить обучающие мероприятия необходимо регулярно. Более того, фиксировать усвоение информации с помощью контроля и общения с полевыми тренерами.
Еще один фактор – мотивация. В мягкий оклад сотрудников обоих подразделений заложите такие KPI, чтобы менеджер по продажам и пресейл-менеджер были вынуждены работать в команде, даже если они не идут на встречу к клиенту вместе.
Pre Sales
Pre Sales (PreSale, PreSelling) – в широком смысле, все предварительные мероприятия, которые осуществляются продавцом до передачи клиенту товара или оказания услуги. Например, формирование коммерческого предложения, заключение предварительных договоренностей, предпродажная подготовка товара и т.д. Термин используется во многих сферах продаж, в связи с чем существуют различия в его конкретном содержании. В сфере FMCG под Pre Sales принято понимать формат осуществления продаж, при котором торговый представитель осуществляет ряд действий в торговой точке по достижению предварительных договоренностей с клиентом о заказе, после чего осуществляется его доставка. Таким образом, в отличие от формата продаж Van Sales, получение заказа на товар и его доставка в торговую точку разнесены во времени и выполняются разными сотрудниками компании-поставщика.
Формат продаж Pre Sales имеет ряд значимых преимуществ по сравнению с Van Sales:
Таким образом, работа в формате продаж Pre Sales позволяет в первую очередь оптимизировать расходы, связанные с фондом оплаты труда и затратами на содержание транспорта, которые являются самыми большими статьями расходов при работе в формате Van Sale.
Вместе с тем, формат Pre Sales в значительной степени теряет преимущества Van Sales, связанные с возможностью быстрого увеличения доли рынка, вытеснения конкурентов, активного расширения ассортимента и захвата полочного пространства в торговых точках. Работа в формате Pre Sales оправдана в том случае, если:
В настоящее время формат продаж Pre Sales реализует большинство компаний, работающих на отечественном рынке FMCG, что на современном этапе развития рынка как правило обеспечивает компаниям оптимальный баланс затрат и получаемых преимуществ.
Pre-sale в сфере продаж
Pre-sale – инструмент продаж, который имеет особое значение при заключении крупных сделок при индивидуальных заказах, например, в сфере B2B или IT. Специфика таких продаж предполагает проработку многочисленных финансовых и технических моментов, предшествующих оформлению сделки. Именно для такой подготовки используется пресейл в продажах. Как именно это работает?
Какие задачи выполняет pre-sale?
Предпродажи широко используются крупными компаниями во многом благодаря универсальности этого инструмента. Посмотрите сами, сколько задач можно выполнить в рамках одной техники:
Ввиду своей большой пользы и значимости техника предпродаж является неотъемлемой частью бизнес-процессов во многих компаниях, которые работают над реализацией крупных проектов.
В чем преимущества предпродаж?
Грамотное использование техники предпродаж открывает компании множество преимуществ:
Перечисленные преимущества раскрываются исключительно в том случае, если за предпродажи отвечают квалифицированные специалисты. В связи с этим одной из ключевых задач руководителя отдела продаж становится обучение своих подчиненных и обеспечение постоянного контроля над их работой. Сделать это будет проще, если отдел автоматизирован, например, с помощью CRM.
Когда нужно использовать пресейл?
Далеко не на всех этапах продаж возникает необходимость в использовании техники пресейла. Важно понимать, когда подключать пресейл-менеджеров, чтобы не расходовать ресурсы и время специалистов зря. Практика указывает на следующие идеальные моменты для начала предпродаж:
Несмотря на то, что само понятие предпродаж подразумевает использование техники еще до заключения сделки, инструмент может использоваться и непосредственно при ее совершении. Именно на этом этапе пресейл-менеджер как нельзя лучше знает потребности заказчика, соотносит их с преимуществами и возможностями продукта, чем подталкивает клиента к заключению сделки.
Применение pre-sale в B2B
Именно в B2B-сфере техника предпродаж имеет наибольшее значение, и выделение больших ресурсов на ее реализацию полностью оправдано. Это обусловлено тем, что в этой сфере каждая сделка приносит компании существенную прибыль. Пресейл в этой отрасли имеет следующие особенности:
Обязательным условием эффективных предпродаж в B2B-сфере является согласованная работа пресейл-менеджеров и менеджеров по продажам. Все коррективы со стороны заказчика и новые вводные обязательно должны согласовываться друг с другом во избежание излишних расходов.
Применение pre-sale в FMCG
Следующая сфера, в которой оправдано использование техники предпродаж, является FMCG. Если говорить простыми словами, речь идет о продажах потребительских товаров, которые быстро раскупаются конечными пользователями. Здесь предпродажи применяются преимущественно при поставках товаров от производителей и дистрибьюторов в розничные сети или отдельные точки продаж.
Стандартная схема предпродаж в сфере FMCG выглядит следующим образом: сначала пресейл-менеджер подготавливает выгодное коммерческое предложение для компании, которой нужна поставка товаров, затем заключается официальный договор на поставку. Далее на менеджере по продажам лежит ответственность за отгрузку партии, а также на ведении документооборота.
Применение pre-sale в прямых продажах
В этой сфере предпродажи используются преимущественно в тех ситуациях, когда договоренности с потенциальным покупателем заключаются на его территории. В этом случае настоятельно рекомендуется выделить на встречу пресейл-менеджера. Чтобы повысить шансы на заключение сделки, заблаговременно до контакта с потенциальным покупателем менеджер по продажам и пресейл-менеджер должны подготовиться, используя как можно больше информации о фирме заказчика. Заранее разрабатываются те варианты товара или услуги, которые с высоким шансом вызовут у заказчика неподдельный интерес. Вместе с этим рекомендуется составить перечень вопросов клиенту для выяснения его потребностей, а также разработать презентацию проекта.
Универсальный алгоритм предпродаж
Стандартный подход к пресейлу предполагает три последовательных этапа:
В ряде случаев могут добавляться другие этапы.
Кто такой пресейл-менеджер?
Как вы уже поняли, реализация предпродаж невозможна без пресейл-менеджера. Это отдельный специалист, который совмещает в себе полномочия и компетенции менеджера по продажам и специалиста по техническим вопросам производства и продукта. Он выполняет такой круг задач:
Стоит отметить, что обычный менеджер по продажам и пресейл-менеджер – это специалисты с различными задачами и сферами деятельности. Специалист по pre-sale подключается в работу на тех этапах сделки, когда появляется необходимость сподвигнуть потенциального клиента принять решение посредством его информирования по технической стороне реализуемого товара/услуги. В то же время пресейл-менеджер не занимается заключением договоров и непосредственно закрытием сделки, а также обсуждением и обоснованием стоимости продукта, предложением скидок. Этот специалист – связующее звено между отделом продаж, клиентом и производством.
Инструменты пресейл-менеджера
Для эффективной работы пресейл-менеджера компания должна снабдить его всем необходимым:
Если вы работаете в сфере B2B-продаж или иным образом взаимодействуете с крупными и серьезными клиентами, позаботьтесь об использовании техники pre-sale уже сегодня. Обучите менеджеров, поработайте над их мотивацией и отслеживайте ключевые показатели предпродаж.