pipeline management что это
Воронка продаж: pipeline и forecast
Любое действие, которое вы совершаете в процессе работы над проектом, будь то изменение последовательности страниц на сайте, корректировка механизма обзвона отдела продаж, обновление товарного ассортимента или рекламного объявления, должно быть зафиксировано и проанализировано на каждом этапе.
И это особенно важно, когда речь идет о распределении потенциальных клиентов по всей цепочке: от первого контакта до продажи товара или услуги. Взглянуть на это системно нам поможет древнее как мир понятие «воронка продаж» (sales funnel, sales pipeline).
Изначально термин «потребительская воронка» предложил американец Элайас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis), который в 1898 году сформулировал основные принципы рекламы.
По его мнению, реклама должна привлекать внимание аудитории, заинтересовать ее, а затем убедить в том, что этот товар действительно необходим и, в конце концов, склонить человека к покупке. На каждом из этих этапов какая-то часть аудитории отсеивалась.
Сегодня это модель известна как «AIDA», аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. В 30-ые годы прошлого столетия ее стали изображать схематично в виде воронки и называть по-разному: потребительская воронка, воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка клиентов, воронка покупок, труба продаж и т.д.
Со временем в нее была включена еще одна категория «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) с расчетом на то, что после основных этапов (AIDA) нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался доволен вашим товаров или услугой. Если это произойдет, то с большей долей вероятности он расскажет о нем своему окружению, а затем придет вновь за повторной покупкой (станет постоянным клиентом).
Количество этапов у воронки может быть различно. Все зависит от того, к чему вы ее применяете. На рисунке выше приведена одна из возможных вариаций данной воронки.
В качестве реального примера возьмем две воронки:
Воронка «человек (менеджер отдела продаж)»
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж менеджера
Воронка «веб-сайт (конверсий)»
Во всех этих случаях пользователь мог видеть ваше объявление, но не перейти по нему. Предположим, всего было 1000;
При этом нужно учесть, что от данного этапа зависит очень многое: если ваш оператор не настроен на общение, чересчур заносчив, у него неприятный голос, он ведет себя агрессивно и всеми действиями дает понять, что не хочет помогать, то в результате вы получите существенную пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.
Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж веб-сайта
В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.
Планирование результатов: pipeline и forecast
В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо большее количество времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.
Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозом продаж, который формируется на основе данных из pipeline.
В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:
Воронка продаж: pipeline и forecast
Понравилась статья? Подписывайтесь на социальные сети:
Что такое пайплайн продаж: применение
Узнайте о преимуществах управления продажами по пайплайн
Пайплайн продаж — это сводка, которая содержит подробные данные по каждому клиенту. В ней отображают этап завершения сделки, сумму, имя менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и другую информацию. Чаще всего пайплайн продаж является частью функционала CRM-системы, однако вполне может представлять собой таблицу в Excel.
Разделы
Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж
Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.
Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.
Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе. Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе. Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.
Теперь, давайте посмотрим, как выглядит пайплайн продаж в CRM-системе SendPulse. Информация о каждой сделке вносится в специальные карточки, которые можно отобразить в виде списка или канбан-доски для лучшей визуализации прогресса. В каждой из них есть информация о клиенте, статус сделки и история работы с ней, информация о заказе, менеджер, ответственный за её ведение. Специалист может связаться с клиентом через email или чат-бот, если пользователь был инициатором коммуникации через этот канал.
Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.
Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel. Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные.
Вот еще один пример детального пайплайна продаж.
Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее. Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок. CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.
В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.
Преимущества управления продажами по пайплайн
Как мы уже разобрались, пайплайн продаж предоставляет более детальную информацию, чем воронка. Вы можете отслеживать много разных показателей, чтобы анализировать результат и видеть полную картину. Посмотрите, какими еще преимуществами обладает пайплайн продаж:
Пайплайн продаж — это эффективный способ увеличения роста продаж, эффективности работы и прибыли.
Применение пайплайн в CRM
Пайплайн в CRM-системе преимущественно реализован по методу канбан. То есть, сделки оформлены в виде карточек, расположенных в определенной последовательности. Такая система реализована в SendPulse, Bitrix24, Hubspot, AmoCRM, SalesMan и других CRM. В каждом сервисе пайплайн продаж называется по-своему.
Пайплайн продаж в CRM-системе позволяет отслеживать клиентов и работу с ними в режиме реального времени. Все данные фиксируются автоматически, что избавляет менеджеров от ряда рутинных задач. В CRM отображается сумма сделки, этап, на котором находится клиент, приблизительная дата продажи и ее вероятность. Сделки разбивают на группы в зависимости от стадии, на которой они находятся.
В CRM-системе фиксируется и сохраняется вся история взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого контакта и заканчивая его оценкой работы менеджера. Вы можете отследить SMS рассылки, email, записи звонков и другие способы коммуникации сотрудников с потенциальными покупателями. Всю эту информацию можно увидеть в карточке потенциального покупателя. Некоторые системы позволяют просматривать запланированные задачи по клиенту. Это помогает корректировать процесс заключения сделки при необходимости.
Чтобы регулярно повышать количество закрытых сделок, мало внедрить CRM или использовать систему пайплайн для ведения продаж. Необходимо ежедневно трудиться над улучшением KPI. Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам в этом вопросе.
Используйте пайплайн продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, повысить прибыль компании и регулярно улучшать эффективность работы. Вы можете начать прямо сейчас, выбрав бесплатную CRM-систему от SendPulse.
Что такое DevOps Pipeline?
Для обеспечения максимальной эффективности команды разработчиков и ускорения выхода на рынок важно спланировать и реализовать развертывание конвейеров DevOps CI и CD. Чтобы помочь вам разобраться во всем, мы собрали подробное руководство для всех, кто хочет немного глубже погрузиться в технологический процесс DevOps конвейера.
Что такое конвейер в разработке программного обеспечения?
Говоря о конвейерной разработке программного обеспечения, вы должны знать, что в любой команде разработчиков программного обеспечения конвейер представляет собой набор автоматизированных процессов, благодаря которым разработчики и профессионалы DevOps могут эффективно создавать, компилировать и развертывать код на своих производственных вычислительных платформах.
Не существует точного правила, определяющего, как конвейер разработки программного обеспечения должен выглядеть и какой набор инструментов он должен использовать. Тем не менее, одними из наиболее распространенных элементов конвейера являются:
Набор инструментов конвейера включает:
Что такое Pipeline (конвейер) в DevOps?
Давайте начнем с определения конвейера DevOps. Фактически, в нем описан набор методов для автоматизации развертывания приложений в различных средах, который позволяет вам делать выпуски более частыми, уменьшать количество трудно исправляемых ошибок и связанных с ними простоев, а также ускорять работу различных групп. (Dev, QA, DevOps), автоматизируя свои повседневные задачи.
Источник изображения: www.trendmicro.com
Этапы DevOps Pipeline
Что касается основных этапов конвейерного процесса DevOps, их всего пять (мы обсудим их более подробно в следующих пунктах):
Преимущества DevOps конвейера
Исходя из вышесказанного, конечные преимущества развертывания DevOps конвейера включают в себя:
Что такое DevOps CI/CD Pipeline?
Термин DevOps CI pipeline имеет аббревиатуру CI. Что это значит? По сути, CI это непрерывная интеграция. CD, как часть аналогичного термина DevOps CD pipeline, означает непрерывное развертывание.
Конвейер CI/CD описывает подход, который упрощает процесс объединения вновь написанного кода с существующим кодом. Эта концепция также позволяет запускать различные типы тестов на каждом этапе и завершать тестирование, запуская и развертывая вновь написанный код в уже протестированной версии программного обеспечения, которую видят конечные пользователи.
Что такое конвейер CI/CD в DevOps: когда он мне нужен?
DevOps Pipeline инструменты
Для работы с описанными аспектами требуются эффективные, обычно используемые конвейерные инструменты DevOps CI/CD. Базовый (и наиболее часто используемый) набор программных решений для построения типичного конвейера DevOps выглядит следующим образом:
5 основных этапов построения конвейерной архитектуры DevOps
Теперь, когда мы разобрались «что такое конвейер DevOps?», отложим этот вопрос в сторону. Давайте узнаем о пяти основных последовательных шагах по реализации самого конвейера.
Источник изображения: devclass.com
Установка CI/CD Framework для создания идеального конвейера DevOps
Конвейер DevOps с Jenkins демонстрирует максимальную эффективность в настройке непрерывной интеграции программного обеспечения (путем постоянного подключения рабочих копий к общей линии разработки, а также реализации непрерывных автоматизированных сборок проекта). Благодаря этому ошибки обнаруживаются на ранних стадиях, и их становится намного легче устранять.
Несмотря на то, что именно Jenkins сегодня справедливо признан одним из наиболее успешных решений для CI DevOps конвейера, помогающих справиться с автоматическим развертыванием, существуют и другие, не менее эффективные решения, такие как Travis CI, CruiseControl, Gump, и другие.
Кроме того, вы можете использовать платные, но более многофункциональные продукты, например, DevOps конвейер Azure или DevOps конвейер AWS. Их использование довольно дорого, но эти сервисы демонстрируют максимальную эффективность в крупных и масштабируемых проектах, когда существует потребность в облачном хостинге существующего программного решения.
Интеграция с решением по управлению исходным кодом для предоставления взаимосвязи между конвейерными микросервисами DevOps
Такая система помогает вам обновлять файлы, добавлять комментарии и объединять ветки проекта без риска того, что другие задействованные команды пропустят внесенные изменения. Системы управления версиями обычно являются клиент-серверными и децентрализованными (p2p). Системой, используемой большинством современных команд в конвейере DevOps, является Git, которая является децентрализованным решением.
Кстати, Git изначально был создан для работы с Linux, поэтому именно в такой среде он работает быстрее всего. В настоящее время Git совместим со всеми Unix-подобными системами и требует предварительной установки пакета mSysGit для работы на платформе Windows.
Наконец, работая с Git, вы получаете доступ к полной истории разработки в автономном режиме, что является очень полезной функцией в полевых условиях работы над проектом.
Кроме Git есть и другие хорошие SCM-решения, такие как Subversion и Concurrent Versions System.
Подключение инструмента автоматизации здания для оптимизации конвейера доставки DevOps
Такие инструменты позволяют конвейерному процессу DevOps автоматизировать компиляцию исходного кода компьютера в двоичный код, а также тестирование и развертывание в различных средах. Необходимость использовать их «исключительно для компиляции» не всегда присутствует, поскольку не все языки программирования нуждаются в компиляции.
Это наиболее часто используемые инструменты в этом аспекте: Maven (для Java), Grunt (для JS), Rake (для Ruby), SCons (для Python), Cake (для C #), ASDF (для LISP) и Cabal (для Haskell).
Запуск вашего программного обеспечения на веб-сервере, который обеспечивает максимальную безопасность конвейера DevOps
В сетевой среде сервер приложений является посредником между клиентским интерфейсом и серверами баз данных. Обратите внимание, что бизнес-логика может быть реализована на стороне сервера либо полностью (удаленный код), либо частично (распределенный код).
Существует несколько серверов веб-приложений с открытым исходным кодом для реализации конвейера доставки DevOps, которые используются десятками тысяч профилированных команд по всему миру: Tomcat (для Java), Django (для Python), Ruby on Rails (для Ruby) и Node.js (для JS).
Тестирование кода для завершения конвейера DevOps
Это последний базовый компонент конвейера в DevOps, который помогает исправлять ошибки на ранних стадиях проекта и изначально повышать качество кода.
Более того, специализированные инструменты для автоматического тестирования в конвейере доставки в DevOps позволяют решать ряд задач, таких как:
Наконец, почти все инструменты AT имеют встроенные функции для регистрации ошибок и результатов, что позволяет имитировать различные ситуации с ошибками. Это может быть очень удобно в условиях ограниченного времени тестирования.
Вот наиболее часто используемые программные решения для тестирования с открытым исходным кодом, которые помогут вам правильно построить конвейер DevOps: JUnit (для Java) и Pytest (для Python). Cobertura (для Java), Coverage.py (для Python) и Jasmine (для JS) также могут быть полезны для отслеживания качества кода.
Этапы конвейера DevOps
Несмотря на то, что в конвейере DevOps часто встречаются вариации, среди основных этапов мы определяем разработку, сборку, тестирование и развертывание.
Разработка
На этом этапе разработчики пишут программный код и помещают его в репозиторий системы управления версиями. Интеграция исходного кода происходит после того, как код проходит через репозиторий. Вы можете выбрать несколько хостингов репозитория кода, а также базовые системы контроля версий среди доступных на рынке. Выбрать лучший репозиторий может быть не так просто, поскольку это зависит от различных факторов, таких как размер вашего проекта и команды, графики выпуска и т. д.
Сборка
Следующим этапом является сборка, что включает в себя создание приложения с использованием интегрированного кода в репозитории исходного кода из предыдущего этапа.
Тестирование
Развертывание
Таким образом, описанный выше простой конвейер DevOps начинается с проверки кода в репозитории системы управления версиями до его развертывания для конечных пользователей на последнем этапе. Также существует петля обратной связи. Она связывает все перечисленные этапы и гарантирует, что процесс доставки приложения непрерывен.
Автоматизация конвейера развертывания
Что дальше?
Итак, основные пять этапов позади. Теперь поговорим о дополнительных шагах DevOps конвейера Kubernetes. Конечно, вы можете разместить свой проект на сервере веб-приложений или использовать для этого виртуальную машину. Тем не менее, когда дело доходит до крупномасштабного проекта, лучшим выбором на данный момент является контейнеризация с использованием Kubernetes и Docker.
Основное преимущество конвейера Docker и Kubernetes DevOps заключается в том, что вместе они помогают автоматизировать балансировку нагрузки контейнера, создание сетей, выделение ресурсов, масштабирование и безопасность на всех хостах. Все это делается с помощью отдельной панели инструментов или интерфейса командной строки.
После контейнеризации вы также можете использовать средства автоматизации промежуточного программного обеспечения, которые упрощают установку и управление компонентами. Мы можем порекомендовать вам рассмотреть такие популярные решения, как Ansible, Chef и Puppet.
DevOps Pipeline лучшие практики
Какие некоторые из лучших, проверенных и протестированных практик внедрения защищенного конвейера DevOps? Ознакомьтесь с нашими примерами по безопасности DevOps Pipeline, чтобы увидеть наш практический опыт, позвольте нам помочь вам наиболее правильно управлять всеми процессами конвейера.
Пример конвейера DevOps
Этот пример конвейера DevOps наглядно демонстрирует переход программного обеспечения с одного жизненного уровня на другой, прежде чем оно будет готово и попадет в руки клиента.
Источник изображения: www.edureka.co
Шаги, связанные с реализацией конвейера DevOps
Если вы думаете о создании DevOps или находитесь на ранних этапах его реализации, вы должны осознавать тот факт, что многие вещи входят в реализацию конвейера DevOps с нуля. Если вы спросите, как именно реализовать DevOps, мы скажем, что на этот вопрос нет однозначного ответа. Все зависит от различных факторов, таких как размер организации, набор инструментов, бюджет, бизнес-цели и ожидания от внедрения. В следующих абзацах мы обсуждаем некоторые общие шаги, которые включают любую реализацию конвейера DevOps.
Выделите и определите стратегию DevOps
Придерживайтесь Agile-подходов
Делайте все непрерывно
При внедрении DevOps следует учитывать и другие передовые методы. Подходите к DevOps с умом и по возможности используйте инструменты с открытым исходным кодом, чтобы упростить плавную интеграцию. Вам также следует сосредоточиться на культурном мировоззрении и установлении стандартизированных показателей для измерения вашего DevOps успеха.
Нужно внедрить лучший конвейер DevOps? Позвольте нам помочь!
Мы надеемся, что помогли вам понять, что такое конвейеры в DevOps и с помощью каких инструментов DevOps конвейера они могут быть реализованы и оптимизированы. Если вы считаете, что ваш программный продукт также нуждается в интеграции процессов DevOps, пожалуйста, свяжитесь с нами.
Наша команда состоит из высококвалифицированных специалистов с глубоким опытом DevOps, чтобы гарантировать вам использование лучших практик и следование последним тенденциям в DevOps вашего проекта.
Вы можете поделиться этой статьей
Доверьте поиск решения профессионалам
Наши сертифицированные специалисты знают, как воплотить вашу идею в реальность.
Слово дня. Что такое пайплайн?
(кстати, внизу – мультик на английском языке)
В последнее время в нашу с вами жизнь мощным потоком хлынули новые слова и выражения – коворкинг, рекрутинг тьюторов, блокчейн, кванториум, форсайт-кэмп, визионерская лекция, акслератор, рибейт и многие другие.
Давайте не будем сейчас обсуждать, хорошо это или плохо, а попробуем разобраться, что эти слова означают. Чтобы не отстать от жизни, надо быть в курсе. Поэтому предлагаем начать со слова пайплайн, которое встретилось нам вчера и удивило нас не меньше, чем многих читателей. В пресс-релизе говорилось: « Пайплайн Агентства развития Новгородской области пополнился новыми инвестпроектами»
В английском языке слово pipeline имеет несколько значений – трубопровод, нефтепровод; канал (связи, коммуникации); процесс разработки, доработки; система распространения (товаров и информации). Нас в данном случае больше интересует значение – процесс разработки (подготовки, производства).
Часто слово пайплайн используют, обозначая прогноз продаж, контрактов, ожидаемых поступлений от существующих и перспективных клиентов.
Пайплайн инвестиционного фонда – входящая линия стартапов, которые присылают заявки на инвестиции. Это некий «портфель» инвестпроектов, о чем и говорилось в статье.
Пайплайн в маркетинге – важная концепция для всех маркетологов B2B; формирование качественного плана продаж по клиентам; ключевой показатель эффективности, который позволяет анализировать упешность инвестиций в маркетинг для определения ожидаемой выручки от них.
Также пайплайн в продажах – это инструмент, который помогает оценить движение по сделкам у конкретного сотрудника отдела продаж. Такой анализ и контроль позволяют прогнозировать результат и при необходимости корректировать работу менеджера.
Добавим, что в интернете можно встретить материалы, связанные с пайплайном в разных сферах. Например, в мультипликации и киноиндустрии.
«Пайплайн – последовательный план производства анимации, фильма или компьютерной графики – от сценария до монтажа и выпуска на экран. Пайплайн устанавливает порядок действий, обозначает инструменты и сроки для каждой задачи: в итоге, каждый знает, когда и как именно он взаимодействует с другими участниками процесса», — сообщает сайт mastera.academy.
Чтобы наглядно показать, что такое пайплайн, анимационная студия DreamWorks выпустила обучающий мультфильм с пингвинами из «Мадагаскара» в главных ролях (мультфильм на английском языке).