pipeline что это в банке
Воронка продаж: pipeline и forecast
Любое действие, которое вы совершаете в процессе работы над проектом, будь то изменение последовательности страниц на сайте, корректировка механизма обзвона отдела продаж, обновление товарного ассортимента или рекламного объявления, должно быть зафиксировано и проанализировано на каждом этапе.
И это особенно важно, когда речь идет о распределении потенциальных клиентов по всей цепочке: от первого контакта до продажи товара или услуги. Взглянуть на это системно нам поможет древнее как мир понятие «воронка продаж» (sales funnel, sales pipeline).
Изначально термин «потребительская воронка» предложил американец Элайас Сент-Эльмо Льюис (Elias St. Elmo Lewis), который в 1898 году сформулировал основные принципы рекламы.
По его мнению, реклама должна привлекать внимание аудитории, заинтересовать ее, а затем убедить в том, что этот товар действительно необходим и, в конце концов, склонить человека к покупке. На каждом из этих этапов какая-то часть аудитории отсеивалась.
Сегодня это модель известна как «AIDA», аббревиатура от Attention, Interest, Desire, Action — внимание, интерес, желание, действие. В 30-ые годы прошлого столетия ее стали изображать схематично в виде воронки и называть по-разному: потребительская воронка, воронка продаж, маркетинговая воронка, воронка клиентов, воронка покупок, труба продаж и т.д.
Со временем в нее была включена еще одна категория «удовлетворение» (Satisfaction, AIDAS) с расчетом на то, что после основных этапов (AIDA) нужно еще добиться того, чтобы потребитель остался доволен вашим товаров или услугой. Если это произойдет, то с большей долей вероятности он расскажет о нем своему окружению, а затем придет вновь за повторной покупкой (станет постоянным клиентом).
Количество этапов у воронки может быть различно. Все зависит от того, к чему вы ее применяете. На рисунке выше приведена одна из возможных вариаций данной воронки.
В качестве реального примера возьмем две воронки:
Воронка «человек (менеджер отдела продаж)»
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж менеджера
Воронка «веб-сайт (конверсий)»
Во всех этих случаях пользователь мог видеть ваше объявление, но не перейти по нему. Предположим, всего было 1000;
При этом нужно учесть, что от данного этапа зависит очень многое: если ваш оператор не настроен на общение, чересчур заносчив, у него неприятный голос, он ведет себя агрессивно и всеми действиями дает понять, что не хочет помогать, то в результате вы получите существенную пробоину в воронке продаж именно на 4 этапе. Хотя человек уже сделал шаг навстречу – он поделился с вами контактными данными и заинтересован в продолжении диалога.
Но и 100% закрытий сделок из заявки в продажу практически не бывает. Всегда присутствует внешний фактор – клиент передумал, не вышел на связь, уже купил или что-то еще. Поэтому так называемую «конверсию оператора» следует учитывать при работе и общении с клиентами.
Схематично данная воронка выглядит следующим образом:
Воронка продаж веб-сайта
В зависимости от задач, воронка продаж может принимать совершенно разные формы и последовательности. Главное то, что вы должны каждый этап сегментировать таким образом, чтобы была возможность измерить, собрать и проанализировать полученные данные. А это одна из фундаментальных задач как стратегического планирования, так и последующей веб-аналитики.
Планирование результатов: pipeline и forecast
В современном мире невозможно эффективно развивать бизнес без планирования продаж. Благодаря продажам наша компания может оставаться на плаву гораздо большее количество времени. Если мы заранее не спланировали их движение, то при снижении объемов продаж будем вынуждены привлекать заемный капитал. Такая ситуация может существенно ударить по развитию бизнеса и конкуренции на рынке.
Pipeline (воронка продаж) служит для оценки количества и качества возможных сделок с потенциальными клиентами, а forecast (прогноз продаж) является прогнозом продаж, который формируется на основе данных из pipeline.
В упрощенном варианте pipeline – таблица, которая состоит из:
Воронка продаж: pipeline и forecast
Понравилась статья? Подписывайтесь на социальные сети:
Пайплайн
Пайплайн — это путь, который продукт проходит от изготовителя до покупателя. Продуктом может быть товар, информация, сервис — что угодно. В пайплайн это попадает в соответствии с созданной бизнес-схемой.
Pipeline регламентирует процесс для всех его участников. При этом он работает сразу по нескольким настроениям — изготовлению, продаже, покупке.
Пайплайн в продажах
Пайплайн в продажах — процесс подготовки сделки, способ слежки за клиентами, проходящими определенные стадии прогрева. С его помощью можно установить правила для ведения продаж и обучать новых сотрудников эффективным схемам работы, повышающим конверсию бизнеса.
С его помощью можно понять, на каком этапе воронки продаж клиенты отсеиваются, и что можно предложить, чтобы довести потенциального покупателя до заключения сделки.
Если пайплайн сделан хорошо, он позволит:
Отличия воронки продаж от пайплайна
Воронка продаж помогает понять, на каком этапе принятия решения о совершении сделки находится потенциальный клиент. Ее внимание направлено на путь потенциального клиента, а пайплайн позволяет оценить сами продажи — процесс заключения сделки. Каждые действия клиента отображаются визуально, чтобы можно было понять, как потенциальный покупатель превращается в реального, что он для этого делает и как при этом ведут себя менеджеры по продаже.
Как использовать пайплайн продаж в CRM
Пайплайн в CRM помогает понять, сколько сделок будет заключено. В этом помогают фильтры — например, можно отфильтровать результаты по конкретному товару или продавцу. Сюда автоматически подтягиваются данные по лидам. CRM позволяет избежать рутины, выполняя многие операции самостоятельно.
CRM отслеживание те же метрики, что и помогает отследить пайплайн. Чтобы работа системы была корректной, руководитель должен держать ситуацию под контролем и ею управлять. В частности от него требуется:
Чем быстрее будет отлажен процесс, тем быстрее будет увеличиваться поток сделок — об этом рекомендуем помнить всем руководителям, которые считают, что их участия здесь не нужно, а команда должна работать хорошо и без контроля.
Аналитика пайплайна
Правильный пайплайн позволяет оценить:
Все это помогает компании принять решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке бюджета на маркетинг и т.д.
Как создать свой пайплайн: этапы создания
Идеальный пайплайн состоит из пяти этапов, каждый из которых помогает визуализировать процесс трансформации покупателя:
В целом стоит понять следующее: пайплайн должен соответствовать каждому клиенту. Специалисты компании должныы быть на связи с ним, чтобы вовремя предотвратить его вероятный уход и трансформацию компании в его сознании, ее превращение из клиентоориентированной организации в безответственную фирму.
Как использовать пайплайн на практике
Если эти изменения будут внесены плавно и своевременно, с постоянной регулярностью, пайплайн станет совершенным инструментом, который без устали генерирует продажи, выводя компанию на новый уровень. Вы будете уверенно завоевывать рынок и оставлять не таких стратегически продуманных конкурентов позади.
Заключение
Пайплайн — то, чего не хватает даже успешному бизнесу. Хотя бы потому что он способен сделать его в разы успешнее и круче. Это только кажется, что это что-то ненужное, однако нужно лишь попробовать воспользоваться этим инструментом, и вы сразу убедитесь в его эффективности.
Прогнозирование сделок, анализ работы отдела продаж, определение массива ресурсов, необходимых для совершения сделки, ее ускорение и масштабирование — это легко сделать с помощью отлаженного pipeline.
Советы стартаперам: как использовать воронки для продаж, поиска инвестиций и рекрутинга
управляющий портфелем фонда the Untitled ventures
Человек человеку волк? Сегодня пословицу стоит перефразировать: человек становится человеку карточкой в воронке контактов (pipeline). От самого поверхностного общения до близких связей, от статуса подписчика до статуса самого лояльного клиента. И пусть не смущает, эти воронки существуют не только в бизнес-рамках, но и в быту.
Иногда даже кажется, что этих всех «пайплайнов» упоминается столько, что начинаешь теряться. Именно поэтому решили разобраться и сделать полноценную инструкцию по тому, что такое «пайплайн» и как использовать возможности в разных функциях по максимуму.
Что такое воронка / пайплайн?
Воронка — это принцип построения процесса в несколько стадий: шаг 1, шаг 2, шаг 3 и так до результата (продажи / инвестиции / подходящего кандидата на должность). Каждый шаг снижает количество элементов внутри. Написали десяти людям, потом поговорили по телефону только с пятью, дали ответное предложение только трем, а заключили договор вообще с одним.
Как правило, воронку продаж разделяют на 4 основных этапа:
Как понять эффективность вашего подхода?
Только небольшое количество людей готовы принимать решения быстро и стремительно. Для многих это ступенчатая задача от лида до клиента / пользователя. И чтобы не потерять по дороге важные контакты, а также экономить время на решения по коммуникациям, появилось понятие pipeline management. Это управление воронкой, создание рамок и принципов.
Здесь есть два показателя успеха: количественный и качественный. Первый выражается в соотношении каждой стадии с последующей (или просто между стадиями) и отмечается понятием «конверсия». Конверсия от договора к первой письменной коммуникации в нашем предыдущем примере — 10%. Как работают с увеличением конверсии — в сценариях ниже.
Качественный — это выявление слабых мест в бизнес-процессах. Например, проблема в медленном ответе. С этим обычно справляются через установление 24-часового стандарта внутри команды («умри, но ответь менее чем за 24 часа»). Проверяется гипотеза — если это не сильно увеличивает «проходимость», то стандарт снимается или меняется.
RED — первая открытая база данных о самых выдающихся предпринимателях России.
Какие еще преимущества дает управление воронкой?
Воронка vs. Платформа
Иногда я встречаю мнение о том, что стартап должен выбирать: воронка или платформа (Pipes or Platforms), отбирать или делать открытую витрину, прогонять по стадиям (и уменьшать) или давать всем возможность стать участником. И, мол, аргументы не в сторону воронок.
К счастью, это становится все менее актуально — можно делать и то, и другое! И в разных форматах. Собственно, мало кто разбирает конкретные функции и дает конкретные рекомендации. Вызов принят!
Воронка продаж
Возьмем самую распространенную функцию — продажи. Часто стадии прохождения воронки здесь подразделяются исходя из статуса попадающего в пайплайн:
Конверсия от каждого этапа зависит от сектора и индустрии: в самом «тяжелом» случае (В2В, промышленность или какие-то продукты по безопасности) — может быть 1 клиент на 100 MQL. А в В2С-секторе с, например, игровым продуктом становиться клиентом может каждый второй заходящий на страницу App Store.
Рекомендации для управления воронкой в продажах:
Какие технологические решения могут быть полезны?
CRM-системы (для ведения контактов/карточек в пайплайне) — Salesforce (14 дней — бесплатный пробный период), AgileCRM (до 10 пользователей — бесплатный тариф), «Битрикс24» (до 12 пользователей бесплатно)
Email and call tracking tools (приложения для отслеживания доставки и отслеживания писем и звонков) — Mailtrack (для Gmail, базовые функции бесплатно), для отслеживания звонков можно использовать комплексное решение для клиентского сервиса — например, Voximplant (бесплатно до 1000 активных пользователей в месяц).
Другое — Grammarly (для проверки грамматических ошибок на английском, базовые функции бесплатно)
Воронка фандрайзинга / привлечения инвестиций
Фандрайзинг иногда связывают с продажами, но с более долгим циклом и сложностями на пути (все-таки инвестиционное соглашение — это не оферта!). Мы же рассмотрим функцию отдельно — потому что гораздо больше нелинейных сценариев. И это нормально.
Посмотрим на статусы контактов в таком пайплайне (и на их конверсию — в скобках). Здесь все достаточно однородно для разных индустрий и стадий):
Рекомендации для управления воронкой в фандрайзинге:
Какие технологические решения могут быть полезны?
CRM-системы и task managers (удобно вести под именно фандрайзинг) — HubSpot (бесплатно до 1000 контактов/1000 имейлов), Pipedrive (14 дней — бесплатный пробный период).
Task managers — Trello (базовые функции бесплатно), Notion (базовые функции бесплатно).
Другое — VPN-приложения (TouchVPN / NordVPN) для того, чтобы без проблем использовать популярный LinkedIn.
Воронка HR / найма сотрудников
Рекрутинг — это немного отличающаяся от предыдущих функция, но с теми же принципами пайплайна внутри. Только теперь команда стартапа (а не внешний человек) принимает решение.
Какие статусы и конверсии находятся в воронке?
У стартапов часто сокращаются процессы, но все стадии схожи. Что рекомендуем конкретно для стартапов:
Какие технологические решения могут быть полезны?
Индустриальные решения для парсинга / выгрузки с сайтов по поиску работы — Talantix (1 месяц — бесплатная пробная версия), Skillaz.
Автоматизация онлайн-этапа отбора (интервью/ скрининг) — VCV (10 видео-резюме в месяц), Робот Вера.
Другое — Upwork (для работы с фрилансерами), Founders2Be (поиск кофаундеров).
Пайплайн продаж | что это и как им управлять
Пайплайн продаж – весь массив сделок у продавца на разных стадиях завершения, регулярная работа и анализ которого позволяет увеличить продажи, минимум, на 30%. Расскажем, какие 4 действия нужно предпринять, чтобы управлять этим процессом.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Пайплан продаж
Эффективным способам управления пайплайном сотрудника можно научиться на тренингах для продавцов и тренингах продаж для менеджеров.
Пайплайн продаж: что это
Пайплайн продаж представляет собой расширенную версию воронки в разрезе одного менеджера. Но если воронка – это констатация факта, «рентгеновский снимок» состояния, то пайплайн позволяет работать с будущим, то есть по-настоящему влиять на форму и объем воронки.
В рамках пайплайна каждого отдельного продавца принято работать со следующими 7 категориями.
► 1. Сделка. Помните, что всегда нужно работать от сделки, а не от контрагента. Это позволит действовать в контексте «здесь и сейчас» и реально смотреть на вещи. Поэтому придумайте короткое кодовое слово, которое будет символизировать эту сделку.
► 2. Клиент. Под клиентом мы подразумеваем, не безликую компанию, а человека, ответственного за взаимодействия с вами. И если он не лицо принимающее решение, то нужно, прорабатывая эту категорию, указывать еще и ЛПР.
► 4. Деньги. Предполагаемый размер оплаты.
► 5. Дата. Обязательно нужна предположительная дата оплаты.
► 6. Этап воронки. Это одна из самых важных категорий, так как отражает настоящее положение вещей.
► 7. Вероятность. А вот это самая главная отличительная черта пайплайн от воронки. Вероятность вычисляется по формуле, в которую входят коэффициенты этапа сделки и уровня ответственности лица, ответственного за переговоры нас стороне покупателя.
Пайплайн продаж: действие 1 – составляем отчеты
Первое средство, для того чтобы активизировать прохождение сделок у сотрудника, – приучить его к нескольким формам отчетности. К ним относятся:
► «план оплат на завтра» — такая форма заставляет думать сотрудника о результате следующего дня и делает все его усилия рациональными и осмысленными. Продавец знает, что он несет ответственность за результат ежедневно. И предшествующий успешный день никак не может оправдать его бездействие на следующий.
► «план оплат на неделю» — позволяет «заглянуть» и сотруднику и его руководителю в несколько более отдаленное будущее. Учит мыслить стратегически и действовать проактивно, что сразу отражается на динамике в пайплайне.
Пайплайн продаж: действие 2 — контролируем исполнение
Состояние каждой сделки контролируется руководителем отдела (РОП) желательно ежедневно по каждому сотруднику в 2 этапа.
От того на каком этапе находится сделка зависит вероятность ее успешного закрытия. Например, шкала вероятностей может выглядеть так.
Вероятность оплаты может варьироваться в зависимости от отрасли и уровня лица, с которым взаимодействует продавец.
Пайплайн продаж: действие 3 – активизируем продвижение сделок
Пайплайном можно управлять, обратив внимание на 3 ключевых момента.
► 1. РОП должен отслеживать динамику изменения статусов по каждой сделке в пайплайн и влиять на нее с помощью напоминаний и личных встреч с подчиненными. Делать это можно 2 раза в день при средней длине сделки до 1 месяца. Например, в 11:00 и 16:00.
► 2. РОП должен отслеживать динамику изменений состава пайплайн у каждого менеджера. Сделки должны закрываться в срок. И на их место приходить другие. Если объем сделок в работе у сотрудника не соответствует параметрам, которые прописаны в бизнес-процессе, необходимо отрегулировать их количество. Например, можно увеличивать.
► 3. РОП должен отслеживать средний чек в пайплайн. Если он не дотягивает до планового уровня, стратегия общения продавца с клиентами должна быть скорректирована. Следует объяснить подчиненному, как продать более дорогой продукт или сделать up-sale и cross-sale.
Пайплайн продаж: действие 4 – используем маркетинг
Отделом маркетинга предпринимаются соответствующие систематичные усилия, которые повышают степень воздействия на покупателя на каждом этапе продвижения сделки по пайплайн. Приведем пример.
Пайплан продаж: мотивация сотрудников
Для того, чтобы у менеджеров был стимул работать, прогнозировать и достигать результаты, нужна четкая система мотивации.
В ее основе должен быть заложен принцип составных частей. Твердая часть — небольшой оклад, который менеджер получает, если ежедневно ходит на работу.
Мягкий оклад выплачивается при достижении 100% показателей эффективности. Не перегружайте KPI, достаточно будет до 5 показателей. Например, план по количеству звонков, встреч и т.д.
Выплата и расчет бонусов производится с учетом выполнения плана продаж. Здесь должна быть установлена прогрессивная шкала. Допустим, если выполнено менее 80% плана, то бонусы совсем не выплачиваются. При достижении 80-100% плана — бонус составит 50% от оклада. Если выполнено 100-120% плана, то выплата составит 100% оклада.
Мы рассказали о способах контроля и управления пайплайном каждого отдельного сотрудника. Работа в этом направлении обеспечит необходимую регулярность заключения сделок для выполнения плана.
Pipeline | как управлять и контролировать менеджеров
Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Рассказываем, как руководитель отдела продаж должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи даже в кризис.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Pipeline
Что такое pipeline?
Руководитель отдела продаж — это ваш личный супермен. Он должен быть самым опытным менеджером в вашей команде. Можно назвать около 50 функций, которые входят в его обязанности, и напрямую влияют на развитие отдела продаж. Одной из них является умение анализировать и вовремя вносить изменения в pipeline менеджеров. В конце статьи приводим примеры из жизни: как работа с pipeline изменила продажи!
Что нужно уметь делать с pipeline?
► 1. Руководитель отдела продаж должен ежедневно проводить собрания с каждым менеджером, анализируя его личный пайплайн. Для этого нужно выгрузить из CRM такую таблицу:
Важно уметь работать с этими данными и понимать, какой набор действий или инструментов будет способствовать положительному закрытию конкретной сделки и росту конверсии воронки продаж.
► 2. Нужно составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням. В зависимости от стадии сделки руководитель должен определить вероятность оплаты по каждой из них. Например:
Формула расчета вероятности может быть разной в зависимости от этапов заключения сделки и от того, с каким уровнем сотрудников работает менеджер – с лицом, которое принимает решение, или, например, с таким же менеджером.
► 3. В течение дня руководитель должен дважды проконтролировать статусы сделок у каждого менеджера. Мы советуем делать это в 12:00 и 15:00. Тогда у вас еще останется время, чтобы что-то изменить до конца дня.
► 4. Важно контролировать динамику клиентов в pipeline у каждого менеджера. В их таблице должны появляться новые и уходить те, с кем сделки закрыты.
► 5. Нужно контролировать динамику статуса по каждой сделке. Он должен изменяться, двигаться в сторону закрытия сделки, а не стоять на месте.
► 6. Руководитель должен следить за средним чеком в pipeline. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом, предложить ему более дорогой, но лучший продукт, или допродать сопутствующий товар.
► 7. У руководителя должна быть стратегия работы с каждым менеджером. Он должен ставить и видеть отражение такого числа задач в pipeline, которые менеджер может выполнить.
► 8. Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок. Это можно за счет анализа базы клиентов в CRM и подбора тех, с кем можно еще поработать.
► 9. С отделом маркетинга нужно придумывать различные акции и бонусы, чтобы подтолкнуть клиентов скорее закрыть сделку. Особенно это важно на стадии заключения договора, чтобы стимулировать клиента скорее оплатить счет
Все это поможет руководителю отдела продаж ежедневно показывать результаты, своевременно снижать риски неоплаты, потери клиентов и успешного закрытия сделок.