outbound marketing что это
Что такое inbound маркетинг и почему он важен для бизнеса
Здравствуйте. Меня зовут Людмила. Я маркетолог в компании Altcraft.
Методы маркетинга находятся в постоянном развитии. Сегодня власть перешла к цифровым медиа, и маркетинг переключился с традиционных методов к инбаунд-стратегиям, ориентированным на постепенное выстраивание доверительных отношений с клиентами.
Традиционный маркетинг навязывает продукт аудитории в надежде побудить хотя бы крошечный процент этой аудитории действовать. Инбаунд-методология, в свою очередь, привлекает клиентов, создавая полезный и интересный контент и разрабатывая индивидуальный подход к каждому потребителю.
В этой статье мы расскажем, что такое inbound-маркетинг, чем он отличается от традиционного маркетинга и контент-маркетинга и почему важно использовать его в маркетинговой стратегии.
Инбаунд маркетинг представляет собой простой способ помочь потенциальным клиентам найти вашу компанию. Так как сейчас процесс покупки чаще всего происходит онлайн, инбаунд-стратегии налаживают контакт с предполагаемыми клиентами в самом начале их пути к первой покупке. Только представьте, вы преподносите человеку ценную информацию, выстраиваете лояльность к бренду, шаг за шагом подводите к осознанию ценности продукта, что в конечном счете заканчивается продажей.
Инбаунд стратегия использует различные формы pull-маркетинга, например, контент-маркетинг, SEO-продвижение, социальные сети, блоги и другие. Это позволяет повысить узнаваемость бренда и завоевать доверие клиентов.
Давайте сравним inbound маркетинг с традиционным и контент-маркетингом. Это поможет вам нагляднее понять, что из себя представляет этот вид маркетинга.
Рассмотрим несколько ключевых различий между входящим и исходящим маркетингом. Во-первых, нужно отметить цель. Outbound хочет «продать», в то время как inbound стремится «рассказать». Во-вторых, смотрим на способ доставки информации. Outbound опирается на такие платформы: телевидение, радио и печатная реклама, билборды, пункты продажи и т. д. В то же время inbound-стратегия, будучи частью digital-маркетинга, использует цифровые каналы: социальные сети, контекстную рекламу, электронную почту и другие цифровые платформы. Последнее отличие — это возможность анализа эффективности вашей маркетинговой стратегии. Инбаунд маркетинг таргетируется и легко поддается анализу. Аналитические данные позволяют точно определить, кто смотрел контент, как с ним взаимодействовал и насколько долго.
Когда вы применяете традиционный маркетинг, вы используете устаревшие принципы продвижения. При таком подходе вас не заботит качество рекламы, а больше интересует охват, поэтому вы подключаете всевозможные рекламные площадки, пытаясь привлечь внимание максимального количества людей. Неудивительно, что шансы точного анализа здесь существенно снижаются, ведь невозможно проанализировать правильный охват и количество людей, реагирующих на рекламу.
Инбаунд не навязывает продажу. Он предлагает потенциальному покупателю нечто стоящее через релевантный контент. Разрабатывая портрет клиента и ориентируясь на платформы, которые потребитель мог бы использовать для поиска информации, вы поймете его желания еще до того, как он их озвучит.
Контент-маркетинг является элементом инбаунд стратегии. Это подход, который фокусируется на создании и последовательном распространении актуального и полезного контента. Таким контентом могут быть обучающие гайды, статьи о новых трендах в вашей области или просто развлекательные материалы. Конечная цель всегда одна — вызвать у потребителей интерес к информации и ненавязчиво подтолкнуть к действию.
Вот несколько советов по inbound маркетингу, которые помогут разработать вашу собственную стратегию.
Если у вас нет конкретных целей, невозможно оценить прогресс. Цели должны быть подробными и измеримыми. Решите, какие ключевые показатели эффективности вы будете отслеживать для измерения успеха.
Представьте, ваша цель — увеличить органический трафик сайта. Например, сейчас у вас стабильно пятьсот посетителей в день, которые приходят к вам из поисковых запросов. Для начала вы планируете увеличить количество визитеров в два раза. Когда вы достигните такого показателя, это будет значить, что ваша стратегия входящего маркетинга работает. Ведь чем выше органический трафик, тем большему количеству людей нравится ваш контент.
Ключевые слова — это слова и фразы, которые потенциальный клиент будет использовать для поиска компании, похожей на вашу. Применяйте различные инструменты для анализа ключевых слов, чтобы составить подходящие вам.
Обратите внимание на два популярных инструмента:
Образ клиента — это описание вашего идеального клиента, которое выстраивается на основе данных о ваших покупателях, например, возраста, местоположения, семейное положения, должности, дохода и т. д. Здесь вам также поможет анализ Customer Journey.
Воспользуйтесь данными, которые вы получили при анализе ключевых слов для понимания поведения рынка, а затем подберите темы для написания интересного, насыщенного ключевыми словами контент. То есть адаптируйте свой контент под запросы пользователей.
Подготовьте свой сайт к входящему трафику. Выше мы говорили об исследовании ключевых слов для вашей сферы. Делайте описания страниц и товаров, опираясь на подходящие кейворды, и аудитория будет быстрее находить вас в поиске.
Не забывайте проверять веб-сайт через инструмент Google PageSpeed Insights. С его помощью вы определите скорость загрузки страниц с различных гаджетов, а также получите советы, как эту скорость увеличить. Чем выше окажется показатель, тем лучше ваш сайт будет выдаваться в поиске.
Блог не единственное место, где нужно делиться интересным контентом. Заведите аккаунты в популярных соцсетях: Вконтакте, Twitter, Pinterest, Facebook и т. д.
Кстати, вы можете использовать специализированные инструменты для успешного внедрения inbound-стратегии. Например:
Если вы все еще думаете, что inbound-маркетинг не стоит ваших усилий, мы поделимся плюсами этого вида маркетинга, которые могут кардинально изменить ваше мнение.
1. Снижение расходов
Сегодня в цифровую эпоху традиционный маркетинг неэффективен и требует огромных затрат. Инбаунд-маркетинг требует гораздо меньших вложений при большей эффективности.
2. Доверие клиентов и имидж бренда
Когда клиент находит вас сам после исследования рынка, вы явно производите впечатление более надежной компании, чем бренд, чей билборд кричит: «Купите это немедленно!»
3. Более качественный трафик и лиды
Inbound-маркетинг — это не только о повышении узнаваемости бренда. Поскольку инбаунд нацелен на привлечением целевой аудитории, вероятность получить заинтересованного лида гораздо выше.
4. Возможность совершенствовать свой бизнес
Взаимодействуйте с клиентами в социальных сетях, читайте их комментарии и отвечайте на вопросы. Так вы сможете понять, что именно не хватает вашему продукту, и улучшить его.
Настройте свою маркетинговую стратегию под новые тренды рынка. Сегодня интернет-пользователи перед покупкой продукта проводят свое мини-исследование, поэтому inbound-стратегия становится одним из наиболее эффективных способов выиграть конкуренцию на рынке и успешно развить свой бизнес.
Давайте еще раз вспомним ключевую идею инбаунд маркетинга: мягко помочь клиентам найти вашу компанию, предоставляя необходимую информацию. В этом вам помогут регулярные напоминания о себе через email и push рассылки. Если вы думаете, что организовать систематическую отправку email-писем — задача не из легких, вы не ошибаетесь. Однако использование платформы автоматизации маркетинга решит эту проблему. Подобные платформы позволят вам взаимодействовать с клиентами через различные каналы коммуникации (email, SMS и push-рассылки), автоматизировать процессы маркетинга через сценарии, выстраивать воронки конверсии.
Виды маркетинга: полный список на 2021 год
Маркетинг включает в себя множество направлений, каждое из которых имеет преимущества и недостатки. Есть десятки видов маркетинга, и к имеющемуся списку всегда есть что добавить, ведь этот рынок развивается очень активно.
К популярным видам маркетинга стоит отнести те, что уже доказали свою эффективность и могут применяться в разных сферах. Обычно их сочетают для достижения лучших результатов, а не используют отдельно друг от друга.
Традиционный маркетинг — это базовое направление, от которого происходят остальные. Его смысл в анализе целевой аудитории, выявлении ее потребностей и интересов, поиске болевых точек и формировании единой концепции продвижения товаров, услуг или целой компании.
Основные понятия здесь — «сегментирование», «позиционирование», «конкурентные преимущества».
Традиционный маркетинг полезен для продвижения знакомых покупателю продуктов, но практически не работает на новых. Он способствует увеличению продаж и прибыли, но почти не влияет на имидж компании.
В основе inbound marketing (входящего маркетинга) лежит создание интересного и полезного контента для формирования лояльной аудитории. Этим контентом может быть тематический блог, рассылка, набор гайдов, чек-листов и шаблонов, презентации. Суть в том, что люди отправятся в интернет искать нужную информацию и заодно узнают о существовании компании, которая ее предоставила.
Если полученные сведения оказались действительно полезными, человек будет за них благодарен и запомнит автора. Как только потребителю понадобится соответствующий товар или услуга, он скорее обратится к тем, кто уже помог ему, нежели к незнакомцам. Отсюда «входящий» в названии — клиенты сами обращаются за помощью, а не компания напрямую предлагает ее.
Этот метод работает только в долгосрочной перспективе, зато отлично повышает имидж компании.
Исходящий маркетинг противоположен входящему: его задача — вызвать отклик у аудитории, надавить на больное место и тут же предложить решение проблемы.
Подразумевается, что маркетолог сам реализовывает стратегию, ищет целевую аудиторию и продумывает способы воздействия на нее. Это может быть настройка таргетированной рекламы, почтовая рассылка и даже прямой обзвон. Главное — вычислить потенциального клиента и предложить ему услугу напрямую. После этого существует два пути развития событий: человек либо игнорирует предложение и даже блокирует контакт бренда, либо оформляет заказ. Из-за того, что в процентном соотношении с большим отрывом выигрывает первый вариант, исходящий маркетинг в чистом виде практически не используется. Зато его эффективность повышается в случаях, когда аудитория уже прогрета другим способом. Поэтому элементы аутбаунда часто включают в комбинированные стратегии.
Цифровой маркетинг — это совокупность каналов и инструментов маркетинга в диджитал-среде. Сюда входят поисковый и email маркетинг, SEO-оптимизация, любой вид рекламы в интернете, инфографика и прочее.
Прочитать push-уведомление, просмотреть рекламный ролик в мобильной игре, увидеть рекламный пост в соцсети или нативную рекламу у блогера — все это формирует понятие «digital marketing».
Поисковый маркетинг — это стратегия продвижения, в основе которой лежит учет алгоритмов поисковиков. Задача маркетолога состоит в том, чтобы сайт компании или бренда попадал в топ выдачи по релевантным запросам.
Основные инструменты: SEO и контекстная реклама.
При видео маркетинге маркетологи используют видеоматериалы любого типа: лекции, образовательные и информационные ролики, блоги, лайфстайл в формате видео.
Основное отличие от других видов продвижения — это использование видеоконтента для решения маркетинговых задач.
По данным аналитического портала MarketingCharts в 2020 году увеличилось время просмотра видеороликов, связанных с бизнесом. Ранее, в 2019 году, такие видео смотрели в среднем примерно 4 минуты, в 2020 на просмотр роликов о бизнесе стало уходить чуть более 6 минут.
Контент-маркетинг очень близок к инбаунд-маркетингу. Главное отличие состоит в том, что в материалы контент маркетинга включены нотки убеждения приобрести товар или услугу, в то время как инбаунд подразумевает «чистую» информацию без рекламной составляющей.
Другое отличие — больше путей распространения. Помимо блогов, рассылок и полезных материалов разных форматов, информация контент-маркетинга может распространяться в рамках образовательных мероприятий, в СМИ, на новостных ресурсах и других.
SMM — это способ продвижения через социальные сети. Сюда относится ведение страничек брендов в Facebook, ВКонтакте, Instagram и других, взаимодействие с аудиторией, публичные и личные ответы на вопросы покупателей и клиентов, написание полезных постов, привлечение подписчиков при помощи полезного и развлекательного контента. Главные задачи:
При голосовом маркетинге представитель компании звонит потенциальному клиенту с одной из следующих целей:
Разговорный маркетинг похож на голосовой, но Conversational Marketing подразумевает более персонализированную беседу (не только по телефону, но и в мессенджерах, чатах на сайте и в других каналах). В ходе беседы обе стороны получают выгоду:
Email маркетинг — это использование электронной почты для взаимодействия с аудиторией. Маркетологи собирают базу email-адресов потенциальных клиентов и составляют контент-план, включающий в себя интересную информацию, опросы, предложения.
Главная задача: держать баланс между тем, чтобы получателю было комфортно, и тем, чтобы бренд имел практическую выгоду от контакта с аудиторией.
Данные компании Statista говорят о следующем: к 2025 году количество электронных писем в день достигнет 376 миллиардов.
Buzz-маркетинг (он же скрытый маркетинг) — это искусственно запущенные слухи о бренде или продукте. Часто они маскируются под утечку информации или скандальную теорию.
Смысл в том, чтобы заставить людей обсуждать инфоповод, спорить друг с другом, строить теории, чтобы бренд был на слуху.
Маркетинг влияния использует лидеров мнений: блогеров, артистов и других публичных личностей. Люди больше доверяют рекламе, в которой участвует знакомый человек, а не посторонний. Так, пользователь, подписанный на бьюти-блогера, скорее купит рекламируемый им товар, чем тот же продукт, увиденный в рекламе по телевизору.
Персонализированный маркетинг — это таргетированная реклама, но в более широком смысле. Маркетолог работает с доступной информацией, которую можно собрать о пользователях в интернете. После этого он формирует базу потенциальных клиентов, разбивает их на блоки для удобства и отправляет каждому «индивидуальное предложение»: персональную скидку, специальный подарок, промокод и другое.
Часто здесь используется обращение по имени и прочие фишки создания эффекта общения с другом, который хорошо тебя знает.
Бренд маркетинг — это определенный комплекс действий, нацеленных на то, чтобы потребители выбирали товар конкретного бренда. Этот вид маркетинга включает в себя не только создание логотипа и слогана. Его составляющими могут быть:
Партизанский маркетинг — самая экономная стратегия из возможных. Это что-то вроде написания названия бренда на заборах: раздача листовок и буклетов, комментарии на форумах и в соцсетях, публикации в СМИ с нужной подписью.
Такой способ подходит для маленьких компаний (немного повышает их узнаваемость без выделения бюджета на рекламу) и совершенно неэффективен для средних и крупных бизнесов.
Партнерский маркетинг — это способ продвижения, при котором компания заключает договоры на особых условиях с партнерами. Например:
Аккаунт-маркетинг предполагает выделение среди всей аудитории отдельную целевую группу и работу с ней. Например, VIP-клиентов — самых перспективных и ценных покупателей, заслуживающих особого подхода и персонализации.
В этом случае маркетолог не распыляется на большое количество потенциальных клиентов, а концентрируется на тех, кто с большей вероятностью будет приносить выгоду на постоянной основе.
Похожим образом работает и клиентский маркетинг, однако ключевое отличие заключается в том, что он направлен не на привлечение новых клиентов, а на повышение лояльности имеющихся.
Сарафанный маркетинг — это вид маркетинга, при котором потребители рассказывают о продукте или услуге компании своим близким людям и друзьям. Например, об интересном факте о товаре или способах его использования, лайфхак к его применению или нечто подобное. В общем, то, чем люди будут охотно делиться друг с другом в бытовых разговорах и переписках. Таким образом, продукт становится обсуждаемым, а потому и узнаваемым среди покупателей.
Маркетинг взаимоотношений и интерактивный маркетинг — это почти одно и то же, ведь оба вида подразумевают поддержание постоянного контакта с аудиторией (опросы, мероприятия, интерактивные игры, розыгрыши). В итоге формируется дружеское отношение к бренду, за счет чего он становится предпочтительнее конкурентов.
Большую роль в обоих случаях играют отзывы клиентов, включая те, что хаотично разбросаны по интернету.
Событийный маркетинг — это продвижение при помощи мероприятий (концертов, фестивалей, конференций и других). Компания может либо стать публичным спонсором уже готового мероприятия и поэтому понравиться его аудитории, либо организовать его сама. Люди, получившие положительные впечатления или полезную информацию, будут благодарны и запомнят бренд с теплом.
Глобальный маркетинг нужен компаниям с мировым именем. Подразумевается, что следует учесть вообще все: интересы и потребности жителей разных стран, платежеспособность, местные особенности, законы и другие факторы.
Перед маркетологом встает задача прописать и реализовать единую маркетинговую стратегию для разных стран с учетом их особенностей и различий.
В основе нейромаркетинга лежит изучение реакции нейромедиаторов на те или иные рекламные объекты: баннеры, нативную рекламу, специальные предложения, дружеские рекомендации и другое. По данным исследований планируется дальнейшая стратегия, в которую включаются методы, получившие больше всего положительных бессознательных откликов, и отметаются методы, вызывающие раздражение. Это позволяет сделать рекламную среду комфортной и ненавязчивой.
Виды маркетинга многочисленны и разнообразны, однако без знания особенностей целевой аудитории не получится достичь эффекта ни при каком из них. Грамотный маркетолог сможет составить психологический портрет клиента, на его основании выбрать оптимальное направление и эффективно внедрить инструменты на практике.
Что такое inbound marketing и почему его надо внедрить прямо сейчас
Inbound в переводе с английского — «входящий». Термин «инбаунд маркетинг» ввёл в 2005— 2006 годах американский бизнесмен Брайан Холлиган, главный исполнительный директор маркетинговой платформы HubSpot.
Холлиган был не первым, кто заговорил о необходимости пересмотреть подход к традиционному маркетингу (его он определил как «исходящий» — outbound). В отрасли к этому времени уже окончательно сформировалась потребность в фундаментальной реформе коммуникаций между бизнесом и аудиторией. Стратеги маркетинга предлагали новые системы продвижения, называя их «доверительный маркетинг», «маркетинг вовлечения», custom media, conversational marketing, custom publishing, private media и т.д. Но прижились в итоге два похожих по сути термина — «контент-маркетинг» и «инбаунд-маркетинг».
Inbound-маркетинг — это чёткий метод комплексного продвижения компании с помощью полезного контента. Цель инбаунд маркетинга — сформировать глубинные связи с заинтересованной ЦА, надолго заработать внимание, интерес и доверие потенциальных клиентов, получить входящие обращения и продажи.
Inbound и outbound: в чем разница
Outbound marketing — это традиционная, «консервативная» реклама с агрессивными продажами «в лоб». «Исходящий» маркетинг продаёт всем и каждому, «входящий» нацелен на коммуникацию с заинтересованной аудиторией.
Рассказать о продукте, помочь в выборе
Приятный бонус: в долгосрочной перспективе инбаунд-маркетинг обходится существенно дешевле аутбаунда. Статистика утверждает, что стоимость покупателя, привлечённого через Inbound на 62% ниже, чем при использовании средств исходящего маркетинга.
Стоимость покупателя, привлечённого через Inbound на 62% ниже, чем при использовании средств исходящего маркетинга
Отличие Inbound-marketing от content marketing
Контент-маркетинг — не синоним инбаунд-маркетинга, а элемент Inbound стратегии.
Заработать долговременный интерес пользователей через полезный контент, ненавязчиво подтолкнуть к действию, обеспечить долгосрочный канал продаж, превратить клиентов в адвокатов бренда
Продвижение бренда через создание и промоутирование контента; приведение лидов в отдел продаж
Когда нужен входящий маркетинг
Бренду не хватает узнаваемости
Вы недовольны показателями конверсии. Компания Orabrush благодаря инбаунд-методикам добилась увеличения конверсии с промо-страницы в 10 раз.
Вы хотите добиться повышения лояльности аудитории, увеличить LTV
ЦА выбирает конкурентов, хотя у вас не менее выгодные условия и качественный продукт
Вы хотите увеличить долю рынка при небольшом рекламном бюджете. Такой «историей успеха» может похвастаться рекрутинговая компания Firefish Software, с помощью inbound-маркетинга нарастившая показатели по удержанию клиентов на 94%, запросов на покупку — на 190% и трафика — на 355%.
Какому бизнесу обязательно стоит заняться Inbound маркетингом?
Тем, у кого очень длинный сейлз цикл — до нескольких лет (девелоперы,автопроизводители и т.д)
Тем, кто предлагает новый или сложный продукт (IaaS, PaaS и SaaS — решения в B2B и т.п.)
Тем, чей продукт отличает очень высокая цена
Тем, кто работает на очень узком рынке (производители черного металлопроката для нефтедобычи)
Тем, кто продвигает ответственный продукт с большими денежными рисками (юридические услуги для бизнеса)
Тем, кому традиционная реклама приносит недостаточно результатов и кто нуждается в новой эффективной стратегии
Немного статистики от зарубежных исследователей, изучавших применение Inbound-стратегий в сфере B2B:
По данным Института контент-маркетинга, 80% закупщиков предпочитают получать информацию о потенциальном поставщике из серии статей, а не из рекламы.
90% наиболее успешных B2B-маркетологов считают приоритетом информационные потребности аудитории, а не традиционную рекламу.
По данным компании Weidert, 68% покупателей в сегменте перед покупкой проводят интернет-исследование. Абсолютное большинство — 90% из них не имеют чёткого представления о продавце до тех пор, пока не прочитают про него в Сети.
62% предпочитают самостоятельно находить информацию в поисковых системах, и только 29% предпочтут обратиться к официальному представителю за консультацией
Самые успешные американские B2B-компании уже выделяют 40% бюджета на контент-маркетинг.
Самый высокий уровень доверия клиентов среди автопроизводителей — у компании Илона Маска. Секрет её успеха — во входящем маркетинге: на традиционную рекламу Tesla денег не тратит.
Кому не подойдет инбаунд-стратегия?
Тем, кто ожидает мгновенного результата
Продавцам популярных продуктов с постоянным горячим спросом
Компаниям с ограниченными ресурсами, не имеющими чёткой стратегии и долгосрочных планов
Методология и инструменты инбаунд маркетинга
Первоначально inbound-методология была представлена воронкой, в которую клиенты входили сверху, переходили к продажам, и уходили снизу как клиенты. Однако в 2018 году модель изменилась на механизм, напоминающий маховое колесо.
Маховик инбаунд-маркетинга согласно HubSpot
Как и старая воронка, инбаунд-маховик состоит из трёх этапов: привлечение, вовлечение, восторг.
Схему работы inbound маркетинга можно выразить следующим алгоритмом:
Привлечение. Посетитель в поисках полезной информации попадает на целевой ресурс.
Вовлечение. Вы предлагаете посетителю полезный материал в обмен на контакты и продолжаете коммуникацию с упором на персонализированный интересный контент. В результате цикла последовательных касаний происходит трансформация посетителя в постоянного пользователя информации, который позже конвертируется в клиента.
Восторг/удовлетворение. Продавец проводит анализ работы и результатов, корректируя инбаунд-стратегию. Помогает клиенту максимально эффективно использовать свой продукт, добиться с ним успеха. Покупатель не только возвращается совершить новую сделку, но и рекомендует продукт друзьям.
В концепции маховика последний этап приводит в движение первый, который действует на второй, второй — на третий, и так далее. Энергия, крутящая этот «маховик» — точно подобранный контент для каждого этапа.
Принцип действия инбаунд-маховика
Инструменты инбаунд маркетинга
Раскрутить маховик Inbound-маркетинга помогает тот же комплект инструментов, который используется в традиционном диджитал-продвижении: веб-сайт, SEO, контент, соц. сети, CRM, PPC, таргетированная реклама, e-mail рассылки, чат-боты.
Чтобы максимально эффективно использовать каждый инструмент инбаунд-продвижения, нужно чётко понимать, в каком типе/тематиках полезного контента заинтересован ваш покупатель на разных стадиях пути к покупке. Для этого необходимо заранее провести детальный анализ ЦА, составить Customer Journey Map и диджитал-стратегию. ―
Три этапа пути пользователя: осведомлённость, внимание, решение
Представьте, что вы предлагаете услуги по обслуживанию газового оборудования.
Глубоко изучив все сегменты ЦА и проработав путь покупателя, вы начинаете генерировать экспертный контент. Благодаря SEO ваши статьи индексируются в поиске, и пользователи переходят на ваш сайт.
Ваш аватар ЦА – владелец котельной – не собирается ремонтировать/подключать оборудование, но интересуется темами, связанными с собственным бизнесом, то есть – смежными с вашим.
Разместите на сайте статьи «Получаем лицензию. Какие производственные объекты нужно регистрировать?» «Какие нужны документы для получения лицензии ОПО в Ростехнадзоре?»
Для удержания и последующего сближения с ЦА вам необходимо получить контакты пользователей.
В качестве лид-магнита снова используйте полезный контент.
Предложите в обмен на email эксклюзивную ценную информацию, которую сложно достать в другом месте.
Покупатель определил, что ему нужно, но еще не знает, к кому обратиться.
Предложите читателю блога скачать чек-лист «Как выбрать подрядчика по обслуживанию котельных?» в обмен на его электронный адрес.
Вышлите приветственное письмо.
Персонализированная email- или чат-бот-рассылка
Изучите модели поведения подписчиков для дальнейшего эффективного воздействия и персонализируйте предложения.
Не увлекайтесь продажами: в рассылках рекомендуется делать продающим только каждое пятое письмо.
1.Ваш покупатель уже знает, чего он хочет, и где он может получить эту услугу.
Контент должен объяснить, почему ваша компания — лучший выбор — через экспертизу, конкретную пользу.
Пришлите клиенту образовательные статьи «Что делать, если котел не включается», «О чем говорит непонятный шум в котле»
Расскажите о готовящемся вебинаре по безопасной эксплуатации котельной
2.Пользователь трансформировался в вашего постоянного читателя.
Пришло время превратить его в клиента и побудить к покупке. Этот этап — ваш шанс начать продажи.
Предложите бесплатный расчёт обслуживания и консультацию.
Результат – покупка вашего продукта.
Мониторинг обратной связи и анализ отзывов
Покупатель совершил сделку и остался доволен сервисом.
Продолжайте общаться — напомните о дате планового осмотра, предложите скидки на экстренный сервис, бонусы при подключении новой котельной или газификации коттеджа
Приглашайте на отраслевые мероприятия.
Лояльность клиента достигла пика, он готов обращаться к вам за помощью снова и рекомендовать вас коллегам по нише.
Рекомендации перед запуском Inbound marketing
Оптимизируйте свой сайт, подготовьте его к входящему трафику — промониторьте и увеличьте скорость загрузки, проверьте адаптируемость к мобильным устройствам
Проведите аудит юзабилити сайта
Заранее составьте семантическое ядро с учетом интересов пользователей, насыщайте тексты и описания ключевыми словами, чтобы аудитория быстрее находила вас в поиске.
Помните, что Inbound маркетинг — это не только полезные статьи. Используйте любые доступные форматы: подкасты, видеоролики, опросы, кейсы и так далее. Постоянно переупаковывайте контент: расшифровка вебинара легко превращается в лонгрид, который можно раздробить на несколько коротких заготовок для инфографики, а саму запись вебинара можно сделать самостоятельным лид-магнитом.
Сайт — не единственное место, где можно делиться интересным контентом. Заведите корпоративный аккаунт в соцсети, продумайте пути выхода на бесплатные внешние площадки с блогами для бизнеса, где есть ваша ЦА, составьте список отраслевых изданий, в которых будете размещаться, подумайте, в каких популярных СМИ вам нужно продвигаться для большего охвата.
Настройте систему аналитики и управления процессом inbound marketing у вас в компании. Это может быть связка бесплатных или условно-бесплатных Google Analytics, SendPulse с вашей CRM, или вы можете использовать продвинутые, более дорогие (но и более функциональные) инструменты HubSpot, Mindbox или другие.
Преимущества inbound-маркетинга
Решает сразу несколько задач бизнеса: «выращивает» лояльных клиентов, укрепляет репутацию.
Обеспечивает более качественный трафик и лидов
Оберегает вас от слива бюджета на массовые охваты и сосредотачивается на контакте с теплой, заинтересованной ЦА: в итоге при сравнительно небольшой аудитории вы продаёте больше
Налаживает контакт с будущими клиентами в самом начале их пути к первой сделке
Пошагово конвертирует незнакомцев в постоянных клиентов
В долгосрочной перспективе требует существенно меньших трат при большей результативности
Помогает усовершенствовать бизнес
Контент работает вдолгую и беспрерывно — даже пока вы спите.
Зачем нужен инбаунд-маркетинг российскому бизнесу?
Интернет-реклама показывает хорошую динамику роста: в 2018 году она впервые за всю историю обогнала телевизионную по рекламным доходам и продолжает расти. При этом, без малого половина — 44% россиян по-прежнему ее блокируют, говорится в исследовании консалтинговой компании Deloitte.
86% переключают канал на начале рекламных вставок
45% пользователей никогда не смотрят на наружную рекламу — ситилайты и билборды
84% интернет-юзеров от 24 до 35 лет прекратили посещать любимый сайт из-за навязчивой рекламы;
Главные хейтеры рекламы — поколение Y, миллениалы, составляющие сейчас самую значительную часть активных потребителей Интернета. С «дженерейшн Z», которое вскоре обгонит «игреков» по покупательской способности, ситуация не лучше: если еще вчера социологи были уверены, что зумеры лояльнее относятся к рекламе, чем их родители, сегодня это утверждение ставится под сомнение. По данным Deloitte, блокировку рекламы в основном используют люди в возрасте 16–24 лет: 52% среди пользователей десктопов и 36% среди пользователей мобильных устройств.
Прогноз очевиден: борьба за время и внимание покупателей в онлайне будет становиться всё более конкурентной. Контекстная реклама будет ещё сильнее дорожать, но приносить всё меньше значительных результатов. Многие компании уже сегодня отдают Яндексу, Гуглу и Facebook половину маржи за минимальную конверсию.
По данным HubSpot, сайты компаний, использующих продвижение в блогах и SMM, посещают на 50% больше интернет-юзеров, чем у среднестатистических в их нише. Маркетологи, которые тратятся на развитие блогов и прочих контент-проектов, в 13 раз чаще добиваются положительной рентабельности инвестиций (роста ROI). При этом рекламная кампания по инбаунд-типу обходится всего в 60% от бюджета традиционной рекламной кампании.
Маркетологи, которые тратятся на развитие блогов и других контент-проектов, в 13 раз чаще добиваются положительной рентабельности инвестиций (роста ROI)
Отечественные бренды уже начали успешно применять инбаунд-технологии, среди них – легендарный Калашников, чьё медиа ежемесячно охватывает более 800 000 человек из B2C-, и B2B- сегментов аудитории, производитель онлайн-касс «Эвотор» с блогом «Жиза» и телеграм-каналом «Заварили», Газпром, выпускающий журнал «Сибирская нефть». Есть удачный кейс использования “полного цикла” инбаунд-маховика – пятигорский санаторий получил прирост в 90 заявок в месяц со средним чеком 100 000 рублей, повысил конверсию в 4 раза и продолжает получать заявки из email-рассылок с анонсами публикаций по старой базе адресов.
Резюме
Исходящий маркетинг сбавляет темп: он уже не обеспечивает значительных результатов, и при этом продолжает дорожать день за днем. Inbound-маркетинг — удачная альтернатива, требующая вложений меньше, чем традиционная реклама.
Полезный контент будет по-прежнему способствовать росту вашей компании даже после того, как вы закончите в него инвестировать (в отличие от исходящих тактик, таких как платная реклама или холодные звонки), обеспечивая масштабируемую долгосрочную рентабельность инвестиций. Придется запастись терпением: продвижение с помощью контента — это игра вдолгую. Но ведь вы бизнес не на год создавали?
Интегрируйте коммерческие предложения мягко: внимание необходимо сконцентрировать не на продажах, а на полезном контенте для реальных людей.
Не останавливайтесь на достигнутом: неглубокий анализ должен проводиться ежеквартально, полный аудит — не реже одного раза в 6—12 месяцев. Чем чаще вы анализируете проведенную работу, тем быстрее можете реагировать на то, что показывают данные.
Задумались о том, чтобы внедрить inbound-маркетинг, но не знаете с чего начать? Прочитайте материал о принципах анализа бизнеса при составлении диджитал-стратегии: «Всегда начинаем с анализа»