Что значит коммерческий отдел

Чем занимается коммерческий отдел: структура, функции и задачи

Не вникая в общую суть работы, можно подумать, что коммерческие отделы целиком и полностью следуют штабному принципу. Он не является единым целым. Дело в том, что его функции делятся на автономные составляющие, но при этом обладают одинаковой ценностью. Единственной общей целью считается заставить покупателей приобретать те или иные товары.

Стоит отметить, что каждая составляющая в коммерческом отделе работает самостоятельно. При этом все стороны деятельности привносят свой небольшой вклад в успешность всего предприятия в целом.

Чем занимаются коммерческие отделы предприятий?

Отличительными чертами в любой сфере деятельности выступает наличие ее направлений и организация основных задач для достижения требуемых вершин. Так, чем занимается коммерческий отдел на предприятии? Целью коммерческого отдела представляется приобретение юридическими ровно как и физическими лицами предлагаемых товаров и услуг на рынке или обмен их на альтернативные предметы к взаимной выгоде. Интересно отметить, что элементы, используемые маркетингом, также оперируются рассматриваемым подразделением.

Вам будет интересно: Обратная связь: примеры, виды, выполняемые функции, положительные и отрицательные стороны

Организация этой структуры довольно сложная, но при этом дает ему возможность выполнять множество различных задач. Главной целью в данном случае представляется создание определенной системы всевозможных мероприятий, которые будут направлены на регулирование процесса купли-продажи, а вместе с тем и на удовлетворение основного спроса и получения прибыли.

Структура коммерческого отдела

Структура наряду со штатной численностью рассматриваемого отдела утверждается директором и его заместителем по коммерческим вопросам. Непосредственно в состав включаются всевозможные структурные подразделения с группами специалистов и прочее. Начальником подобной организации распределяются обязанности между всеми имеющимися сотрудниками и утверждаются их должностные инструкции. Ниже мы рассмотрим функции и задачи коммерческого отдела.

Задачи

Вам будет интересно: Томат в открытом грунте в Сибири: лучшие сорта и описание и фото

Для того чтобы разобраться, чем занимается коммерческий отдел, следует обозначить его производственные установки:

Функции отдела в организации

Функции коммерческого отдела предприятия, как правило, следующие:

Вам будет интересно: Как узнать, есть ли посылка на Почте России

Какие еще задачи возложены на коммерческие отделы?

Широкое поле всевозможных обязанностей предполагает выполнение дополнительных производственных работ, они следующие:

Особенности

Чем занимается коммерческий отдел, теперь известно. Однако следует обратить внимание на некоторые особенности этого подразделения:

Руководство

Он возглавляется начальником, назначаемым на должность приказом директора компании по представлению заместителя ген. директора по коммерческим вопросам. Руководство отдела предприятия обязательно имеет своих заместителей.

Чем занимается начальник коммерческого отдела? Как уже было сказано выше, в обязанности руководства подразделения входит распределение обязанностей между всеми имеющимися сотрудниками и утверждение их должностных инструкций.

Обязанности заместителей

Обязанности заместителей определяют их начальники. Заместителей и руководителей структурных подразделений в составе рассматриваемого отдела, а также других работников назначают на должности или освобождают от таковых посредством приказа директора.

Рекламный отдел компании

По-другому его еще называют рекламной службой. В данном случае речь идет о структурном подразделении организации, чьей задачей представляется проведение мероприятий в области маркетинговой коммуникации и реализации выбранной экономической стратегии. Отделы по рекламе во многих структурах зачастую соединяются с PR-отделом.

Но стоит отметить, что целесообразность подобного объединения напрямую зависит от задач, которые поставлены перед компанией, а вместе с тем и от ниши бизнеса. В зависимости от этого функции рекламных отделов в коммерческих структурах могут отличаться. Выделяют две распространенные ситуации с обязанностями этой доли предприятия. В первом случае реклама фирмой ведется силами своих сотрудников, а в целях проведения PR-мероприятий приглашаются сторонние специалисты.

Во втором варианте ситуация полностью противоположная. Организацией мероприятий и связью с общественностью занимаются специалисты рекламного отдела, а саму PR-деятельность поручают нанятому агентству (при этом она остается под надзором штатных сотрудников). Чем занимается коммерческий отдел на заводе или любом другом промышленном предприятии, важно выяснить заранее.

Такой подход является весьма удобным. Правда, на фоне роста бизнеса и целесообразности проведения рекламных и PR-мероприятий регулярное обращение к услугам чужих специалистов является неоправданно затратным. Такой потребностью создается необходимость в проведении рекламной политики в рамках деятельности компании, а соответственно, и в изучении вопроса по обязанностям и функциям отдела и по его управлению.

Чем занимаются коммерческие отделы в строительных компаниях?

Как правило, их работа заключается в следующем:

Права

Для того чтобы понять, чем занимается коммерческий отдел в строительной организации, необходимо обозначить ее полномочия:

В статье мы подробно разобрали, чем занимается коммерческий отдел. Обозначили основные функции, задачи и структуру таких подразделений, являющихся неотъемлемой частью каждого предприятия, позволяющих осуществлять требуемые задачи для успеха компании.

Источник

Деятельностью на предприятии

Тема 1.3. Организация управления коммерческой

Вопрос 1. Функции коммерческих подразделений предприятия.

Предприниматель, занимающийся производством продукции, выполняет многочисленные функции. Среди них наиболее важными являются коммерческие, так как от того, как они реализованы, зависит прибыльная работа предприятия.

Для выполнения коммерческих функций каждому предприятию необходимо иметь коммерческую службу, в состав которой должны входить следующие отделы : сбыта, маркетинга, коммерческий, отдел материально- технического снабжения, внешнеэкономической деятельности. Рассмотрим основные функции отделов коммерческой службы предприятия.

Отдел материально-технического обеспечения выполняет следующие функции :

— исследование рынка сырья и материалов,

— поиск и выбор поставщиков сырья и материалов,

— определение потребности предприятия в материальных ресурсах,

— установление взаимоотношений с поставщиками сырья и материалов, подписание договоров поставки,

— составление плана закупок материальных ресурсов,

— организация закупок сырья и материалов, обеспечение производства всеми видами материальных ресурсов,

— стоимостной анализ заготовительной сферы.

Коммерческий отдел выполняет следующие основные функции :

— организация поиска покупателей продукции,

— выбор покупателей и установление с ними взаимоотношений,

— составление и подписание договора поставки,

— контроль выполнения заключенных договоров поставки.

Отдел сбыта выполняет следующие основные функции :

— составление графиков отгрузки продукции покупателям,

— коммерческая работа по сбыту товаров в собственной сбытовой сети.

Отдел маркетинга выполняет следующие функции :

— исследование и прогнозирование рынка сбыта,

— продвижение товаров на рынок и реклама,

— проведение ценовой и товарной политики.

— организация сервисного обслуживания покупателей,

— формирование имиджа и фирменного стиля предприятия.

Отдел внешнеэкономических связей осуществляет :

— заключение экспортных и импортных сделок,

— подготовку и подписание контрактов,

— проведение деловых переговоров с иностранными партнерами как на поставку сырья и материалов, так и на сбыт продукции,

— таможенное оформление грузов.

Вопрос 2. Организационная структура отделов коммерческой службы предприятия.

Организационная структура отделов, составляющих коммерческую службу, является важнейшим элементом организации управления коммерческой деятельностью на промышленном предприятии, так как от нее зависят приспособляемость предприятия к условиям рынка и выполнение намеченных целей.

Формирование организационных структур отделов, входящих в коммерческую службу предприятия, должно учитывать следующее :

— определение места и функций каждого отдела в структуре управления предприятием,

— установление подчиненности отделов,

— распределение функций между отдельными подразделениями и сотрудниками.

Большое значение для функционирования организационной структуры коммерческой деятельности на предприятии является определение рычагов, с помощью которых осуществляется разделение труда :
— специализация рабочих мест,

— деятельность в рамках должностной инструкции,

— образование специалиста и соответствие его профессиональных знаний,

— вовлечение работника в стиль жизни предприятия.

Важную роль в управлении коммерческой деятельностью предприятия играет специализация отделов и определение их размеров. Существуют такие подходы к специализации коммерческих подразделений предприятия:

1) Функциональная специализация, когда отделы выделяются по выполняемым функциям.

2) Товарная специализация, когда подразделения сгруппированы в пределах закрепленной за ними номенклатуры ( отдельных товарных групп).

3) Смешанное построение, т.е. сочетание функциональной и товарной специализации.

Преимущества функциональной специализации в том, что руководители

освобождены от решения ряда специальных вопросов, нет потребности в специалистах широкого профиля. Недостатком является то, что специалист сосредоточен только на своих функциях и узко смотрит на перспективы предприятия.

Преимущества товарной специализации : облегчается согласование деятельности внутри подразделения и оценка результатов работы. Недостатками являются большое потребление финансовых и трудовых ресурсов.

Структура отделов сбыта промышленных предприятий чаще всего организуется по функциям или товарам. Может иметь место смешанное построение. Наиболее типичными организационными структурами отделов материально- технического обеспечения являются две : первая, основанная на функциональной специализации, для которой характерно выделение функций планирования потребностей в материальных ресурсах, оперативно-закупочной работы, складирования и учета сырья и материалов. Вторая схема отличается тем, что подразделения этого отдела (бюро или группы) выполняют все функции в пределах закрепленной за ними номенклатуры.

Вопрос 3. Принципы построения организационной структуры коммерческой службы

В основу построения организационных структур коммерческой службы должны быть положены следующие принципы :

1) Наличие четко сформулированной цели. Целями коммерческой службы могут быть увеличение сбыта продукции, рост числа покупателей за счет выхода на новые рынки сбыта, сокращение расходов на закупку материальных ресурсов, рост объема экспорта и др.

2) Малозвенность в управлении коммерческой деятельностью. Большое число уровней управления отдаляет руководителя от исполнителя, что приводит к искажению информации.

3) Гибкость – приспосабливаемость к рыночным условиям.

5) Принцип единого подчинения, один руководитель обеспечит должный порядок в работе.

6) Четкое разграничение функций между отдельными звеньями в управлении.

7) Координация деятельности – взаимное согласование между сотрудниками под непосредственным контролем руководителя.

Источник

Коммерческий отдел: как создать эффективное подразделение

Из этого материала вы узнаете:

Коммерческий отдел – это сердце компании, гоняющее и распределяющее по «венам» отлаженных бизнес-процессов финансовые потоки организации. Эффективность работы подразделения зависит от множества факторов. Это и эффективная структура, и правильная организация работы, и квалифицированные кадры, и, конечно же, компетентный руководитель.

Основная задача руководства компании – сделать так, чтобы все эти аспекты были не разрозненными островками стабильности в море хаоса, а единым организмом, командой, работающей над выполнением поставленных задач. Как это сделать, рассказано в нашем материале.

Задачи, решаемые коммерческим отделом компании

Функционал подразделения вытекает из производственных установок и целей коммерческого отдела. Чем же занимается КО:

Поскольку обязанности коммерческого отдела очень обширны, ему необходимо для выполнения своих задач осуществлять также следующую деятельность:

Основные функции коммерческого отдела

Коммерческий отдел организации выполняет следующие функции:

Функциональные взаимосвязи коммерческого отдела отражают ключевые потоки информации, материальных ресурсов и финансов, которые связывают его с другими подразделениями предприятия. Анализ этих взаимосвязей подтверждает тезис о том, что отдел продаж является центральным звеном компании.

Рассмотрим эти функциональные взаимосвязи:

Наименование

От кого / кому (отдел, служба)

Входящие потоки

Политика реализации товаров – концепция продаж, ассортимент, стоимость и др.

Методическое обеспечение организации и управления сбытом

Начальник отдела продаж

Продукция: запасы для текущих заказов, плановые запасы, поставки по графику

Доставка продукции заказчику: адресная, в установленные сроки, без снижения качества

Данные об остатках и движении продукции

Закупки, логистика, БД

Бухгалтерия, финансовый отдел

Материальное обеспечение (оснащение рабочих мест – телефоны, оргтехника и т. д.)

Информационное обеспечение, результаты аналитических расчетов

БД, аналитика маркетинга

Аналитика по результатам продаж

Результаты обработки претензий

Результаты маркетинговых исследований: встречный план продаж по клиентам, сегментам и отдельным территориям, новые методы работы с клиентами и др.

Данные по экономической эффективности продаж в разрезе продуктов

Финансовый отдел, БД

Сведения о дебиторской задолженности клиентов

Разрешение спорных ситуаций с клиентами

Исходящие потоки

Деньги в банк/кассу, заключенные сделки, контракты, заказы

Бухгалтерия, финансовый отдел

Бюджет продаж (план продаж)

Финансовый отдел, маркетинг

План-заказ на продукцию в разрезе ассортимента

Данные по фидбэку от клиентов о качестве продукции/услуг предприятия

Сведения о состоянии целевого рынка, добытые по запросу маркетингового отдела

Предложения по совершенствованию политики продаж организации

Базы данных действующих и потенциальных покупателей. Оперативная отчетная документация сотрудников отдела продаж. Итоговые отчетные документы всего подразделения за определенный период

Таблица наглядно показывает, что взаимодействия коммерческого отдела охватывают все подразделения предприятия.

5 главных обязанностей коммерческого отдела предприятия

Нередко предприятия отдают организацию рекламных кампаний на аутсорс, пользуясь услугами рекламных агентств. При этом, заказывая услуги по продвижению своего продукта, организация лишь очерчивает исполнителю общее направление рекламных акций. Однако реклама является важной составляющей деятельности фирмы и оказывает влияние на ее политику, а также формирует восприятие фирмы целевой аудиторией. Поэтому рекомендуем ввести в штатное расписание такую должность коммерческого отдела, как администратор.

В обязанности этого сотрудника будет входить обеспечение корреляции рекламы и политики предприятия и недопущение ситуации, когда реклама будет определять образ действия компании. Качественная реклама – обязательное условие успешной реализации и приобретения продукции. И предприятие должно проводить соответствующие расчеты, чтобы обеспечить соответствие своих усилий возможностям реализации, выпуска товаров и распределения.

Не имеет значения источник сведений о текущем положении на рынке (это могут быть агентства по рекламе, собственные наблюдения, общая информация). Эти сведения в любом случае будут являться важной частью процесса организации маркетинговых мероприятий. Стоит отметить, что если ответственным за сбор данных будет руководство, то они окажутся бесполезными и ненужными. Лучше поручить добычу информации рядовым сотрудникам, в таком случае ее можно будет с успехом применять при разработке планов.

Изучение рынка – отличный инструмент для организации работы персонала коммерческого отдела различного уровня и прогнозирования реализации. Однако далеко не все компании прибегают к изучению рынка в своей деятельности.

В России расчет цен многие предприятия все еще не решаются передать в ведение коммерческого отдела. Считается, что функцию определения стоимости продукции должно выполнять другое подразделение. Что касается ассортимента, то все понимают, что отдел продаж должен участвовать в его формировании. Как найти компромисс? Например, создать новый штаб расчета цен, кураторами которого будут администраторы из коммерческого отдела.

Размер плановой прибыли во многом определяет планируемые на будущее объемы продаж и прибыли. Как правило, составлением таких планов занимаются представители руководящих должностей различного уровня. Но для расчета плановой прибыли требуется прогноз реализации. А прогнозирование сбыта – функция коммерческого отдела, который организует изучение рыночной ситуации и анализирует продажи прошлых периодов. Без этих данных точный прогноз составить не удастся.

Какие преимущества дает такая концепция? Она позволяет координировать деятельность служб личного состава отдела продаж. Еще одно преимущество – увязка коммерческих операций с другими составляющими работы компании (производственным отделом, административными процессами и финансами).

Однако наиболее значимый вклад данной концепции заключается в связывании процесса реализации с другими видами коммерческой деятельности. Помимо прочего, начальнику коммерческого отдела предоставляется бо́льшая свобода действий и большее количество новых средств управления подразделением. Он может наладить связи с руководителем рекламного отдела, научно-исследовательского, отдела планирования и развития операций. Слаженно взаимодействуя и придерживаясь общей политики предприятия, вместе они могут достичь требуемых результатов.

Чем коммерческому отделу грозит плохо продуманная структура

Зачастую привлекаемые клиенты после первой покупки заключают договор на постоянное обслуживание и начинают регулярно приобретать продукцию компании. Получается, что привлечение менеджерами покупателей/заказчиков приносит не одноразовый, а постоянный доход, складывающийся из текущих платежей и растущий экспоненциально.

Через какое-то время после успешного заключения сделок можно наблюдать в офисе такую картину: работники, раньше часто выезжавшие на встречи с потенциальными клиентами и ведущие активную деятельность, все рабочее время проводят в отделе. Пьют чай и кофе за обсуждением новостей, рассказывают смешные истории, сидят в Интернете, занимаются решением личных вопросов. Конечно, время от времени они совершают звонки, заключают договоры, делают документы, а затем снова возвращаются в режим «лайт».

Безусловно, после просмотра их зарплатной ведомости руководитель обнаруживает несоответствие вознаграждения затраченным усилиям. И, конечно, его не может это устроить. Поэтому он предпринимает попытки исправить положение – в ход идут уговоры активизироваться и вновь заняться холодным привлечением клиентов. Однако обычно они оказываются нерезультативны.

Тогда руководству ничего не остается, как ввести систему мотивации и штрафов, новые правила расчета зарплаты. В ответ коммерческий отдел может создать профсоюз, начать бастовать и даже шантажировать начальство.

Когда руководитель осознает, что все личные контакты с клиентами осуществляются через менеджеров по продажам, он понимает, что ситуация критичная. Скорее всего, ему придется принять условия бунтующей команды, и они будут продолжать лениться, получая при этом немалые деньги. В такой ситуации они фактически будут хозяевами бизнеса. Если же допустить конфликт с ними, то весьма вероятен уход всего отдела к конкурентам или открытие ими собственного аналогичного бизнеса. И последствия такого исхода могут быть плачевными, вплоть до банкротства предприятия.

Что может привести к такой ситуации, называемой самоперерождением клиентского отдела под вывеской коммерческого? И как избежать ее? Выстраивание структуры коммерческих отделов нужно изначально тщательно продумывать. Создание их не всегда обязательно с самого начала, однако с развитием компании их формирование просто необходимо.

Структура эффективного коммерческого отдела в крупных и небольших компаниях

В структуре коммерческих подразделений обязательно должно быть высшее руководство. Обычно это коммерческий директор. Клиентов привлекает отдел активных продаж и отдел продаж на входящие запросы. Одно предприятие может иметь несколько отделов активных продаж, в функционал которых входит развитие отношений с клиентами на начальных этапах сотрудничества, первые несколько месяцев. Аналогичные задачи выполняет и отдел продаж на входящем потоке.

В дальнейшем ведением клиентов занимается клиентский отдел, который в том числе взимает с них платежи и оформляет документацию. Исполнение заказов – задача остальных подразделений (производства, складов, сервиса, логистического и финансового отдела, а также бухгалтерии).

При создании коммерческого отдела очень важна правильная его организация, соответствующая реальным потребностям предприятия – ассортименту производимых товаров, объемам продаж, географии поставок и т. д. Рассмотрим основные случаи.

1. Крупные организации – оптовые компании, торговые сети, производства, имеющие филиалы в нескольких городах.

Для таких организаций необходимо создавать большой коммерческий отдел, состоящий из нескольких самостоятельных подразделений, имеющих каждое свои функции и управляемых коммерческим директором.

Рекламный, маркетинговый отдел выполняет следующие функции:

Задачи отдела снабжения:

Отдел продаж должен заниматься:

Функционал складского подразделения следующий:

Обязательное условие успешного функционирования коммерческого отдела – тесное взаимодействие всех подразделений между собой. Отсутствие координации между действиями отдела продаж и маркетингового может привести к дисбалансу между спросом и потреблением товаров. А если отдел закупок не будет знать складские остатки, то возможны проблемы с размещением продукции на складах.

Предприятиям, имеющим зарубежных партнеров, ведущим транснациональную экспансию, крайне необходимо организовывать департамент межрегиональных продаж, в подчинении у которого будут удаленные подразделения. Возможна и самостоятельная организация им продаж на отдаленных территориях.

2. Небольшие компании

Структура коммерческого отдела малых предприятий значительно отличается.

Такая неразветвленная структура – следствие ограниченности бюджета. Тем не менее она может показывать высокую эффективность, если работники коммерческого отдела будут высококвалифицированными специалистами и работа их будет верно выстроена.

Организация работы коммерческого отдела

Сейчас существует немало вариантов структуры коммерческого отдела. Выбор той или иной зависит от задач, которые ставятся перед ним. Очень важно, чтобы выбранная структура соответствовала политике дистрибуции предприятия, только в таком случае можно будет эффективно реализовывать стратегические задачи, направленные на развитие бизнеса.

Организовывая отдела сбыта, чаще всего следуют таким принципам:

Географический. Предполагает наличие в каждом регионе присутствие официального представителя – менеджера коммерческого отдела или полноценного подразделения.

Продуктовый. Требует создания нескольких команд, ответственных за реализацию разных продуктов на одной территории и конкурирующих между собой.

Клиентский. Коммерческая структура, организованная по этому принципу, состоит из нескольких отделов, работающих с определенной категорией клиентов. Обычно это отдел по работе с корпоративными клиентами и отдел розничных продаж. Однако возможно и гораздо большее количество подразделений.

Функциональный. Организация коммерческого отдела в соответствии с этим принципом основана на четком делении процесса продаж на несколько этапов:

Функциональный принцип предполагает создание нескольких подразделений, каждому из которых поручается выполнение определенного этапа процесса продаж. Как правило, выделяют специалистов коммерческого отдела, формирующих базу клиентов и занимающихся прямыми продажами, и бэк-специалистов, берущих действующих клиентов на ведение и обеспечивающих их безупречное обслуживание.

Матричный. Лучше всего подходит для компаний, продвигающих интеллектуальные продукты, а также достижения науки и техники. Для таких организаций характерно формирование продаж в формате проектов. Как правило, в них участвуют ведущие специалисты в каждой сфере, используемой на производстве, которые по очереди ведут работу с клиентом. Матричным принципом с успехом пользуются консалтинговые агентства, IT-компании и т. п.

Принципы организации

Преимущества

Недостатки

Структура предельно понятна, близка к клиентам.

Продажи не затратные, уровень административных расходов также невысок.

Отсутствуют преимущества специализации.

Возможность контролировать распределение усилий менеджеров по продажам ограниченна.

Трудно организовать работу с широким взаимозаменяемым ассортиментом.

Эффективность работы представительства в большой степени зависит от специалиста.

Более легкое обучение сотрудников, поскольку информация структурирована по видам товаров.

Более эффективный процесс планирования поставок.

Возможность тотально контролировать распределение усилий менеджеров.

Высокое покрытие территории, если подразделения конкурируют друг с другом.

Дублирование усилий: с клиентом работают несколько специалистов.

Высокий уровень административных издержек.

Необходимость четко координировать деятельность подразделений.

Возможность лучшего учета интересов и потребностей покупателей.

Возможность тотально контролировать распределение усилий менеджеров.

Высокий уровень расходов на продажи, а также административных.

Риск упущения потенциально перспективной ниши.

Снижение уровня зависимости клиентов от конкретного менеджера.

Возможность менеджеров концентрироваться на реализации своих лучших навыков и способностей.

Возможность разгрузки топовых менеджеров путем делегирования задач менее квалифицированным сотрудникам.

Необходимость четко координировать деятельность всех подразделений структуры (особенно имеющих разный функционал).

Необходимость разработки эффективной для всех подразделений системы мотивации на достижение общей цели в работе с клиентами.

Возможность быстро привлекать в разные по длительности проекты разнородные ресурсы.

Возможность держать под контролем работу менеджеров и ответственных за проекты.

Значительные издержки на продажи, а также административные расходы.

Трудности при разработке мотивационной системы и с учетом расходов.

Вероятно возникновение конфликтов интересов в команде.

Какие главные принципы должны быть соблюдены, чтобы организационная структура коммерческого отдела обеспечивала его продуктивность:

Надо понимать, что без правильно построенной структуры компания не сможет успешно развиваться. Однако на многих предприятиях структура отсутствует вообще, как и коммерческий отдел. Многие считают ее разработку лишь формальным этапом, не понимая, что без структуры не добиться порядка в организации.

Конечно, практически все специалисты с опытом понимают иерархическое устройство предприятия, но для новичков разобраться в этом вопросе бывает проблематично. Если в компании будет выстроена четкая структура, то процесс адаптации пройдет для них более комфортно. Бесструктурные системы выгодны для управленцев средней ступени, поскольку открывают им возможности получения незаслуженных полномочий.

Любое предприятие по-своему уникально, поэтому всеобщая унификация процессов, безусловно, является утопией. И структура, идеальная для большой организации, может совершенно не подходить маленькой фирме. Для определения оптимальной структуры необходимо составление схемы необходимых для осуществления коммерческой деятельности подразделений.

Количество сотрудников в коммерческом отделе

Чтобы деятельность коммерческого отдела была эффективной, недостаточно просто набрать штат специалистов. Огромную роль играет распределение их по ступеням иерархии. Максимальное внимание должно быть направлено на отдел продаж, являющийся центральным звеном структуры.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

Итак, оптимальным штатным расписанием считается следующее:

Сколько клиентов должен обслуживать один менеджер:

Чтобы эффективно продвигать компанию, нужно тотально контролировать минимум третью часть рынка. Вычислив этот показатель, можно без труда установить, сколько специалистов нужно набрать в команду. Например, вы планируете охватить 100 средних и крупных предприятий. Как будет выглядеть расчет:

33 (1/3 от 100) / 10–12 (рекомендуемая нагрузка на одного продавца) = 2,75 ÷ 3,3, то есть оптимальное количество менеджеров для вас равно 3.

Если же вы выходите на потенциальную аудиторию из 500 крупных и средних фирм, то ваш коммерческий отдел должен насчитывать уже 14–17 специалистов. Однако далеко не все имеют достаточный бюджет для содержания такой команды. К тому же слишком обширный штат в большинстве обстоятельств нецелесообразен. В таком случае лучше сформировать команду из 10–12 человек (в соответствии с рекомендацией выше) и сконцентрироваться на работе с самыми перспективными клиентами, не распыляя усилия на мелких и не перегружая менеджеров.

Руководитель коммерческого отдела

Выбрать того, кто будет осуществлять управление коммерческим отделом, необходимо еще на начальном этапе его формирования. Руководителю структуры необходимо дать должность и очертить круг его обязанностей и полномочий, определить цели и задачи.

Не стоит думать, что название должности – это всего лишь формальность. Подходите к этому вопросу ответственно. В должности каждого работника коммерческого отдела необходимо отразить ее суть: обязанности специалиста, степень его ответственности перед организацией, возможности и полномочия, требования к нему.

Как правило, руководителем коммерческого подразделения является коммерческий директор. И структуры в компании, деятельность которых связана с оборотом финансов, должны согласовывать все манипуляции именно с ним. В зависимости от масштабов предприятия должность может иметь и другие названия – директор по продажам, директор по продажам и маркетингу или начальник отдела продаж.

Поговорим о наиболее важных задачах, решаемых коммерческим департаментом и его руководителем. Во-первых, стимулирование и мониторинг процесса реализации продукции, наращивание объемов продаж. Во-вторых, совершенствование связей системы распределения и освоение региональной сети. От директора компании требуется четкая формулировка должностных обязанностей коммерческого директора, понятных и возможных для реализации.

Взаимодействовать с руководством предприятия структура может и по-другому. Так, начальник отдела берет на себя функции анализировать деятельность своей команды и искать пути развития. После того как ключевые идеи будут сформулированы, он презентует их генеральному директору или же совету директоров. И только после этого определяются главные цели и дальнейшие перспективы.

Должностная инструкция коммерческого директора или положение о коммерческом отделе – необходимый документ, прописывающий регламент действий в подобных ситуациях. В нем определяются цели и задачи деятельности такого сотрудника, иерархия производства, система взаимодействия специалистов, способы оценки их работы и перечень ключевых задач.

Система оплаты коммерческого отдела

Рассмотрим пример. Отдел продаж привлек покупателя и отдал на ведение клиентскому отделу. Текучка свалилась на последний, однако специалист, добившийся конверсии, тоже тратит время и силы на поддержание отношений с клиентом.

Возникает вопрос о распределении денег. Такая система продаж подразумевает наличие некоего периода первоначальных сделок. К примеру, может быть установлен большой процент от первых продаж и более низкий для последующих, а также для текущего обслуживания.

Менеджеры по продажам нуждаются в мотивации, помогающей избежать потери клиентов. После первой покупки или начального периода выстраивания отношения с клиентом осуществляется передача его в клиентский отдел, однако специалисту в дополнение к текущему заработку можно продолжать выплачивать небольшой процент от суммы всего товарооборота по привлеченным им покупателям.

При такой системе оплаты труда вполне можно привлекать продажников к решению возникающих в работе с клиентами проблем, проведению переговоров и встреч, поскольку у них будет заинтересованность в удержании клиентов и сохранении дохода, который они получают за их сопровождение.

Примерная зарплатная система для менеджеров активных продаж следующая: оклад + процент от упрощенной маржи или упрощенной валовой прибыли от платежей, поступивших от сделок с клиентами, которых привел работник в текущем отчетном периоде, + бонусы за выполнение/невыполнение плана + процент от текущих платежей покупателей, которые были привлечены работником ранее (при наличии клиентского отдела и помощи ему в ведении базы).

В настоящее время подразделения коммерческого отдела стремятся изыскивать возможности сокращения организационных расходов в целях собственной выгоды, зависящей от того, насколько удовлетворены потребности клиента. Современные рыночные отношения определили экономическому принципу «расчет, выгода, потребитель» центральное место в работе департаментов, осуществляющих контроль финансовых потоков предприятия.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник