Триггеры что это в психологии простыми словами

Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге

Почему триггер называют спусковым крючком

Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».

Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.

Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».

Как работают триггеры

Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.

Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:

Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».

Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.

Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.

Елена Барабанова:

«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.

Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».

Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.

Триггеры в психологии

В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.

Елена Барабанова:

«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».

Негативные триггеры

Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.

Елена Барабанова:

«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.

Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».

Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:

Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.

Елена Барабанова:

«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».

Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».

Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.

Позитивные триггеры

Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.

Популярные триггеры в маркетинге

В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.

Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.

Дефицит

Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.

Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:

«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».

Жадность

Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.

Юлия Сяглова:

«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.

В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».

Страх

Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.

Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.

Радость и любовь

Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.

Взаимный обмен

В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.

Контраст

Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.

Визуальные триггеры

В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.

Юлия Сяглова:

«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.

Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».

Как отследить и контролировать триггеры

Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.

Елена Барабанова:

«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.

Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.

Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».

Источник

16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию

Из этого материала вы узнаете:

Психологические триггеры – это спусковой прием по типу выстрела. Он кстати так и переводится с английского. Этот метод активно используется во многих областях. Маркетологи сумели его использовать и для увеличения продаж.

Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Не все триггеры одинаково полезны и подходят для той или иной ситуации. Какие-то вызовут отторжение человека, а другие, наоборот, привяжут его к компании на долгие годы. Ниже как раз описаны те инструменты, что положительно работают на психологию потребителей.

Что такое психологические триггеры

Ранее этим термином пользовались при диагностировании психиатрических отклонений у человека. Триггером в английском языке называют какую-либо деталь, приводящую в действие механизм, или, попросту, спусковой крючок. По аналогии также стали называть любые внешние факторы (действия, фразы или слова, ситуации, картинки и т. д.), которые становились причиной обострения заболевания или приводили к болезненной реакции. Например, у человека, страдающего клаустрофобией (страх замкнутого пространства), один вид закрывающихся дверей лифта мог вызвать панику, а тем более необходимость подниматься в нем.

В настоящее время данным понятием стали пользоваться более широко, его взяли на вооружение в различных сферах, и теперь с удовольствием применяют психологи, маркетологи, рекламщики и даже политики. Триггером стали обозначать любой внешний сигнал или фактор, который заставляет человека реагировать спонтанно и совершать определенные ожидаемые действия.

Принцип действия психологических триггеров

Большинство людей привыкло реагировать неосознанно с помощью своих эмоций и действий на внешние раздражители. Безусловно, воздействий очень много, и они различны по значимости для конкретного лица. Отдельно нужно назвать рефлексы тела, которые человек совсем не контролирует. Все люди одинаково начинают моргать и зажмуривать глаза при ярком свете или откашливаться, если что-то попало «не в то горло». Эти рефлекторные действия не относятся к тем, которые мы будем рассматривать в нашем материале.

Создание схемы запуска триггера можно сравнить с формированием действия условных рефлексов. Только нужно учесть, что очень важным элементом этого механизма будет эмоциональная составляющая, а не только закрепление с помощью многократного повторения «стимуляция – ответное действие».

Триггерам свойственны следующие особенности:

У каждого в подсознании спрятаны свои собственные «спусковые крючки», которые возникли благодаря индивидуальным особенностям, образу жизни и вследствие воспитания в определенных условиях и традициях. Поэтому люди абсолютно по-разному реагируют на одни и те же внешние сигналы.

Например, один человек привык выкуривать сигарету после того, как выпьет свой утренний кофе, поэтому даже запах напитка сразу вызывает желание курить. А другому визг тормозных колодок сразу напомнит о пережитой катастрофе, и его тело сожмется в ужасе.

С помощью эмоции триггер встраивается в схему поведения человека. Связка «реакция + внешний раздражитель», подкрепленная сильной эмоцией, закрепляется очень быстро и практически навсегда. Чтобы изменить поведение, навязанное таким образом, нужно приложить немало усилий. Вы понимаете, что еще один сладкий пирожок вреден для здоровья, но рука сама тянется и с этим очень трудно что-либо сделать.

Такие эмоции, как сильный испуг, могут в прямом смысле парализовать человека, не давая ему действовать. Если водитель попал в серьезную аварию, испытал страх за себя и пассажиров, то он может надолго отказаться от вождения.

Пожалуй, это было бы чересчур, если бы каждый внешний раздражитель становился «пусковым механизмом». В момент воздействия должна быть задействована сенсорная сфера. Можно сказать, что «хорошая память» в данном случае оказывает человеку не пользу, а вред, если триггер связан с какой-то негативной эмоцией.

Подобное отношение к триггеру часто спонтанны, их очень трудно контролировать, бывает, что индивид не понимает, что происходит. В очень тяжелых случаях, когда «крючок» был связан с сильным негативом, человек может действовать в искаженном состоянии сознания, абсолютно не контролируя себя и свои поступки.

В течение жизни копилка нашего эмоционального багажа пополняется разнообразным опытом, и не всегда с триггерами связаны отрицательные чувства, часто они имеют приятную или нейтральную окраску. Например, если во время обеденного перерыва вы привыкли пить чай с пирожным, то без сладкого вам уже и чая не захочется.

Также и для маркетологов связь между некоторыми «спусковыми механизмами» и потребительскими действиями открыла широкое поле для деятельности. Наиболее часто применяемые маркетинговые уловки не несут отрицательного заряда эмоций и не становятся разрушителями для человеческой психики.

Основные виды психологических триггеров

Понятие психологических триггеров является относительно новым, и у специалистов еще не принята единая классификация. Мы здесь разберем две основные.

1. Триггеры с положительной и отрицательной окраской

Положительными или отрицательными триггеры можно считать с некоторой долей условности. Например, вид пачки любимых сигарет вызывает желание курить. Сказать, что это полезная реакция, нельзя, однако в действии нет разрушительного влияния на психику человека. Одним из ярких примеров связки «триггер + реакция» в этой группе называют следующую, когда мать мгновенно просыпается от плача новорожденного, хотя ее сон был крепким и глубоким. Эмоция, связанная с триггером, не совсем положительная, ведь беспокойный сон малыша вызывает у мамы тревогу и опасение за его здоровье. Однако действие полезно для обеих сторон.

По наблюдениям психологов такого рода стимулы редко возникают сами собой. А вот психотерапевты часто применяют эти приемы для исследования реакций человека.

С отрицательными триггерами, к сожалению, приходится встречаться чаще, и они могут стать причиной неадекватных поступков или асоциального поведения. Их действие на психику разрушительно. Такая взаимосвязь основана на стремлении столкнуться лицом к лицу с самыми сильными негативными эмоциями. Человек в этот момент не в состоянии контролировать свое поведение, на поверхность выходят древние инстинкты, сохраненные, к примеру, на R-уровне.

Речь идет о стихийных проявлениях дикой агрессии, насилия, о желании доминировать, в том числе в сексуальном плане. Человек, с одной стороны, преодолевает свои страх или отчаяние, с другой стороны, сам становится агрессивным и опасным для окружающих. Известно, что от крика «Горим» обычная группа людей может превратиться в охваченную диким страхом толпу.

Эту классификацию нельзя считать полной и лишенной недостатков, так как многие психологические триггеры не входят ни в первую, ни во вторую группы. Отдельные стимулы часто используют в своей работе создатели рекламы, и мы еще поговорим об этом. К ним нельзя относиться, как к чисто положительным или отрицательным, на оценку будет влиять точка зрения или конкретные обстоятельства. Маркетологи постоянно используют привлекательный образ успешной жизни для повышения спроса на какой-то товар. Но что именно рекламируется, действительно ли пользу получат люди – это уже другой вопрос.

2. Разделение в зависимости от типа раздражителя

«Сигнальной лампочкой» может стать любой внешний объект или явление материального мира. Для классификации разделим их на несколько групп.

Общим для всех этих раздражителей является их принадлежность к продуктам, если так можно выразиться, внешнего мира. Но есть еще такие связки, когда триггером, запускающим психическую реакцию, выступает увиденный сон, внезапное воспоминание или неясные грезы и мечтания – то, что породил наш собственный мозг.

16 самых популярных психологических триггеров в маркетинге

1. Базовый

Это фундамент, на котором строится продающий сайт. Пользователь должен буквально сразу понять, какой ТОВАР тут представлен, что его можно КУПИТЬ, а не только полюбоваться, и каким образом он может это сделать. Чтобы данный триггер заработал, первая страница сайта должна содержать:

Объясняем, как это срабатывает.

Предположим, что человек зашел в Интернет с конкретным желанием приобрести определенную вещь или услугу. Какие действия он выполняет для этого: запрашивает Яндекс или Гугл, потом, открывая сайты (обычно от 6 до 8), бегло просматривает одну или две страницы. Если ему неинтересно или непонятно с первого взгляда на экран, то вкладка закрывается, долго изучать он не станет.

Первая причина того, что потенциальный клиент закроет ваш сайт − если там много непонятного; вторая – здесь не продается товар, а идет какое-то обсуждение; третья – сомневается, что можно приобрести.

Если сайт создан с целью вести коммерческую деятельность, то посетители должны на первой странице увидеть нужную информацию и понять навигацию на сайте. Когда все прозрачно, то появляется желание остаться и изучить более внимательно.

2. Путь покупателя

В маркетинге есть такое понятие, как «путь покупателя», который идет из пункта A, где он только зашел в магазин, до пункта В, где он совершил покупку. Задача разработчика – как можно быстрей, естественней и проще подвести клиента к точке B, в которой он должен уже достать кошелек. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, а не стремление обогатиться за его счет, то ему проще решиться на этот шаг, и он будет ощущать удовольствие от взаимодействия с вами.

3. Нажми на кнопку

Есть две основные мотивации – стремление приобрести и нежелание терять. Опыт прошлого, связанный с дефицитом, глубоко сидит в генах. «Хватай, что дают», «Бери, а то не хватит» − этот триггер работает очень хорошо, побуждая совершить действие прямо в этот миг, не упуская возможность.

Как это выглядит? Компании часто проводят распродажи и акции, чтобы избавиться от старой коллекции или остатков товара, и предлагают приобрести продукцию со значительными скидками.

Какими крючками можно привлечь внимание посетителей:

4. «Вы и это за меня сделаете? − Ага»

Ничего не поделаешь, людям свойственно лениться. Если возникают малейшие затруднения, клиент может отложить покупку или вовсе передумать. Поэтому, чем меньше действий ему нужно совершить для покупки, тем быстрее он оплатит. Подумайте, как еще упростить процесс покупки, и клиент будет ваш.

Что нравится покупателям:

Есть еще некоторые нюансы, которые можно поправить, если зайти на свой сайт в качестве клиента. Посмотрите, в каком месте он может остановиться, где ему будет непонятно. Тестируйте и исправляйте.

5. Новинки

Новинки привлекают и возбуждают. Ученые доказали, что при знакомстве с новинками мозг человека начинает получать вещество допамин в увеличенной дозе.

Новое выглядит более совершенным, заманчивым и прекрасным. Вот почему, чтобы создать ажиотажный спрос, компания Apple выжидает определенный промежуток времени, прежде чем выпустить новые iPhone и iPad. Большинству людей абсолютно ясно, что разницы между версиями почти никакой, однако раз за разом происходит одно и то же: после объявления о выходе новой модели владельцы гаджетов торопятся поменять их на новые. То же относится и к автомобилям – на ежегодных автомобильных выставках бренды представляют улучшенные варианты своих авто.

Впечатление от новизны может быть отрицательным, когда налицо нехватка опыта. Решить проблему поможет использование этого триггера вместе с приведенными дальше, например, с социальным доказательством или любопытством.

6. Вступить в команду

Довольно часто можно встретить в соцсетях такого рода призывы: «Как так, ты почему еще не с нами. Здесь уже много твоих друзей − тех, кто хочет менять свою жизнь, и у них это получается! Не отставай, присоединяйся к нашей дружной команде!». Триггеры в тексте подводят к мысли, что нужно быстрей бежать, а то останешься один. Никто не хочет выглядеть неудачником, поэтому призыв работает, и человек платит за то, чтобы «быть в команде».

7. Благодарность

Люди не любят оставаться обязанными. Если они получили подарок или полезную информацию, то считают себя обязанными вернуть долг. У некоторых это вызывает дискомфорт, беспокойство и желание поскорее компенсировать. Для маркетологов и профессиональных копирайтеров этот психологический триггер дает шанс привлечь новых клиентов.

Дело за малым – человек сначала получает что-то без оплаты.

Сегодня стало частой практикой – привлекать клиентов подарочными продуктами. Например, можно подарить пробную подписку на онлайн-журнал, бесплатную консультацию, временно открыть доступ в закрытое сообщество и т. д. После получения подарка клиент может приобрести платный продукт.

Хорошо также работает следующий прием, когда в обмен на какой-либо простой шаг: «сердечко» под постом, согласие получать рассылку, вступление в сообщество в соцсети – посетитель получает скидку, небольшой презент или еще что-то ценное.

8. Предложение

Встречались ли вы с таким призывом: «Готов потратить свое драгоценное время, чтобы бесплатно разработать для вас стратегический план, как заработать за месяц 1000 долларов?». А что вы при этом думали? Наверняка в вашем мозгу возник вопрос: «Зачем это мне?». И это нормально. Отвечать на многочисленные вопросы – это работа мозга. В работе профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» объясняется, что нашему рациональному уму свойственно всегда искать смыслы даже там, где их быть не может. Мозг пытается выстроить логические цепочки и найти разумные причины всему, что с нами случается.

Психолог Эллен Лангер проводила эксперимент «Xerox experiment», который показал, что людям свойственно откликаться на предложение, если им предоставили причины, даже абсолютно необоснованные.

Из вашего текста пользователь должен понять, почему ему стоит воспользоваться вашим предложением и какие он получит от этого выгоды.

9. Любителям халявы

Использование психологических триггеров в продажах в данном варианте основано на стремлении человека к халяве. К сожалению, в маркетинге принято играть на человеческих слабостях.

Как включается триггер жадности? С помощью распродаж, конкурсов, акций, скидок, бонусов, подарков, бандлов. Привлекательно выглядит призыв получить ДВА продукта, заплатив за ОДИН. Или второй получить в за 50 %, а третий БЕСПЛАТНО.

Халява радует сердца многих интернет-пользователей. Предложи что-нибудь без оплаты и они будут приглашать своих знакомых к вам в сообщество, репостнут вашу запись и даже могут купить что-нибудь у вас, хотя и не понимают иногда зачем им это.

10. Индивидуальный подход

Использование данного стимула основано на том, что люди хотят чувствовать свою исключительность, особенность, уникальность. Здесь срабатывает гордыня, тщеславие и стремление к превосходству. Как правильно применять этот психологический триггер в копирайтинге:

У каждого человека своя уникальность. Но есть общие ценности у вашей целевой аудитории. Можно их определить и сообщить своим пользователям, что ваши товары несут эту ценность

11. Создание истории

Захватывающие истории редко кого оставляют равнодушными. Они легко воспринимаются на слух, запоминаются и передаются дальше, именно поэтому с помощью устного творчества в глубокой древности от одного человека к другому передавались знания и мудрость. Многие дошли и до настоящего времени.

В историях подкупают настоящие чувства, они проникают в сердце, а не скользят по поверхности. Геральдом Зальтманом, автором бестселлера «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» было доказано, что решение приобрести в 95 % случаях приходит неосознанно, под действием эмоций.

Грамотное использование сторителлинга позволяет активизировать участки мозга, которые отвечают за восприятие с помощью органов чувств. Через истории человек может буквально проникнуть в другую реальность, проживать разные эмоции, ничего при этом не делая. Если история связана с какой-то вещью, то принимать решение о покупке будет не рациональный ум, здесь все будет решено на уровне эмоций. Некоторые бренды активно и успешно этим пользуются.

Робу Уокеру, автору «Buyingin: What we buy and who we are» и Джошуа Глену принадлежит идея одного эксперимента: было решено купить подержанные дешевые вещи, причем не одну сотню даже, и выставить на продажу, сопроводив каждую трогательным описанием. Над созданием «историй жизни» трудилось 200 писателей. Товары с качественным контентом были представлены на еBay. Друзья получили прибыль 2700 %, заработав 8000$. Как вы считаете – это работает?

12. Борьба с общим врагом

Борьба против общего врага очень сближает. Этот факт хорошо известен и широко применяется в разных сферах. Всегда можно найти такой образ, против которого можно повести борьбу: голливудские фильмы, феминизм, сладости и т. д. Не обязательно делать это с серьезным видом, можно просто поиграть.

Использование этого психологического триггера очень распространено в разных областях. Может вам не потребуется искать что-то материальное на роль общего врага, и вы выберите какую-то острую тему, которая сейчас волнует многих людей. Одному известному сайту, например, удалось собрать под свои флаги большую аудиторию, предложив тему противостояния с программой «Платон». На этот триггер пришли неравнодушные обладатели автомобилей.

13. Использование стереотипов

Каждый человек – это копилка убеждений и стереотипов, сформированных за всю жизнь, и влияющих на поступки, образ мыслей, эмоции и сделанные выборы.

В качестве примера можно взять следующее: многие убеждены, что из Китая приходит только некачественная продукция, а Германия поставляет отличные товары, но они стоят дорого. И еще такое убеждение, что знак ГОСТ, принятый в СССР, является символом качества и безопасности продуктов питания в отличие от многих современных товаров.

Как правильно применить этот «крючок»? К примеру, в вашей хлебопекарне используется оригинальная итальянская (немецкая, австрийская) рецептура для выпечки булочек или на производстве мебели мастера работают на японском оборудовании. Так же вы можете привлечь, если применяете экологически чистые продукты или сортируете мусор.

Михаил Дашкиев о Сергее Азимове

14. «Хочу все знать!»

Профессором Университета Карнеги-Меллон Джорджем Левенштейном был обнаружен такой факт в поведении – он выявил типичную склонность человека направлять силы на то, чтобы узнать то, что ему любопытно.

В его книге приводится сравнение удовлетворения любопытства с желанием дотронуться до того место, где чешется. Свойство любопытства таково, что благодаря ему человек начинает активно действовать, да еще с явным предвкушением будущего удовольствия. Если в вашем послании скрыт этот психологический триггер, то потенциальным покупателям будет интересно узнавать, что пришло от вас по рассылке, читать все материалы и приобретать ваш товар, чтобы разгадать секрет и удовлетворить свое любопытство.

С триггером любопытство можно работать различными способами. Для большей эффективности обычно объединяют несколько стимулов, о которых рассказано в данном материале.

Чтобы как можно дольше посетители оставались на сайте, в тексты закладываются слова-триггеры, вызывающие желание узнать и получить больше. Материалы могут размещаться постепенно, например, в игровой форме. Но посетитель в итоге получает решение своей проблемы.

15. Где ваши документы?

Люди больше будут доверять вам или вашей компании, если вы предъявляете свидетельства, сертификаты и дипломы, подтверждающие компетентность. К сомнениям нужно относиться спокойно и с уважением. Выставляйте у себя все официальные документы, не упускайте возможность применить данный триггер.

Не стесняйтесь предъявлять документы о вашем образовании, прохождении курсов, участии в конкурсах и фестивалях. Это могут быть видео или фотоматериалы, если у вас производство. В общем все, что говорит о вашей работе и экспертности.

Как пользоваться этим триггером:

Если пользователь не увидит на сайте подтверждения вашей компетентности, скорее всего, он не будет тратить время на переписку с вами, а просто уйдет к конкуренту. Не стесняйтесь своих регалий и дипломов, выставляйте сами.

16. Стремление к самовыражению

Почему это важно? Вспомним, что «самовыражение» расположилось на вершине известной пирамиды потребностей Маслоу. Смысл здесь в том, что после удовлетворения основных житейских потребностей, человек желает самовыражаться. И мы ему можем помочь. Что нужно сделать:

Использование этого «спускового механизма» больше рассчитано на работу с постоянными покупателями, повышая их лояльность и усиливая желание вернуться за покупками и рекомендовать вас друзьям и знакомым.

Покупатель, который чувствует, что его искренне уважают, дают выразить свое мнение, прислушиваются к его рекомендациям, никогда от вас не уйдет добровольно. В какой-то мере он будет видеть себя даже членом вашей команды.

21 совет как правильно использовать психологические триггеры в продаже на сайте

Среди ваших потенциальных покупателей кого только нет, поэтому придется пробовать разнообразные варианты психологических триггеров, которые будут продвигать посетителей к покупке товара.

Хорошо, когда с каждым новым контактом интерес у покупателя растет, и он покупает, покупает и снова покупает. Что-то мы размечтались. А может нет…

Но следует помнить, что в маркетинге много инструментов помимо этих «спусковых крючков», нужно работать системно и анализировать получаемые результаты.

Пользоваться психологическими триггерами и их влиянием на человека полезно, это в какой-то мере может прикрыть слабые места вашего бизнеса. Но рассчитывать только на них было бы немного наивно.

Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно

Источник