Триггеры что это такое простыми словами

Что такое «триггер» в современном понимании?

Приветствую Вас, друзья! Слово «триггер» с каждым годом набирает популярность в России: в 2019 году на экраны ТВ даже вышел сериал с таким названием. Интересно, что слово триггер изначально употреблялось в сфере электронных устройств, однако в современном понимании это слово в большинстве случаев относится к психологии. Давайте разберемся что означает этот термин, рассмотрим примеры триггеров, и узнаем что делать, если триггеры стали осложнять Вам жизнь. Поехали!

Что такое триггер?

Триггер – это некое событие, запускающее у человека определенную эмоциональную реакцию. Иногда эта реакция бывает настолько мощной, что провоцирует непредсказуемые действия, лишенные логики и смысла в данных обстоятельствах.

С английского языка слово trigger переводится как «переключатель», «импульс» или «спусковой крючок».

Обычно триггер в психологии рассматривается как негативное явление, поскольку заставляет человека совершать импульсивные поступки с нежелательными последствиями. Но возможны и обратные ситуации, когда под воздействием эмоций человек получает мощную мотивацию на достижение целей.

Триггер срабатывает, когда человек ощущает некое знакомое чувство или сочетание чувств. Триггером может стать редкий запах духов, давно забытая мелодия, вкус еды или напитка, сочетание цветов, определенные тактильные ощущения или любое другое чувство.

При этом у человека меняется восприятие, и он возвращается в то эмоциональное состояние, в котором у него сформировался данный триггер. В такие моменты его восприятие сильно искажается, и он способен на неадекватные поступки, которые впоследствии сам не может объяснить.

Как действуют триггеры?

Проявление данного психологического феномена зависит от таких факторов как тип личности, настроение, текущие жизненные обстоятельства и состояние нервной системы. Триггер срабатывает при появлении определенного раздражителя. На уровне ощущений человек чувствует, что его настроение заметно поменялось, но объяснить это может не всегда.

Чтобы разобраться, что такое триггер и как он работает, рассмотрим типичную ситуацию, с которой часто сталкиваются психологи – последствия автомобильной аварии. Во время подобных потрясений, человеческий мозг придаёт особое значение всем происходящим событиям, связывая их с опасностью.

Особенно сильно обычно запоминается визг тормозов – резкий звук за доли секунды до столкновения. Если человеку довелось побывать в автомобильной аварии, то в будущем данный триггер будет срабатывать, даже если человек услышит визг тормозов, заведомо зная, что находится в безопасности (например, если находится дома, а машина затормозила на дороге за окном).

Распространенные триггеры

Помимо рассмотренного примера с человеком, пережившим автомобильную аварию, существуют и другие триггеры, встречающиеся довольно часто. Многие из них не связаны с потрясениями, но влияют на наше поведение в определенных ситуациях.

К числу наиболее распространенных триггеров относится:

Влияние большинства триггеров прекращается практически сразу после исчезновения раздражителя или понимания, что реакция была ошибочной. Например, поняв, что ребенок закричал от радости, мы сразу же воспринимаем его крик иначе. Такой триггер в психологии называется нейтральным, поскольку не влечёт за собой серьезных последствий.

Нежелательные последствия триггеров

Большинство триггеров, с которыми мы сталкиваемся, являются нейтральными и практически никак не сказываются на качестве нашей жизни. Но некоторые могут вызывать нежелательные последствия, такие как:

Триггер может стать опасной психологической ловушкой. Иногда человек попадает в неё самостоятельно, но бывает и так, что этими уязвимостями нашей психики стремятся воспользоваться всевозможные мошенники и махинаторы. Поэтому важно своевременно осознавать влияние триггера и избавляться от него всеми доступными способами.

Как избавиться от триггера?

Существуют разные способы борьбы с опасными триггерами. Кардинальным способом решения проблемы является лечение под гипнозом. Психолог помогает избавиться от тяжелых воспоминаний, мешающих человеку нормально жить и делающих его уязвимым для мошенников и махинаторов.

В более простых случаях можно минимизировать влияние триггера самостоятельно, воспользовавшись следующими рекомендациями:

Другие значения слова «триггер»

Мы с вами разобрали, что такое триггер в психологии, поскольку в этом значении он употребляется чаще всего. Однако, как мы с Вами уже говорили, существует ещё несколько определений слова «триггер», к числу которых относится:

Триггер в медицине

В среде медиков не только психологи и психиатры активно используют данный термин. В медицине триггером называется фактор, спровоцировавший нежелательный процесс в организме (например, приступ астмы или мигрени). Триггерами могут служить погодные условия, употребленные продукты питания, сильный стресс и иные внешние воздействия на организм.

Другой вид «триггеров» в медицине – триггерные точки. Они представляют собой участки в мышечной ткани, подвергшиеся спазму и обладающие повышенной чувствительностью к внешним воздействиям.

Триггер в электронике

Данным термином в микроэлектронике и схемотехнике обозначается важнейший элемент – специальный электронный ключ, фиксирующийся в одном из двух положений. Эти положения обозначаются как 0 и 1 или «Истина» и «Ложь». Процессор любого современного компьютера или смартфона состоит из миллионов триггеров, объединенных между собой в логические схемы.

Главная особенность электронного триггера заключается в возможности бесконечно долго находиться в одном из заданных состояний. При этом он способен мгновенно переключаться между этими состояниями по единичному сигналу извне.

Триггер в маркетинге

Любой маркетолог прекрасно знает, что такое триггер, поскольку для него это один из важнейших инструментов, позволяющих вести продажи. В своей работе маркетологи активно используют психологические ловушки, заставляющие покупателей принимать нерациональные решения и совершать ненужные покупки. Иногда они выстраивают целые цепочки из триггеров, постепенно подводящих потенциального покупателя к определенному решению.

Самые распространенные триггеры в маркетинге:

Заключение

Несмотря на универсальность слова «триггер», для большинства людей важнейшим является его значение, связанное с психологией. Психологические триггеры способны сильно влиять на качество нашей жизни, поэтому очень важно научиться определять их и минимизировать нежелательные последствия.

Источник

Триггер: что это такое простыми словами в психологии и рекламе

Триггеры незримо управляют нашей жизнью. Хотите наконец-то узнать все о них и использовать для собственной выгоды? Будьте впереди всех и развивайте свой бизнес – в этом поможет наша статья про триггеры.

Триггер в психологии

Психологи называют триггером событие, которое вызывает неприятные ощущения, чаще связанные с травматическими событиями.

Погружение в ретроспективные (прошедшие) события может быть болезненным, вызывать приступы паники или сильный стресс. Механизм может запускать и ответные реакции – что-то сделать, убежать, спрятаться и так далее.

Не существует единых триггеров. У каждого человека могут быть свои, собственные, или не быть вообще. Учитывая, что психология рассматривает триггеры как то, с чем необходимо бороться, разберем негативные триггеры и приведем примеры.

Виды триггеров

Триггеры человека активируются одним или несколькими из пяти чувств: зрение, слух, осязание, обоняние и вкус. Рассмотрим каждое из них.

Зрение

Часто тот, кто похож на обидчика или имеет сходные черты или приметы (например, одежда, цвет волос, характерная ходьба), могут вызывать негативные воспоминания.

Например, у вас есть неприятный знакомый с характерной походкой. Увидев издали похожего человека, ваш мозг запускает цепочку реакций, может появиться желание скрыться. Это и есть триггер.

Другой пример такого триггера – объект, который был использован для причинения вреда. Жертвы, получившие ножевые ранения, могут болезненно реагировать на ножи.

К звуковым триггерам можно отнести:

Запах

К триггерам в виде запахов относится все те обонятельные воспоминания, которые напоминают обидчика (например, табак, алкоголь, лосьон после бритья, духи).

Жертвы насилия отмечают, что знакомый запах, который сопровождал неприятное событие, вызывает неконтролируемую волну паники, несмотря на то, что в настоящее время человек находится в безопасности.

В фильме «Парфюмер» для главного героя своеобразным триггером был запах женского тела – он толкал его на совершение преступлений.

Осязание

Сюда относятся прикосновения к человеку – они могут инициировать ряд ассоциаций и ответную реакцию.

Например – ожог от контакта с медузой. В будущем, при контакте с чем-то скользким, может наступить паническое состояние.

Если человека когда-то ударило током – он может испытывать неприятные ощущения каждый раз, когда включает прибор в сеть. В детстве я уронил себе большой камень на ногу на пляже, было больно. Каждый раз, когда я иду по гальке босиком, я вспоминаю об этом.

К вкусовым триггерам относят то, что связано со злоупотреблением, до злоупотребления или после злоупотребления (например, определенные продукты питания, алкоголь, табак). Когда-то я получил пищевое отравление от пирожного с миндалем – и после этого вкус миндаля мне очень неприятен.

Как формируются триггеры

Мозг по-прежнему остается загадкой, но у экспертов есть мнения о том, как формируются триггеры у человека. Мы упоминаем «у человека» потому, что у животных тоже есть триггеры. Сейчас же поговорим о людях.

Когда человек находится в угрожающей ситуации, запускается механизм борьбы со стрессом «борьба или бегство».

Тело находится в состоянии повышенной готовности, отдавая приоритет тем ресурсам, которые помогут среагировать на ситуацию. Функции, которые не нужны для выживания, такие как пищеварение, приостанавливаются.

Одной из функций, которыми мозг пренебрегает во время борьбы или бегства, является формирование кратковременной памяти.

В некоторых случаях мозг человека может неправильно передать травмирующее событие в память. Вместо того, чтобы сохранить воспоминание как прошлое событие, ситуация записывается как все еще существующая угроза.

Когда человеку напоминают о травме, его тело действует так, как будто снова происходит то событие, и возвращается в режим борьбы или бегства.

В некоторых случаях триггер может вызвать эмоциональную реакцию прежде, чем человек поймет, почему он расстроен.

Другая теория заключается в том, что триггеры обладают таким значительным эффектом, потому что они включают чувства. Сенсорная информация (зрительная, звуковая и особенно осязательная) играет большую роль в памяти. Чем больше сенсорной информации хранится, тем легче вызвать воспоминание.

Во время травмирующего события мозг часто внедряет сенсорные стимулы в память. Даже когда человек сталкивается с такими же раздражителями в другом контексте, они связывают триггеры с травмой и вызывают соответствующую реакцию. Если нас жалила пчела, при виде улья – мы не захотим к нему подходить.

Формирование привычки также играет важную роль в запуске триггеров. Люди, как правило, делают одно и то же. Следование этим же принципам избавляет мозг от необходимости принимать решения.

Например, человек всегда курит после обеда. Когда человек обедает, его мозг ожидает, что он будет следовать той же процедуре и закурит. Таким образом, прием пищи может вызвать желание закурить, даже если человек хочет избавиться от вредной привычки.

Что такое триггерные предупреждения

В школах и университетах распространена методика предупреждения триггеров. Например, при показе презентации студентов предупреждают о том, что следующий слайд может содержать сцены насилия.

Как мы знаем, для художественных фильмов устанавливается рейтинг – и это тоже триггерное предупреждение. Например, фильм содержит кадры обнаженного тела, сцены насилия или ненормативную лексику.

Все те люди, для которых такие моменты могут запустить неприятные воспоминания, как минимум, предупреждены, и могут морально подготовиться.

Так как процесс формирования триггеров изучен недостаточно, эксперты рекомендуют обращаться к квалифицированным специалистам (психологам, психотерапевтам), для того чтобы избавиться от негативных последствий триггерного влияния.

Триггеры в экономике

В экономике, а конкретно в торговле, триггерами называют автоматические события, которые запускают процесс продажи или покупки ценных бумаг, акций, валюты, криптовалюты (в целом, активов).

В 2008 году агентство Bloomberg опубликовало подробный некролог (статья, связанная с уходом из жизни) Стива Джобса, главы Apple. И все бы ничего, но Стив Джобс на тот момент был жив. Некролог быстро удалили, но материал вызвал кратковременное падение курса акций Apple.

Трейдеры (торговцы) на биржах регулярно пользуются триггерами. Они могут быть как прямыми, связанными с изменением цены определенных акций, так и опциональными.

Например, прошел международный экономический форум, приняты какие то решения. Трейдер анализирует события и понимает, в какую сторону начнет двигаться цена его активов. Такие триггеры еще называют триггерами входа и выхода.

Недавнее событие, связанное с торгами нефтью, стало триггером для падения рубля – за несколько часов курс доллара вырос более чем на 10 рублей.

Коронавирус в 2020 году тоже стал триггером – уменьшились поставки из Китая, а туристическая отрасль потеряла миллиарды долларов. Закрытие границ, отмена авиасообщения, слив (быстрая продажа) акций китайских и итальянских компаний значительно повлияли на мировую экономику.

Триггерный маркетинг

Триггеры широко применяются в маркетинге. Здесь подразумевается событие, которое запускает процесс.

Например, вы входите на сайт, и через некоторое время (от секунд до минут) появляется окно чата, в котором вам предлагают задать вопрос. Или же предложение оставить свою почту или записаться на курс. У нас вы тоже можете увидеть пример такого триггерного маркетинга.

Другой пример – запуск рассылок перед праздниками. Наверняка вы замечали, что перед Новым годом, 23 февраля и 8 марта на вашу почту начинают массово поступать предложения о скидках и акциях.

Триггером здесь служит событие, оно инициирует запуск рассылки. Учитывая, что в предпраздничное время мы часто находимся в поиске подарков – такие рассылки работают и привлекают больше клиентов. Ко дню рождения многие компании тоже отправляют поздравления и предложения. И приятно, и о себе напомнили.

Триггеры в маркетинге автоматизированы. Достаточно настроить их одни раз – и они будут неустанно приводить клиентов.

При разработке собственного сайта подумайте о триггерах. Например, после того, как клиент провел на странице больше 1 минуты, может появиться всплывающий чат с предложением задать вопрос, который интересует.

Событийные рассылки, которые запускаются триггерами, можно разделить на несколько видов. Из них станет понятно, что явилось триггером в каждом случае:

При продаже своих товаров или услуг нужно использовать триггеры – они приведут к долгожданной сделке. Рассмотрим их подробнее.

Контент маркетинг и триггеры: как правильно использовать

Контент – это все то, что вы рассказываете и показываете о вашем продукте. Выделяют 4 принципа использования триггеров при формировании контента:

1. Исследование целевой аудитории перед покупкой

Клиенты как B2B (бизнес), так и B2C (физические лица) ищут информацию, которая облегчает им принятие решений.

В то время как клиенты B2B известны тем, что много людей принимают участие в выборе вариантов покупки, большинство клиентов B2C получают информацию от различных влиятельных лиц (инфлюенсеров) и конечных пользователей, таких как партнеры, супруги, дети, друзья и социальные сети.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

Что включаем в контент-маркетинг:

2. Фактическая покупка

Поскольку смартфоны и другие устройства всегда под рукой, многие потенциальные покупатели будут искать более выгодную сделку, прежде чем совершить покупку.

Триггеры – это вопросы, возникающие у клиента, и их важно полностью раскрыть.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

Что включаем в контент-маркетинг:

3. Использование продукта (включая стиль)

Не думайте, что ваши покупатели знают, как эффективно использовать ваш продукт или услугу. Если они не могут заставить ваш продукт работать, они могут больше не покупать у вас или, что еще хуже, расскажут другим, как продукт не выполняет своих обещаний. Эта информация может понадобиться как до покупки, так и после покупки.

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

Что включаем в контент-маркетинг:

4. Развлечения

Вопросы клиентов, на которые необходимо ответить:

Что включаем в контент-маркетинг:

Как правильно использовать эмоциональные триггеры для повышения продаж: 10 примеров

Когда мы говорили о триггерах в психологии, мы упоминали, что они имеют на нас такое большое влияние именно потому, что задействуют эмоции и прочно связывают их с нашим самоощущением.

В маркетинге применение триггеров помогает достичь такого же результата – вывести на эмоции и замотивировать совершить покупку.

Приведем примеры основных приемов использования триггеров.

1. Страх

Страх – это эмоция, которую можно использовать в самых разных маркетинговых сообщениях. Страховые компании часто апеллируют к эмоциям страха с помощью сообщений типа «Не попадайтесь на слишком низкую цену».

2. Вина

На потребителей легко влияют сообщения, которые вызывают эмоции вины. Некоммерческие организации эффективно используют триггер вины в своих сообщениях, например: «Не позволяйте им больше страдать».

3. Доверие

– одна из самых горячих тенденций в маркетинге, и каждая компания пытается использовать доверие в своих маркетинговых сообщениях. Кредитные организации занимают лидирующие позиции с помощью таких сообщений, как сообщениях, как «никаких скрытых платежей».

4. Ценность

– еще одна необходимая тенденция в маркетинге, и многие рекламные акции обращаются непосредственно к эмоциональному стимулу.

Например, рекламные сообщения с надписью «Если вы найдете более выгодную цену для того же продукта, мы вернем разницу». Такие посылы эффективно пробуждают чувства, связанные с ценностью.

5. Принадлежность

Мало кто действительно хочет побыть один. Человеческая природа диктует, что большинство людей хотят принадлежать к группе, это заложено в наших генах с тех пор, когда древние люди начали объединяться в племена.

Клиенты часто покупают продукты, пытаясь почувствовать себя частью определенной группы. Многие компании эффективно обращаются к желаниям потребителей принадлежать, используя фразы типа «Ты – часть семьи».

Яркий пример – реклама продукции Apple. Пользователи хотят принадлежать к касте избранных, даже несмотря на то, что русские морозы парализуют известную технику.

6. Конкуренция

Многие потребители страдают от конкурентного желания чувствовать себя равными или лучше своих сверстников. Фраза типа «Утри им нос» или «Пусть тебе завидуют» является отличным примером рекламы, которая вызывает чувство конкуренции.

7. Мгновенное удовлетворение

Мы живем в мире, где люди ожидают мгновенного результата во всех аспектах своей жизни. Сообщения, которые удовлетворяют чувство срочности, хорошо принимаются клиентами.

Используйте такие слова, как сейчас, сегодня, в течение одного часа или меньше, в течение 24 часов и т.д., чтобы апеллировать к эмоциональному триггеру мгновенного удовлетворения. Знакомый многим пример рекламы с триггером – доставим пиццу за 60 минут или вернем деньги. На такое предложение хочется откликнуться.

8. Лидерство

Многие потребители хотят быть первыми в попытке попробовать новые продукты, и эта аудитория активно реагирует на маркетинговые сообщения, которые обращаются к их чувствам, связанным с лидерством. Такие фразы, как «Будь первым в своем городе» эффективно обращаются к эмоциональному триггеру лидерства.

9. Установление тренда

Многие потребители хотят чувствовать себя крутыми или модными, поэтому апелляция к этим эмоциям в копирайтинге довольно стандартна.

Варианты «все крутые дети делают это» являются обычным явлением и могут быть использованы для продвижения широкого спектра продуктов и услуг для еще более широкой аудитории. Знаменитая в США реклама Gatorade с участием Майкла Джордана и слоган «Будь как Майкл» – прекрасный пример.

10. Время

В 21 веке люди заняты, как никогда. Таким образом, они хотят больше свободного времени, чтобы заниматься личными делами, проводить время с семьей и друзьями.

Маркетинговая реклама, которая обращается к желанию иметь больше свободного времени, чрезвычайно эффективна. Например «Сократите время, необходимое на что-то, вдвое».

Есть много эмоциональных триггеров, которые вы можете использовать, чтобы вызвать чувства у вашей целевой аудитории и побудить их к действию через ваши маркетинговые сообщения.

Люди видят много маркетинговых сообщений каждый день, поэтому вы должны дать им повод выбрать именно ваше, заставить их почувствовать что–то. Чувства сильны, и триггерный копирайтинг предлагает уникальную возможность использовать эту мощь и использовать ее для выгоды вашего бизнеса.

Теперь вы знаете, что такое триггер. В психологии это крючок, который запускает воспоминание. В маркетинге – тот же крючок, приближающий потенциального клиента к покупке. Используйте приведенные примеры – они помогут вам эффективно продвигать свой товар или услугу.

Источник

Триггеры: что это и как их используют в психологии и маркетинге

Почему триггер называют спусковым крючком

Слово «триггер» (англ. trigger) дословно переводится как «спусковой крючок». Оно появилось как производное от голландского trekken (тянуть) и с 1650-х годов звучало как «трикер», а уже позже перешло в разговорную форму «триггер».

Представьте, что мужчина идет по улице и спешит в офис. Вдруг он видит толпу. Ему становится любопытно, из-за чего собрались эти люди. Это подталкивает его сменить курс: остановиться и узнать, в чем дело. В данном случае толпа — триггер.

Сегодня понятие «триггер» используют в разных областях. В психологии так называют стимулы, которые вызывают яркие, чаще негативные эмоции и реакции. В маркетинге — приемы, которые заставляют покупать. В медицине триггеры — это факторы, которые провоцируют приступ или приводят к заболеванию. Например, изменение погоды может стать триггером головной боли. В соцсетях встречается выражение triggered или «триггерит», что обычно означает «вызывает гнев».

Как работают триггеры

Триггеры часто формируются именно в стрессовых условиях. Если человек находится в угрожающей жизни или здоровью ситуации, его мозг запускает механизм, который включает одну из трех реакций: бежать, нападать или замереть. Но когда опасность миновала и жизни ничего не угрожает, нервная система все равно может оставаться в режиме повышенной боеготовности.

Елена Барабанова, клинический психолог, преподаватель психологии, специалист платформы «Ясно»:

Допустим, человека укусила собака. Событие прошло, но психологическая травма осталась. Каждый раз, проходя злополучное место, он сжимается и не чувствует тело, ему становится нечем дышать. Психика делает это только с одной целью — уберечь человека. Ведь если собака снова нападет, он сможет быстро среагировать в стрессовой ситуации и спастись. Как мы видим, происходят серьезные биохимические изменения, часто приводящие к хроническому стрессу и вторичным реакциям — бессоннице, паническим атакам, повышенной тревожности».

Триггеры также часто запускают воспоминания, которые, в свою очередь, приводят к эмоциям и действиям. Но механизмы работы человеческого мозга, в том числе процесс формирования памяти, еще не до конца изучены. Нейробиологи считают, что запоминание — это кодирование информации в нейронах. Мозг получает информацию из внешнего мира с помощью пяти чувств — зрения, обоняния, осязания, вкуса и слуха, — а затем обрабатывает ее, сортирует и записывает, словно компьютер на жесткий диск.

Когда мы впервые встречаем человека, зрительная система регистрирует цвет его глаз, волос и другие физические особенности. Органы слуха улавливают тембр его голоса. Органы дыхания воспринимают запах его парфюма. Взаимодействуя с этим человеком, мы испытываем определенные эмоции. Каждое из ощущений и переживаний поступает в гиппокамп — отдел головного мозга, который участвует в формировании памяти. Мозг связывает биты новой информации между собой и закрепляет ее в разных группах нейронов. А когда возникает внешний стимул, мозг ассоциирует его с записанными данными и воспроизводит воспоминания. Так, через несколько лет, вдохнув запах знакомого парфюма, мы вспоминаем конкретного человека, связанные с ним переживания и эмоции. Возможно, у нас появляется желание ему позвонить. В данном случае запах выступает триггером.

Елена Барабанова:

«Триггер запускается определенным стимулом извне: запахом, звуком, вкусом, образом. Органы посылают мозгу сигнал, который запускает автоматическую реакцию. Но сперва состоится работа анализаторов головного мозга: зрительного, двигательного и т. д. После того как сигналы из головного мозга поступают обратно к органам и системам организма, мы видим реакцию: человек пугается, убегает, вступает в драку, плачет и т. д.

Опираясь на учения Ивана Павлова, мы знаем, что в коре головного мозга сосредоточено большое количество анализаторов и каждый из них автономен, но при этом также взаимозависим. Это [анализаторы] связанное между собой функциональное объединение. Функциональная система коры головного мозга — сложная иерархическая структура. Говоря простым языком, одновременно и поочередно все анализаторы коры головного мозга задействованы в формировании реакции на триггер».

Триггером может стать что угодно: звуки, образы или ситуации, которые в прошлом спровоцировали яркую реакцию. Но именно запахи способны вызвать больше эмоциональных воспоминаний по сравнению с вербальными или визуальными стимулами. Эту особенность назвали феноменом Пруста в честь французского писателя, который описал подобные переживания в своем романе «По направлению к Свану»: запах печенья «Мадлен» мгновенно перенес его в яркий насыщенный эпизод воспоминания из детства.

Триггеры в психологии

В психологии понятие «триггер» чаще используется в негативном ключе. Так называют любой внешний фактор, который заставляет человека вспомнить, как правило, травматичный опыт из прошлого.

Елена Барабанова:

«Сам по себе триггер запускает определенную, как правило, эмоциональную реакцию боли, страха, вины, стыда и т. д. Вот вы пришли в регистратуру поликлиники, на вас неодобрительным взглядом посмотрел регистратор и задал несколько вопросов громким и жестким голосом. И вы чувствуете, как голос дрожит, ноги становятся ватными, вам сложно вздохнуть и дать адекватный ответ. Что произошло? Да ничего особенного. Но вот эти — взгляд, тон голоса, уровень громкости голоса — триггеры, которые запустили эмоциональный ответ. Эмоциональная реакция была закреплена много лет назад: все пять лет в детском саду у вас была строгая воспитательница, которая общалась с вами именно в таком тоне».

Негативные триггеры

Негативные триггеры вызывают у людей бессознательную, часто даже деструктивную реакцию. Контролировать эмоции и действия в подобной ситуации становится практически невозможно.

Елена Барабанова:

«Триггеры есть у каждого из нас, но у всех разные. Один может прийти в ужас от замечания со стороны начальника, а другой впадет в панику при виде соседской крупной собаки.

Триггеры могут мешать. Представим, что вы мечтаете реализовать себя в социальной или политической деятельности. Вам предстоит вести переговоры, доказывать свою точку зрения, проявлять требовательность и настойчивость, выдвигать собственные инициативы. Но как только вы попадаете в кабинет руководящего лица, начинает «крутить» живот, подступает тошнота, и вы сразу прекращаете диалог. Вряд ли подобные реакции будут способствовать продвижению по службе».

Определенные запахи, фразы, звуки или ситуации могут стать триггерами для тех, кто пережил:

Например, человек попал в аварию, на некоторое время застрял в замкнутом пространстве салона и испытал сильный стресс. Пару лет спустя он уже не вспоминает тот несчастный случай и не боится поездок в авто. Но однажды на выходе из кабинки уборной в торговом центре он не может открыть заевшую щеколду. Это напоминает ему ситуацию во время аварии и вызывает приступ паники и страх.

Елена Барабанова:

«В психике закрепляются все события. Часть из них выходит в так называемую зону осознавания, а часть так и остается в бессознательном. Нам известно, что закрепиться в памяти могут события, оказавшие на нас сильное эмоциональное воздействие. Это могут быть как приятные, так и трагические события. А может быть наоборот. Неприятные воспоминания вытесняются в бессознательное, и человек их «забывает».

Память «рандомно» выдает нам воспоминания. Например, человек, проходя по улицам своего детства, предается приятным воспоминаниям. Картинки прошлого всплывают в сознании, появляется чувство радости и спокойствия. Что повлияло на это? Определенная обстановка, которая уже была знакомой и родной. А еще — его собственная нужда в этих воспоминаниях. Нелегким был этот год для человека, вот он и решил поехать на родину. То есть воспоминания всегда есть и будут, но «пользоваться» ими человек сможет только при определенных обстоятельствах. Если бы мы помнили все, то мы давно бы запутались в жизни».

Просмотр сцен, напоминающих о травме или несчастном случае, тоже может вызвать негативную реакцию. Поэтому в фильмах и роликах в интернете часто встречается предупреждение о потенциально неприятном контенте. Правда, последние исследования показали, что такое информирование не помогает избежать болезненных воспоминаний и люди с психологическими травмами все равно испытывают стресс во время просмотра.

Позитивные триггеры

Триггеры могут быть позитивными и даже полезными для человека. Существует ряд внешних стимулов, которые могут вызвать автономную сенсорную меридиональную реакцию (АСМР). Это явление, при котором человек испытывает приятное покалывание по всей коже головы, задней части шеи и в других областях в ответ на звуковые и визуальные триггеры. Ощущение сопровождается чувством расслабления и хорошего самочувствия. Британские психологи-исследователи определили несколько подобных триггеров.

Популярные триггеры в маркетинге

В маркетинге продающий триггер — это прием, который мотивирует человека совершить определенное действие: перейти на сайт, подписаться на рассылку, оставить комментарий или номер телефона, купить продукт. Обычно триггеры становятся катализатором, который вызывает эмоции: страх, радость, гнев, жадность, зависть, вожделение и так далее.

Мы собрали несколько популярных триггеров, которые часто используют маркетологи.

Дефицит

Люди склонны больше ценить то, что менее доступно. Поэтому маркетологи часто создают искусственный дефицит, используя ограничение по времени или по количеству товара. Фразы вроде «осталось всего пять штук», «акция действует для первых 20 покупателей» и прочие триггеры встречаются практически везде — от супермаркетов с продуктами до сайтов с образовательными курсами.

Юлия Сяглова, доцент кафедры маркетинга и рекламы факультета рыночных отношений ИОМ РАНХиГС:

«Сейчас мы живем в цифровом мире, где получить информацию — дело нескольких минут. Многие покупатели (в некоторых сегментах до 50% от общего числа) этим пользуются и действуют по определенной модели ответственного поведения. Например, человек бежит в торговом центре мимо магазина, видит какой-то товар с супервыгодным предложением, но он не покупает его сразу. Сперва он дома в спокойной обстановке изучает товар, сравнивает цены, читает характеристики. Оценивает, нужно ему делать покупку или нет. И только потом принимает решение».

Жадность

Чаще всего этот триггер встречается во время распродаж, например «черной пятницы». Онлайн- и офлайн-магазины пестрят баннерами и вывесками, которые обещают выгоду: «Скидки до 90%», «Три товара по цене двух», «Купи продукт и получи подарок» и так далее. Желание заплатить меньше и получить больше движет человеком. Он совершает необдуманные покупки и приобретает вещи, которые, возможно, никогда не использует.

Юлия Сяглова:

«На самом деле сейчас покупатели склонны четко планировать покупки, особенно онлайн. Прежде чем оплатить корзину, человек смотрит на сумму и думает, точно ли ему это нужно. Импульсных продаж сейчас меньше, чем в доковидную эпоху. Поэтому в онлайн-сегменте объемы розничного товарооборота, конечно, растут, но восстанавливаются достаточно проблемно.

В офлайне история немного другая. Мы ходим по магазину, набираем себе в тележку какие-то товары и уже потом на кассе начинаем смотреть на увеличивающуюся сумму. И тут нас начинает тревожить, сколько мы заплатим. Многим покупателям сложно и неудобно отказаться, сказать: «Я вот это не хочу покупать». В итоге человек оплачивает эту покупку, но выходит при этом полностью расстроенный, потому что деньги потрачены».

Страх

Безопасность — одна из базовых потребностей человека, чем умело манипулируют маркетологи. Например, в рекламных роликах Volkswagen автомобиль попадает в аварию. Так создатели демонстрируют надежность авто, ведь никто из пассажиров не пострадал и не получил травм. Рекламный ход помог увеличить продажи марки автомобиля на 17%.

Еще один пример триггера страха — использование темы коронавируса в рекламе противовирусных препаратов. Ролики и баннеры прямо рекомендуют определенные препараты как средства для профилактики и лечения вируса. По мнению пресс-секретаря комиссии РАН по противодействию фальсификации научных исследований Петра Талантова, такая реклама — дезинформация с целью наживы на панике населения.

Радость и любовь

Крупные бренды детского питания часто используют подобные триггеры. Например, рисуют иллюстрацию медведицы и медвежонка на упаковке. Картинка вызывает нежные чувства и ассоциируется с материнской любовью. Так бренд реализовывает потребность мамы проявлять нежность и заботу даже через упаковку.

Взаимный обмен

В процессе социальной эволюции между людьми возникло негласное правило взаимного обмена. Оно предполагает, что, получив услугу или подарок, человек отдает что-то взамен из чувства признательности. Поэтому в сфере продаж так часто встречаются бесплатные пробники или неожиданные подарки.

Контраст

Суть триггера заключается в том, чтобы продемонстрировать человеку ощутимую разницу между двумя вещами. Если мы сначала поднимем легкую сумку, а затем тяжелую, вторая покажется тяжелее, чем есть на самом деле, из-за контраста ощущений. Этот принцип используют, к примеру, автомобильные дилеры. Сначала они дожидаются согласия покупателя на покупку машины за несколько сотен тысяч рублей. И только потом начинают предлагать аксессуары, которые обойдутся в десятки тысяч. При заключении сделки на покупку авто стоимость чехлов, ковриков и прочих атрибутов кажется незначительной. Поэтому покупатель с легкостью на них соглашается, чем значительно увеличивает итоговый чек.

Визуальные триггеры

В природе существует большое количество сенсорных триггеров, которые сообщают нам информацию. Один из таких — яркий цвет. Сотрудники маркетинговой компании Elmwood использовали подобный визуальный триггер при создании упаковки чая. Они окрасили ее в предупреждающие цвета природы, которые ассоциируются с пчелами и осами, — черный и желтый. Таким образом они пытались привлечь внимание покупателей к конкретной марке чая на полке. Результаты говорят сами за себя: за первый год было продано 20 млн упаковок без какой-либо дополнительной маркетинговой поддержки.

Юлия Сяглова:

«Визуальные триггеры постоянно используются в офлайн-мерчандайзинге. Например, можно придать товару сильный визуальный отклик, положив его в определенное место на полке: на уровень рук покупателя или на уровень глаз. А дешевый товар размещают, как правило, на уровне колен. Так покупатель психологически понимает — раз товара много, он дешевый, за ним нужно нагнуться, значит, ничего особенного в нем нет.

Если говорить про онлайн-маркетинг, то речь идет про формирование визуальных страниц. Это может быть сам каталог товаров и определенные карточки внутри него: кликабельные баннеры или дополнительные маячки, которые привлекают внимание человека и заставляют посмотреть, что там под ними кроется».

Как отследить и контролировать триггеры

Некоторые триггеры можно предвидеть, но многие из них часто застают человека врасплох. Психологи, психотерапевты и психиатры помогают установить связь между сильными эмоциональными реакциями и триггерами. В процессе работы с пациентом они разрабатывают стратегии преодоления, которые помогут управлять эмоциями, когда человек столкнется с триггерами.

Елена Барабанова:

«Говорить о наличии негативных триггеров можно, когда вы замечаете за собой сложную эмоциональную реакцию при вполне благоприятных обстоятельствах. Например, ваша мама пригласила вас на семейный ужин, вы приезжаете к ней в гости и физически чувствуете, как «скукоживаетесь». Вам сложно рассказывать о себе, вы тревожитесь, что на ваш рассказ ответит мама. Или вы получаете СМС от начальника с просьбой в начале рабочего дня зайти к нему в кабинет. Эту ночь вы плохо спите, часто встаете, прокручиваете ваш диалог в голове. И главное в этих ситуациях — неспособность прекратить происходящее.

Для того чтобы отследить триггер, нужно взять за привычку задавать себе вопросы. «Что я чувствую?», «Что происходит с моим телом, как оно реагирует?», «Что я делаю в ответ на ситуацию (боюсь, убегаю, стыжусь, теряю веру в себя, кричу и т. д.)?», «Что именно вызвало во мне такую реакцию (голос начальника, тон маминого разговора)?» Эти вопросы помогут определить, как запускается триггер.

Если триггер повлек за собой эмоциональную реакцию, важно вернуть себе опору. Первая наша опора — наше собственное тело. Почувствуйте свое тело — ноги, руки, спину, — почувствуйте свое дыхание — оно должно быть диафрагмальным, т. е. брюшным, — найдите в пространстве предметы, привлекающие ваше внимание. Например, при панических атаках можно найти десять красных предметов, десять предметов интерьера и т. д. Ну, а освободиться от влияния триггеров можно, обратившись к психологу».

Источник