Триггеры человека что такое
Триггерные точки
Автор статьи: Власенко Александр Адольфович
Главный врач, невролог, мануальный терапевт
Образование: Российский национальный исследовательский медицинский университет им. Н.И. Пирогова, Ставропольский государственный медицинский университет
Специализация: лечение мышечно-скелетных болей, миофасциального болевого синдрома, заболеваний позвоночника и суставов, в том числе грыжи диска, протрузии, сколиоза, кифоза, артроза; последствий травм позвоночника и опорно-двигательной системы в целом, последствий травм головы и головного мозга.
Оглавление
Что такое триггерные точки?
Триггерные точки — это ключевой симптом миофасциального синдрома и его «лицо». Именно по триггерным точкам мы распознаём миофасциальный синдром и отличаем его от других болезней: грыжи диска, протрузии или остеохондроза. Не было бы триггерных точек, не было бы и самого миофасциального синдрома.
Миофасциальный синдром – это заболевание мышц, главным проявлением которого является боль. Сила и локализация этой боли зависят от количества триггерных точек и от того, в какой части тела расположена больная мышца.
Интересный факт: триггерные точки не только ключевой симптом, но ещё и прародители других симптомов миофасциального синдрома. Но обо всём по порядку.
Триггерные точки и другие симптомы
Итак, мы выяснили две вещи:
Что это за симптомы? Назовём их и вникнем в суть.
Симптомы миофасциального синдрома:
Зоны отражённой боли. Называются так потому, что боль, вызванная триггерной точкой, возникает не там, где реально находится триггер, а на отдалении от него. Как солнечный зайчик на отдалении от зеркала.
То есть, активация триггерной точки в одном месте вызывает боль совершенно в другом. Например, триггерные точки в передних мышцах шеи вызывают головную боль в области лба, глаз, ушей или затылка. Забегая вперёд скажем, что не зная этого свойства триггерных точек, многие люди тщетно ищут причину своей боли там, где её нет.
В то же время врач-мануальный терапевт, зная наизусть взаимосвязи всех болевых зон и всех мышц ещё на этапе беседы с пациентом, выслушивая его жалобы, уже понимает, где именно искать реальный источник боли.
Вспомните детективные фильмы, в которых полицейские наносят на карту линии, вычисляя место нахождения преступника: там, где линии пересекутся, там и преступник. Это очень напоминает то, как врач анализирует жалобы и симптомы пациента. Зоны отражённой боли – это, условно, первая линия в поиске реального источника боли. Остальные линии – это следующие симптомы.
Крестиками обозначены триггерные точки. Красным – зоны отражённой боли.
Ослабление мышц или слабая мышца. Это принципиально важный симптом. В нём нужно разобраться. Поэтому мы уделим ему особое внимание.
Начнём с того, что мы привыкли думать, будто мышцы слабеют из-за отсутствия тренированности. С этим никто и не спорит, но ослабить мышцу может и болезнь; это тоже нужно учитывать и уметь отличать одно от другого. Простой пример: если человеку приходится долго стоять, скажем, в метро, он выводит больную ногу из под нагрузки и переносит свой вес на здоровую. Такое поведение вполне осознанно. Однако чаще всего больная часть тела (та же мышца) автоматически не включается в работу, чтобы не усугубить свою болезнь. Человек этого не осознаёт и даже не догадывается. А между тем, именно этот феномен является причиной мышечной слабости при триггерных точках и важнейшим диагностическим моментом для их поиска. Но об этом будем говорить в разделе о диагностике, а сейчас давайте рассмотрим рисунок из книги Тревел и Симонс «Миофасциальные боли и дисфункции».
В верхней части рисунка мы видим графическое изображение мышцы, поражённой триггерной точкой. Горизонтальные линии – это сама мышца, а косые линии по её краям – это места прикрепления мышцы. Местами прикрепления обычно служат участки костей.
В нижней части рисунка показана триггерная точка под микроскопом. Мы видим, что здесь чередуются здоровые и спазмированные мышечные волокна.
Но вернёмся к верхней части рисунка.
Верёвки обозначают мышцу; стулья – места её прикрепления.
А теперь на одной из верёвок завяжем узел и посмотрим, к чему это приведёт. Поскольку, на узел ушла часть верёвки, то верёвка автоматически укоротилась, в результате чего последовали сразу две вещи. 1. Укоротившаяся верёвка подтянула стулья друг к другу. 2. Остальные верёвки – ослабли и провисли. Ключевое слово – ослабли.
Триггерная точка, как узел на верёвке – укорачивает мышцу и ослабляет её.
Модель со стульями и верёвками с абсолютной точностью демонстрирует то, что происходит с мышцей, в которой появляется триггерная точка. Места прикреплений сближаются, а сама мышца ослабевает.
Триггерная точка ослабляет мышцу или, говоря медицинским языком, триггерная точка снижает сократительную способность мускулатуры.
С ослаблением мышцы разобрались. Теперь выясним, к чему приводит сближение мест прикрепления не на стульях, а в реальной жизни.
При сокращении мышцы места её прикрепления сближаются.
А теперь представьте позвоночник. Он окружённый мышечным корсетом. Что произойдёт с позвоночником, если триггерные точки возникнут в мышцах этого корсета? Совершенно ясно, что мышцы укоротятся, изогнув позвоночник, как тетива сгибает лук. И чем больше будет триггерных точек, тем сильнее укоротятся мышцы, и тем заметнее искривится позвоночник. Внешне это будет выглядеть, как вынужденная поза.
Триггерные точки укорачивают мышцы и вынуждают человека сгибаться от боли
Вегетативные нарушения возникают поблизости с триггерными точками. Они проявляются сухостью кожи, её шелушением, покраснением или пигментными пятнами, отёками или сосудистыми звёздочками, а также многими другими нарушениями.
Причина триггерных точек
Вот, что написано об этом в книге Тревел и Симонс
Понять природу триггерных точек довольно сложно…
Наше современное представление о миофасциальных триггерных точках сложилось на основе двух сведённых воедино независимых способов исследования: электродиагностического и гистопатологического. Результаты, достигнутые в каждом из направлений, были суммированы, и на свет появились Интегрированная Гипотеза, призванная объяснить природу происхождения миофасциальных триггерных точек. В настоящее время стало очевидным, что область, которую мы привыкли называть миофасциальной триггерной точкой или болезненным при надавливании узлом, представляет собой клубок, состоящий из многочисленных микроскопических локусов интенсивного отклонения от нормы, разбросанных по всему узлу. Критическая «ненормальность» миофасциальной триггерной точки … может рассматриваться как нейромышечное заболевание.
Если говорить по-простому, то суть в том, что мышцы состоят из клеток, способных сокращаться при поступлении к ним нервного импульса и расслабляться при выключении этого импульса. Сокращение и расслабление – это главные функции мышечной ткани, благодаря которым совершаются все наши действия и движения.
Но если вдруг импульс, идущий к клеткам, становится хаотичным, то возникают непроизвольные, нерегулируемые сокращения мышечной ткани, которые являются прямой предпосылкой к появлению триггерных точек. Чем длительнее сохраняется такая ситуация, тем больше мышечных клеток вовлекается в непроизвольное сокращение. Совокупность патологически сокращённых мышечных клеток и образует триггерную точку.
Таким образом, внутри триггерной точки происходят изменения как самих мышечных клеток (это можно увидеть с помощью микроскопа), так и нарушение их работы, которое выявляется при помощи специальных электродиагностических приборов.
Причина боли
Боль возникает при активации триггерных точек. Факторами активации чаще всего служат перегрузки, переохлаждение, интоксикация, эмоциональные стрессы и просто прямое давление на триггерную точку. Как это происходит?
Триггерная точка, как злая колючка с множеством шипов. Она пребывает в толще нежной мышечной ткани, подобно мине замедленного действия, и ждёт своего часа. Пока мышца находится в покое, колючка ведёт себя смирно и человек ничего не чувствует. Но любое самое слабое шевеление этой мышцы приводит к тому, что мышца напарывается на остриё колючих шипов и вызывает боль.
Токсические причины: алкоголь, никотин и другие вещества, в том числе, бесконтрольное употребление лекарств, а также болезни с токсическим компонентом, например, вирусные инфекции, которые тоже влияют на мышцы (вспомните ломоту в теле при простуде).
Но, пожалуй, самой коварной причиной активации триггерных точек служат эмоциональные стрессы и перегрузки. Их коварство в том, что мало кто из нас видит взаимосвязь между эмоциями и мышцами. Между тем эта связь настолько велика, что почти всегда приводит к активации триггерных точек. Именно из-за того, что эту связь постоянно игнорируют и упускают из виду, эмоциональный фактор при миофасциальном синдроме становится едва ли не самой влиятельной причиной боли. Обязательно учитывайте это, анализируя свою боль.
Что ещё нужно знать о триггерных точках?
В книге Тревел и Симонс говорится, что триггерные точки бывают: активными, латентными, первичными, вторичными, сателлитными и ассоциативными.
Классификация триггерных точек по Тревел и Симонс
Активная миофасциальная триггерная точка. Фокус повышенной раздражимости в мышце или ее фасции, проявляющийся в виде боли; боль отражается в характерные для данной мышцы области в покое и/или при движении. Активная триггерная точка всегда является очень чувствительной, препятствует полному растяжению мышцы, ослабляет мышечную силу, обычно дает отраженную боль в ответ на прямое сдавление, опосредует локальный судорожный ответ мышечных волокон на адекватную стимуляцию и часто вызывает вегетативные явления, обычно проявляющиеся в зоне отраженной боли. Следует отличать от латентной миофасциальной триггерной точки.
Латентная миофасциальная триггерная точка. Фокус повышенной раздражимости мышцы или ее фасции, который проявляет болезненность только при пальпации. Латентная триггерная точка может быть сходной по клиническим характеристикам с активной триггерной точкой, от которой ее следует отличать.
Первичная миофасциальная триггерная точка. Гиперраздражимый участок в уплотненном тяже скелетной мышцы, который активируется при острой или хронической перегрузке (механическое натяжение) мышцы и не активируется в результате активности триггерной точки в другой мышце. Следует отличать от вторичных и сателлитных триггерных точек.
Вторичная миофасциальная триггерная точка. Гиперраздражимый участок, возникающий в мышце (или ее фасции) при ее перегрузке, когда она как синергист выполняет функцию мышцы, имеющей первичную триггерную точку, или как антагонист противодействует образованию в ней уплотнений.
Сателлитная миофасциальная триггерная точка.. Фокус гиперраздражимости в мышце или ее фасции, который становится активным вследствие расположения его в зоне феномена, отраженного от другой триггерной точки. Следует отличать от вторичной триггерной точки.
Ассоциативная миофасциальная триггерная точка. Фокус повышенной раздражимости в мышце или в ее фасции, возникающий при перегрузке этой мышцы в результате ее излишней активности, направленной на компенсацию недостаточной активности другой мышцы, или вызванный активностью триггерной точки в другой мышце. Типичными представителями ассоциативных триггерных точек являются сателлитные и вторичные триггерные точки.
Эта информация свидетельствует о том, что лечение триггерных точек, как и вопрос их диагностики, это отнюдь не рядовые задачи. Они требуют высокой квалификации и серьёзного практического опыта.
Диагностика триггерных точек
Сколько не говори о серьёзности и сложности проблемы, всегда находятся люди, которые впервые услышав о триггерных точках, тут же, как под копирку, выдвигают одну и ту же теорию, дескать, чтобы их лечить, никакая диагностика не нужна. И вообще, не стоит заморачиваться – нужно сделать общий массаж и одним махом устранить все триггерные точки или просто закачать мышцы.
В какой-то мере это помогают сделать жалобы самого пациента, ведь он чётко указывает, где у него болит. Но тут есть несколько «НО».
Во-первых, не будем забывать, что боль бывает отражённой, а значит, то место, куда указывает пациент, может не совпадать с реальным источником боли.
Во-вторых, пациент указывает лишь на болезненную зону, но никак не на конкретную мышцу.
Эта идея не нова и не оригинальна, её высказывают почти все, кто впервые столкнулся с триггерными точками. Но лечить триггерные точки общим массажем – это всё равно, что играть на пианино лыжей: положил на все клавиши и жми. Результат примерно такой же. К тому же, массажистов не учат ни диагностике, ни лечению триггерных точек. Это компетенция врачей-мануальных терапевтов. Лечение триггерных точек требует определённых знаний и специфических воздействий. Вот почему устранить триггерные точки простым массажем невозможно. Кроме того, их ещё нужно обнаружить, поэтому без диагностики триггерных точек никак не обойтись.
Опережая ваши сомнения, скажем: большинство людей, впервые узнав о диагностике триггерных точек по ослабленным мышцам, сомневаются в её объективности и полагают, что мышца ослабла, потому что она просто «не накачана». Но в том-то и дело, что первопричиной такой слабости являются триггерные точки. И пока мышца ими больна, она не сможет «накачаться». Вот почему правильное лечение триггерных точек подразумевает сначала работу врача по их устранению и лишь потом – выполнение упражнений для закрепления результата.
«Закачивание» больных мышц автоматически приводит к перегрузке здоровых.
Помните: сначала – лечение и лишь потом – закрепление эффекта.
Физические упражнения укрепляют только здоровые мышцы.
Снова возвращаемся к стульям. Мы установили, что триггерные точки укорачивают мышцу и сближают места её прикреплений; внешне это выглядит, как вынужденная поза. Пользуясь этим фактом, врач анализирует позу пациента. И по отклонению от нормального положения головы, плеча, руки, ноги или всей позы, врач определяет место локализации триггерных точек. Это называется визуальная диагностика, а такой же анализ, только в движении, называется кинезиологическая диагностика (« кинезис» по-гречески – «движение»).
Когда мы вспоминали детективные фильмы и пересечение линий на карте, мы говорили, что это напоминает поиск болезни. Действительно, условное пересечение всех симптомов и всех перечисленных методов диагностики позволяет со 100% точностью выявить все триггерные точки.
На самом деле, диагностика – это неотъемлемая составляющая для эффективного лечения триггерных точек.
Перечисленные пункты являются важнейшими этапами диагностики триггерных точек. Они позволяют выявить даже скрытые триггеры. Грамотный мануальный терапевт обязательно проводит такую диагностику.
Современная медицина может с уверенностью сказать: «Мы не только проводим точную диагностику — мы знаем способы эффективного лечения триггерных точек
Лечение триггерных точек
Самым безопасным методом лечения триггерных точек является лечение руками врача. Недаром ручная работа – это синоним деликатности, надёжности и качества. Когда мы говорим о мягкой мануальной терапии, мы подразумеваем именно это. Кстати, само название «мануальная терапия» происходит от латинского слова «manus» – рука. Мягкая мануальная терапия – это самый безопасный и эффективный способ лечения триггерных точек. Однако из-за своей эффективности, безопасности и деликатности, мягкая мануальная терапия требует от врача больше времени и труда. Поэтому её стоимость может быть несколько выше, чем у других методов. И сегодня, когда медицина стала платной, мы должны чётко понимать, что стоимость того или иного метода лечения зависит не только от силы его лечебного эффекта, но и от его безопасности. Обязательно сопоставляйте оба эти фактора при выборе лечения.
О безопасности мы заговорили не случайно. Ведь далеко не все методы лечения триггерных точек одинаково безобидны. И тут никогда нельзя забывать главную заповедь врача «Не навреди!». Этой заповеди должны следовать все врачи. Везде и всегда. Особенно это касается такого метода лечения, как прокалывание триггерных точек иглой. И вы, как пациент, должны чётко понимать, что при прокалывании всегда существует риск проткнуть вену, артерию или какой-нибудь орган. Особенно, если триггерная точка находится в области грудной клетки, поясницы или шеи.
Существуют ещё аппаратные виды лечения триггерных точек, например, столь популярная сейчас ударно-волновая терапия (УВТ). В плане безопасности она почти безобидна, но там имеется другой подвох. Несмотря на отсутствие сложных профессиональных навыков и больших трудовых затрат, необходимых для выполнения этой процедуры, её стоимость бьёт все рекорды. И, к сожалению, это объясняется отнюдь не высокой эффективностью метода (она довольно посредственна) а банальной маркетинговой раскрученностью. Имейте это в виду.
Выбор своего метода и своего врача всегда остаётся за пациентом.
В клинике «Спина Здорова» мы используем все методы мягкой мануальной терапии:
16 психологических триггеров и 20+ советов по их использованию
Из этого материала вы узнаете:
Психологические триггеры – это спусковой прием по типу выстрела. Он кстати так и переводится с английского. Этот метод активно используется во многих областях. Маркетологи сумели его использовать и для увеличения продаж.
Однако не все так просто, как кажется на первый взгляд. Не все триггеры одинаково полезны и подходят для той или иной ситуации. Какие-то вызовут отторжение человека, а другие, наоборот, привяжут его к компании на долгие годы. Ниже как раз описаны те инструменты, что положительно работают на психологию потребителей.
Что такое психологические триггеры
Ранее этим термином пользовались при диагностировании психиатрических отклонений у человека. Триггером в английском языке называют какую-либо деталь, приводящую в действие механизм, или, попросту, спусковой крючок. По аналогии также стали называть любые внешние факторы (действия, фразы или слова, ситуации, картинки и т. д.), которые становились причиной обострения заболевания или приводили к болезненной реакции. Например, у человека, страдающего клаустрофобией (страх замкнутого пространства), один вид закрывающихся дверей лифта мог вызвать панику, а тем более необходимость подниматься в нем.
В настоящее время данным понятием стали пользоваться более широко, его взяли на вооружение в различных сферах, и теперь с удовольствием применяют психологи, маркетологи, рекламщики и даже политики. Триггером стали обозначать любой внешний сигнал или фактор, который заставляет человека реагировать спонтанно и совершать определенные ожидаемые действия.
Принцип действия психологических триггеров
Большинство людей привыкло реагировать неосознанно с помощью своих эмоций и действий на внешние раздражители. Безусловно, воздействий очень много, и они различны по значимости для конкретного лица. Отдельно нужно назвать рефлексы тела, которые человек совсем не контролирует. Все люди одинаково начинают моргать и зажмуривать глаза при ярком свете или откашливаться, если что-то попало «не в то горло». Эти рефлекторные действия не относятся к тем, которые мы будем рассматривать в нашем материале.
Создание схемы запуска триггера можно сравнить с формированием действия условных рефлексов. Только нужно учесть, что очень важным элементом этого механизма будет эмоциональная составляющая, а не только закрепление с помощью многократного повторения «стимуляция – ответное действие».
Триггерам свойственны следующие особенности:
У каждого в подсознании спрятаны свои собственные «спусковые крючки», которые возникли благодаря индивидуальным особенностям, образу жизни и вследствие воспитания в определенных условиях и традициях. Поэтому люди абсолютно по-разному реагируют на одни и те же внешние сигналы.
Например, один человек привык выкуривать сигарету после того, как выпьет свой утренний кофе, поэтому даже запах напитка сразу вызывает желание курить. А другому визг тормозных колодок сразу напомнит о пережитой катастрофе, и его тело сожмется в ужасе.
С помощью эмоции триггер встраивается в схему поведения человека. Связка «реакция + внешний раздражитель», подкрепленная сильной эмоцией, закрепляется очень быстро и практически навсегда. Чтобы изменить поведение, навязанное таким образом, нужно приложить немало усилий. Вы понимаете, что еще один сладкий пирожок вреден для здоровья, но рука сама тянется и с этим очень трудно что-либо сделать.
Такие эмоции, как сильный испуг, могут в прямом смысле парализовать человека, не давая ему действовать. Если водитель попал в серьезную аварию, испытал страх за себя и пассажиров, то он может надолго отказаться от вождения.
Пожалуй, это было бы чересчур, если бы каждый внешний раздражитель становился «пусковым механизмом». В момент воздействия должна быть задействована сенсорная сфера. Можно сказать, что «хорошая память» в данном случае оказывает человеку не пользу, а вред, если триггер связан с какой-то негативной эмоцией.
Подобное отношение к триггеру часто спонтанны, их очень трудно контролировать, бывает, что индивид не понимает, что происходит. В очень тяжелых случаях, когда «крючок» был связан с сильным негативом, человек может действовать в искаженном состоянии сознания, абсолютно не контролируя себя и свои поступки.
В течение жизни копилка нашего эмоционального багажа пополняется разнообразным опытом, и не всегда с триггерами связаны отрицательные чувства, часто они имеют приятную или нейтральную окраску. Например, если во время обеденного перерыва вы привыкли пить чай с пирожным, то без сладкого вам уже и чая не захочется.
Также и для маркетологов связь между некоторыми «спусковыми механизмами» и потребительскими действиями открыла широкое поле для деятельности. Наиболее часто применяемые маркетинговые уловки не несут отрицательного заряда эмоций и не становятся разрушителями для человеческой психики.
Основные виды психологических триггеров
Понятие психологических триггеров является относительно новым, и у специалистов еще не принята единая классификация. Мы здесь разберем две основные.
1. Триггеры с положительной и отрицательной окраской 
Положительными или отрицательными триггеры можно считать с некоторой долей условности. Например, вид пачки любимых сигарет вызывает желание курить. Сказать, что это полезная реакция, нельзя, однако в действии нет разрушительного влияния на психику человека. Одним из ярких примеров связки «триггер + реакция» в этой группе называют следующую, когда мать мгновенно просыпается от плача новорожденного, хотя ее сон был крепким и глубоким. Эмоция, связанная с триггером, не совсем положительная, ведь беспокойный сон малыша вызывает у мамы тревогу и опасение за его здоровье. Однако действие полезно для обеих сторон.
По наблюдениям психологов такого рода стимулы редко возникают сами собой. А вот психотерапевты часто применяют эти приемы для исследования реакций человека.
С отрицательными триггерами, к сожалению, приходится встречаться чаще, и они могут стать причиной неадекватных поступков или асоциального поведения. Их действие на психику разрушительно. Такая взаимосвязь основана на стремлении столкнуться лицом к лицу с самыми сильными негативными эмоциями. Человек в этот момент не в состоянии контролировать свое поведение, на поверхность выходят древние инстинкты, сохраненные, к примеру, на R-уровне.
Речь идет о стихийных проявлениях дикой агрессии, насилия, о желании доминировать, в том числе в сексуальном плане. Человек, с одной стороны, преодолевает свои страх или отчаяние, с другой стороны, сам становится агрессивным и опасным для окружающих. Известно, что от крика «Горим» обычная группа людей может превратиться в охваченную диким страхом толпу.
Эту классификацию нельзя считать полной и лишенной недостатков, так как многие психологические триггеры не входят ни в первую, ни во вторую группы. Отдельные стимулы часто используют в своей работе создатели рекламы, и мы еще поговорим об этом. К ним нельзя относиться, как к чисто положительным или отрицательным, на оценку будет влиять точка зрения или конкретные обстоятельства. Маркетологи постоянно используют привлекательный образ успешной жизни для повышения спроса на какой-то товар. Но что именно рекламируется, действительно ли пользу получат люди – это уже другой вопрос.
2. Разделение в зависимости от типа раздражителя
«Сигнальной лампочкой» может стать любой внешний объект или явление материального мира. Для классификации разделим их на несколько групп.
Общим для всех этих раздражителей является их принадлежность к продуктам, если так можно выразиться, внешнего мира. Но есть еще такие связки, когда триггером, запускающим психическую реакцию, выступает увиденный сон, внезапное воспоминание или неясные грезы и мечтания – то, что породил наш собственный мозг.
16 самых популярных психологических триггеров в маркетинге
1. Базовый
Это фундамент, на котором строится продающий сайт. Пользователь должен буквально сразу понять, какой ТОВАР тут представлен, что его можно КУПИТЬ, а не только полюбоваться, и каким образом он может это сделать. Чтобы данный триггер заработал, первая страница сайта должна содержать:
Объясняем, как это срабатывает.
Предположим, что человек зашел в Интернет с конкретным желанием приобрести определенную вещь или услугу. Какие действия он выполняет для этого: запрашивает Яндекс или Гугл, потом, открывая сайты (обычно от 6 до 8), бегло просматривает одну или две страницы. Если ему неинтересно или непонятно с первого взгляда на экран, то вкладка закрывается, долго изучать он не станет.
Первая причина того, что потенциальный клиент закроет ваш сайт − если там много непонятного; вторая – здесь не продается товар, а идет какое-то обсуждение; третья – сомневается, что можно приобрести.
Если сайт создан с целью вести коммерческую деятельность, то посетители должны на первой странице увидеть нужную информацию и понять навигацию на сайте. Когда все прозрачно, то появляется желание остаться и изучить более внимательно.
2. Путь покупателя
В маркетинге есть такое понятие, как «путь покупателя», который идет из пункта A, где он только зашел в магазин, до пункта В, где он совершил покупку. Задача разработчика – как можно быстрей, естественней и проще подвести клиента к точке B, в которой он должен уже достать кошелек. Если покупатель чувствует реальную заботу о себе, а не стремление обогатиться за его счет, то ему проще решиться на этот шаг, и он будет ощущать удовольствие от взаимодействия с вами.
3. Нажми на кнопку 
Есть две основные мотивации – стремление приобрести и нежелание терять. Опыт прошлого, связанный с дефицитом, глубоко сидит в генах. «Хватай, что дают», «Бери, а то не хватит» − этот триггер работает очень хорошо, побуждая совершить действие прямо в этот миг, не упуская возможность.
Как это выглядит? Компании часто проводят распродажи и акции, чтобы избавиться от старой коллекции или остатков товара, и предлагают приобрести продукцию со значительными скидками.
Какими крючками можно привлечь внимание посетителей:
4. «Вы и это за меня сделаете? − Ага»
Ничего не поделаешь, людям свойственно лениться. Если возникают малейшие затруднения, клиент может отложить покупку или вовсе передумать. Поэтому, чем меньше действий ему нужно совершить для покупки, тем быстрее он оплатит. Подумайте, как еще упростить процесс покупки, и клиент будет ваш.
Что нравится покупателям:
Есть еще некоторые нюансы, которые можно поправить, если зайти на свой сайт в качестве клиента. Посмотрите, в каком месте он может остановиться, где ему будет непонятно. Тестируйте и исправляйте.
5. Новинки
Новинки привлекают и возбуждают. Ученые доказали, что при знакомстве с новинками мозг человека начинает получать вещество допамин в увеличенной дозе.
Новое выглядит более совершенным, заманчивым и прекрасным. Вот почему, чтобы создать ажиотажный спрос, компания Apple выжидает определенный промежуток времени, прежде чем выпустить новые iPhone и iPad. Большинству людей абсолютно ясно, что разницы между версиями почти никакой, однако раз за разом происходит одно и то же: после объявления о выходе новой модели владельцы гаджетов торопятся поменять их на новые. То же относится и к автомобилям – на ежегодных автомобильных выставках бренды представляют улучшенные варианты своих авто.
Впечатление от новизны может быть отрицательным, когда налицо нехватка опыта. Решить проблему поможет использование этого триггера вместе с приведенными дальше, например, с социальным доказательством или любопытством.
6. Вступить в команду
Довольно часто можно встретить в соцсетях такого рода призывы: «Как так, ты почему еще не с нами. Здесь уже много твоих друзей − тех, кто хочет менять свою жизнь, и у них это получается! Не отставай, присоединяйся к нашей дружной команде!». Триггеры в тексте подводят к мысли, что нужно быстрей бежать, а то останешься один. Никто не хочет выглядеть неудачником, поэтому призыв работает, и человек платит за то, чтобы «быть в команде».
7. Благодарность 
Люди не любят оставаться обязанными. Если они получили подарок или полезную информацию, то считают себя обязанными вернуть долг. У некоторых это вызывает дискомфорт, беспокойство и желание поскорее компенсировать. Для маркетологов и профессиональных копирайтеров этот психологический триггер дает шанс привлечь новых клиентов.
Дело за малым – человек сначала получает что-то без оплаты.
Сегодня стало частой практикой – привлекать клиентов подарочными продуктами. Например, можно подарить пробную подписку на онлайн-журнал, бесплатную консультацию, временно открыть доступ в закрытое сообщество и т. д. После получения подарка клиент может приобрести платный продукт.
Хорошо также работает следующий прием, когда в обмен на какой-либо простой шаг: «сердечко» под постом, согласие получать рассылку, вступление в сообщество в соцсети – посетитель получает скидку, небольшой презент или еще что-то ценное.
8. Предложение
Встречались ли вы с таким призывом: «Готов потратить свое драгоценное время, чтобы бесплатно разработать для вас стратегический план, как заработать за месяц 1000 долларов?». А что вы при этом думали? Наверняка в вашем мозгу возник вопрос: «Зачем это мне?». И это нормально. Отвечать на многочисленные вопросы – это работа мозга. В работе профессора психологии Калифорнийского университета Майкла Газзанига «Who’s in charge? Free will and the science of the brain» объясняется, что нашему рациональному уму свойственно всегда искать смыслы даже там, где их быть не может. Мозг пытается выстроить логические цепочки и найти разумные причины всему, что с нами случается.
Психолог Эллен Лангер проводила эксперимент «Xerox experiment», который показал, что людям свойственно откликаться на предложение, если им предоставили причины, даже абсолютно необоснованные.
Из вашего текста пользователь должен понять, почему ему стоит воспользоваться вашим предложением и какие он получит от этого выгоды.
9. Любителям халявы 
Использование психологических триггеров в продажах в данном варианте основано на стремлении человека к халяве. К сожалению, в маркетинге принято играть на человеческих слабостях.
Как включается триггер жадности? С помощью распродаж, конкурсов, акций, скидок, бонусов, подарков, бандлов. Привлекательно выглядит призыв получить ДВА продукта, заплатив за ОДИН. Или второй получить в за 50 %, а третий БЕСПЛАТНО.
Халява радует сердца многих интернет-пользователей. Предложи что-нибудь без оплаты и они будут приглашать своих знакомых к вам в сообщество, репостнут вашу запись и даже могут купить что-нибудь у вас, хотя и не понимают иногда зачем им это.
10. Индивидуальный подход
Использование данного стимула основано на том, что люди хотят чувствовать свою исключительность, особенность, уникальность. Здесь срабатывает гордыня, тщеславие и стремление к превосходству. Как правильно применять этот психологический триггер в копирайтинге:
У каждого человека своя уникальность. Но есть общие ценности у вашей целевой аудитории. Можно их определить и сообщить своим пользователям, что ваши товары несут эту ценность
11. Создание истории
Захватывающие истории редко кого оставляют равнодушными. Они легко воспринимаются на слух, запоминаются и передаются дальше, именно поэтому с помощью устного творчества в глубокой древности от одного человека к другому передавались знания и мудрость. Многие дошли и до настоящего времени.
В историях подкупают настоящие чувства, они проникают в сердце, а не скользят по поверхности. Геральдом Зальтманом, автором бестселлера «Как думают потребители: важные откровения о природе рынка» было доказано, что решение приобрести в 95 % случаях приходит неосознанно, под действием эмоций.
Грамотное использование сторителлинга позволяет активизировать участки мозга, которые отвечают за восприятие с помощью органов чувств. Через истории человек может буквально проникнуть в другую реальность, проживать разные эмоции, ничего при этом не делая. Если история связана с какой-то вещью, то принимать решение о покупке будет не рациональный ум, здесь все будет решено на уровне эмоций. Некоторые бренды активно и успешно этим пользуются.
Робу Уокеру, автору «Buyingin: What we buy and who we are» и Джошуа Глену принадлежит идея одного эксперимента: было решено купить подержанные дешевые вещи, причем не одну сотню даже, и выставить на продажу, сопроводив каждую трогательным описанием. Над созданием «историй жизни» трудилось 200 писателей. Товары с качественным контентом были представлены на еBay. Друзья получили прибыль 2700 %, заработав 8000$. Как вы считаете – это работает?
12. Борьба с общим врагом 
Борьба против общего врага очень сближает. Этот факт хорошо известен и широко применяется в разных сферах. Всегда можно найти такой образ, против которого можно повести борьбу: голливудские фильмы, феминизм, сладости и т. д. Не обязательно делать это с серьезным видом, можно просто поиграть.
Использование этого психологического триггера очень распространено в разных областях. Может вам не потребуется искать что-то материальное на роль общего врага, и вы выберите какую-то острую тему, которая сейчас волнует многих людей. Одному известному сайту, например, удалось собрать под свои флаги большую аудиторию, предложив тему противостояния с программой «Платон». На этот триггер пришли неравнодушные обладатели автомобилей.
13. Использование стереотипов
Каждый человек – это копилка убеждений и стереотипов, сформированных за всю жизнь, и влияющих на поступки, образ мыслей, эмоции и сделанные выборы.
В качестве примера можно взять следующее: многие убеждены, что из Китая приходит только некачественная продукция, а Германия поставляет отличные товары, но они стоят дорого. И еще такое убеждение, что знак ГОСТ, принятый в СССР, является символом качества и безопасности продуктов питания в отличие от многих современных товаров.
Как правильно применить этот «крючок»? К примеру, в вашей хлебопекарне используется оригинальная итальянская (немецкая, австрийская) рецептура для выпечки булочек или на производстве мебели мастера работают на японском оборудовании. Так же вы можете привлечь, если применяете экологически чистые продукты или сортируете мусор.
Михаил Дашкиев о Сергее Азимове
14. «Хочу все знать!»
Профессором Университета Карнеги-Меллон Джорджем Левенштейном был обнаружен такой факт в поведении – он выявил типичную склонность человека направлять силы на то, чтобы узнать то, что ему любопытно.
В его книге приводится сравнение удовлетворения любопытства с желанием дотронуться до того место, где чешется. Свойство любопытства таково, что благодаря ему человек начинает активно действовать, да еще с явным предвкушением будущего удовольствия. Если в вашем послании скрыт этот психологический триггер, то потенциальным покупателям будет интересно узнавать, что пришло от вас по рассылке, читать все материалы и приобретать ваш товар, чтобы разгадать секрет и удовлетворить свое любопытство.
С триггером любопытство можно работать различными способами. Для большей эффективности обычно объединяют несколько стимулов, о которых рассказано в данном материале.
Чтобы как можно дольше посетители оставались на сайте, в тексты закладываются слова-триггеры, вызывающие желание узнать и получить больше. Материалы могут размещаться постепенно, например, в игровой форме. Но посетитель в итоге получает решение своей проблемы.
15. Где ваши документы? 
Люди больше будут доверять вам или вашей компании, если вы предъявляете свидетельства, сертификаты и дипломы, подтверждающие компетентность. К сомнениям нужно относиться спокойно и с уважением. Выставляйте у себя все официальные документы, не упускайте возможность применить данный триггер.
Не стесняйтесь предъявлять документы о вашем образовании, прохождении курсов, участии в конкурсах и фестивалях. Это могут быть видео или фотоматериалы, если у вас производство. В общем все, что говорит о вашей работе и экспертности.
Как пользоваться этим триггером:
Если пользователь не увидит на сайте подтверждения вашей компетентности, скорее всего, он не будет тратить время на переписку с вами, а просто уйдет к конкуренту. Не стесняйтесь своих регалий и дипломов, выставляйте сами.
16. Стремление к самовыражению 
Почему это важно? Вспомним, что «самовыражение» расположилось на вершине известной пирамиды потребностей Маслоу. Смысл здесь в том, что после удовлетворения основных житейских потребностей, человек желает самовыражаться. И мы ему можем помочь. Что нужно сделать:
Использование этого «спускового механизма» больше рассчитано на работу с постоянными покупателями, повышая их лояльность и усиливая желание вернуться за покупками и рекомендовать вас друзьям и знакомым.
Покупатель, который чувствует, что его искренне уважают, дают выразить свое мнение, прислушиваются к его рекомендациям, никогда от вас не уйдет добровольно. В какой-то мере он будет видеть себя даже членом вашей команды.
21 совет как правильно использовать психологические триггеры в продаже на сайте
Среди ваших потенциальных покупателей кого только нет, поэтому придется пробовать разнообразные варианты психологических триггеров, которые будут продвигать посетителей к покупке товара.
Хорошо, когда с каждым новым контактом интерес у покупателя растет, и он покупает, покупает и снова покупает. Что-то мы размечтались. А может нет…
Но следует помнить, что в маркетинге много инструментов помимо этих «спусковых крючков», нужно работать системно и анализировать получаемые результаты.
Пользоваться психологическими триггерами и их влиянием на человека полезно, это в какой-то мере может прикрыть слабые места вашего бизнеса. Но рассчитывать только на них было бы немного наивно.
Получите персональный аудит отдела продаж от Сергея Азимова для 3-кратного роста продаж в 2021 году совершенно бесплатно