sales mix что это
Как найти узкое место в бизнесе с помощью принципа МЕСЕ
Этот метод используют консультанты McKinsey, чтобы упростить анализ бизнес-процессов и найти проблемные места.
Существуют компании с миллионными оборотами, у которых не настроена аналитика, не внедрена система CRM, нет отдела маркетинга и PR. Как правило, у них есть продажники, сооснователи, руководитель операционного отдела, бухгалтер. Это особый тип прибыльных компаний, которые не имеют серьезных конкурентов. Но на определенном этапе у компаний с подобной структурой начинает падать выручка, зачастую как раз в то время, когда они пытаются масштабироваться.
Как обычно поступают в таком случае эти компании? Идут в маркетинговое или PR-агентство, которое размещает о них статьи в СМИ, пытаются собрать заявки с рекламы. Расходы увеличиваются, но выручка почти не растет или растет очень медленно.
При падении выручки сначала необходимо произвести анализ возможных проблем вместо того, чтобы обращаться за рекламой. Во-первых, это просчет unit-экономики; во-вторых, разложить все бизнес-процессы на отдельные составляющие для упрощения анализа. Одним из способов такого анализа является принцип MECE, горячо любимый консультантами McKinsey.
Принцип MECE (ВИСИ) используется для структурирования списков, текстов. Хорошо подходит для product manager, product owner, стартапов, маркетологов и владельцев бизнесов.
В поисках решений многие продуктовые команды добавляют фичи в свои продукты, бизнесы наращивают рекламные бюджеты, но все это не решает проблемы. МЕСЕ облегчает анализ бизнес-модели и помогает найти узкое место, которое тормозит развитие.
Критерии правильной структуры
Чтобы построить правильную структуру, нужно определить:
Дерево решений – это один из столпов структурирования информации, помогает намного быстрее раскидать данные по составляющим и помогает с helicopter view. Корректное дерево решений всегда выстроено по принципу MECE или максимально близко к этому. Все элементы вместе должны полностью описывать проблему со всех сторон.
Пример расчета unit-экономики
Структура выручки складывается из дохода и расходов. Доход и расход складываются из составных частей. Доход – из цены за единицу*количество проданных единиц. Расход складывается из постоянных затрат (аренда, интернет, ФОТ) + переменных (например отдел продаж получает %).
Таким образом, можно легко подсчитать unit-экономику и ничего не упустить из виду. Например, после проведения масштабной рекламной кампании в котором участвовали: продукт(ы)/услуга(и), отдел продаж, performance отдел.
Управление Sales Mix
Дальше можно продолжить, исследуя sales mix. Sales mix – это доля каждого продукта, продаваемого бизнесом, относительно общего объема продаж. Почему это важно? Потому что некоторые продукты/услуги могут быть более выгодными, чем другие, и, если изменяется ассортимент продаж компании, прибыль также изменяется.
Управление sales mix – это инструмент для максимизирования прибыли компании. Руководитель отдела сможет понять, что продалось лучше, и, получая обратную связь от отдела продаж, может более грамотно выстроить стратегию продаж на следующий этап. Далее всю полученную информацию из отдела продаж можно выразить в формате BCG matrix, которая подходит для анализа продуктов/услуг компании, исходя из спроса и доли на рынке.
Как разложить бизнес по схеме MECE
Бизнес, погрязший в операционных проблемах, забывает проводить анализ показателей, проводить параллели между управленческими решениями и их последствиями.
Рассмотрим типичный пример. Год назад бизнес зарабатывал больше, чем сейчас. Цель – увеличить прибыль компании до показателей предыдущего периода.
Как выглядит задача с точки зрения МЕСЕ:
Первый этап анализа
Первый этап разбора бизнеса определил:
Второй этап анализа
Sales mix – второй этап разбора показал: что изменилось соотношение продаваемой продукции, а точнее было продано больше дешевой продукции, чем более дорогой, но общее количество проданных рекламных товаров равно показателям предыдущего года. Таким образом, причин изменений в sales mix может быть несколько, и они делятся на внутренние и внешние.
1. Продажи (процесс и команда).
2. Изменилось качество продукта (функциональное, техническое).
Результаты анализа
После изучения всех факторов было выявлено:
А что же с мотивацией команды? Анализ компании показал, что в ней и кроется основная причина просадки в прибыли. После хорошего года компания решила изменить систему поощрений: процент с продаж более дорогих продуктов. А зачем продавать более сложный и дорогой продукт, когда можно быстро продать дешевый? Мотивация команды оказалась фактором снижения выручки на 300 тыс. рублей.
Рекомендации по устранению проблемы
На первый взгляд, это просто, но на практике, когда в компании работает больше 50 человек, особенно, когда бизнес начинает масштабироваться, причины просадки или стагнации не так очевидны.
Выводы
Когда все четко отлажено внутри команды и компании, вот тогда можно думать о масштабировании бизнеса для достижения максимального показателя ROI и ROMI.
sales mix
Смотреть что такое «sales mix» в других словарях:
sales mix — ➔ mix * * * sales mix UK US noun [C] COMMERCE, MARKETING ► the combination of different products and services that provide a company s total sales: »A change in the sales mix towards larger detached homes also contributed to their increase in… … Financial and business terms
Sales Mix — The relative amounts purchased of each of the products or services a company sells. A clothing company s sales mix might include 100 pairs of shoes, 200 shirts, 100 jeans, 25 suits, 50 dresses and 200 accessories. Sales mix is important because… … Investment dictionary
sales mix — / seɪlz mɪks/ noun the sales and profitability of a wide range of products sold by a single company … Dictionary of banking and finance
sales mix — The relative proportions of individual products that make up the total units sold … Accounting dictionary
sales mix — The relative proportions of individual products that make up the total units sold … Big dictionary of business and management
Sales Mix Variance — The difference in the quantity of customer purchases of each product or service compared to the quantities that a business expected to sell. Sales mix variance compares the actual mix of sales to the budgeted mix. The metric can be used for… … Investment dictionary
sales mix profit variance — See: sales margin mix variance … Accounting dictionary
sales mix profit variance — /ˌseɪls mɪks prɒfɪt ˌveəriəns/ noun the differing profitability of different products within a product range … Dictionary of banking and finance
Отклонение продаж по структуре (SALES MIX VARIANCE) — Разность между плановым и фактическим объемом реализации, вызванная разной структурой плановой и фактической пропорции видов продукции, каждый из которых имеет различную меру рентабельности … Словарь терминов по управленческому учету
mix — [mɪks] noun [countable usually singular] a group of different things combined together for a particular purpose: • If the investment manager picks the right mix of bonds, his total return should rise quickly. ˈasset ˌmix FINANCE a mix of… … Financial and business terms
sales margin mix variance — sales mix profit variance In standard costing, the adverse or favourable variance arising as a result of a difference between the actual mix of sales achieved and the standard mix of sales. It is the difference between the actual total sales… … Accounting dictionary
sales mix
Смотреть что такое «sales mix» в других словарях:
sales mix — ➔ mix * * * sales mix UK US noun [C] COMMERCE, MARKETING ► the combination of different products and services that provide a company s total sales: »A change in the sales mix towards larger detached homes also contributed to their increase in… … Financial and business terms
Sales Mix — The relative amounts purchased of each of the products or services a company sells. A clothing company s sales mix might include 100 pairs of shoes, 200 shirts, 100 jeans, 25 suits, 50 dresses and 200 accessories. Sales mix is important because… … Investment dictionary
sales mix — / seɪlz mɪks/ noun the sales and profitability of a wide range of products sold by a single company … Dictionary of banking and finance
sales mix — The relative proportions of individual products that make up the total units sold … Accounting dictionary
sales mix — The relative proportions of individual products that make up the total units sold … Big dictionary of business and management
Sales Mix Variance — The difference in the quantity of customer purchases of each product or service compared to the quantities that a business expected to sell. Sales mix variance compares the actual mix of sales to the budgeted mix. The metric can be used for… … Investment dictionary
sales mix profit variance — See: sales margin mix variance … Accounting dictionary
sales mix profit variance — /ˌseɪls mɪks prɒfɪt ˌveəriəns/ noun the differing profitability of different products within a product range … Dictionary of banking and finance
Отклонение продаж по структуре (SALES MIX VARIANCE) — Разность между плановым и фактическим объемом реализации, вызванная разной структурой плановой и фактической пропорции видов продукции, каждый из которых имеет различную меру рентабельности … Словарь терминов по управленческому учету
mix — [mɪks] noun [countable usually singular] a group of different things combined together for a particular purpose: • If the investment manager picks the right mix of bonds, his total return should rise quickly. ˈasset ˌmix FINANCE a mix of… … Financial and business terms
sales margin mix variance — sales mix profit variance In standard costing, the adverse or favourable variance arising as a result of a difference between the actual mix of sales achieved and the standard mix of sales. It is the difference between the actual total sales… … Accounting dictionary
Как найти узкое место в бизнесе с помощью принципа МЕСЕ
Этот метод используют консультанты McKinsey, чтобы упростить анализ бизнес-процессов и найти проблемные места.
Существуют компании с миллионными оборотами, у которых не настроена аналитика, не внедрена система CRM, нет отдела маркетинга и PR. Как правило, у них есть продажники, сооснователи, руководитель операционного отдела, бухгалтер. Это особый тип прибыльных компаний, которые не имеют серьезных конкурентов. Но на определенном этапе у компаний с подобной структурой начинает падать выручка, зачастую как раз в то время, когда они пытаются масштабироваться.
Как обычно поступают в таком случае эти компании? Идут в маркетинговое или PR-агентство, которое размещает о них статьи в СМИ, пытаются собрать заявки с рекламы. Расходы увеличиваются, но выручка почти не растет или растет очень медленно.
При падении выручки сначала необходимо произвести анализ возможных проблем вместо того, чтобы обращаться за рекламой. Во-первых, это просчет unit-экономики; во-вторых, разложить все бизнес-процессы на отдельные составляющие для упрощения анализа. Одним из способов такого анализа является принцип MECE, горячо любимый консультантами McKinsey.
Принцип MECE (ВИСИ) используется для структурирования списков, текстов. Хорошо подходит для product manager, product owner, стартапов, маркетологов и владельцев бизнесов.
В поисках решений многие продуктовые команды добавляют фичи в свои продукты, бизнесы наращивают рекламные бюджеты, но все это не решает проблемы. МЕСЕ облегчает анализ бизнес-модели и помогает найти узкое место, которое тормозит развитие.
Критерии правильной структуры
Чтобы построить правильную структуру, нужно определить:
Дерево решений – это один из столпов структурирования информации, помогает намного быстрее раскидать данные по составляющим и помогает с helicopter view. Корректное дерево решений всегда выстроено по принципу MECE или максимально близко к этому. Все элементы вместе должны полностью описывать проблему со всех сторон.
Пример расчета unit-экономики
Структура выручки складывается из дохода и расходов. Доход и расход складываются из составных частей. Доход – из цены за единицу*количество проданных единиц. Расход складывается из постоянных затрат (аренда, интернет, ФОТ) + переменных (например отдел продаж получает %).
Таким образом, можно легко подсчитать unit-экономику и ничего не упустить из виду. Например, после проведения масштабной рекламной кампании в котором участвовали: продукт(ы)/услуга(и), отдел продаж, performance отдел.
Управление Sales Mix
Дальше можно продолжить, исследуя sales mix. Sales mix – это доля каждого продукта, продаваемого бизнесом, относительно общего объема продаж. Почему это важно? Потому что некоторые продукты/услуги могут быть более выгодными, чем другие, и, если изменяется ассортимент продаж компании, прибыль также изменяется.
Управление sales mix – это инструмент для максимизирования прибыли компании. Руководитель отдела сможет понять, что продалось лучше, и, получая обратную связь от отдела продаж, может более грамотно выстроить стратегию продаж на следующий этап. Далее всю полученную информацию из отдела продаж можно выразить в формате BCG matrix, которая подходит для анализа продуктов/услуг компании, исходя из спроса и доли на рынке.
Бизнес, погрязший в операционных проблемах, забывает проводить анализ показателей, проводить параллели между управленческими решениями и их последствиями.
Рассмотрим типичный пример. Год назад бизнес зарабатывал больше, чем сейчас. Цель – увеличить прибыль компании до показателей предыдущего периода.
Как выглядит задача с точки зрения МЕСЕ:
Первый этап анализа
Первый этап разбора бизнеса определил:
Второй этап анализа
Sales mix – второй этап разбора показал: что изменилось соотношение продаваемой продукции, а точнее было продано больше дешевой продукции, чем более дорогой, но общее количество проданных рекламных товаров равно показателям предыдущего года. Таким образом, причин изменений в sales mix может быть несколько, и они делятся на внутренние и внешние.
1. Продажи (процесс и команда).
2. Изменилось качество продукта (функциональное, техническое).
Результаты анализа
После изучения всех факторов было выявлено:
А что же с мотивацией команды? Анализ компании показал, что в ней и кроется основная причина просадки в прибыли. После хорошего года компания решила изменить систему поощрений: процент с продаж более дорогих продуктов. А зачем продавать более сложный и дорогой продукт, когда можно быстро продать дешевый? Мотивация команды оказалась фактором снижения выручки на 300 тыс. рублей.
Рекомендации по устранению проблемы
На первый взгляд, это просто, но на практике, когда в компании работает больше 50 человек, особенно, когда бизнес начинает масштабироваться, причины просадки или стагнации не так очевидны.
Выводы
Когда все четко отлажено внутри команды и компании, вот тогда можно думать о масштабировании бизнеса для достижения максимального показателя ROI и ROMI.
Микс продаж
Опубликовано 26.06.2021 · Обновлено 26.06.2021
Что такое микс продаж?
Сочетание продаж является расчет, который определяет долю каждого продукта бизнес продает относительно общего объема продаж. Структура продаж значительна, потому что одни продукты или услуги могут быть более прибыльными, чем другие, и если структура продаж компании изменяется, ее прибыль также изменяется. Управление структурой продаж – это инструмент для максимизации прибыли компании.
Понимание микса продаж
Аналитики и инвесторы используют структуру продаж компании, чтобы определить перспективы компании в отношении общего роста и прибыльности. Если прибыль остается неизменной или снижается, компания может уменьшить или даже прекратить продажу низкоприбыльного продукта и сосредоточиться на увеличении продаж высокоприбыльного продукта или услуги.
Учет маржи прибыли
Маржа прибыли определяется как чистая прибыль, разделенная на объем продаж, и это соотношение является полезным инструментом для сравнения относительной прибыльности двух продуктов с разными розничными ценами. Предположим, например, что XYZ Hardware генерирует чистую прибыль в размере 15 долларов от газонокосилки, которая продается за 300 долларов и продает молоток за 10 долларов, приносящий прибыль в размере 2 долларов. Норма прибыли от молота составляет 20%, или 2 доллара, разделенные на 10 долларов, в то время как газонокосилка приносит только 5% прибыли, 15 долларов, разделенных на 300 долларов. Маржа прибыли исключает цену продажи в долларах как переменную и позволяет владельцу сравнивать продукты на основе прибыли на доллар продаж. Если прибыль XYZ снижается, фирма может сместить бюджет маркетинга и продаж, чтобы продвигать продукты, которые предлагают самую высокую маржу прибыли.
Целевой чистый доход
Структура продаж может использоваться для планирования бизнес-результатов и достижения целевого уровня чистой прибыли. Предположим, например, что XYZ хочет заработать 20 000 долларов в месяц, произведя 200 000 долларов от продаж, и решает рассчитать различные допущения для структуры продаж, чтобы определить показатель чистой прибыли. По мере того как XYZ меняет ассортимент продукции в сторону продуктов с более высокой маржой прибыли, прибыль на каждый проданный доллар увеличивается вместе с чистой прибылью.
Примеры вопросов стоимости инвентаря
Структура продаж также влияет на общую стоимость запасов, и эта стоимость может существенно изменить прибыль компании. Если, например, XYZ решит закупить больше газонокосилок для удовлетворения спроса на весенние газоны, компания получит более низкую маржу прибыли, чем если бы она продавала молотки и другую продукцию. Кроме того, для хранения большего количества газонокосилок требуется больше складских площадей, большие денежные вложения в инвентарь и расходы на перемещение косилок в магазин и отъезд к автомобилям клиентов. Перевозка более крупных и дорогих товаров ведет к более высоким затратам на запасы и требует больших денежных вложений.