sales management что это такое
sales management
Смотреть что такое «sales management» в других словарях:
Sales management — Importance of sales management is critical for any commercial organization. Expanding business is not possible without increasing sales volumes, and effective sales management goal is to organize sales team work in such a manner that ensures a… … Wikipedia
After-Sales-Management — Der aus dem Englischen entlehnte Begriff After Sales Management bzw. Verkaufsfolge Management bezeichnet sämtliche Maßnahmen des Marketings [1], die von Herstellern und Dienstleistern (einschließlich Handelsunternehmen) ergriffen werden, um nach… … Deutsch Wikipedia
Sales force management system — Sales force management systems are information systems used in marketing and management that help automate some sales and sales force management functions. They are frequently combined with a marketing information system, in which case they are… … Wikipedia
Sales & Marketing Executives International — (SMEI) is a worldwide organization dedicated to ethical standards, continuing professional development, knowledge sharing, mentoring students and advancing free enterprise. Founded in 1935 in the U.S. as the National Federation of Sales… … Wikipedia
Sales benchmarking — is a sales management process used to compare a company’s sales force against other companies or against industry performance. The purpose is to identify opportunities to improve performance and to focus the efforts of a sales organization.… … Wikipedia
Management Center Innsbruck — (MCI) Devise Nous accompagnons les personnes motivées Nom original L’université entrepreneuriale® Informations Fondation 1995/96 Type institution universitaire de façon grande école Régime linguistique allemand, anglais … Wikipédia en Français
Sales — For other uses, see Sales (disambiguation). Salesman redirects here. For the 1969 American documentary film, see Salesman (film). A beach salesman showing necklaces to a tourist in Mexico … Wikipedia
Sales coaching — Dieser Artikel oder Abschnitt ist nicht hinreichend mit Belegen (Literatur, Webseiten oder Einzelnachweisen) versehen. Die fraglichen Angaben werden daher möglicherweise demnächst gelöscht. Hilf Wikipedia, indem du die Angaben recherchierst und… … Deutsch Wikipedia
Sales-Coaching — Als Sales Coaching werden Personalentwicklungsmaßnahmen mit hohem sozial explorativem Anteil bezeichnet, in denen mit größerem Selbsterfahrungsanteil gearbeitet wird als in reinen Trainingsmaßnahmen. Häufig on the job, manchmal aber auch unter… … Deutsch Wikipedia
Sales Performance Management (SPM) — OverviewSPM solutions provide executives and sales management with a clear view of critical sales data, such as what products were sold where, by whom and to whom, that enable quick and informed course correction to ensure the alignment of sales… … Wikipedia
Management accounting — Accountancy Key concepts Accountant · Accounting period · Bookkeeping · Cash and accrual basis · Cash flow management · Chart of accounts … Wikipedia
Урок 6. Управление продажами: инструменты, принципы, методы
Все преуспевающие в торговле компании превосходно выполняют одно – управляют продажами, и то, насколько эффективно будет построено это управление, самым прямым образом влияет на их успех. Очень важно понимать, что работа любой организации зависит от множества составляющих, которые постоянно находятся в движении и состоянии активности.
Потому-то и нужно досконально разобраться в процессе управления продажами – это даст уверенность в том, что все элементы механизма функционируют надлежащим образом, приводя тем самым к максимальной прибыли для компании, а заодно и к наибольшей выгоде и самому лучшему результату для клиента.
В этом уроке мы поговорим об основных нюансах управления продажами, и постараемся указать на самые важные составляющие этого процесса.
Что такое управление продажами и система управления продажами
Термин «управление продажами» очень многогранен, и какого-то единого универсального подхода к нему на данный момент нет. Одни специалисты рассматривают его с позиции управления людьми, непосредственно занимающимися продажами (сюда входит и подбор персонала, и его мотивация, и обучение и т.д.). Другие подразумевают под управлением продажами управлением каналами сбыта. Третьи уделяют основное внимание автоматизации процессов взаимодействия с клиентской базой.
В общем и целом же управление продажами можно охарактеризовать как координацию сбытовых операций, формирование отдела продаж, внедрение инновационных методов, позволяющих организациям достигать и даже превосходить свои бизнес-цели.
Говоря об управлении продажами, далее мы будем исходить из той посылки, что оно состоит как из управления человеческими ресурсами, так и из управления процессами, связанными с продажами. Другими словами, управление продажами – это особая система, которая включает в себя элементы маркетинга, менеджмента и, конечно же, торговли. По этой причине в данную систему следует включать целый спектр составляющих:
Невзирая на то, что к управлению продажами сегодня наблюдается повышенное внимание и интерес, обеспечить все элементы системы и наладить их функционирование способны лишь очень немногие компании. Это и есть причина, по которой, например, в российских организациях отлично развиты только отдельные элементы. А чтобы настроить продуктивную работу всех элементов, нужно пройти долгий и тернистый путь. Но более важно – это еще в самом начале правильно определить цели управления продажами и использующиеся для этого инструменты.
Цели и инструменты управления продажами
Управление продажами может быть эффективным только в том случае, когда правильно определены его цели. Чтобы не придумывать велосипед, можно обратиться к уже готовому перечню целей, на которые нужно ориентироваться. Этот перечень включает в себя:
Система управления продажами представляет собой целый набор мероприятий, направленных на решение всех важных задач. Благодаря специальным инструментам можно объединить несколько ключевых процессов, способствующих пошаговой реализации выбранной стратегии. Среди основных инструментов управления продажами следует выделить:
Все эти инструменты, а также четко поставленные цели, служат для разработки и осуществления эффективной стратегии управления продажами. И уже она в свою очередь станет основным указателем на пути решения главных задач.
Стратегия управления продажами: с чего начать
Тщательно разработанная стратегия управления продажами является той основой, на которой строится вся работа по достижению коммерческих целей посредством самых оптимальных действий. Исходя из особенностей рынка и предлагаемого продукта, специфики деятельности компании и прочих нюансов, стратегия управления продажами может быть разной. Однако она всегда должна быть разработана с соблюдением нескольких важных правил:
Помимо прочего, специалисты рекомендуют использовать для разработки стратегии и построения системы управления продажами специально разработанные для этого принципы. Это довольно объемная тема, так что мы в форме тезисов постараемся передать их суть.
Принципы управления продажами: базовая информация
К основополагающим принципам управления продажами можно отнести оптимизационный и директивный принципы. Первый основывается на направленности комплекса воздействий на каналы сбыта и всю организацию на достижение максимального показателя продаж в текущих условиях. Для реализации принципа принято использовать привлекаемые ресурсы и организационные действия. Что касается директивного принципа, то здесь необходимые для достижения показатели продаж устанавливаются заранее. Осуществление этого принципа приводит к тому, что нужные показатели либо достигаются, либо не выполняются ни при каких условиях.
Успех в работе любой организации, занимающейся торговлей, обеспечивается посредством реализации комплекса организационно-технических, экономических и правовых мероприятий. И одно из самых важных мест здесь занимает выработка оптимальных управленческих решений, которые совершенствуются благодаря максимально полному учету факторов, воздействующих на показатели продаж. И следует отметить, что не последнюю роль здесь играет принцип Парето, исходя из которого, большее значение имеют 20% факторов, определяющих 80% свойств всей системы.
Говоря с позиции менеджмента, все факторы можно разделить на две категории. Есть управляемые факторы – те, которые при необходимости могут быть скорректированы или же сохранены на том же уровне для пользы компании; и есть неуправляемые – это все остальные факторы, на которые субъект рынка не может воздействовать, но которые нужно обязательно брать в расчет при планировании, управлении и прогнозировании. Комплекс выбранных факторов не должен содержать взаимоисключающих и противоречивых компонентов (это называется условием взаимной совместимости). Беря во внимание все вышесказанное, факторы могут рассматриваться в качестве причины изменения продаж. А данные статистики необходимы здесь для отражения их структуры и численных значений.
В торговых организациях выполняется масса операций, связанных с доведением продукции до потребителя. В их числе конкретные коммерческие и технологические функции. К категории первых относят:
А технологические функции состоят из совокупности последовательно взаимосвязанных процессов, приемов и операций, цель которых состоит в сохранении потребительских свойств продукта и ускорении его доведения до торговых сетей и клиентов. Благодаря технологическим функциям обеспечивается обработка торговых потоков с момента поступления продукта в торговую сеть до его окончательной предпродажной подготовки. Сюда можно отнести такие операции как прием товаров, их хранение, фасовка, упаковка, перемещение, размещение, выкладка и т.д.
Коммерческие и технологические процессы важно различать. Коммерческий процесс гарантирует смену форм стоимости. Его отличие состоит в том, что предметом труда является и продукт, и клиенты. Сотрудники торговых точек продают товары и обеспечивают клиентов сервисом, а клиенты принимают прямое участие в торговом процессе и приносят прибыль.
Базовыми принципами организации коммерческих и технологических процессов принято считать:
Именно эти три принципа определяют динамичность как технологического, так и коммерческого процессов.
Основной же системой, поддерживающей жизнь любой современной торговой организации, безусловно, является информационная. Чтобы эффективно управлять продажами, в первую очередь следует налаживать информационное взаимодействие между отделами маркетинга, продаж и закупа, складом, отделом финансов и бухгалтерией. В практической деятельности это взаимодействие проявляется в форме документооборота, включающего в себя работу по разработке и внедрению наиболее приемлемых форм фиксирования цифровых и текстовых данных. Впоследствии система документооборота интегрируется в единую базу данных организации.
С точки зрения функционала документооборот касается абсолютно всех бизнес-сфер организации от заказов продукции до выписок счетов на оплату. Недостаточное внимание к системе документооборота или отношение к нему, как к ненужной бюрократии, может стать причиной невозможности организации достоверного управленческого учета и огромных временных затрат персонала на сбор и обработку данных.
Только посредством соблюдения всех рассмотренных выше принципов управления продажами становится возможным повысить объемы товарооборота и получаемой прибыли. В противном случае работа системы будет нестабильной, а значит, она не сможет привести организацию к намеченным целям.
Естественно, управление продажами дополняется и применением методов, помогающих отслеживать прогресс и эффективность реализации выбранной стратегии, оценивать результаты работы отдельных сотрудников и целых подразделений, выявлять ошибки, корректировать работу и адаптировать тактические действия к изменяющимся условиям рынка.
Методы управления продажами
Подбор наиболее оптимальных методов управления продажами осуществляется, исходя из специфики деятельности каждой конкретной организации. Также на выбор методов воздействует степень стандартизации рабочих процессов, наличие или отсутствие автоматизированной системы анализа продаж сотрудников, положение компании на рынке в данный момент, количество сотрудников продающих подразделений, нюансы межструктурной коммуникации и т.д.
Среди всего многообразия методов управления продажами есть несколько, применяющихся в большинстве случаев. К ним относятся:
Грамотное и качественное управление продажами нужно любой организации, желающей работать продолжительно и плодотворно. Сфера торговли отличается повышенным уровнем конкуренции, поэтому необходимо быть в курсе самой актуальной информации – только это позволит решать задачи конструктивно и быстро.
Правильное управление продажами способствует росту объемов продаж и повышению лояльности покупателей, помогает выявлять потенциально конфликтные ситуации и осуществлять оперативный мониторинг рынка, улучшает качество сервиса и увеличивает продуктивность работы отдела продаж, дает возможность своевременно вносить изменения в стратегию развития организации и тактику ее действий.
В этом уроке мы постарались осветить наиболее важные вопросы, касающиеся управления продажами. Безусловно, эта тема требует намного более тщательного и скрупулезного изучения, поэтому при необходимости вы можете обратиться к соответствующим источникам, чтобы дополнить свой багаж знаний информацией, которую в данный урок мы не внесли. Но нашей задачей было указать ориентиры в области управления продажами, и мы надеемся, что с этой задачей мы справились.
Мы же переходим к рассмотрению последнего вопроса, занимающего в сфере продаж особое место. Это вопрос делового этикета. В заключительном уроке нашего курса мы поговорим о психологии общения в области продаж, факторах, влияющих на имидж менеджера, эффектах восприятия, умении слушать и говорить на языке клиента, а также некоторых других вещах.
Проверьте свои знания
Если вы хотите проверить свои знания по теме данного урока, можете пройти небольшой тест, состоящий из нескольких вопросов. В каждом вопросе правильным может быть только 1 вариант. После выбора вами одного из вариантов, система автоматически переходит к следующему вопросу. На получаемые вами баллы влияет правильность ваших ответов и затраченное на прохождение время. Обратите внимание, что вопросы каждый раз разные, а варианты перемешиваются.
Напоминаем, что для полноценной работы сайта вам необходимо включить cookies, javascript и iframe. Если вы ввидите это сообщение в течение долгого времени, значит настройки вашего браузера не позволяют нашему порталу полноценно работать.
Кто такой IT Sales Manager и нужен ли он компании
На рынке IT выходит новый продукт. Кто будет отвечать за его продажи?
Возможно, разработчики? Они досконально знают все возможности своего детища, но вряд ли смогут найти общий язык с клиентами.
Может быть доверить эту задачу менеджеру по продажам? Он точно представляет, как заинтересовать потенциальных покупателей, но совершенно не разбирается в нюансах нового диджитал-продукта.
Очевидно, что продажей ИТ-решений должен заниматься отдельный специалист – IT Sales Manager или, выражаясь проще, менеджер по продажам в IT.
Кто такой IT Sales Manager
Менеджер по продажам в IT– это специалист, отвечающий за реализацию ИТ-продуктов, решений и целых проектов. Он должен иметь высшее техническое образование, широкий кругозор и определенный склад ума. По сути, сейлз-менеджер в ИT – это лицо компании. Именно он формирует отношения с клиентами и отвечает за рост прибыли.
Задачи и обязанности ИТ-продажников
Работа с клиентами
Прежде чем начинать взаимодействие с потенциальным клиентом, IT сейлз-менеджер собирает информацию о представителях целевой аудитории, их запросах и болях. Настоящий продажник никогда не отправится к покупателю без предварительной подготовки. Он заранее проработает все варианты развития разговора – и обязательно приведет собеседника к нужному выводу.
Закрытие сделок в IT – такое же, как и в других сферах. Отличается, главным образом, его срок: процесс покупки диджитал-продуктов может растянуться на несколько недель и даже месяцев. Разработка ПО связана со значительными затратами, поэтому вполне логично, что покупатели ищут наиболее доступный вариант и не торопятся подписывать договор. Задача сейлза – максимально ускорить этот процесс.
Чтобы быть на связи с клиентами в нерабочее время и не упускать их звонки, когда все операторы заняты, подключите Обратный звонок Calltouch.
Виджет обратного звонка для сайта
Основные обязанности
Sales-менеджер в IT не только работает с клиентами. Много времени уходит на сопутствующие задачи:
Командная работа
Активность продаж часто стимулируется изнутри, когда между менеджерами создается здоровая конкуренция. При этом важно, чтобы все специалисты осознавали корпоративные цели компании и совместно работали над их реализацией. IT-продажник должен взаимодействовать с остальными сейлз-менеджерами в организации и со специалистами других отделов.
Какие навыки должны быть у менеджера по продажам в IT
Базовые знания в IT
Никто не требует, чтобы IT-продажник умел писать код. Однако он должен иметь базовое представление о той области, в которой работает. Важно, чтобы он знал:
Хорошее владение английским языком
Многие IT sales-менеджеры работают исключительно на внутреннем рынке, поэтому знание иностранного языка им не нужно. Однако главная цель большинства крупных разработчиков – выход на международный рынок. Поэтому они стараются брать в команду специалистов с уровнем знания английского не ниже Intermediate или даже Advanced.
Навыки работы с CRM-системами
CRM-системы оптимизируют процесс продаж. В них можно хранить и систематизировать данные о клиентах и сделках, составлять отчеты и документы, передавать задачи другим специалистам. Поэтому sales-менеджеру важно уметь работать с CRM-инструментами.
Опыт продаж
Хороший sales manager должен уметь убедить человека в том, что ему необходим рассматриваемый продукт, не озвучивая этого напрямую. Важно также слышать собеседника, выявлять его пожелания и проблемы, видеть и снимать страхи покупателя.
Коммуникабельность
Молчание – не всегда золото. В сфере продаж молчание часто интерпретируется как простое незнание темы разговора. Начинающему IT-продажнику может быть сложно сразу же общаться с покупателями голосом, по телефону или в Zoom. В таком случае можно поработать какое-то время ледогенератором – специалист на этой должности взаимодействует с клиентами письменно.
Стрессоустойчивость
Увы, от стрессовых ситуаций никто не застрахован. Специалист по продажам в IT должен уметь переносить непредвиденные ситуации и неприятные разговоры без всплесков эмоций, которые могли бы повлиять на окружающих и его работу.
Грамотная и уверенная речь
Покупатели часто судят о компании по речи ее представителя – сейлз-менеджера. Если он говорит неуверенно и путается в ответах, как они смогут доверить ему свои деньги? У них появляются вполне оправданные сомнения в надежности и профессионализме выбранного поставщика ПО.
Ответственность
Мы уже говорили выше, что sales-менеджер в IT – это лицо компании, активный посредник между разработчиками и клиентами. У него много задач, и каждая из которых – важная и ответственная. Чтобы работать без стресса, специалист должен четко расставить приоритеты и не отвлекаться на мелочи.
Нужен ли в компанию Sales Manager
Когда руководители организации принимают решение о поиске IT-продажника – это хороший знак. Это показатель того, что компания растет и развивается.
Однако, спешить с наймом sales-менеджера не стоит. Нужно понимать, что для работы специалиста по продажам в ИТ требуется определенная инфраструктура. Необходимо четко разграничить его обязанности, задачи, воронки, место в процессе продаж.
Определить готовность компании к найму IT-продажника можно по ответам на следующие вопросы:
Проанализируйте свои ответы на эти вопросы – и вы поймете, пора вам искать сейлза, или лучше подождать, когда компания «дорастет» до него.
Чтобы быстро построить воронку продаж от показов рекламы до ROI, оценить расходы на лиды и маркетинг, оперативно получать данные с разных систем в одном окне, подключите cистему сквозной аналитики Calltouch.
Сквозная аналитика
Инфраструктура работы менеджера по продажам
Многие владельцы бизнеса до сих пор читают, что нанять в команду продажника – значит, арендовать помещение, поставить в нем несколько столов с телефонами и посадить операторов. Всё, процесс запущен. В диджитал-сфере организация продаж представляет собой куда более сложный процесс.
Мало просто нанять сейлз-менеджера. Важно понять:
Для этих вопросов нет универсальных ответов. Всё зависит от специфики компании и ее продукта. Именно они определяют, какая инфраструктура требуется для закрытия KPI.
Как и где искать sales-менеджеров
Агентства по подбору персонала
Составьте список требований к кандидату, передайте их в агентство и выделите пару специалистов: одного – для оценки предложенных агентством соискателей, второго – для проведения интервью от лица компании. Обе задачи может выполнять один сотрудник.
Внутренний рекрутинг
Из инженера можно «вырастить» неплохого менеджера по продажам: с одной стороны, он уже знает все тонкости разработки ПО, с другой – научится убеждать потенциальных покупателей, видеть их потребности и снимать страхи. Такой подход не всегда дает желаемые результаты, но если у вас в команде есть специалист, которого можно перевести в IT-sales, – почему бы не попробовать.
Объявления о вакансиях
Площадок для поиска специалистов очень много – выбирайте любые. Можно разместить объявление на своей личной странице в соцсетях или в блоге. Иногда это работает даже лучше, чем поиск сотрудников через специальные сайты, поскольку личные объявления вызывают больше доверия. Кроме того, так вы можете охватить тех кандидатов, которые еще не разместили свои резюме в интернете, но уже ищут работу.
Коротко о главном
При найме менеджера по продажам в сфере IT важно четко понимать, зачем вашей компании этот специалист, какие задачи он будет решать и какой результат от него ожидается. Заранее определите, с какими целями и KPI вы впишете сотрудника в команду, и, исходя из этого, составьте список требований к нему. Если у вас нет четкого понимания подобных нюансов, скорее всего, sales-manager вам не нужен.
Система управления продажами: как выстроить
Читайте в статье:
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: ЧТО ЭТО ТАКОЕ
Недополучение прибыли в В2В продажах часто происходит не по причине слабеющего спроса. Это всего лишь следствие неэффективного управления.
Вы можете продавать в одном канале (например, корпоративным заказчикам), и можете ставить работу сразу в нескольких каналах (дилерском, розничном и корпоративном).
Для усиления системы управления продажами вы ставите задачу понять, как обеспечить максимальные продажи в каждом из каналов на определенных территориях и регионах, а также как увеличить отдачу на вкладываемые вами средства.
В зависимости от того, в каких каналах продаж вы работаете при построении управления продажами перед вами встанут следующие вопросы:
Какие ошибки возникают при выстраивании системы управления продажами?
Все ошибки в управлении продажами типичные. По опыту работы на проектах по развитию продаж существует всего 6 типичных разрывов и противоречий в управлении продажами, которые приводят к замедлению развития бизнеса.
6 ОШИБОК В СИСТЕМЕ УПРАВЛЕНИИ ПРОДАЖАМИ:
Повышайте эффективность системы управления продажами в 7 шагов:
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: АНАЛИЗ
Сделайте аудит системы продаж. Выявите приоритетный канал сбыта: определите, в каком канале ваше УТП и ценность продукта реализуется лучше всего и какой канал дает наибольшую отдачу на вложенные средства.
Если управляете несколькими каналами продаж:
Если вы управляете несколькими каналами продаж одновременно (продаёте в корпоративном, дилерском и розничном каналах) выявить, какой канал является приоритетным, будет достаточно сложно.
Если управляете одним каналом продаж:
Если управляете моно-каналом, то корректировка стратегии продаж также потребует аудита результатов продаж, исследования клиентской базы, детальное изучение сегментов клиентов и их отраслевых особенностей, а также (важно!) выявление узких мест в бизнес-процессах вашей компании.
При корректировке системы управления продажами анализ продаж выполняется в следующей последовательности:
ШАГ 1. Изучите динамику продаж. Сделайте SWOT-анализ компании и конкурентов
Сделайте анализ динамики продаж: прирост помесячный/поквартальный и годовой. Он выявит закономерности роста и причины спадов продаж в канале.
Сделайте SWOT анализ компании и конкурентов. Полученные данные выявят узкие места в процессах компании, силу конкурентов и возможности на рынке, которые вы еще не использовали.
ШАГ 2. Изучите ценность клиентов по сегментам для каждого канала
Сделайте ABC XYZ анализ. Он покажет количество клиентов в разных сегментах (А,В и С) от общей клиентской базы и их долю в общем доходе компании. Отклонения данных от стандартных значений укажут на перекосы и недоработки в развитии клиентов того или иного сегмента.
XYZ анализ покажет регулярность и волатильность закупок: на основании этих данных вы обнаружите скрытые резервы и недоработки по определенным клиентским группам.
ШАГ 3. Проведите опрос ключевых клиентов
На основании данных ABC XYZ анализа выявите ключевые характеристики клиентов категорий АX и AY.
Разработайте детальный портрет целевого клиента.
Для получения более точных данных проведите телефонное или персональное интервью с ключевыми клиентами для того, чтобы выявить особенности их бизнеса, проблем и потребностей. Узнайте о недовольстве вашим продукта и/или сервисом.
ШАГ 4. Определите, как работает ваше УТП в каждом канале продаж
На предыдущем шаге при опросе клиентов вы выясните, в каком месте канала сбыта создается значимая ценность вашего продукта для клиента. И создается ли она вообще.
Какое УТП вы используете при продаже в том или ином канале, и корректно ли оно сформулировано для ваших клиентов? Заложите вопрос об УТП в опросник пункта №3. Пусть ваши клиенты дадут отклик на ваши презентацию, информационное письмо и Коммерческое предложение.
Доносит ли ваше коммерческое предложение выгоды, которые получает ваш клиент от приобретения вашей продукции, и чем они отличается у конкурентов?
Если УТП не разрабатывалось, и после исследования конкурентной среды (см. п.№5) вы решите, что его нет, то его необходимо будет разработать.
Основой УТП может стать не только уникальное свойство продукта, но и уникальность ваших бизнес-процессов.
ШАГ 5. Проведите анализ территорий, изучите конкурентов
ШАГ 6. Выявите приоритетный канал продаж, скорректируйте стратегию продаж
По итогам аудита выберите приоритетный канал продаж.
Примите решение по структуре канала продаж: следует ли увеличивать его ширину, т.е. наращивать число дилеров, через которых поставляете продукт рынку. Или, наоборот, сокращать канал и отбирать лучших партнеров для того, чтобы перестроить дилерскую сеть в дистрибьюторскую.
Определите по длине канала продаж: будет ли правильным сократить канал продаж и открыть свои филиалы с представителями в региональных офисах своих оптовиков или вы оставляете управление каналом без изменений.
В случае, если у вас несколько каналов дистрибуции, на приоритетный канал выделите 80% объема продаж, оставшиеся 20% распределяются между остальными каналами.
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: КЛЮЧЕВЫЕ КЛИЕНТЫ
Аудит продаж, АВС-анализ и NPS опрос клиентов, которые вы сделали на стадии Анализа, дали вам информацию о ключевых клиентах.
Теперь система управления продажами делится на два направления:
ПОИСК И ПРИВЛЕЧЕНИЕ
С помощью информации по итогам аудита выявите критерии ключевого клиента. Сформируйте портрет ключевого клиента. Выявите, какое количество компаний на рынке соответствуют профилю идеального клиента. Рассчитаете потенциал рынка и запустите проект по привлечению с рынка аналогичных компаний.
Под привлечение новых клиентов обязательно создавайте новую структуру в вашем отделе продаж.
В продажах новым клиентам управляйте стадиями бизнес-процесса продаж. Делайте особый упор на этапы квалификации клиента и согласования условий сделки. Именно здесь происходят основные потери клиентов.
РАЗВИТИЕ
Важно иметь стратегию увеличения продаж для каждого ключевого клиента.
Ключевые клиенты дают вам устойчивость оборотов на долгосрочную перспективу. Поэтому часто приходится адаптировать свои бизнес-процессы в компании под потребности клиента.
Управление продажами на этом этапе превращается в управление потребностями ваших ключевых клиентов. Они должны покрываться вашим УТП на 70-90%.
Если процент соответствия будет меньше, это означает, что вы еще не доросли до этого клиента.
Чтобы выявить, насколько ваши возможности соответствуют запросам клиентов проясните, какие типичные требования предъявляют вашему продукту и сервису ключевые клиенты. Вот некоторые из них:
Для того, чтобы построить систему управления продажами важно:
Глобальная цель системного управления продажами: не допускать снижения эффективности процесса продажи, т.е. избегать ситуации, когда при работе с ключевыми клиентами размывается ценность, которую создаете вы своим продуктом и процессами для клиента.
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: ЗОНЫ РОСТА И ЦЕЛЬ
После анализа и постановки работы по удержанию и развитию продаж по текущей базе сформулируйте план дальнейшего развития продаж.
Для того, чтобы ваши продавцы поддержали внедрение изменений, проведите стратегическую сессию.
С помощью сессии вы запустите механизм вовлечения менеджеров по продажам в процесс управления продажами.
Управляйте стратегической сессией в качестве модератора. Используйте данные SWOT анализа для обсуждения текущей ситуации в компании и продажах. Сформулируйте генеральную цель по технологии SMART.
В генеральной цели по увеличению продаж должны быть определены:
Цель декомпозируется на подразделения, участвующие в продажах.
Итогом стратегической сессии должен стать план действий, который принимается всеми участниками сессии.
CИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: KPI
После разработки SMART цели, она декомпозируется по каналам, по менеджерам и по клиентам.
Далее существующие KPI корректируются. Или разрабатываются новые KPI.
В управлении продажами используются 3 типа KPI:
По KPI вы контролируете выполнение планов продаж и мероприятий по развитию продаж.
Как часто нужно контролировать выполнение KPI?
Выполнение KPI контролируется в зависимости от длины сделки: ежедневно вы контролируете процессные показатели. Результативные показатели контролируются один раз в квартал при цикле сделки до 1 года.
Некоторые показатели эффективности для управления продажами:
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: CRM
Для того, чтобы вы могли оперативно воздействовать на результаты продавцов, ваша CRM должна выстраивать в режиме он-лайн необходимые для контроля графики и метрики.
Чтобы автоматизировать процесс продажи, его необходимо формализовать и заложить в CRM. По каждому этапу продажи система отслеживает нужные показатели и выстраивает воронку продаж.
Формализуйте бизнес-процесс на бумаге, создайте ТЗ по его внедрению в вашу CRM. Ваша задача добиться максимальной автоматизации работы менеджеров так, чтобы осуществление каждой активности менеджеров было максимально прозрачным.
Выстроить управление продажами как правило не удается в старой CRM. Либо дорабатывайте ее, либо внедряйте новую, которая поможет сделать процессы прозрачными и управляемыми.
На базе разработанных KPI разработайте систему отчетности и внедрите ее в CRM так, чтобы она создавала ежедневный Pipeline согласно показателям, которые вам важно отслеживать в канале продаж.
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: ТЕХНИКИ ПРОДАЖ
На основании ежедневного контроля за показателями и активностями менеджеров отдела продаж вы обнаружите узкие места в техниках продаж, которые они применяют при работе с клиентами.
На этом этапе вы отслеживаете нарушения, некорректности и недоработки в работе 2-х отделов: в первую очередь клиентского и во вторую очередь отдела привлечения новых клиентов. И дорабатываете их так, чтобы ежедневные показатели начали показывать динамику роста.
Какие это могут быть доработки?
Осуществите продуктовую аттестацию продавцов на знание продукта, который продаете. Пересмотрите структуру отдела продаж или клиентского отдела, если проблема в развитии действующей клиентской базы. Соберите данные об участии продакт менеджеров или технических специалистов в продажах и доведении клиентов до договора. В случае, если договора подписываются, но план не выполняется, работайте с техниками ведения клиентов. Используйте данные прослушки телефонных звонков, чтобы выстроить управление процессом продажи и сформулировать определенную стратегию работы с клиентом на каждом из этапов цикла сделки.
СИСТЕМА УПРАВЛЕНИЯ ПРОДАЖАМИ: РЕГУЛЯРНОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Регулярное управление каналом продаж строится на постоянном поиске разрывов в системе управления и предвидении их последствий. Цель, которую вы сформулировали на этапе III, обязательно будет реализовываться со сбоями.
Обратите внимание, что специального контроля РОПа будут требовать следующие моменты в управлении каналами продаж:
В системе управления продажами задача РОПа максимально стандартизировать процессы, которые поддаются описанию и стандартизации.
Вы получили алгоритм из 7-ми шагов для выстраивания системы управления продажами. Используйте их для повышения эффективности вашей системы продаж.
Оцените эффективность вашей системы продаж
Скачайте чек-лист и за 20 минут оцените эффективность вашей системы продаж