riskiest assumption test что это
Riskiest Assumption Test
Гениальные идеи основываются на рискованных предположениях
Проблема в том, что когда предпринимателю пришла в голову гениальная идея, он видит путь относительно простым и понятным:
Гениальная идея есть, осталось привлечь инвестиции, собрать команду и начать херачить!
Рискованные предположения—это позитивные предположения, из которых мы исходим, мечтая, что в будущем наш продукт станет успешным. При этом, мы очень часто не видим, что мы по-факту исходим из этих рискованных предположений, создавая что-то новое, и, как следствие, ничего не делаем чтобы проверить эти риски. И платим за это отсутствием продаж и низкой активацией в фичу.
Как применять Riskiest Assumption Test
Riskiest Assumption Test—это инструмент выделения и проверки этих рискованных предположений. Он состоит из всего трёх шагов:
После того, как проверено рискованное предположение, и, если нам повезло, оно подтвердилось, мы проходим по этому упражнению заново. Проверка одного рискованного предположения может дать вводные о новых рискованных предположениях и/или поменять веса рисков.
Результат регулярного выделения рискованных предположений и их проверки—заранее увидеть смертельные сценарии развития будущего бизнеса и или не допустить их, или убедиться, что с текущими предположениями бизнес не построить и что-то из исходных предположений нужно менять.
Выделение рискованных предположений позволяет быстрее находить проблемы в исходных предположениях про сегменты, продукт, бизнес-модель. Именно эти изменения и называются пивотами 🙂
То есть цель выделения рискованных предположений—быстрее пивотиться в более оптимальные сегменты, продукты и бизнес-модели.
Типичные рискованные предположения при создании продукта с нуля
Немного истории и моё отношение к RAT
Когда я читал Lean Startup Эрика Риса, меня удивляло отсутствие этапа «сесть и подумать, про что мы будем проверять гипотезы». Эрик упоминал риски всего пару раз за книгу.
В 2016 году я прочитал статью The MVP is dead. Long live the RAT, в которой автор и рассказал про фреймворк Riskiest Assumption Test. И я понял, что RAT—именно тот инструмент, которого мне так не хватало в книге Lean Startup.
Я использую два фреймворка при создании новых продуктов и, частично, развитии существующих продуктов: Riskiest Assumption Test и Jobs To Be Done. На мой взгляд, два этих фреймворка в паре решают все потребности команды и продакт-менеджера для того, чтобы принимать оптимальные решения при создании нового продукта.
Всегда, когда я начинаю делать что-то новое, я начинаю с выписывания списка рискованных предположений и методично проверяю одно за другим.
Быстро, дешево, рисково: как получать фидбек о продукте с помощью смелых гипотез
Стартапы затрачивают колоссальные ресурсы на создание MVP, но часто только зря теряют деньги. Альтернативный RAT-подход поможет быстро тестировать гипотезы, собирать фидбек и отсеивать лишнее. Тактика уже помогла добиться успеха Airbnb и Zappos.
«MVP мертв, да здравствует RAT», – объявил старший менеджер по продукту Skyscanner Рик Хайам в 2016 году. В колонке для Hackernoon он объяснил, что традиционный метод проверки гипотез не работает – большинство стартапов использует его неправильно, а в результате теряет деньги и не получает полезный фидбек.
Хайам советует создавать более простой продукт для тестирования гипотез, используя Riskiest Assumption Test – проверку самых рискованных гипотез.
Что не так с минимальным жизнеспособным продуктом (MVP)? По мнению Хайама, стартапы создают слишком комплексный продукт, вкладывая в работу много времени и денег. Они забывают о главной цели – проверке идеи. При этом многие функций существуют только в MVP-версии. После сбора фидбека от пользователей разработчики скорее всего отложат запуск некоторых фич.
В результате MVP представляет собой красивый фасад, в который вложено много ресурсов, но с точки зрения функционала MVP – это слабый продукт.
Хайам советует не тратить слишком много времени и денег на детальную разработку MVP. Он напоминает, что оценка жизнеспособности — это не создание полноценного продукта, а способ проверить, удалось ли вам найти проблему, которая в принципе заслуживает решения. Большие вложения не гарантируют, что продукт «зайдет» и пользователи за него заплатят. Поэтому Хайам рекомендует создавать «скелет продукта» для проверки гипотез. И делать это нужно быстро и дешево.
Сколько потратили Instagram, Facebook и Uber, чтобы создать свои MVP:
RAT-подход рекомендуют компаниям, у которых нет времени и денег на долгое и дорогое тестирование. Таким стартапам важно избежать провала и получить прибыль.
Главный принцип RAT-подхода – быстрая оценка идеи и отсеивание ненужного. Если гипотеза нашла подтверждение, то можно оперативно перейти к следующему шагу. Если нет, то вы быстро переключаетесь на другую идею и не вкладываете ресурсы в разработку никому не нужного продукта.
Как применять RAT на практике? Для начала определите самую рискованную гипотезу. А затем проверьте ее максимально быстрым и дешевым способом. В качестве примера используйте пошаговую стратегию от Рубена Холла, главы студии мобильного дизайна и разработки MindSea.
Шаг 1: Заполните шаблон Lean Canvas
Lean Canvas – это краткий бизнес-план, который помещается на одной странице. Для заполнения шаблона ответьте на базовые вопросы: кто будет пользоваться продуктам, какие проблемы он поможет решить, в чем уникальная ценность разработки, сколько денег уйдет на разработку и как продукт будет приносить выручку. Подробнее о модели Lean Canvas можно почитать здесь.
Шаг 2: Определите самую рискованную гипотезу
На этом этапе вы сможете понять, заслуживает ли проблема решения и стоит ли вообще создавать продукт. Также вы узнаете, готовы ли клиенты за него платить.
Шаг 3: Организуйте эксперимент и проверьте результаты
Быстрая оценка гипотезы поможет оперативно переключиться и приступить к проверке следующей гипотезы.
Многие компании формально используют MVP-подход, но делают это грамотно. Поэтому на практике их стратегия больше напоминает RAT. Они выдвигают рискованные предположения, не тратят время и деньги на тщательное обдумывание идеи, используют подручные средства и быстро получают результаты.
Идея : Air Bed & Breakfast. 2008 год. Студенты дизайнерского колледжа Брайан Чески и Джо Геббиа переехали в Сан-Франциско, но не могли потянуть дорогую аренду квартиры. К счастью, в тот период в городе проходила масштабная конференция для дизайнеров. Все отели были забронированы, но желающих было так много, что они готовы были заплатить даже за скромное спальное место. Чески и Геббиа решили купить надувные матрасы (air beds), положить в гостиной и сдавать участникам конференции.
Гипотеза : клиенты готовы заплатить за спальное место в чужом доме или квартире.
Идея : В 1999 году основатель Zappos Ник Свинмерн не мог найти в офлайн-магазинах нормальные кроссовки, и ему пришла идея запустить сайт для продажи обуви онлайн. В конце 90-х электронная коммерция находилась в зачаточном состоянии, так что по тем временам это было смелое решение.
Гипотеза : люди захотят покупать обувь онлайн.
Тестирование : Когда Ник запускал магазин, у него не было ни склада, ни самого продукта. Он сфотографировал пары обуви в ближайшем обувном и разместил фото на сайте. Как только клиент оформлял заказ, Свинмерн покупал подходящий товар и отправлял покупателю. Постепенно магазин ShoeSite.com разрастался и со временем превратился в Zappos – крупнейшую платформу по продаже обуви.
RAT – это один из подходов, на который могут опираться стартапы. Многих предпринимателей не устраивала стандартная модель MVP, поэтому они искали альтернативные решения и формулировки. Например:
Универсальной формулы желанного и жизнеспособного продукта до сих пор не существует. В каждом случае работают свои метрики, и многое зависит от целей стартапа. RAT-подход – это не панацея, а одно из возможных решений, которое поможет избежать распространенных ошибок и сэкономить деньги. Экспериментируйте и создавайте свои подходы – возможно, именно ваша уникальная стратегия «выстрелит».
Что такое RAT и как правильно тестировать рискованные гипотезы
Предугадать, что ждет компанию после выпуска нового продукта, практически невозможно. С одной стороны могут быть временные и денежные потери, с другой – рост доходов, повышение узнаваемости и популярности.
Но кто сказал, что если нельзя предугадать, то и подсчитать не выйдет?
Термин RAT (Riskiest Assumption Test, в дословном переводе – тестирование рискованных гипотез) – это способ быстрой проверки «жизнеспособности» товаров и услуг, которые вот-вот должны появиться и утвердиться на рынке.
История возникновения подхода
О том, что такое RAT и «с чем его едят», маркетологи заговорили после статьи Рика Хайама, работающего менеджером по продукту в компании Skyscanner. В своем материале, вышедшем в 2016, он раскритиковал MVP-подход, ясно дав понять, что последний буквально «умер».
Когда компания разрабатывает никому не нужный продукт, она теряет средства. Чтобы этого избежать, фирма должна получить фидбек от потенциального клиента как можно скорее: нужен ли ему такой товар, какие проблемы он решит и как будет использоваться. Полноценный предварительный проект будущего продукта начинают делать уже «по факту», когда становится ясно, что клиенты в последнем заинтересованы.
И если раньше для анализа «полезности» товаров была популярна стратегия MVP, то сейчас стало ясно – работа с ней требует больших временных, денежных и трудовых затрат, а результаты получаются недостаточно достоверными. Да и нет никаких гарантий, что за конечную версию товара или услуги будут платить, даже если в MVP-версию были вложены огромные деньги и клиенты ей интересовались.
Создание минимального жизнеспособного продукта несет в себе одну единую цель – проверить саму идею, найти решение проблемы и предложить его ЦА. Рик же упомянул, что стартаперы исказили это понятие, поэтому со временем MVP-подход потерял свою актуальность.
Все еще непонятно, для чего и как маркетологи используют «Riskiest Assumption Test»? Давайте разбираться по порядку.
Принцип работы RAT
Попробуем разобраться в том, как работает анализ рискованных предположений на деле.
Сейчас разработчики сделают красивый интерфейс, мы вложимся в рекламу, ЦА начнет засыпать и просыпаться (а самое главное – высыпаться) в одно и то же время, все счастливы, никто не отменяет подписку. Стоп: пока мы не проверили гипотезы, любые вложения в подобные проекты могут обернуться провалом.
Что такое рискованные предположения? Это позитивные мысли о том, что наш продукт будет самым успешным, продаваемым и популярным. Такие предположения хоть и имеют право на жизнь, но очень часто дарят эффект «розовых очков» даже самым прагматичным стартаперам.
Типичные рискованные предположения
В каждом продукте есть минимум одно рискованное предположение. Мы подразумеваем его по умолчанию и можем как осознавать, так и не осознавать «опасность». Оно может быть:
Чем ниже рискованное предположение в этом списке, тем выше шанс, что оно сможет «задушить» ваш бизнес, если вы самостоятельно не просчитаете все риски. Чтобы валидировать каждое из них:
Чуть позже мы разберем процесс тестирования рискованных гипотез подробнее.
А пока вновь обратимся к нашему мобильному приложению. Какие предположения появляются у нас в голове, когда мы представляем конечный результат?
ПО для контроля сна будет полностью окупаться, в нем уже есть все необходимые функции, на рынке его примут доброжелательно и сразу выведут в топ магазинов приложений…
Вариаций много – с каждым из таких предположений нужно работать.
Когда RAT-подход нужен?
Тогда, когда нам нужно отсечь ненужное: проверить идею и двигаться дальше. Это означает, что мы:
Готовы ли клиенты платить за продукт? Или проблемы, которую он якобы решает, вовсе не существует? Вариантов всего два: гипотеза не подтвердилась – сэкономили деньги и ресурсы, которые бы потратили на работу над бесполезным продуктом; подтвердилась – переходим к следующему предположению.
Этим подходом пользуются многие компании и стартапы, которые хотят получить прибыль и опасаются провала, но при этом не имеют средств для оплаты долгосрочного и дорогого тестирования. Примеров удачного использования RAT достаточно – Dropbox, Airbnb, Zappos… Поговорим о них в одном из следующих разделов, а пока вернемся к концепции MVP.
Отличия от MVP
MVP – это не только тестовая версия товара, но и инструмент для проверки гипотезы «Нужно ли решать обнаруженную вами проблему». Идей или предположений, для проверки которых используется MVP, может быть сразу несколько. Сами гипотезы бывают двух видов:
В ходе проверок можно упростить все до максимального предела: вместо полноценного форума сгодится и простенький сайт, сделанный в бесплатном конструкторе; вместо «физического» продукта – его прототип, отлитый на 3D-принтере или изображенный на мониторе ПК. Все это – «минимально жизнеспособные» продукты.
Теоретически, самую рискованную гипотезу вы можете проверить и без запуска MVP.
Тогда RAT просто станет одним из этапов проверки предположения. Проверка с помощью RAT не требует от вас нежелательных затрат на разработку минимально жизнеспособной версии продукта, а это особенно важно для небольших проектов с урезанным бюджетом. Однако помните: рассматриваемый нами подход нацелен не на создание и разработку «модели» будущего товара, а на получение знаний и данных о его потенциальных покупателях.
Решились начать создание MVP? Значит, вы:
Имея силы, время и средства на воплощение Minimal Viable Product в жизнь, использование RAT становится уже не таким необходимым.
RAT-подход: план действий из трех ступеней
Ступень 1. Приступим к аналитике
Чтобы использовать RAT, вам следует собрать и систематизировать максимальное количество сведений, которые можно получить о будущем продукте. Для этого используется канва бизнес-модели (Lean Canvas), оптимизированная под стартапы.
Заполняйте табличную «бизнес-модель» поэтапно:
Если вы все еще слабо разбираетесь в аналитике, то заполненную схему можно обсудить со специалистами, обратившись за помощью к ним.
Ступень 2. Работа с гипотезами, имеющими потенциал
Стоит ли создавать продукт? Готова ли ЦА за него платить? Заслуживает ли вообще проблема решения?
Анализ поможет определить, сможете ли вы создать и продать продукт без денежных потерь, каковы масштабы рассматриваемой проблемы и решит ли ваш товар ее.
Любая гипотеза строится по простой формуле:
Проверим ее. Для этого зададим ряд вопросов:
Идеальная гипотеза – это та, проверка которой занимает минимум времени, а результат приносит максимум денег. Соответственно, она должна затрагивать большое количество пользователей.
Как понять, какое из предположений самое рискованное? Дадим каждому из них оценку:
Перемножаем результаты, получаем общий риск и можем приступать к проверкам.
Для наглядности приведу пример с приложением-будильником:
Вторая гипотеза получилась гораздо рисковее.
Как можно оценить предположение? По трем основным характеристикам:
Обязательно обращайтесь к живым клиентам для проверки своих гипотез (хоть их ответы и будут оставаться субъективными). Взаимодействуйте с ними с помощью интерактивных задач, опросов, сбора статистики, демонстрации прототипов товара.
Ступень 3. Сбор данных и подведение результатов.
Эксперимент завершен, мы собрали обратную связь и тщательно ее изучили. Теперь события могут пойти по одному из двух возможных сценариев:
Проводя частую оценку собственных предположений, перед вами постепенно сформируется полноценная концепция продукта.
Примеры использования на практике
Вы удивитесь, но многие основатели крупных компаний начинали свой путь с достаточно рисковых гипотез. И им повезло.
Когда-то давно разработчики Dropbox задумались о том, что многие юзеры работают и на ПК, и на телефоне (или планшете) одновременно. Удобно для всех, если бы с разных гаджетов автоматически открывался доступ к одним и тем же файлам. Когда разработчик показал, как правильно синхронизировать свои папки на разных устройствах, количество пользователей бета-версии файлообменника выросло в 15 раз (с 5000 до 75000 человек).
А вот крупный проект Zappos «родился» вообще случайно – основатель магазина, Ник Свинмерн, сделал себе примитивный сайт, залил туда фотографию винтажной обуви из соседнего магазина. Спустя несколько дней он отправил туфли своим первым клиентам. Сейчас – это крупнейший интернет-магазин обуви.
Известный всем сервис Airbnb тоже появился спонтанно. Крупнейшая сеть для бронирования жилья «выросла» из небольшого сайта и пары надувных матрасов, которые Брайан Чески и Натан Блечарцизк кинули в свободной комнате. Именно дружеское общение и бесплатный завтрак, предлагающиеся каждому гостю, привлекли к ним первых арендаторов. А сам сервис постепенно разросся и сейчас работает практически во всех точках земного шара.
Итоги
RAT не несет в себе цели «вытолкнуть» MVP, оба способа анализа проектов и продуктов имеют право на жизнь. Единственное, что первый подход помогает получить больше сведений от пользователей, второй – увидеть их взаимодействие с товаром «в реальном времени».
Пересматривая процессы формирования стартапа, вы можете случайно создать ту стратегию, которая «выстрелит». Riskiest Assumption Test – далеко не универсальный метод, но он успешно экономит средства начинающих стартаперов, защищая их от популярных ошибок.
Альтернативные решения для стартапов
Завершим наш разбор RAT-подхода подборкой других методов анализа, которые можно использовать при планировании стартапа.
Формулировок и решений множество, вот самые популярные из них:
Все зависит от цели проекта: метрики для каждого случая свои, а универсального «рецепта» жизнеспособного товара или услуги еще не придумали.
Проверить и идти дальше: как RAT-подход помогает тестировать гипотезы стартапов
Подход RAT популярен среди стартапов. Рассказываем, что это такое, зачем тестировать рискованные гипотезы и при чем тут MVP.
Что такое RAT
RAT, или Riskiest Assumption Test — это подход, который используют для тестирования гипотез. Основная идея в том, чтобы получить обратную связь от пользователя как можно быстрее и проверить идею еще до создания продукта.
Как появился подход
Все началось со статьи Рика Хайама, главного менеджера по продукту в Skyscanner, где он говорит, что термин «минимальный жизнеспособный продукт» (MVP) больше не работает, потому что его неправильно используют.
При MVP-подходе команды создают минимальную версию продукта и передают ее пользователям. Главная задача — понять, есть ли спрос на продукт, еще до того, как он полностью готов. Поэтому, например, MVP-версия мобильного приложения будет выглядеть «как настоящая», иметь самые востребованные функции, но большое количество дополнительных фич разработчики отложат «на потом».
По словам Рика Хайама, стартапы так часто используют MVP, что перестали понимать его первоначальное значение — проверить идею.
Пишет про управление в Skillbox. Работала координатором проектов в Русском музее, писала для блога агентства CRM-маркетинга Out of Cloud.
«Минимальный жизнеспособный продукт — это не продукт, а способ проверить, нашли ли вы проблему, которую стоит решить».
MVP не дает гарантию, что продукт понравится и за него заплатят. Поэтому Хайам советует начинать с проверки рискованных гипотез.
Сколько занимает разработка MVP? Для примера, в агентстве Nimax разработка минимального жизнеспособного продукта идет 2-3 месяца.
Сколько потратили Instagram, Facebook и Uber, чтобы создать свои MVP:
Любая команда боится создать никому не нужный продукт и потерять деньги. Подход Riskiest Assumption Test помогает получать обратную связь от пользователя как можно быстрее, чтобы этого не произошло.
Когда использовать RAT
Тестирование рискованных гипотез поможет отсечь ненужное. Это возможность быстро и дешево проверить идею и идти дальше. Если предположение подтвердилось — можно переходить к следующему, если нет — вы сразу это поняли и сэкономили ресурсы, которые могли уйти на разработку никому не нужной идеи.
Чтобы использовать RAT, нужно:
Например, Reuben Hall, генеральный директор студии мобильного дизайна и разработки MindSea, предлагает такой пошаговый план для тестирования рискованных гипотез.
Это бизнес-план, который поместится на одной странице, поможет определить цели и преимущества продукта, его пользователей и конкурентов и найти проблему, которую он решит.
2. Найдите самую рискованную гипотезу.
Это поможет понять, действительно ли надо решать проблему, из-за которой вы создаете продукт, и будут ли клиенты готовы за него платить.
Например, создатели Dropbox были уверены, что у пользователей есть несколько устройств для обмена файлами, и не ошиблись.
3. Проведите эксперимент и оцените результаты
Если вы подтвердили первую рискованную гипотезу, переходите к следующей.
RAT используют стартапы или компании, у которых нет денег на дорогое и долгосрочное тестирование, но для них важно исключить провал и получить прибыль.
Примеры использования RAT
Сам термин RAT появился только в 2016 году, но использовать подход начали гораздо раньше. Например, он помог крупным компаниям Airbnb и Zappos, когда они еще были стартапами.
Airbnb
AirBed & Breakfast. Дизайнеры Брайан Чески и Джо Геббиа недавно переехали в Сан-Франциско. В городе часто проходили конференции, а отели для участников стоили дорого. Брайану и Джо не хватало денег на оплату аренды, зато у них в квартире была свободная гостиная.
Люди готовы платить за то, чтобы переночевать в чужом доме.
Zappos
Интернет-магазин обуви ShoeSite.com. В 1999 году, когда электронная коммерция еще не была развита, Ник Свинмерн не смог подобрать себе кроссовки в обычном обувном и решил, что онлайн-магазин — хорошая идея.
Люди хотят покупать обувь онлайн.
Ник начал с того, что пошел в ближайший магазин обуви, сделал фотографии моделей, которые там продавались, и разместил их в интернете. Когда появились первые заказы, он вернулся туда, но уже чтобы купить обувь и отправить ее покупателям. Так появился интернет-магазин ShoeSite.com, который позже переименовали в Zappos. Сейчас это крупная онлайн-платформа, которая продает одежду, обувь и аксессуары.
Эти примеры часто используют, чтобы объяснить термин MVP, но они также иллюстрируют RAT-подход, потому что выполняют его основные условия.
RAT — не единственный подход к созданию продукта, после появления которого многие начали сомневаться в необходимости и правильности MVP. Все началось раньше.
Кто уже сомневался в MVP-подходе
Рик Хайам не первый начал говорить о проблеме использования термина «минимальный жизнеспособный продукт». Он предложил тестировать рискованные гипотезы в своем блоге Hackernoon в 2016 году, когда формулировку и значение MVP уже пытались переосмыслить и заменить другие специалисты по управлению продуктом. Вот что в итоге получилось.
| Когда и кто предложил | Аббревиатура | Расшифровка | Перевод | Основная идея |
|---|---|---|---|---|
| 2011 год — Эрик Рис впервые описал подход в книге «Lean Startup». | MVP | Minimum Viable Product | Минимальный жизнеспособный продукт | Создать версию продукта с базовыми функциями. |
| 2013 год — Рэнд Фишкин, сооснователь Moz, сформулировал термин и подход в своем блоге. | EVP | Exceptional Viable Product | Исключительный жизнеспособный продукт | Создать продукт, о котором пользователи захотят рассказать друзьям |
| 2013 год — Брайан де Хаафф, CEO Aha!, впервые описал термин в блоге компании. |
2014 год — Лоуренс Маккейл, соучредитель Happy Startup School, расширил его в своем блоге.
усовершенствовать ее.
Это разные подходы к одной проблеме. Нет единого стандарта, по которому можно определить минимальность, жизнеспособность или желанность продукта для пользователя. Эти метрики зависят от продукта и целей его создателей.
Заключение
Теперь вы знаете, что цель RAT — не переименовать или отказаться от MVP, а пересмотреть процессы создания продукта. И всегда стремиться получить больше информации от пользователей с минимальным количеством усилий, чтобы снизить риск провала. В данном случае название термина не играет никакой роли.
Возможно, вы уже когда-то изобрели и успешно используете RAT (или другой подход), но не могли придумать название, а Рик Хайам вас опередил. Не расстраивайтесь, новых подходов на всех хватит. А если вы новичок и создавать свои концепции вам пока рано, но хочется разобраться в существующих, приходите на курс Skillbox по управлению продуктом.