pre seed что это
Что такое IPO и раунды инвестиций
Что такое раунд привлечения инвестиций
Венчурный рынок переживает период глобальных изменений. Инвесторы предпочитают вкладывать больший объем средств в меньшее число проектов. Увеличивается средний чек, размер фондов. Становится больше крупных игроков, которым интересны зрелые проекты на поздних стадиях, а бизнес-ангелов, сфокусированных на ранних стадиях, — меньше.
Раундом называется этап финансирования проекта инвесторами. При делении на этапы учитывается стадия развития компании. Для каждой стадии характерен свой диапазон оценок и свой тип инвестора. Финансирование по раундам помогает разделить и минимизировать риски и упорядочить процесс вложения.
Pre-seed (предпосевной раунд)
На этом этапе проект еще не является проектом в полном смысле этого слова. У основателя есть лишь идея, а представление о том, что он будет делать и с кем, находится еще в процессе формирования. Разработка первого образца продукта только начинается, и если хватит финансовой поддержки и упорства, может появиться прототип продукта. Участники будущего проекта обычно полны энтузиазма. Они охотно рассказывают про идею всем, кто может сам ее купить или помочь ее реализовать.
Инвесторами на этом этапе становятся близкие основателя — семья, друзья или такие же эмоциональные энтузиасты, которые заразились идеей. Обычно их описывают классической триадой FFF — Friends, Fools, Family.
Seed (посевной раунд)
С него начинается общепринятая классификация раундов финансирования. Посевной раунд один из самых длинных и сложных в жизни проекта — он может длиться год-полтора, с несколькими перезапусками. Основатели тестируют бизнес-модель, и если она перспективная, проект начинает расти и привлекать интерес инвесторов — бизнес-ангелов и венчурных фондов ранних стадий. В благополучные годы на этот этап приходилось до 40% сделок в количественном выражении. В денежном — доля меньше.
Среди ключевых причин, которые мешают стартапу перейти на следующий этап:
Ангельские инвестиции
Бизнес-ангелы — люди, заинтересовавшиеся развитием идеи в основе стартапа — могут инвестировать в проект и на предыдущем этапе. Посевной и ангельский раунды часто объединены, если проект находит инвестора и ментора в одном лице. Главное отличие этого раунда от посевного в том, что помимо финансовой поддержки проект особенно нуждается в наставничестве. Поэтому для успешного перехода к следующему раунду бывает трудно понять, чего именно не хватает — финансирования или ментора. Лучшие бизнес-ангелы делятся с проектом такими возможностями в организации проекта, управлении средствами, по сравнению с которыми размер инвестиций может оказаться вторичен.
Раунд А
Раунд В
Роль юриста на всех стадиях инвестиционного процесса: Pre-seed, Seed, Early Stage
Pre-seed, Seed, Early Stage: зачем нужен юрист
Для понимания инвестиционного процесса, необходимо знать, что каждый стартап проходит определенный уровень развития, так званые стадии инвестирования. Условно выделяют несколько стадий:
Pre-seed – стадия идеи. Она включает в себя время от возникновения идеи и до запуска стартапа в эксплуатацию. На этом этапе нет ничего кроме идеи, которая обсуждается. Деньги на реализацию и запуск привлекают, как правило, у друзей, семьи, знакомых, которые заинтересовались идеей проекта или у частных инвесторов, так называемых бизнес-ангелов.
На Seed стадии происходит изучение рынка, реализуются составленные ранее задания, создается бизнес-план и тестируется проект. Это стадия, когда компания вышла на рынок, появились новые клиенты, заходят инвестиции из инвестиционных фондов инвесткомпаний.
Early Stage – стадия, на которой компания уже выходит на IPO (Initial Public Offering), то есть публично выпускает акции.
Что же под собой подразумевает инвестиционный процесс?
Первое, что нужно стартапу, это привлечь деньги и достучатся к инвестору. Как вариант, можно самостоятельно, на прямую, пойти к инвестору, провести презентацию, так званый питч, и испытать свою судьбу. Но, как правило, инвесторы с реальными возможностями всегда заняты и чаще всего рассматривают стартап, если о нем рассказали по знакомству. Распространенный вариант представления идеи стартапа – оставить заявку на сайте, которую рассматривает инвестиционный менеджер на предмет соответствия критериям фокуса, этапов и интересности. С момента оставления заявки, между стартапером и менеджером начинается переписка, и к работе подключается юрист. Если сделка интересна фонду или инвестиционной компании, подписывается договор NDA со стартапом. Подписание такого договора подтверждает, что вся конфиденциальная информация будет циркулировать только между сотрудниками. В финале этого этапа, подписывается Протокол заседания инвестиционного комитета.
Далее подписывается Term Sheet – соглашение об основных условиях сделки, декларация о намерениях. По-простому, это документ, в котором инвестор делает предложение, и описываются базовые условия инвестирования. Считается, что Term Sheet не имеет юридической силы. Однако, он является незаменимым документом и важным инструментом для регулирования отношений на начальном этапе. Так как, прописанные условия в этом документе далее перекатываются в другие договора, которые появляются на этапе заключения сделки. По-этому, правильная и грамотная подготовка декларации о намерениях значительно облегчает и ускоряет инвестиционный процесс.
Параллельно с подписанием Term Sheet, юристом проводится проверка деятельности стартапа — Due Diligence. Целью Due Diligence является уменьшение или избежание предпринимательских рисков, включая риски приобретения пакета акций по завышенной стоимости, неисполнение обязательств, риск утраты денег или имущества. Процедура Due Diligence может занимать от нескольких недель до одного года. Виды Due Diligence: налоговый, операционный, юридический, маркетинговый, финансовый и т.п. В ходе проведения процедуры юристом, главными вопросами являются: законен ли бизнес, зарегистрирована компания или нет, где именно она зарегистрирована, оформлены ли все документы, зарегистрирована ли интеллектуальная собственность, активы, недвижимость, есть ли суды, и т.п. Обычно в итоге юрист готовит независимый отчет. Отчет является основой для принятия решения инвестирования. Именно в Term Sheet фиксируется, что необходимо доработать, переработать стартапу, чтобы получить деньги – инвестирование.
Если на прошлых этапах ( Pre-seed, Seed, Early Stage ) все прошло успешно, можно переходить к подписанию документов, от которых зависит, как именно будет происходить инвестирование. Условно можно выделить два варианта: когда инвестор дает деньги в заем или покупает акции. На этом этапе могут подписывается такие договора: SPA, SHA, SAFE, Convertible Note Agreement.
Заключение сделки – этап перечисления инвестиций на основании подписанных документов. Как правило, инвестиция может дробиться на несколько частей, несколько траншей. Можно привязать перечисление транша к каким-то показателям. Например, транш может быть перечислен, если стартап достигает определенных показателей (достигает определенного количества клиентов), тогда будет второй транш. Если стартап не достигает этих показателей, прописывается механизм возвращения.
Роль юриста на этапе управления инвестициями сводится к наблюдению за тем, чтобы компания правильно и вовремя сдавала отчетность, платила налоги, подписывала протоколы и т.д. Говоря иными словами — он следит за законностью деятельности старапа.
Финальной стадией является выход из сделки. Прежде всего, это выход из бизнеса инвесторов, которые вложили инвестиции в проект с целью последующей его продажи.
Какие бывают раунды привлечения инвестиций в стартап
Процесс инвестирования стартапа условно делится на несколько раундов, в зависимости от стадии и особенностей его развития. Молодой компании требуется именно постепенное финансирование, соответствующее задачам этапа, на котором она находится. Каждый инвестиционный пакет должен привлекаться не ранее и не позже, чем нужно проекту для реализации бизнес-процессов. При этом структура раундов финансирования достаточно гибкая и не предполагает обязательного прохождения всех существующих этапов.
Понятие и назначение раундов инвестиций
Раундом инвестиций называется этап финансирования проекта инвесторами. Определение стадии осуществляется на основании уровня развития, который имеет стартап на момент привлечения капитала. Венчурное финансирование в общем смысле решает две задачи: предоставление средств на разработку нового продукта либо на развитие (модернизацию) уже действующего бизнеса. В первом случае речь идет о ранних раундах инвестирования, во втором — о более поздних.
Деление на этапы позволяет упорядочить процесс вложения средств, минимизировать риски, понять стартапу и инвестору стадию развития бизнеса.
Для каждого раунда характерны определенные критерии, задачи, тип инвестора, суммы финансирования. Они изначально задают стартапам правильный вектор движения при поиске средств.
Например, если фаундеры ищут seed-финансирование, нет смысла обращаться в крупный венчурный фонд, который будет не заинтересован в проекте из-за небольших сумм участия. Инвесторы также могут сфокусироваться на подходящем по условиям сегменте, не принимая во внимание заявки от нерелевантных стартапов.
Какие бывают раунды привлечения инвестиций
Процесс финансирования стартапа начинается с аналитики: оцениваются продукт, спрос на него, размер рынка, финансовые показатели деятельности или их прогнозы, навыки и опыт команды, уровень управления, риски и другие факторы. От результата зависит выбор подходящего раунда инвестиций, типа инвестора (бизнес-ангел, акселератор, венчурный фонд и так далее), определение нужной компании суммы. Финансирование на каждом новом этапе предполагает привлечение все большего объема средств.
Раунды инвестиций классифицируются на:
Наиболее рискованными являются ранние стадии развития стартапа, когда высока вероятность провала. Но и выгода по таким сделкам в случае успеха самая максимальная. На начальном этапе инвестор при умеренном объеме финансирования может рассчитывать на выделение ему внушительной доли в бизнесе, поскольку идет на высокий риск.
По мере развития стартапа вероятность провала постепенно уменьшается, а потребности компании увеличиваются: нужны средства на масштабирование, захват рынка. На поздних раундах объем финансирования больше, но из-за снижения рисков доля инвестора, которую он получает в обмен на вложения, значительно меньше, чем на ранних стадиях.
Pre-Seed (предпосевной раунд)
Начальная стадия финансирования, которая приходится на этап идеи, проверки гипотез, разработки и запуска MVP (минимально жизнеспособного продукта). Рассматривается отдельно от общепринятой классификации раундов инвестиций. На данном этапе источником финансирования часто выступают собственные накопления основателей, а также средства родственников, друзей, единомышленников (так называемая, триада FFF — Friends, Fools, Family). Но очень часто собранных денег не хватает, и проект нуждается во внешних инвестициях.
На этом этапе компания только вливается в венчурную экосистему, подходящими источниками финансирования для нее выступают краудфандинг, бизнес-ангелы, стартап-студии, акселераторы, инкубаторы.
Фаундерам важно понимать: чем раньше привлекается крупный инвестор, тем большей долей бизнеса придется делиться.
Для получения финансирования проект должен соответствовать определенному списку требований, выдвинутому инвесторами. Оценить компанию на ранней стадии стандартными методами невозможно: нет финансовой отчетности, объективных данных по емкости рынка, спросу, конверсиям. Поэтому используется чек-лист, по которому стартап описывает продукт, его конкурентные преимущества, целевого потребителя, рыночную нишу, команду, указывает способы монетизации, подтверждает спрос и так далее.
Инвестору на данном этапе важно понять потенциал проекта и возможность его масштабирования. Если рынок узкий, настанет момент, когда рост стартапа остановится — такое вложение выгоды не представляет. В предпосевном раунде может использоваться инструмент конвертируемого займа, при котором инвестор получает право в дальнейшем требовать его погашения одним из способов:
Цель раунда Pre-Seed заключается в подготовке стартапа к стремительному росту, поиске потенциально масштабируемых каналов продаж.
Seed (посевной раунд)
С seed начинается общепринятая классификация раундов инвестиций. Этап считается наиболее сложным, поскольку включает тестирование бизнес-модели, анализ степени соответствия прогнозов реальным результатам.
Круг инвесторов в этом раунде включает бизнес-ангелов, стартап-студии, акселераторы, инкубаторы, венчурные компании. При принятии решения о финансировании оцениваются спрос на продукт, емкость рынка, эффективность бизнес-стратегии, уровень профессионализма команды, ее настрой и амбициозность. Анализируется финансовая модель, которая строится на основании имеющихся данных, прогнозов развития стартапа, потенциала сегмента рынка и показателей похожих компаний той же ниши.
Задача молодой компании — продемонстрировать инвесторам свои перспективы и правильно определить необходимый размер привлекаемого капитала.
Как и предыдущая, эта стадия считается высокорискованной для вложений. Основными причинами провала можно назвать:
Посевной раунд буквально закладывает «семена» будущего бизнеса, стимулируя его взрывной рост. На этой стадии у стартапа уже должны быть не только продукт и сформированная команда, но и определены прибыльные каналы продаж (в которых сходится юнит-экономика).
Посевные инвестиции дают компании возможность стремительно наращивать темпы развития, совершенствовать продукт, расширять штат (в разумных пределах), увеличивать клиентский сегмент.
«Ангельский» раунд
Эту стадию часто не рассматривают отдельно, считая разновидностью посевного раунда. Этап предполагает финансирование от частного инвестора — бизнес-ангела. Помимо материальной помощи, он оказывает и другую поддержку (связями, наставничеством), выступая ментором для фаундеров.
Частные инвесторы готовы рискнуть и вложиться в стартап в ранних раундах в обмен на значительную долю, если посчитают, что проект потенциально выгоден и имеет перспективу высокого роста доходности (от 50 % в год). Найти бизнес-ангелов можно на специализированных онлайн-площадках (РАВИ).
Раунд A
Для этого этапа финансирования характерны объемные венчурные вливания. Оценка компании этой стадии больше не вызывает сложностей. У стартапа уже есть работающая бизнес-модель с глубокими и проверенными каналами продаж, эффективная стратегия, перспектива развития, профессиональная команда, опыт взаимодействия с рынком, клиенты.
Зачастую уже инвесторы конкурируют за внимание компании — проектов, готовых к этому раунду, единицы.
Цель стадии — продолжать бурно расти, развивать продукт, захватить рынок или внушительную его часть. Раунд А считается первым значительным этапом венчурного финансирования и завершает ранние стадии инвестиций. Привилегированные акции этой серии распределяются на участников предыдущих стадий. Эти ценные бумаги часто конвертируются в обыкновенные при продаже стартапа или IPO.
Раунд В
При оценке компании инвесторы ориентируются на динамику проекта, показатели экономической деятельности, бизнес-стратегию, соответствие трендам, эффективность управления. Риски возможны при нерациональной работе команды, управленческих ошибках, неправильных решениях при масштабировании, непонимании, как достичь новых задач.
Среди целей, на которые привлекаются средства, могут быть рост прибыли, завоевание новых рынков, выход на международный уровень, приобретение конкурентов, пребывающих на более ранних этапах развития, и так далее.
Раунды С и D
Стоит отметить, что все литерные раунды инвестиций (с буквенным обозначением) обладают схожими функциями, структурой, задачами. Главное же отличие этих этапов — тип предлагаемых ценных бумаг. Серия А предполагает выдачу привилегированных бумаг А, серия В — акций В и так далее. Ценные бумаги отдельных раундов имеют разное достоинство.
Поздние серии инвестиций не всегда свидетельствуют в пользу компаний: они могут указывать на то, что стартап не достигает поставленных целей в пределах уже привлеченных сумм.
Увидев, что организацией пройдено слишком много раундов, инвесторы могут посчитать это признаком стагнации. Кроме того, фаундерам не стоит забывать о размытии долей.
Всегда ли соблюдается последовательность раундов
Деление финансирования на раунды весьма условное и не требует обязательного прохождения компанией всех этапов. Возможна реализация лишь некоторых из стадий, в том числе только одной.
Раунд А (В, С) может стать первым для стартапа, если предыдущие задачи были решены за счет собственных средств. В пример можно привести вышеназванные компании Cloudflare и Nest Labs. Первый стартап начал привлекать инвестиции сразу с раунда А, второй — с раунда С. Возможны ситуации, когда компании несколько раз поднимают раунды А,В,С (например, как Square).
Возможно, вам будет интересна статья о формах финансирования стартапа.
Canva: путь по раундам к успеху
Известный стартап Canva — один из лучших примеров правильной стратегии привлечения инвестиций. Компания поднимала новый раунд примерно раз в год-полтора и ровно в том объеме, сколько требовалось для решения возникающих задач. Рассмотрим подробнее серии финансирования этого проекта.
Сервис Canva (сайт и приложение) представляет собой платформу для графического дизайна с простым и понятным интерфейсом, который подходит как рядовому пользователю, так и профессионалу. Стартап был создан Мелани Перкинс в 2012 году и за 6 лет сумел достичь статуса «единорога», составив конкуренцию Adobe и Microsoft. Но в начале пути все было не так радужно.
В 2012 году Мелани Перкинс совместно с сооснователем стартапа Клиффом Обрехтом активно занялись поиском инвесторов, поскольку средств на реализацию грандиозных планов у команды не было. Однако попытки привлечь инвестиции на стадии pre-seed успехом не увенчались. Несколько месяцев Мелани регулярно посещала могущественных капиталистов Кремниевой долины, ночуя на полу в квартире брата. Но все 100 переговоров с инвесторами закончились неудачей.
Итак, в статье были рассмотрены основные раунды инвестиций, в том числе на примере известного стартапа. Деление на стадии финансирования дает представление о том, по какому сценарию развивается компания, показывает ее динамику и темпы роста. Кроме того, разбивка на раунды позволяет инвестору и фаундеру быстрее найти друг друга, не растрачивая силы на нерелевантные предложения.
P. S. Если у вас остались вопросы по данной теме, то можно обсудить их в чате Admitad Projects в Telegram. Еще больше информации о стартапах — на нашем канале «Раунд, экзит, два пивота».
Методики оценки стартапов и их заблуждения на стадиях Pre-seed, Seed и Раунд А
До прихода во ФРИИ Максим работал директором по маркетингу компании Tekmi (совместный проект «РВК» и Softline) и возглавлял отдел по связям с общественностью Департамента инновационных проектов в Softline. Участвовал в создании и запуске одного из первых корпоративных венчурных фондов на рынке Softline Venture Partners. Сооснователь программы стажировок в Кремниевую долину GoValley.
Вопрос №1 на венчурном рынке: “Сколько стоит стартап, и при какой оценке входит инвестор?”. Казалось бы, все знают про стадии pre-seed, seed и раунд A, но как дело доходит до предметного разговора, выясняется, что в голове жуткая путаница. В этой статье я постараюсь простыми словами разложить по полочкам основные три стадии инвестирования, методики оценки на каждой стадии и типовые заблуждения стартапов. Прочитать стоит и недавним инвесторам, которые по каким-то причинам не прошли курс “Школа Инвестиций”, и предпринимателям.
Pre-Seed
Первая стадия, когда привлекается внешнее финансирование. Как можно догадаться, идти за этим раундом нужно к бизнес-ангелам и в акселераторы. На ранних стадиях у команды есть, внезапно, команда, MVP или продукт, гипотеза относительно клиентского сегмента, с которым они будут работать, и подтверждённый в этом сегменте спрос. Также у стартапа в потенциале должен быть достаточно большой рынок. В Акселераторе ФРИИ это требование звучит так: достижимый оборот компании не менее 300 млн рублей через 3-5 лет.
Методика оценки: фиксированная оценка стартапов одной стадии (в случае акселераторов) или конвертируемый займ, если сделка осуществляется фондом ранних стадий или бизнес-ангелом.
Фиксированная оценка означает, что есть список требований (у разных акселераторов и бизнес-ангелов они могут различаться), которым стартап должен соответствовать. Некий чек-лист — если есть все галочки, можно думать об инвестициях. Такая модель характерна для акселераторов, так как учитывает среднестатистические результаты. К примеру, у Акселератора ФРИИ фиксированная оценка портфельного стартапа на стадии pre-seed — 20 млн руб.
Рассчитать стоимость стартапа на ранней стадии привычными методами нельзя: у него нет никаких статистически значимых данных ни по конверсиям, ни по емкости рынка, нет достаточных объемов денег, которые они зарабатывают. У стартапа на ранней стадии нет практически ничего, что можно было бы экстраполировать и построить финансовую модель.
ФРИИ для отбора компаний на ранних стадиях, когда нет статистически значимых данных для построения финансовой модели, использует скоринг. Это рейтинговая система оценки проектов, когда есть несколько основных требований, которые предъявляются к стартапам (продукт, конкурентное преимущество, рынок, монетизация, подтвержденный спрос, команда и т.д.). По каждому из требований мы оцениваем команду и по общей сумме баллов понимаем, какие стартапы для нас наиболее интересны.
Что еще стоит знать: инвесторы на стадии pre-seed понимают, что рынок на этом этапе точно посчитать очень сложно. Расчет рынка на pre-seed нужен не для того, чтобы с точностью до миллиона рублей понять, насколько рынок емкий, а чтобы понимать, что он вообще есть. И самое главное — насколько стартап на этом рынке может быть масштабирован: если рынок сам по себе узкий, понятно, что в какой-то момент расти будет некуда, и это вложение для инвестора невыгодно.
Преимущество конвертируемого займа в том, что оценку стартапа можно, в сущности, отложить: в случае конвертируемого займа инвестор дает компании деньги в долг. Этот долг затем конвертируется в долю либо при наступлении определенных условий, либо при следующем настоящем раунде инвестиций (уже с оценкой), с каким-то дисконтом для инвестора ранней стадии. Если компания не привлекла дополнительных инвестиций, и заранее обговоренные условия не наступили, стартап возвращает инвестору деньги с определенной премией и не расстается с долей в компании. На текущий момент эта форма инвестиций в российском праве работает только в случае согласия основателя.
Заблуждение: можно привлечь внешнее финансирование и на более ранней стадии.
По факту, в PowerPoint-стартапы (т.е. те, которые состоят из одной презентации) перестали вкладываться уже давно. Нет венчурных денег до pre-seed, их просто нет. А если вы их найдёте, внимательно подумайте, согласятся ли инвестировать в вас на более поздних стадиях: оценка может быть невыгодной для инвесторов более поздних стадий, либо доля основателя — недостаточно большой для дальнейшего размытия.
Чем на более ранней стадии ты привлекаешь крупного инвестора, тем большую долю отдаешь. Самое ценное, что есть у предпринимателя — это доля в компании. Соответственно, надо до последнего стараться развивать компанию на собственные деньги, а привлекать инвестора — на максимально выгодных условиях. Когда у стартапа еще нет совсем ничего, даже MVP и первых клиентов, то оценка очень низкая. Когда стартап подтверждает множество гипотез, оценка растет. Именно поэтому на ранней стадии имеет смысл идти в акселераторы: они забирают небольшую долю, дают нормальные для такой ранней стадии деньги и возможность кратно вырасти за три месяца. Пара примеров из последнего 6-го Акселератора: компания “Турбодилер” за три месяца выросла в 8 раз по месячной выручке, а компания Finess-clubs — в 2 раза.
Цель предпосевных инвестиций — подготовить стартап к взрывному росту, то есть найти масштабируемые каналы продаж. Мы должны понимать, что у продукта есть спрос, каналы готовы к масштабированию, а у команды есть достаточно компетенций, чтобы делать этот бизнес.
Вторая стадия инвестирования стимулирует взрывной рост стартапа. На этой стадии у стартапа уже есть не только команда и продукт, но и каналы продаж, в которых сходится юнит-экономика, т.е. прибыльные каналы. Задача стартапа на этой стадии — масштабировать бизнес через эти экономически эффективные каналы с помощью полученных инвестиций. Это включает и расширение команды, и развитие продукта, но главная задача — это масштабирование бизнеса (количества клиентов, клиентских сегментов, географии и так далее).
Деньги даются не только на маркетинг, разработку или что-то еще конкретное. Деньги, в первую очередь, даются на масштабирование — когда команда кратно увеличивает объем продаж, при этом не увеличивая в таком же объеме штат, и вообще затраты компании в целом. Экспоненциальный рост выручки и линейный рост затрат. Глобальная цель — максимально ускорить компанию с помощью инвестиций, чтобы она захватила как можно больший объем рынка в минимальные сроки.
Методика оценки: на этом этапе на оценку можно посмотреть с двух сторон —сколько нужно команде, исходя из ее затрат в месяц, и какой отдачи через какой период ждёт инвестор.
Команда стартапа — это обычно не профессиональные финансисты, часто к инвестициям на стадиях pre-seed и seed они относятся как ко способу закрыть “дыры” в балансе. Они не всегда думают о том, что задача инвестора — не благотворительность, а вложиться в масштабируемый бизнес. У команды есть burn rate — сколько компания “сжигает” денег в месяц. Часто стартапы приходят к инвестору со словами “нам нужно 6 млн рублей, чтобы не умереть в течение трех месяцев”. Мы стараемся донести до них, что правильно говорить “нам нужно 6 миллионов, чтобы достичь таких-то продуктовых показателей”. Команда должна думать об интересах инвестора.
У инвестора на этом этапе есть разные инструменты оценки, основной — это построение финансовых моделей по методу DCF — discounted cash flow, методу дисконтирования денежных потоков. Формула расчета выглядит так:
Сегодня мы не будем подробно рассказывать о том, как рассчитать стоимость компании по методу DCF. Если вам интересны сами инструменты оценки в деталях, напишите нам в комментариях, и мы подготовим об этом отдельный материал.
Если упростить, то DCF — это когда на основании текущих данных и прогнозов развития будущего бизнеса, потенциала рыночного сегмента и данных похожих компаний из того же сегмента строится финансовая модель. Этот инструмент не дает точный ответ на вопрос о цене компании, но он позволяет спрогнозировать ее доход, а значит, и стоимость, через определенный период времени. При этом учитываются риски инвестиций, возможные темпы инфляции, а также ситуация на рынке. Кроме того, DCF позволяет понять, когда у компании возникнет необходимость в деньгах, в какие периоды. Любой бизнес обладает определенной периодичностью, финансовая модель позволяет вычислить, когда и где может возникнуть кассовый разрыв, и в какие периоды, напротив, ожидается наибольший доход. У финансовой модели “живые” ячейки, в которых можно на лету менять переменные, и строить различные сценарии развития, исходя из которых и вычисляется оценка компании.
Но важно понимать, что, в первую очередь, на стадии seed оценивается потенциал команды. К примеру, в команде помимо основателей должны быть компетентные специалисты, которые будут фокусироваться на маркетинге или продажах. Ну и “заряженность” основателей — важнейший фактор. Цифры, безусловно, имеют значение, но должна быть и “химия” — команда должна “гореть” этим делом.
Заблуждение: инвестор хочет забрать максимальную долю в бизнесе.
По факту, это не выгодно ни одной стороне сделки. Задача инвестора — заработать. У каждого инвестора есть определенный минимум по доходности, доля и оценка выходят именно из этого. Если стартап и профессиональный инвестор не смогли договориться (подробнее о конфликтных ситуациях будем говорить здесь), не стоит спешить с выводами. Возможно, это хороший стартап, но сделка с ним не вписывается в стратегию инвестора. Допустим, этот инвестор просто вкладывает деньги в стартапы на более поздней стадии или из другой сферы бизнеса. Нет смысла спорить об оценке с конкретным инвестором, если ожидания различаются в разы. Это значит, что для текущего инвестора сделка не обеспечит нужной доходности при комфортной доле для основателей. Это нормально, не нужно думать, что это плохой инвестор, или плохой стартап. Лучше не терять времени, а пойти к другому инвестору более ранней стадии, либо вложить все силы в развитие бизнеса и подрасти, чтобы соответствовать ожиданиям инвестора.
Раунд A
Самый сок — объемные венчурные вливания. ФРИИ инвестирует на этом этапе суммы до 310 млн рублей. Это уже серьезные сделки, которые длятся по нескольку месяцев. Такие сделки включают в себя много этапов общения инвестора с основателями. Представитель фонда на раунде А всегда приезжает в компанию, знакомится с командой. Бизнес-ангелы на этой стадии уже не инвестируют. Компания на этом этапе уже может быть размером в 50-100 человек. Есть команда, есть продукт с доказанными глубокими и проверенными каналами, и есть значительные объемы денежных средств, которые в эти каналы вливаются. Это стадия бурного роста. Цель на этой стадии — вырасти еще больше, масштабироваться, выйти на международный рынок, приобрести компании-конкуренты, которые находятся на более ранних стадиях. Или отнять у них долю рынка, захватить этот рынок.
Методики оценки в сущности те же — DCF и общение с командой. Финансовая часть оценки + эмоциональная составляющая — оценка менеджмента, сотрудников, перспектив. Проверка компетенций и распределения ролей в команде. Оценка технологий и их потенциала.
Заблуждение: самое сложное — получить первый венчурный раунд, а потом всё будет легко.
По факту, на раунде А и начинается мясорубка. Все предыдущие проблемы покажутся цветочками. Если на предыдущих раундах пессимистичный прогноз — слить в трубу год своей жизни и чужие деньги, то теперь в случае неудачи на кону судьбы десятков людей, на несколько порядков больше чужих денег, 4-5 лет своей жизни и репутация.
Ключ к выбору сделки для инвестора
Цифры не всегда являются решающим фактором при принятии инвестиционных решений, они лишь формулируют гипотезу, хороший или нет получится бизнес, и насколько компания выгодна для инвестиций. Но кроме них всегда есть команда, продукт и компетенции.
С выбором сделки, на самом деле, все не так уж сложно: если есть стойкое ощущение, что сделка плохая, то на сделку идти не надо, даже если там все очень заманчиво с точки зрения цифр. Интуиции нужно доверять. Инвестор должен понимать, для чего он это делает, почему инвестирует именно в эту команду, какая может быть потенциальная синергия между командой и инвестором.
Чисто финансовых сделок на ранних стадиях очень мало: невозможно принять решение о сделке на ранней стадии, смотря только на баланс компании и финансовую модель. Надо больше доверять интуиции. Для бизнес-ангела важно иметь опыт в сфере, в которую инвестируешь. Если инвестор разбирается в SaaS и проработал в этом 10 лет, то не стоит ему инвестировать в робототехнику. Ну и конечно, надо вкладываться в людей, которых инвестор понимает и с которыми находится на одной волне.
Венчурная история очень завязана на людях и отношениях. На ранних стадиях, когда бизнес еще не устоялся, нельзя забывать, что возможны развороты бизнес-модели, глобальные изменения продукта. Главные ошибки, которые обычно совершают инвесторы, касаются людей. О важности доверия и взаимопонимания в отношениях с инвестором должен помнить и предприниматель, который планирует выстроить крупную компанию с его помощью.
Материал подготовлен командами #tceh и Акселератора ФРИИ.
C 3 декабря стартует совместный курс ФРИИ и #tceh “Школа инвестиций” для бизнес-ангелов, непрофильных инвесторов и всех, кто собирается инвестировать в стартапы. Курс включает в себя теоретическую базу, реальные кейсы инвестиций и доступ к проектам Акселератора. Выпускники курса также получат членство в клубе бизнес-ангелов ФРИИ.