Что такое пайплайн продаж: применение
Узнайте о преимуществах управления продажами по пайплайн
Пайплайн продаж — это сводка, которая содержит подробные данные по каждому клиенту. В ней отображают этап завершения сделки, сумму, имя менеджера, вероятность закрытия сделки, период совершения покупки и другую информацию. Чаще всего пайплайн продаж является частью функционала CRM-системы, однако вполне может представлять собой таблицу в Excel.
Разделы
Чем отличается пайплайн продаж от воронки продаж
Многие используют эти два понятия как синонимы. Однако, между ними есть разница. Пайплайн продаж детально отображает процесс превращения заявки покупателя в сделку. При этом можно отслеживать и управлять каждым этапом покупки, а также анализировать эффективность работы менеджеров в команде.
Воронка продаж — это визуальная демонстрация этапов, которые проходит потенциальный покупатель и коэффициента конверсии при переходе с одного уровня на другой. Поэтому, данный инструмент не позволяет влиять на процесс сделок и отслеживать качество работы сотрудников.
Посмотрите пример ниже. Перед вами классическая воронка продаж в CRM-системе. Обратите внимание, что указана общая сумма сделок и количество сделок в воронке. Также видно число продаж на каждом этапе. Конечно, можно сужать или наоборот, расширять воронку продаж, однако, она не позволяет точно проанализировать работу персонала и выявить конкретные ошибки.
Теперь, давайте посмотрим, как выглядит пайплайн продаж в CRM-системе SendPulse. Информация о каждой сделке вносится в специальные карточки, которые можно отобразить в виде списка или канбан-доски для лучшей визуализации прогресса. В каждой из них есть информация о клиенте, статус сделки и история работы с ней, информация о заказе, менеджер, ответственный за её ведение. Специалист может связаться с клиентом через email или чат-бот, если пользователь был инициатором коммуникации через этот канал.
Такой подход позволяет не упускать клиентов, контролировать работу сотрудников, увеличивать продажи, отслеживать этапы, на которых возникают сложности.
Пайплайн продаж удобно выстраивать в CRM-системе, однако это не единственный способ, позволяющий видеть полную картину. Посмотрите, как может выглядеть эта сводка в таблице Excel. Обратите внимание, что в ней также есть такая информация как должность клиента, сумма, вероятность сделки и другие данные.
Вот еще один пример детального пайплайна продаж.
Пайплайн продаж в Excel формируют ежедневно, что позволяет отслеживать динамику вероятности сделки, этапы воронки продаж, указывать следующие действия с клиентами и так далее. Минусом ведения такого учета является человеческий фактор, поскольку в ней легче допустить ошибку, не вовремя внести нужную информацию или упустить важный звонок. CRM в этом плане удобнее, так как помогает менеджерам лучше контролировать процесс каждой сделки, а руководителю — отслеживать работу команды, распределять нагрузку и вовремя исправлять допущенные ошибки.
В следующем разделе вы ознакомитесь с преимуществами управления продажами по пайплайн.
Преимущества управления продажами по пайплайн
Как мы уже разобрались, пайплайн продаж предоставляет более детальную информацию, чем воронка. Вы можете отслеживать много разных показателей, чтобы анализировать результат и видеть полную картину. Посмотрите, какими еще преимуществами обладает пайплайн продаж:
Пайплайн продаж — это эффективный способ увеличения роста продаж, эффективности работы и прибыли.
Применение пайплайн в CRM
Пайплайн в CRM-системе преимущественно реализован по методу канбан. То есть, сделки оформлены в виде карточек, расположенных в определенной последовательности. Такая система реализована в SendPulse, Bitrix24, Hubspot, AmoCRM, SalesMan и других CRM. В каждом сервисе пайплайн продаж называется по-своему.
Пайплайн продаж в CRM-системе позволяет отслеживать клиентов и работу с ними в режиме реального времени. Все данные фиксируются автоматически, что избавляет менеджеров от ряда рутинных задач. В CRM отображается сумма сделки, этап, на котором находится клиент, приблизительная дата продажи и ее вероятность. Сделки разбивают на группы в зависимости от стадии, на которой они находятся.
В CRM-системе фиксируется и сохраняется вся история взаимодействия с клиентом, начиная с момента первого контакта и заканчивая его оценкой работы менеджера. Вы можете отследить SMS рассылки, email, записи звонков и другие способы коммуникации сотрудников с потенциальными покупателями. Всю эту информацию можно увидеть в карточке потенциального покупателя. Некоторые системы позволяют просматривать запланированные задачи по клиенту. Это помогает корректировать процесс заключения сделки при необходимости.
Чтобы регулярно повышать количество закрытых сделок, мало внедрить CRM или использовать систему пайплайн для ведения продаж. Необходимо ежедневно трудиться над улучшением KPI. Ознакомьтесь с несколькими полезными рекомендациями, которые помогут вам в этом вопросе.
Используйте пайплайн продаж, чтобы увеличить количество закрытых сделок, повысить прибыль компании и регулярно улучшать эффективность работы. Вы можете начать прямо сейчас, выбрав бесплатную CRM-систему от SendPulse.
Пайплайн
Пайплайн — это путь, который продукт проходит от изготовителя до покупателя. Продуктом может быть товар, информация, сервис — что угодно. В пайплайн это попадает в соответствии с созданной бизнес-схемой.
Pipeline регламентирует процесс для всех его участников. При этом он работает сразу по нескольким настроениям — изготовлению, продаже, покупке.
Пайплайн в продажах
Пайплайн в продажах — процесс подготовки сделки, способ слежки за клиентами, проходящими определенные стадии прогрева. С его помощью можно установить правила для ведения продаж и обучать новых сотрудников эффективным схемам работы, повышающим конверсию бизнеса.
С его помощью можно понять, на каком этапе воронки продаж клиенты отсеиваются, и что можно предложить, чтобы довести потенциального покупателя до заключения сделки.
Если пайплайн сделан хорошо, он позволит:
Отличия воронки продаж от пайплайна
Воронка продаж помогает понять, на каком этапе принятия решения о совершении сделки находится потенциальный клиент. Ее внимание направлено на путь потенциального клиента, а пайплайн позволяет оценить сами продажи — процесс заключения сделки. Каждые действия клиента отображаются визуально, чтобы можно было понять, как потенциальный покупатель превращается в реального, что он для этого делает и как при этом ведут себя менеджеры по продаже.
Как использовать пайплайн продаж в CRM
Пайплайн в CRM помогает понять, сколько сделок будет заключено. В этом помогают фильтры — например, можно отфильтровать результаты по конкретному товару или продавцу. Сюда автоматически подтягиваются данные по лидам. CRM позволяет избежать рутины, выполняя многие операции самостоятельно.
CRM отслеживание те же метрики, что и помогает отследить пайплайн. Чтобы работа системы была корректной, руководитель должен держать ситуацию под контролем и ею управлять. В частности от него требуется:
Чем быстрее будет отлажен процесс, тем быстрее будет увеличиваться поток сделок — об этом рекомендуем помнить всем руководителям, которые считают, что их участия здесь не нужно, а команда должна работать хорошо и без контроля.
Аналитика пайплайна
Правильный пайплайн позволяет оценить:
Все это помогает компании принять решения о расширении штата, обучении имеющихся специалистов, корректировке бюджета на маркетинг и т.д.
Как создать свой пайплайн: этапы создания
Идеальный пайплайн состоит из пяти этапов, каждый из которых помогает визуализировать процесс трансформации покупателя:
В целом стоит понять следующее: пайплайн должен соответствовать каждому клиенту. Специалисты компании должныы быть на связи с ним, чтобы вовремя предотвратить его вероятный уход и трансформацию компании в его сознании, ее превращение из клиентоориентированной организации в безответственную фирму.
Как использовать пайплайн на практике
Если эти изменения будут внесены плавно и своевременно, с постоянной регулярностью, пайплайн станет совершенным инструментом, который без устали генерирует продажи, выводя компанию на новый уровень. Вы будете уверенно завоевывать рынок и оставлять не таких стратегически продуманных конкурентов позади.
Заключение
Пайплайн — то, чего не хватает даже успешному бизнесу. Хотя бы потому что он способен сделать его в разы успешнее и круче. Это только кажется, что это что-то ненужное, однако нужно лишь попробовать воспользоваться этим инструментом, и вы сразу убедитесь в его эффективности.
Прогнозирование сделок, анализ работы отдела продаж, определение массива ресурсов, необходимых для совершения сделки, ее ускорение и масштабирование — это легко сделать с помощью отлаженного pipeline.
Pipeline | как управлять и контролировать менеджеров
Pipeline — список сделок в работе менеджера, которые находятся на разных стадиях завершения с разной вероятностью оплаты. Рассказываем, как руководитель отдела продаж должен контролировать данные в pipeline, чтобы увеличивать продажи даже в кризис.
Еще больше идей для роста выручки можно получить на наших авторских бесплатных вебинарах от компании Ой-Ли. Регистрируйтесь прямо сейчас.
Узнай, как получить 70 шаблонов для настройки отдела продаж ценность 1 500 000 руб.
Pipeline
Что такое pipeline?
Руководитель отдела продаж — это ваш личный супермен. Он должен быть самым опытным менеджером в вашей команде. Можно назвать около 50 функций, которые входят в его обязанности, и напрямую влияют на развитие отдела продаж. Одной из них является умение анализировать и вовремя вносить изменения в pipeline менеджеров. В конце статьи приводим примеры из жизни: как работа с pipeline изменила продажи!
Что нужно уметь делать с pipeline?
► 1. Руководитель отдела продаж должен ежедневно проводить собрания с каждым менеджером, анализируя его личный пайплайн. Для этого нужно выгрузить из CRM такую таблицу:
Важно уметь работать с этими данными и понимать, какой набор действий или инструментов будет способствовать положительному закрытию конкретной сделки и росту конверсии воронки продаж.
► 2. Нужно составить план оплат на неделю и месяц с разбивкой по дням. В зависимости от стадии сделки руководитель должен определить вероятность оплаты по каждой из них. Например:
Формула расчета вероятности может быть разной в зависимости от этапов заключения сделки и от того, с каким уровнем сотрудников работает менеджер – с лицом, которое принимает решение, или, например, с таким же менеджером.
► 3. В течение дня руководитель должен дважды проконтролировать статусы сделок у каждого менеджера. Мы советуем делать это в 12:00 и 15:00. Тогда у вас еще останется время, чтобы что-то изменить до конца дня.
► 4. Важно контролировать динамику клиентов в pipeline у каждого менеджера. В их таблице должны появляться новые и уходить те, с кем сделки закрыты.
► 5. Нужно контролировать динамику статуса по каждой сделке. Он должен изменяться, двигаться в сторону закрытия сделки, а не стоять на месте.
► 6. Руководитель должен следить за средним чеком в pipeline. Это поможет вовремя скорректировать стратегию общения с клиентом, предложить ему более дорогой, но лучший продукт, или допродать сопутствующий товар.
► 7. У руководителя должна быть стратегия работы с каждым менеджером. Он должен ставить и видеть отражение такого числа задач в pipeline, которые менеджер может выполнить.
► 8. Если pipeline маленький, то надо проводить встречу с менеджером и увеличить число сделок. Это можно за счет анализа базы клиентов в CRM и подбора тех, с кем можно еще поработать.
► 9. С отделом маркетинга нужно придумывать различные акции и бонусы, чтобы подтолкнуть клиентов скорее закрыть сделку. Особенно это важно на стадии заключения договора, чтобы стимулировать клиента скорее оплатить счет
Все это поможет руководителю отдела продаж ежедневно показывать результаты, своевременно снижать риски неоплаты, потери клиентов и успешного закрытия сделок.
Pipeline в продажах
Эффективность и результативность продаж возможны при условии постоянного и полного контроля над процессом. Менеджер должен поэтапно отслеживать каждую сделку, а руководитель отдела регулярно проверять работу менеджера.
Удобный инструмент для этого – перечень сделок, который в реальном времени ведут сотрудники, и могут в любой момент предъявить для проверки. Такой список носит название pipeline, что в переводе означает «трубопровод».
Что такое pipeline
В процедуре менеджмента pipeline рассматривается как первичный источник информации. Он одновременно является рабочим документом и отчетом о деятельности.
В нем приводится перечень сделок или процессов, проведенных менеджером. Здесь отражаются все сделки независимо от стадии их прохождения: от звонка и до факта оплаты.
Pipeline имеет форму таблицы, в которой перечисляются:
Такую таблицу удобнее вести с помощью специального программного обеспечения, особенно, если у менеджера в работе находится свыше десяти различных продаж.
У начальника отдела продаж из первичных документов формируется оперативный отчет, содержащий всю информацию с добавлением фамилии менеджера.
Фактически pipeline – это динамическая воронка продаж, которая постоянно изменяется, регистрируя все этапы деятельности.
Этапы pipeline
Важность pipeline в продажах состоит в том, что этот документ одновременно является инструментом учета, отчетности и планирования. Его ведение приучает сотрудников отдела продаж к дисциплине, учит планировать свою деятельность и заставляет проводить аналитику.
На базе списка можно составлять планы работ с разбивкой их по порядку. Наиболее эффективные планы:
Составление планов на более длительный период для рядового менеджера не актуально. Месячное планирование – это инициатива руководящего звена и до сотрудников она доводится в количественном выражении в виде общей суммы продаж, которую они должны обеспечить.
На следующем этапе осуществляется переход от планирования к действию, т. е. продавцы работают с покупателями и все изменения в работе вносят в таблицу.
Параллельно работает руководитель отдела, который ежедневно контролирует сотрудников, формируя отчет по отделу из всех списков.
С помощью анализа pipeline легко обеспечивать активизацию сделок. Для этого необходимо дважды в день отслеживать происходящие изменения, их отсутствие, перспективность. По результатам анализа руководитель может подсказать, напомнить или активизировать действия сотрудников. Желательно делать это дважды в день.
Еще одно направление – контроль имеющихся изменений, т. е. по каждой сделке должно быть продвижение. Нельзя допускать, чтобы сотрудник после одной удачной продажи перестал работать. Одновременно контролируются сроки закрытия операций, появление новых. Если движение в pipeline не соответствует требованиям организации, то вносятся изменения в планы сотрудника (увеличивается или уменьшается количество планируемых сделок в зависимости от их сложности и важности).
Третья задача контроля – анализ среднего чека по отделу и каждому менеджеру. Если этот показатель отстает от плановых значений, то необходимо внести изменения в деятельность отстающих менеджеров, например, перенаправить их деятельность на более дорогие сделки. Достичь этого можно за счет механизмов:
Руководитель отдела не только предлагает сотруднику способы решения проблемы, но и контролирует их исполнение.
Еще один способ увеличения и активизации продаж, отстающих в динамике pipeline, – это использование маркетинговых приемов. Если покупатель никак не может решиться на покупку или тянет время, нужно предложить то, что может его заинтересовать:
Такие приемы малозатратные для продавца, но эффективно воздействуют на покупателя, нужно только правильно оценить его интересы и предложить соответствующий продукт:
Эффективность применения дополнительных приемов отслеживается по pipeline. Если динамика не удовлетворительная, значит менеджер неправильно выбрал способы воздействия на покупателя и методы работы нужно разнообразить.
Отчет pipeline одновременно служит оценкой эффективности деятельности каждого сотрудника. Для мотивации используются несколько показателей, например, размер чека, выполнение плана сделок, количество закрытых операций и сделанных холодных звонков. Оптимальная система оплаты состоит из твердого небольшого оклада и существенных доплат за выполнение плановых показателей. Бонусные выплаты могут составлять 100 % от оклада. При выполнении плана меньше чем на 80 % сотрудник получает только оклад. При этом необходимо доводить выполняемые задачи, так как постоянное невыполнение и отсутствие мотивации расхолаживает сотрудников и снижает результативность их деятельности.
Применение pipeline в CRM
CRM – это система управления взаимоотношений с клиентами или контрагентами. В систему вносится вся информация по работе отдела продаж, здесь формируются оперативные и окончательные результаты, прослеживается динамика деятельности.
Поэтому все плановые и действительные данные, составляемые каждым менеджером, попадают в CRM. Руководитель отдела может задать фильтр по любому из показателей отчета и может проанализировать каждый из них.
Основные показатели, которые присутствуют в отчете:
Информация в pipeline соответствует уровням воронки продаж и выглядит примерно таким образом:
С каждым последующим этапом количество потенциальных клиентов сокращается. Так из 500 холодных звонков реальная продажа может состояться в 2–3 случаях.
Пайплайн: что это такое и в чем его преимущества
Задача любого бизнеса – это приносить прибыль, и в этом ему поможет пайплайн продаж. Для стабильного дохода нужен контроль всех процессов. Ведь как увеличить доходы, если руководитель не знает, как справляется с потоком заявок отдел продаж? Pipeline – это как раз один из таких инструментов, без которого здесь не обойтись. Благодаря ему менеджер отслеживает статус клиента, а руководитель контролирует работу всего отдела. Что такое пайплайн, как его использовать в менеджменте и причем тут CRM-система, вы сейчас узнаете из этой статьи.
Что такое пайплайн
Пайплан продаж – это документ, отчёт или сводка, в которой собраны данные по движению клиентов. В пайплайн прописаны статусы всех сделок: от подачи заявки до подписания договора или совершения оплаты. Обычно пайплайн выглядит как большая и сводная таблица или журнал продаж. Многие назовут это «старшим братом» CRM-системы, но в Excel и будут правы.
То есть, можно сказать, что pipeline – это и старший брат воронки продаж. Оба инструмента призваны обеспечить планирование и оценить эффективность компании. Однако все-таки они отличаются друг от друга. Обычно в воронке продаж делается фокус на конверсию и этапы, а пайплайн – это сборник историй превращения заявки в сделку.
Из чего состоит пайплайн:
Пайплайн содержит в себе множество данных и сведений о процессе сделок с клиентами. Если вы попробуйте построить на основе этого документа воронку продаж, то у вас получится это сделать. А вот создать пайплайн из воронки не выйдет, потому что последняя склеена из меньшего количества информации. Воронка не способна дать информацию, которую бы хватило для прогнозов, анализа и менеджмента по пайплайн.
Цель pipeline – оценка качества, процесса и количества всех сделок здесь и сейчас. Также этот отчёт служит для составления прогнозов на конкретный период.
Что такое Sales Pipeline Management
Sales Pipeline Management – это менеджмент на основе данных по продажам, управление по пайплайн. В данном случае менеджер отслеживает и руководит каждой сделкой на всех этапах продаж. Он доводит заявку до оформление договора, чтобы принести прибыль компании.
А руководитель мониторит не одну сделку, а все сразу по каждому менеджеру. И чтобы объективно оценить результаты продаж, пайплайн надо разделять на несколько этапов.
Этапы pipeline
Пайплайн можно и нужно делить на этапы работ, например: планирование на завтра и неделю вперед. Планирование на более долгий срок, например, месяц и квартал – это прерогатива высшего руководства.
Этап планирования – на этой стадии менеджер и руководители оценивают ход продаж и прогнозируют сделки. Это нужно для того, чтобы грамотно перераспределить задачи, сфокусироваться на том, что требует скорого завершения. Помимо этого, планирование на день и неделю вперед служит для того, чтобы сделать набросок будущей стратегии.
Этап действий – в соответствие с выработанным планом менеджер и руководитель переходят к работе с клиентами из pipeline. Например, во время планирования выяснилось, что с тремя клиентами еще не согласованы встречи и не велись переговоры по согласованию договора. Вероятность успеха завершения сделки оценивается в 70%. Тогда сотрудники получают команду – как можно скорее закрыть этих клиентов.
Этап анализа – подводятся итоги рабочего дня, руководители оценивают сотрудников, составляют отчетность. Менеджеры, довольные результатами, уходят домой, а руководители думают, над приростом каких показателей предстоит потрудиться. Здесь круг замыкается – снова возвращаются к этапу планирования.
Как использовать пайплайн продаж в CRM
Сюда тоже попадают данные по лидам и статусам, но в автоматическом режиме. Тем самым исполнитель снимает с себя ряд рутинных задач с помощью CRM.
По сути, CRM-система – это и есть отчёт продаж, потому что там отслеживаются те же метрики и показатели, которые прописываются в pipeline.
Отчетность и показатели
Как уже было сказано выше, пайплайн продаж служит и для отчётности. Сотрудники и руководители стремятся улучшить ряд показателей, которые прописываются в этом документе:
Именно эти показатели в обязательном порядке прописываются в этом отчёте. Чем короче даты и больше вырученной суммы, тем счастливее отдел продаж. И тут мы пришли к важному вопросу: что же надо делать руководителю, чтобы увеличивать эти показатели?
Основные принципы управления
От руководителя требуется придерживаться нескольких принципов, если он хочет управлять по пайплайн:
Преимущества управления продажами по пайплайн
У менеджмента по пайплайн есть несколько преимуществ:
Заключение
Хоть CRM-системы практически полностью заменили pipeline как журнал сделок, этот документ послужит вам на пользу. Управление по пайплайн помогает отделу продаж рациональнее расходовать ресурсы, указывает на зоны роста и задает темп работ. Пайплайн – это один из инструментов контроля всех бизнес-процессов компании. Используйте принципы управления по пайплайн в бизнесе и маркетинге, чтобы повысить показатели продаж.
