ON-TRADE
November 18th, 2009 § 0
On-trade называют канал продаж, в котором потребление товаров происходит непосредственно в месте покупки. К торговым точкам данного канала относят кафе, бары, рестораны, гостиницы, клубы, кинотеатры и другие подобные заведения. Несмотря на незначительный, как правило, объем продаж, HoReCa интересна компаниям-производителям и поставщикам по ряду причин. Во-первых, здесь имеется возможность размещать рекламу непосредственно в месте покупки, то есть влиять на предпочтения потребителей. Во-вторых, отсутствие свободного выбора подталкивает клиентов к пробным покупкам, которые являются важным инструментом создания лояльности. В-третьих, большинство посетителей торговых точек HoReCa – молодые люди, сегодняшний выбор которых формирует их потребительскую корзину в более зрелом возрасте.
WHOLESALE (WS)
September 2nd, 2009 § 0
Wholesale (холсэйл) – с английского переводится как “оптовая продажа”. Часто используемый термин, обозначающий категорию предприятий торговли, осуществляющих продажи товарными упаковками. К таковым относят не только дистрибьюторские компании, сотрудничающие с юридическими лицами, но и магазины Cash & Carry, оптовые базы, оптовые киоски и магазины на рынках. Предприятия данного канала сохраняют низкую наценку на реализуемую продукцию, чем привлекают покупателей, предпочитающих делать плановые закупки. Характерный пример торговых точек канала WS – табачные киоски на рынках, максимальный оборот которых приходится на продажу целых сигаретных блоков, а не единичных пачек. В терминологии компаний-производителей Wholesale могут также называться и оптовые клиенты, покупающие их продукцию.
FIFO
August 3rd, 2009 § 0
FIFO – от английского first in, first out (первый в, первый из) – важный принцип организации продаж. Связан с тем, что любая продукция имеет установленные сроки реализации, поэтому в первую очередь должен продаваться товар, произведенный ранее. Соблюдение принципа FIFO снижает риск порчи и просрочки. Люди, работающие со скоропортящейся продукцией, неукоснительно следуют этому принципу, но в других отраслях на него зачастую не обращают внимания. Особенно страдает незнанием персонал торговых точек. Если на коробке написано “срок хранения – 1 год”, то в глазах продавца магазина – это период, приближенный к бесконечности. Грузчикам при складировании упаковок в подсобку, лень доставать старые, ставить на их место вновь пришедшие и опять укладывать старые. Новый приход, как правило, запихивается на пустые места и товар выносится в зал по принципу “что под руку попалось”. В результате через год ты получаешь коробку протухшего шоколада, да еще с претензией: “Не продается!” Поэтому не надейся на персонал, проверяй все сам.
LIFO
August 3rd, 2009 § 0
LIFO – от английского last in, first out (последний в, первый из) – значительно реже, чем FIFO, применяемый в продажах принцип. LIFO в основном используется во время проведения потребительских акций, когда требуется, чтобы в первую очередь на прилавки магазинов поступал специальный, выпущенный под акцию продукт. Важность выполнения принципа LIFO для компании-производителя весьма велика, ведь выпуск промоупаковок, как правило, сочетается с массовой рекламной компанией.
Про On-trade и Off-trade
Все чаще натыкаюсь в инете на эти мины «Эффективный On-trade», «Off-trade промоушн» и т.п.
Задолбался.
Простите сердечно за mauvais ton. Но он оправдан по причине, массового тиражирования этой глупости среди маркетинговых специалистов. Все чаще натыкаюсь в инете на эти мины «Эффективный On-trade», «Off-trade промоушн» и т.п.
Кроме того, следует учитывать и такую классификацию каналов продаж:
· оff-trade. Торговые точки, в которых не происходит непосредственного потребления товара. Это, как правило, сетевая организованная розница, оптовые торговые точки, магазины, киоски.
· on-trade. Торговые точки, где происходит непосредственное употребление товара. К ним относят кафе, бары, рестораны, отели, дискотеки, казино.
Что за чушь?!
То есть, по мнению автора, «торговая точка» – это не посредник в маркетинговом канале, а целый канал!
и.
Про «перевод»
Если речь о том, что какие-то товары продаются, что называется «на вынос», то в английском языке есть слово, точно обозначающее это понятие – «takeaway». Почему не использовать его? Кто знает первоисточник, точнее того урода, который сочинил эти понятия: off-trade и on-trade, к тому же написанные вот так через дефис? Прошу, скиньте ссылку на первоисточник, не на Яндекс, в именно на уровень Траута, Котлера, еще на кого-то скромнее, оксфордские и проч. словари. Оччч хочу пообщаться с автором этого «творчества»!
Про термины маркетинга
Друзья, в маркетинге есть устоявшиеся понятия, какого рожна придумывать новые, да к тому же плохо переводимые.
RETAIL – продажа товаров для населения в относительно небольших количествах для использования или потребления, и не для перепродажи, розничная торговля к которой не относятся предприятия HORECA
HORECA – HOtel, REstaurant, CAtering/cafe – термин, обозначающий сегмент сферы продажи услуг индустрии гостеприимства и общественного питания
Если с точки зрения поставок товара, то опять есть термин B2B. В этом случае поставка товара осуществляется с целью далнейшей переработики, доукомлектования или использования в качестве средств производства. Опять все уже давно придумано!
Про отсутствие смысла
trade – the action of buying and selling goods and services… торговля – процесс купли-продажи товаров и услуг
Логистика является следствием, а не причиной логики.
08.01.2009
Термины — BTL
Источник: http://www.leninpromotion.com
BTL (below the line или “под линией”) — включает в себя стимулирование сбыта среди потребителей (consumer promotion), стимулирование сбыта среди торговых посредников (trade promotion), прямой маркетинг (direct marketing), special events, POS-материалы, работа с базами данных, PR и многое другое
Consumer promotion — (стимуляция конечного потребителя) — акции, направленные на конечного потребителя товаров или услуг, наиболее распространенные механики — распространение бесплатных образцов продукта, дегустации, подарок за покупку, розыгрыш призов, организация центров выдачи призов, консультации в местах продаж, презентации, распространение рекламных материалов ( листовки, буклеты, брошуры)
FMCG (Fast Moving Consumer Goods) — быстро оборачиваемые товары. Разделяются на две главные группы — продукты питания и напитки, товарами народного потребления (бытовая химия, гигиенические товары и тд.)
Дегустации (tasting) — промо мероприятие, в ходе которого потенциальным потребителям предоставляется бесплатная возможность ознакомиться со вкусовыми, эстетическими свойствами продукта. Главной целью дегустаций является совершение первой покупки Вашего товара потребителем. Поскольку проведение дегустаций оказывает положительное воздействие на узнаваемость товара и отношение к нему потенциального покупателя, вероятность совершения первой покупки многократно повышается. Обычно дегустации устраиваются в супермаркетах, крупных продовольственных магазинах, торговых центрах
Подарок за покупку (gift with purchase promotions) — промоушн с получением подарка за покупку. Обычно подарок логически связан с продвигаемым товаром (орешки к пиву, зажигалка к сигаретам и тд.) Ценность подарка зависит от цены и количества покупаемого продукта
Премиумы — промоушн товара с помощью специального предложения, например ”покупателю 2-х упаковок, третья — бесплатно!”, “при покупке товара в подарок брэндированный сувенир” и тд.
Консультации (product consulting) — прямой рассказ о товаре. Обычно консультации проводятся в местах продажи, в случаях когда возможности продвижения товара ограничены законодательно (например алкогольная напитки, табачные изделия)
Лефлетинг (leafleting) — раздача листовок в местах скопления целевой аудитории — центральные улицы, рынки, городские праздники и тд.
Обмен продукции на товар конкурента – Хорошее предложение для нелояльных потребителей — упаковка продвигаемой марки меняется на неполную упаковку товара-конкурента. Цель: переключить покупателя на свой бренд. Данная методика особенна популярна в продвижении табачных изделий
Сэмплинг (sampling) — бесплатное распространение пробных образцов продвигаемого товара (на пробу). В отличии от дегустации, каждый “сэмпл” имеет собственную упаковку, за счет чего акции можно проводить на улицах, в местах скопления целевой аудитории. Обычно применяется при выводе нового товара на рынок
Розыгрыш — акция с возможностью получения легкого выигрыша. Акции бывают мгновенные — организуются на месте продаж, а также с отложенным розыгрышем — длительные, способствующие созданию постоянного круга потребителей торговой марки
Trade promotion (стимуляция торговой сети) — семинары и презентации для сотрудников торговых сетей, дистрибуторов. Бонусные программы, конкурсы между торговыми точками, программы «таинственный покупатель», мотивационные программы для сотрудников торговых сетей и многое другое
Бонусная программа — программа продвижения продукта силами торговой сети. В рамках программы представитель заказчика посещает торговые точки учавствующие в бонусной программе, оценивает выполнение условий программы и при соблюдении правил программы начисляет бонусы (торговой точке или продавцу). По завершению программы бонусы обмениваются на призы согласно условий программы
Мерчандайзинг (Merchandising) — комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение товара, марки, вида или упаковки. Результат программы по мерчандайзингу — стимулирование желания потребителей выбрать и купить продвигаемый товар. В рамках программы мерчендайзинга осуществляется контроль за аккуратной выкладкой товара на полке, его ассортимента, размещаются POS-материалы, своевременно заказывается товар со склада. Проводится контроль соответствия ценников товарам, выложенным на полках и срока годности товара.
POS-материалы (Point Of Sales — Точка Продажи) — рекламные материалы для оформления мест продажи товара: плакаты, информационные листовки, шелфтокеры, вобблеры, флажки и тд.
Тайный покупатель (Mystery shopper) — методика оценки качества обслуживания в розничной сети. Сотрудники агентства, прошедшие специальную подготовку посещают офис, магазин, кафе и т.д. под видом обычного покупателя, общаются с персоналом, оценивают поведение и обслуживание со стороны сотрудников в соответствии с инструкцией (чаще всего оценивается компетентность, профессионализм, поведение персонала, внешний вид помещения) Всю полученную информацию “тайный покупатель” фиксирует в оценочной форме. Визит может сопровождаться аудио либо видеозаписью. Данная методика дает возможность объективно оценить недостатки качества сервиса со стороны персонала с целью дальнейшего устранения недостатков, а также проанализировать конкурентные преимущества посредством оценки аналогичных объектов конкурентов. Программа “Тайный покупатель” носит не карательный, а рекомендательный характер
Он-трейд (оn trade) — торговые точки, в которых потребление происходит на месте (рестораны, дискотеки, казино, отели, кафе)
Офф-трейд (оff trade) — торговые точки, в которых потребление происходит вне места покупки (торговые центры, супермаркеты, магазины, киоски)
Партизанский маркетинг (Guerrilla Marketing) — нестандартные (чаще всего малозатратные) решения по продвижению торговой марки, продукта. Наиболее известные механики — реклама в неожиданных местах (эмбиент медиа), флешмобы (flashmob), life placement, product placement, распространение слухов (buzz marketing), вирусный маркетинг в Internet и тд. Термин ввел Джей Конрад Левинсон
Базз маркетинг (buzz marketing) — распространение слухов в людных местах, сети Internet и тд. Рекламным носителем являются люди. Buzz-технологии широко используются в предвыборных компаниях. Недостатки — выпущенный на волю слух может выйти из под контроля и трансформироваться в иной смысл
Размещение в жизни (Life placement) — создании в жизни потребителей скрытых театральных спектаклей, способствующих продвижению торговой марки, товара
Product placement — размещение торговой марки, продукта в телевизионном сериале, передаче, кинофильме, музыкальном клипе или книге. Главная цель размещения — установление позитивных ассоциаций продвигаемого продукта с героем или художествнным сюжетом
Мем (англ. meme) — нечто среднее между геном и вирусом, только культурным, а не биологическим. Мем, подобно вирусу, заражает умы людей, после чего инфицированные передают его друзьям, родственникам и просто незнакомым людям. Характерные примеры мема — модные мелодии, анекдоты, фразы из рекламных роликов, слухи, письма счастья пересылаемые по Интернету | глоссарий по мемам
Флешмоб (флэшмоб, flashmob) — это неожиданное появление людей в заранее установленном месте и заданное время. Участники по сценарию совершают определенные действия, удивляя проходящих мимо людей, а потом расходятся, растворяясь в толпе также неожидано, как и появились. Флешмоб представляет собой яркую и немножко абсурдную кратковременную акцию (обычно до 5 минут) с заранее разработанным планом действий
Эмбиент медиа (ambient media, ambient с англ.”окружающий”) — визуальная (и не только) реклама, которая достигает потребителей в самых неожиданных местах — все нетрадиционные, небанальные, незанятые рекламоносители
Ивенты (special events) – Яркие, запоминающиеся мероприятия (общегородские праздники, спортивные мероприятия, фестивали, концерты, клубные вечеринки) сочетающие в себе ATL, BTL, PR технологии достигающие целевую аудиторию через различные информационные каналы взаимоусиливающие друг друга (эффект синергии)
Road show (роуд шоу) — специальные мероприятия, промо активности с использованием брэндированных автомобилей, ретро-автомобилей в местах скопления целевой аудитории
Прямой маркетинг (direct marketing) – это комплекс мероприятий, с помощью которых компания выстраивает прямые маркетинговые коммуникации персонально с каждым потребителем товаров и услуг, устанавливая с ними длительные взаимовыгодные отношения. При этом коммуникации носят двухсторонний характер, ответную реакцию на предложения от потребителя. К прямому маркетингу относят: почтовую рассылку (direct mail), телемаркетинг, работу с БД потенциальных потребителей, продажи через торговых представителей и т.д.
Связи с общественностью (PR — public relations) — управление репутацией компании. Главная задача PR — создание позитивного образа компании (продукции, личности) и внедрение его в общественное сознанием — спонсорство, социальные программы, информационные статьи и программы в СМИ (чаще не оплачиваемые компанией) и тд.
LiveInternetLiveInternet
—Рубрики
—Музыка
—Поиск по дневнику
—Подписка по e-mail
—Интересы
—Постоянные читатели
—Статистика
Трейд-маркетинг в каналах on-trade
Рассмотрим специфику работы с каналами продаж on-trade. Здесь, безусловно, имеется своя специфика работы и ведения переговоров.
Прежде всего, следует правильно определить концепцию заведения, будь то ресторан, казино или рюмочная. И, уже исходя из этой концепции, начинать работу по стимулированию канала продаж (предлагать цену, ассортимент и т.д.).
Как же можно успешно продвигать товар в канале on-trade (его еще называют HORECA)? Следует сразу же отметить, что инструментов здесь достаточно мало. И обусловлено такое состояние дел тем фактом, что между каналами on-trade и off-trade есть существенная разница: в off-trade точку можно ввести, в принципе, любой товар и по ходу дела убедить потребителя, что его надо купить; в точках же on-trade подход принципиально другой – закупается только то, что нужно. То есть, если с супермаркетом можно заключить договор о поставках тысячного наименования сыра, то в вегетарианском ресторане никто не будет даже обсуждать вопроса о поставках мяса как такового.
Еще один важный момент – качество товара. Руководство точки on-trade должно быть в нем полностью уверено. Достичь этого помогут регулярные демонстрации (дегустации), презентации товара и мастер-классы с его использованием. Эта технология с успехом используется компаниями «UNILEVER» и «NESTLE». Преимущества – налицо:
• достигается уверенность в том, что продукт есть всегда и его можно получить в сжатые сроки;
• формируется лояльность к продукту и компании-поставщику;
• новые возможности продукта доносятся до закупщика быстро и качественно
Еще одно отличие точек on-trade от ритейла состоит в том, что бренд здесь практически не имеет значения. Соответственно, и платить за него больше, скорее всего, не захотят. Ибо, как показывает практика, мало кто из потребителей способен отличить на вкус марку сока, налитого в стакан. Исключением из этого правила являются сигареты, чай, кофе, пиво, вино, слабоалкогольные напитки, крепкий алкоголь. Иными словами – те продукты, которые проходят минимальную обработку либо не проходят ее вообще и подаются, зачастую, в фирменной упаковке. В остальных же продуктах помимо качества ключевое значение имеют такие факторы:
• цена товара (при равном качестве: чем меньше, тем лучше);
• степень готовности к употреблению (чем больше, тем лучше) и время приготовления (чем меньше, тем лучше);
• стабильность поставок и удобство финансовых операций
Также при работе с сегментом on-trade стоит учитывать фактор личных отношений. Одним из ключевых факторов, определяющих успешность трейд-маркетинговых мероприятий для каналов on-trade, является работа торгового представителя. Он должен быть максимально коммуникабелен, владеть навыкам продаж (умение слушать, выявляя в процессе беседы потребности; умение продавать выгоды от товара и т.д.) и быть готов постоянно обучаться. Особенно ценным качеством является умение быстро ориентироваться в вопросах цены (предложить скидку, бонус). А практически бесценно умение так обосновать цену, чтобы не пришлось ее снижать (то есть пояснить, что хотя цена данного продукта на 10% больше, чем у конкурента, но он: быстрее готовится/меньше ужаривается/красивее выглядит; следовательно, заведение сэкономит на нем 20%). Кроме того, для каналов on-trade очень важен презентабельный внешний вид торгового представителя.
Таким образом, становится ясным, что работа с каналами on-trade построена на принципах рациональности. Что практически исключает возможность взяток. Ведь мало кто из руководителей заведений сегмента HORECA отважится рискнуть и закупить заведомо некачественный продукт (или качественный, но необоснованно дорогой). Это обусловлено тем, что такие действия в большинстве случаев влекут за собой либо неудовольствие клиента (из-за низкого качества продукта), следствие которого – снижение прибылей, либо же прямое снижение прибыли заведения (если продукт повышает себестоимость готовых блюд). Фактически, даже если «откат» имеет место, то все равно качество и сервис должны быть «на уровне». Репутация для сегмента HORECA – великая вещь, здесь ею дорожат гораздо больше, чем в том же ритейле
Как выводить на рынок новый продукт в 2021 году: пошаговая инструкция
Как выводить на рынок новый продукт — статья с пошаговой инструкцией с чего начать разработку, как выбрать нишу для нового продукта, как сделать уникальное предложение, как обойти конкурентов. Приведен список программ мотивации на всех этапах. Читать до конца — уникальный авторский материал!
Внимание! Авторская статья. При любом копировании просьба ссылаться на источник https://greatuse.ru/
Содержание:
Как просто найти пустую нишу для создания нового продукта
«Дифференцируйся или умирай» написал американский маркетолог Джек Траут в 2000 году. Для того, чтобы создать товар, дифференцированный от аналогов, нужно знать, что и кто есть на рынке.
Для того, чтобы понять, как выводить новый продукт на рынок, делаем быстрый анализ
Основные параметры для анализа:
На основе полученных данных начинаем постепенно разбивать весь рынок на ниши, шаг за шагом углубляя детализацию.
Для того, чтобы понять какие характеристики для разделения будут первыми, а какие вторыми, нужно выстроить систему ценностей для потребителя.
уровень принятия решения №1 – цена. Делим рынок по цене
уровень принятия решения в дешевой цене №1 – срок хранения. Делим сегмент с дешевой ценой на сроки хранения и т.п.
Каждый пласт может делиться в разных направлениях.
Проведите несколько таких сегментаций на основе вашей экспертной оценки.
Далее выбирайте изначально большие ниши и самые большие подниши.
Найти свободные ниши третьего уровня будет уже совсем просто.
Как создать продукт, который будет гарантированно продаваться
Вы определили в какой нише вы будете работать.
Автоматически определились конкуренты, в общем и на детализированном уровне, есть первое понимание, как выводить новый продукт на рынок
Следующий этап – формирование маркетинговой концепции вашего продукта.
Часть информации у вас уже появится на этапе определения ниши.
В итоге на этом этапе будет полезно ответить себе на следующие вопросы:
6 направлений, где продвигать новый продукт
Для большинства маркетологов при рассмотрении вопроса «как выводить новый продукт на рынок» самый интересный пункт — это продвижение.
Любое продвижение продукции, как новой, так и имеющей историю продаж, должно охватывать все направления. Т.е. на любом этапе, где принимается решение: купить/не купить, взять в матрицу/ не взять, поставить на полку/ не поставить.
Список этапов, на которых принимаются решения о продвижении товара дальше по каналу сбыта:
Совет: уже на начальном этапе создания продукта постарайтесь сразу проверить и зарегистрировать подходящие домены. Иначе кто-то может вас неожиданно опередить. Стоимость первого года может составлять 100-150 рублей, если домен не пригодится, вы сможете просто его не продлять.
Проверить занят или нет подходящий домен для сайта нового продукта можно на Reg.ru
Это один из крупнейших в РФ продавцов доменных имен. Тут же вы можете за несколько минут зарегистрировать ваш домен.
Небольшой бонус от нашего сайта: В течении двух суток воспользуйтесь специальным кодом 2E96-5EBB-D226-D871 и вы сможете получить дополнительную скидку в 5%
Механики для активного старта продаж
Вопрос — как выводить новый продукт на рынок — касается всех коммерческих департаментов компании, как маркетинга, так и продаж. При оптимальном взаимодействии продукция займет лидирующие позиции очень быстро. Поэтому, мотивация каждого из каналов — это, с одной стороны, маркетинговая стратегия, с другой — стратегия продаж.
Рассмотрим примеры механик продвижения в торговых каналах
Менеджер по продажам – сотрудник, развивающий оптовый сбыт продукции на вверенной ему территории.
Цель промо механик – замотивировать менеджера сделать фокус на отгрузках продвигаемого товара
Механики для мотивации продаж:
Закупщики дистрибьютора или ЛПР (лицо, принимающее решения) – это сотрудники дистрибьютора, который влияют на решение о введении торговой марки в портфель. Также можно привлечь лиц, которые способны влиять на фокус на продажи определенных позиций в портфеле.
Цель промо механик – замотивировать ЛПР взять товар в портфель дистрибьютора
Механики для мотивации продаж:
Торговая команда дистрибьютора – это команда торговых представителей, которые ежедневно посещают торговые точки, собирают заказы и отдают информацию в службу доставки дистрибьютора. Также торговые представители ведут переговоры и заключают контракты с новыми торговыми точками.
У дистрибьютора может быть несколько торговых команд – для розничных точек и для хорийных точек, для продуктов питания и, например, для кормов для животных.
В нашем случае, будем рассматривать деление на розницу и точки канала HoReCa. Механики для команд будут похожими, но согласование будет по разным брифам, т.к. плановые показатели могут отличаться.
Цель промо механик – замотивировать торговых представителей предложить и принять заказы на продвигаемый товар из максимального количества точек
Механики для торговой команды
Розничная точка – точка, осуществляющая продажу товара для личного потребления небольшим количеством или поштучно
Цель промо механик – замотивировать закупщиков торговых точек поставить товар на полку и продать его, как можно больше
Механика для розничной торговой точки
Конечный покупатель – это покупатель, который приобретает продукцию на для дальнейшей продажи, а для собственного потребления.
Цель промо механик – привлечь внимание конечного покупателя к товару, замотивировать приобрести максимальное количество
Механики для конечного покупателя в точке off-trade (магазин)
Механики для конечного покупателя в точке on-trade (кафе, ресторан и т.п.)
Мерчандайзер – сотрудник дистрибьютора или производителя, в функционал которого входит осуществление и контроль за выкладкой товаров в торговой точке по согласованной схеме.
Цель промо механик – замотивировать мерчандайзера выложить товар на максимальном пространстве в торговой точке
Механики для мерчендайзеров:
Если у вас возникает вопрос, за что в таком случае мерчендайзеру платят его оклад, ответ будет таким – за выкладку по планограмме, согласованной торговой точкой.
Т.е. мотивационные программы включают бонусирование за экстра размещение, особенно актуально, если ДМП будут размещены на бесплатной основе.
5 идей креативных сувениров и POS материалов для рекламной компании в разных каналах сбыта
Напоследок, раскрывая тему «как выводить новый продукт на рынок» предлагаем рассмотреть несколько идей рекламных компаний с подарками для покупателей.
Сувениры в торговых точках можно использовать в механике «Подарок за покупку».
Сувенир будет иметь двойную пользу:
Оптимально найти вариант небольшого, но приятного сувенира, себестоимость которого не превышает 15% от базовой цены товара.
Одно из основных требований к сувениру – покупатель должен захотеть им пользоваться. Бумажная брошюрка о продукте вряд ли может считаться сувениром.
Идеи для сувенирной продукции:
Идеально, если вы будете знать, как выводить новый продукт на рынок еще до его создания. Тогда у вас будет время на детальную проработку всех механизмов программы запуска.
Про инструменты продвижения нового продукта онлайн читайте тут (чать 1) и тут (часть 2)
Для тех, кто планирует реализовать свой собственный проект интересна будет статья Как создать и запустить свой бренд одежды с нуля с бюджетом 60 000 рублей
