образ жизни в маркетинге это

Образ жизни в маркетинге это

Теоретическое осмысление понятия «стиль жизни» шло за эмпирическими исследованиями. Одно из первых исследований стиля жизни конкретной социальной группы было осуществлено Т. Вебленом (1899). В своей знаменитой работе «Теория праздного класса: экономическое исследование институтов» Т. Веблен использует как синонимы понятия «стиль жизни», «образ жизни», «уклад жизни», которые он четко не определяет, но характеризует как определенные виды деятельности, свойственные для той или иной социальной группы (Веблен 1984)

Т. Веблен обратился к стилю жизни в контексте демонстративных практик потребления, которые выступали предметом его изучения. Теория демонстративного потребления показывает соперничество индивидов за социальные позиции, обеспечивающие возможность получить различного рода ресурсы и почести. Престижное потребление, соотносимое с определенным стилем жизни, символизирующим жизненный успех и социальные достижения, дает возможность индивиду показать свою принадлежность к избранному сословию, классу.

В западных странах во времена культурной революции 1960-х и 1970-х годов, изменились мужской и женской роли покупателей и покупательского поведения, привычек и вкусов, появились новые стили. В обществе начали проявляться явно и массово поиски индивидуального выражения. За этим глобальным изменением последовало и изменение восприятия брендов и продуктов, которые из потребительской корзины, перекочевали в символы принадлежности к определенному стилю, стали средством подтверждения статуса или социальной роли. Эта тенденция усилилась в 1980-х.

В конце 50-х годов XX века с введением понятия и принципов разделения потребителей на группы, сегментация стала полагаться, как средство.

С публикацией «Marketing Myopia» Theodore Levitt (1960) настало время осознания того, что сутью бизнеса компаний, на самом деле, является организация удовлетворения клиентов, и поэтому бизнес должен основываться на потребностях и желаниях клиентов. Маркетинг ориентирует мышление бизнеса на потребностей клиентов и их удовлетворение.

Маркетинг отличается от продаж, потому что, по словам Теодора Левитта:

Продажи касаются хитростей и приемов, которые заставляют людей обменивать свои наличные деньги на ваш продукт. Они не затрагивают те ценности, что лежат в основе обмена. И они не рассматривают бизнес-процесс, как состоящий из тесно интегрированных усилий по обнаружению, созданию, возбуждению и удовлетворению потребностей клиентов, как это делает маркетинг.

Другими словами, маркетинг имеет меньшее отношение к тому, чтобы заставить клиентов платить за произведенный продукт, поскольку он развивает спрос на этот продукт и удовлетворяет потребности клиента.

Маркетинг в стиле «лайфстайл» – дальнейшее развитие понимания маркетинга, как ориентированного целевые группы, сформированные на основе общности интересов, ценностей, отношений и образе жизни потребителей. Принципы сегментации рынка описаны в книге Michman (1991). И на основе стиля жизни определяет виды покупаемых товаров и конкретных брендов, с предложением которых можно обращаться к выбранному сегменту образа жизни. Это дает огромные возможности компаниям напрямую ориентироваться на потребителей определенного типа, которые, скорее всего, будут энтузиастами конкретных продуктов компании и, таким образом, обеспечивают конкурентное преимущество в бизнесе компании и создают больше бизнеса.

Маркетинг на основе «лайф стайл» работает лучше всего, когда компании разрабатывая эффективные маркетинговые стратегии и комплекс маркетинга, ориентируются на образ жизни их потребителей.

Классическим примером маркетинга образа жизни является марка мотициклов HARLEY-DAVIDSON, ставшая культовой для тех, кто исповедует свободный независимый образ жизни. Аналогично с маркой Mallboro, Porshe, BMW, Diezel и проч.

Источник

Образ жизни и сетевой маркетинг.

Образ жизни – как объяснить, что это такое? Мы помним, что образ жизни бывает коммунистический и капиталистический, трудовой и паразитический, сельский и городской, упорядоченный и беспорядочный… Что лучше? Сейчас очень модным стал здоровый образ жизни. Кто-то ведет ночной или сидячий образ жизни. Для кого-то образом жизни стало чтение книг или веб-серфинг…

Жизнь наша, по большей части, складывается так, как складывается. Как привычно, как удобно, как получается… Нам может нравиться наш образ жизни или не нравиться — от него никуда не денешься! Много лет моя жизнь шла по привычному распорядку: 5.50 — хлопаю по будильнику… сползаю с кровати… под душ (холодный – иначе не проснёшься)… кофе, сыр… поднять жену и дочь… сунуть их под душ (холодный – закаляемся)… дальше уже задача жены накормить, одеть, причесать… бегом… в детский сад (или в школу)… бегом… на службу или на работу… Вечером повторить все в обратном порядке, только душ – теплый.

Я не задумывался, хорошо это или плохо. Так было правильно. Так было нужно. Жену и дочь надо было кормить и одевать. Работу (службу) я любил и не мог ею пожертвовать даже ради семьи. Хотя находились рядом мудрые люди (как моя жена), которые говорили: ты нужен своим родным прежде всего. Нет, мне было приятно чувствовать себя героем от того, что вечно преодолеваю трудности. Оставить больных жену и дочь одних дома, дежурить по ночам в части, а все выходные (если они были!) отдыхать и готовиться к началу новой недели. Но чаще всего выходные тоже проходили на службе…

Моя зарплата никогда не была такой, как об этом говорили по телевизору. Это все военнослужащие хорошо знают. Поэтому, когда была возможность, появлялась вторая работа, третья… И после увольнения из армии мало что изменилось, так как я устроился на работу в ЦБ РФ рядовым сотрудником. И так тоже было нужно. И это тоже было правильно. Я начинал карьеру на гражданке. В 45 лет!

Не знаю, попытался бы я изменить свой образ жизни, если бы кто-то предложил мне в то время какой-нибудь вариант в 30-35? Скорее всего, нет. Некого винить. Я мог бы сам искать, пытаться что-то сделать по-другому, если бы чувствовал необходимость. Не чувствовал. Как сотни и тысячи таких же мужчин, занятых работой, квартирой, хозяйством… Некогда, некогда подумать о себе, о своем образе жизни.

Нет, в глубине души мы понимаем, что не такой представлялась нам в юности наша жизнь. И не так мы хотели выглядеть, и не так одеваться, и не в такой квартире жить, и выражение лица у нас должно было быть совсем другое. Но… так сложилось, и ничего уже не поделаешь, думаем мы.

Люди-человеки дорогие! Да всё можно изменить. Сетевой маркетинг — не единственный способ поменять образ жизни. Точно, не единственный… Но он самый доступный и самый быстрый. Не обязательно ждать больших доходов. Жизнь здесь меняется очень быстро, не дожидаясь ваших огромных чеков.

За счет чего?

Во-первых, за счет окружения. Не могу не привести здесь цитату из книги Джима Рона «Сезоны жизни»:
«Слабый притягивает слабого; бедный наиболее комфортно чувствует себя с бедными; человек, добившийся успеха, тянется к тому, кто сам тоже добился успеха; люди с оптимистическим взглядом на жизнь выбирают для общения себе подобных. То, какими мы стали, в значительной степени определяет тот тип людей, событий, книги и стиль жизни, которые мы выбираем».
Начиная серьезно работать с одной из компаний сетевого маркетинга, мы начинаем все больше времени проводить с людьми, успешными в этом бизнесе или идущими к успеху. Наше окружение меняется естественно и практически безболезненно.

Во-вторых, за счет обучения. Обучение здесь необходимо как в любом деле. Важно понять это с самого начала. Существуют в жизни такие области, в которых каждый считает себя профессионалом. Например, воспитание и обучение детей. Большинство родителей находят в действиях педагогов массу ошибок, со знанием дела критикуют любой учебник. Еще бы: кому, как ни маме, лучше знать, как образовывать ее ребенка? А плоды воспитания?
Так же и в сетевом маркетинге. Многие считают, что это «кухонный» бизнес: как у себя на кухне мы без помощников справимся, так и бизнес будем строить по своему усмотрению. Отсюда результаты: по некоторым источникам, 90% людей, начинающих свое дело в сетевых компаниях, так сетевиками и не становятся.

Третье, что меняет наш образ жизни — это позитивное мышление. Каким взглядом ты смотришь на жизнь, таким — и она на тебя. Почему никто не рассказал об этом раньше?
Не знаю, что здесь первично: окружение, обучение или позитивное мышление? Одно связано с другим.
Со временем появляется и материальная обеспеченность. Многие считают этот фактор решающим для изменения образа жизни. Слышали вы такое: «Если бы я столько получал, я бы тоже так плясал!» Вот здесь уж точно деньги — не первично. Ты сначала так плясать научись, так веселиться, так принимать жизнь и людей, а уж потом все будет.

И что изменяется? Каков он, этот образ жизни — сетевой маркетинг?

Используйте возможность сетевого бизнеса. Полюбите себя!

Понравилась статья? – Поделитесь с друзьями!
До новых встреч!

Источник

Стиль жизни и его влияние на поведение потребителей

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

1. Стиль жизни и его влияние на поведение потребителей

1.1 Понятие стиля жизни

1.2 Методы описания жизненного стиля

В современном мире производителями и продавцами большое внимание уделяется способам привлечения внимания потребителей к своему товару и методам воздействия на покупателей.

Поэтому с недавнего времени в маркетинге очень большое внимание уделяется процессам, факторам, влияющим на поведение потребителя.

В данной работе рассматривается такой фактор влияния на поведение покупателей, как стиль жизни.

Стиль жизни является фактором, благодаря которому возможно объединять покупателей в некоторые группы (сегменты) со схожим образом жизни, привычками, и, следовательно, со схожим характером потребительского поведения.

Изучение влияния стиля жизни на поведение потребителей помогает продавцу лучше узнавать своих потенциальных покупателей, помогает выделять целевые сегменты, подбирать рекламные кампании и методы обучения потребителей и подходов к ним.

Целью данной работы является выяснить степень влияния образа жизни потребителей на их модель поведения.

Целью является выявить лидеров рынка, степень насыщенности, емкость рынка, уровень конкуренции.

Также в данной курсовой работе предлагаются рекомендации по улучшению конкурентоспособности рассматриваемого товара.

1. Стиль жизни и его влияние на поведение потребителей

Ценности обладают относительным постоянством, а стили жизни меняются довольно быстро. В связи с этим исследователям приходится непрерывно заботиться об обновлении и совершенствовании научных методов и маркетинговых стратегий. Некоторые из самых преуспевающих рекламодателей своим успехом обязаны тому, что их специалисты по маркетингу отслеживали тенденции стилей жизни целевых потребителей и отражали их в своих обращениях.

Табл.1. Стили жизни общества в целом и работников рекламной сферы

Стиль жизни; деятельность, интересы, мнения

Работники рекламной сферы (%)

В прошлом году я бывал в кегельбане

В прошлом году я покупал лотерейный билет

Я хочу выглядеть иначе, чем окружающие

В прайм-тайм по телевизору показывают слишком много секса.

В прошлом году я бывал в баре

В каждом доме должно быть оружие

Больше всею я люблю легкую музыку

Жених и невеста должны жить вместе перед свадьбой

Мои наивысшие достижения еще впереди

Зная стиль поведения потребителя, можно точно знать, какие методы обучения потребителей применять.

Индивидуальные стили обучения и принятие решения потребителем:

1) Взыскательный, требующий высокого качества: потребитель ищет продукты наивысшего качества; систематический, аналитический стиль обучения; поведение ориентировано на достижение поставленных целей.

2) Разбирается в торговых марках, исповедует принцип «цена-качество»: потребитель ориентирован на приобретение более дорогих, известных в национальном масштабе марок; стратегия выбора только знакомых марок не требует продолжительного размышления и обучения.

3) Ориентированный на новизну и моду: потребителю нравятся новаторские продукты, он приходит в восторг, когда видит новую вещь; готов к серьезному, основанному на наблюдении, обучению, а также к пассивному, принимающему обучению.

5) Думает о цене, экономит деньги: потребитель, чутко реагирующий на распродажи и снижение цен вообще;обучение активное и конкретное, ориентированное на факты.

6) Импульсивный, легкомысленный: потребитель имеет склонность делать покупки под влиянием момента и порой не заботится о том, сколько тратит денег на приобретение или времени на поиск «лучших покупок»; ориентирован исключительно на неадаптивное обучение, для чего ему приходится делать над собой усилия; не очень заинтересован в поиске информации и вообще не хочет связываться с процессом обучения.

7) Смущенный богатством выбора: для него выбор марок и магазинов слишком велик; он может испытывать информационную перегрузку на рынке; теряется или психологически перегружается, пытаясь узнать побольше об огромном количестве разных торговых марок; такой человек буквально тонет в сложном, изобилующем вариантами рынке.

8) Действующий по привычке, приверженный Определенным маркам: потребитель повторно выбирает понравившиеся ему марки товаров и магазины; серьезный «ученик», чье поведение может быть результатом тщательного анализа опыта положительных приобретений, что заставляет повторять их.

1.2 Методы описания жизненного стиля

Как правило, можно выделить два типа анализа психографических данных. На рис.1 представлены способы классификации и сегментирования потребителей, включая многовариантный анализ ассоциативных, взаимозависимых данных. В правой части схемы перечислены многовариантные процедуры анализа зависимости, которые применяются для соотнесения психографических единиц с другими рыночными переменными.

Психографические измерения являются куда более обширными по сравнению с измерениями демографическими, поведенческими и социоэкономическими. Эмануэль Демби, исследователь, имя которого связано с созданием многих новых терминов, объясняет:

В табл.2 приведены примеры по каждой из этих категорий. В большин-ство психографических (АЮ) исследований также входят демографические показатели.

Табл.2. Категории АIО для изучения стилей жизни

Психографические исследования применяют для создания глубокого понимания рыночных сегментов. Иногда только на их основе специалисты по маркетингу определяют сегменты рынка, однако с помощью АЮ лучше не проводить сегментирование, а получать дополнительные, более глубокие сведения, которые не могут быть получены обычными средствами.

С помощью таких методов часто можно выделить самые разные сегменты: «традиционный», «современный», «экономный», «естественный», а также группы в рамках сегмента, определяемые иными переменными, нежели он сам. Ис-пользуя психографию, компания General Foods выявила сегмент потребителей, заботяшихся о своем здоровье, и перепозиционировало свою марку кофе «Sanka», не содержащего кофеина. До этого такой кофе связывался с людьми старшего возраста. General Foods избрала своей новой целью активных людей всех возрастов апеллируя к «приключенческому» стилю жизни. В рекламном объявлении компании изображались люди, спускающиеся по горным рекам на байдарках, а заголовок гласил: «С «Sankа» вы станете лучшими».

VMS и девять стилей жизни

Одним из наиболее распространенных подходов к маркетингу стилей жизни является метод VALS (от англ. values and lifestyle — ценности и стиль жизни), а также его модификация VALS 2. Программа, лежащая в основе метода, была разработана Митчеллом и называлась «Девять стилей жизни американцев». Эти стили представлены в табл.3 наряду с характерными для них демографическими показателями и моделями покупательского поведения.

В системе VALS определяются три основных категории ценностей и стилей жизни потребителей и девять подтипов. Рыночные сегменты потребителей таковы:

Потребители, которыми руководят потребности, тратят деньги в связи со своими потребностями, а не предпочтениями. Подразделяются на тех, кто «выживает», и тех, кто «терпит». К первым относятся самые обездоленные люди.

Потребители, которыми руководят внешние факторы, подразделяются на три группы и составляют основную рыночную массу. Совершая покупки, они заботятся о том, что подумают об этом другие люди.

Потребители, которыми руководят внутренние факторы, подразделяются на четыре группы. Они составляют гораздо меньший процент населения. Их жизнь направлена в основном на собственные нужды, а не на ценности окружающих людей. Хотя их число невелико, они могут играть важную роль в качестве законодателей мод, групп, через которые проходят все успешные идеи товары. Этот сегмент быстро растет, в то время как число потребителей и первой группы сокращается. Вторая группа остается стабильной.

Табл.3. Сегментирование по стилям жизни с помощью метода VALS

Процент населения (от 18 лет и старше)

Источник

Поведение потребителей: что это такое и какие социальные и психологические факторы влияют на принятие решения о покупке товаров и услуг

Поведение потребителей, а также факторы, влияющие на принятие решения о покупке, — это то, на чем строится маркетинговая политика большинства компаний на сегодняшний день. Воздействуя на людей с помощью различных инструментов маркетинга, организации выстраивают целую систему. В статье мы подробно разберем, что влияет на решения людей о приобретении различных товаров, какие аспекты важно учитывать и как это можно использовать для продвижения бизнеса и его продуктов/услуг.

Что это такое

Рыночная система на сегодняшний день устроена так, что покупатель в ней — центральное звено. Именно он является объектом воздействия со стороны маркетологов, которые, так или иначе, стремятся найти оптимальные способы удовлетворения потребительских запросов и интересов. При этом важно, чтобы маркетинговые уловки отличались от конкурентных. Для этих целей создают, например, УТП — уникальные торговые предложения, проводят акции и различные рекламные кампании.

Стратегия в маркетинге формулируется таким образом, чтобы обеспечить потребителю больше ценностей, чем конкурентные компании, но при этом сохранить финансовую стабильность и эффективность. Как правило, это выражается в следующих понятиях и характеристиках: цены, каналы продвижения и коммуникации, сервисное обслуживание.

В постсоветском пространстве такая явная ориентация на закрытие потребностей и «болей» стала неким новшеством, так как в советские времена мнения и интересы людей не учитывались, а вся деятельность строилась на определенном государственном плане. В настоящее время компании стремятся к тому, чтобы привлечь внимание к своему продукту, несмотря на широкое ассортиментное разнообразие, представленное на рынке конкурентными фирмами.

Важно также отметить, что теория поведение клиентов является фундаментальной основой, которая помогает строить бизнес в любой сфере. Далее попробуем разобраться, чем руководствуются люди при принятии решения о покупке того или иного товара, продукта.

Основные характеристики потребительского поведения

Для тех компаний, которые ежедневно сталкиваются в своей работе с множественными рутинными операциями (например, инвентаризация товара на складе или маркировка, сортировка, приход, подбор заказа и т.д.), «Клеверенс» предлагает приобрести и внедрить специальное ПО и оборудование. С помощью нашего софта можно автоматизировать и оптимизировать рабочие процессы и за счет этого повысить эффективность предприятия в целом. Например, «Склад 15» позволяет осуществлять работу с ячейками, проводить инвентаризацию, подобрать заказы и т.д, а «Магазин 15» — отличное программное обеспечение, позволяющее наладить учет товаров, приемку по штрихкодам, а также организовывать инвентаризационные мероприятия прямо в торговом зале.

Обращайтесь к нашим менеджерам за подробной консультацией через обратную форму связи или по контактному номеру телефона.

Готовые решения для всех направлений

Мобильность, точность и скорость пересчёта товара в торговом зале и на складе, позволят вам не потерять дни продаж во время проведения инвентаризации и при приёмке товара.

Ускорь работу сотрудников склада при помощи мобильной автоматизации. Навсегда устраните ошибки при приёмке, отгрузке, инвентаризации и перемещении товара.

Скорость, точность приёмки и отгрузки товаров на складе — краеугольный камень в E-commerce бизнесе. Начни использовать современные, более эффективные мобильные инструменты.

Повысь точность учета имущества организации, уровень контроля сохранности и перемещения каждой единицы. Мобильный учет снизит вероятность краж и естественных потерь.

Повысь эффективность деятельности производственного предприятия за счет внедрения мобильной автоматизации для учёта товарно-материальных ценностей.

Исключи ошибки сопоставления и считывания акцизных марок алкогольной продукции при помощи мобильных инструментов учёта.

Первое в России готовое решение для учёта товара по RFID-меткам на каждом из этапов цепочки поставок.

Получение сертифицированного статуса партнёра «Клеверенс» позволит вашей компании выйти на новый уровень решения задач на предприятиях ваших клиентов..

Используй современные мобильные инструменты для проведения инвентаризации товара. Повысь скорость и точность бизнес-процесса.

Используй современные мобильные инструменты в учете товара и основных средств на вашем предприятии. Полностью откажитесь от учета «на бумаге».

Как принимается решение о покупке

Как правило, потребитель руководствуются следующими понятиями:

На основе перечисленных показателей формируется базовая поведенческая модель. Покупатель стремится выбрать именно тот товар, который будет соответствовать его интересам, приносить пользу, но при этом учитывается ценовой параметр. Если есть финансовые ограничения, то человек купит только один продукт или тот, что находится ниже в шкале убывающей полезности и доступный при этом по стоимости.

Как ведут себя потребители: изучение поведения покупателей на рынке

В зависимости от того, какую продукцию рассматривает человек для приобретения и потребления, — зубную пасту, сезонную обувь, дорогой компьютер или квартиру, его действия будут отличаться. Очевидно, что это обусловлено дороговизной приобретения и рисками. Чем большей ценностью обладает предмет, тем осторожнее и взвешеннее клиент принимает решение о покупке.

Далее рассмотрим основные поведенческие разновидности.

Поведенческие мотивы покупателей: что оказывает влияние на них

Исследование процесса принятия решения о покупке в маркетинге привело к выявлению так называемых факторов влияния, определяющих потребительское поведение покупателей на рынке, — это культурные, личностные, социальные и психологические. Рассмотрим подробнее, что подразумевает каждый из них.

Культурные

Здесь принимается во внимание культура, субкультура, а также принадлежность к социальному классу. В первом случае — это общественно принятые нормы, ценности, взгляды, которые, как правило, воспитываются в школе, семье и других общественных институтах. Большое значение оказывает и жизненный уровень. Субкультура — составная часть культурного общества. Ее определяет набор ценностей и взглядов, характерных определенной группе людей, объединенных на основе какого-либо признака: регионального, национального, религиозного и т.д. Такие касты людей отличаются некоторым специфическим поведением. Так, мусульмане, вероятнее всего, не будут заказывать блюда из свинины, а поэтому этот фактор также надо уметь предопределять заранее. Это может быть одним из признаков выделения сегмента на рынке.

Наконец, принадлежность к социальному классу означает совокупность отдельных людей или семей, которые характеризуются похожими убеждениями, стилем жизни, интересами. Здесь учитывается и уровень доходов, и профессия, и ценностная ориентация, а также другие показатели.

Социальные факторы, определяющие покупательское поведение потребителей услуг

Ближайшее окружение человека — один из основных параметров влияния, который принимает во внимание потребитель при покупке. Мнение друзей, семьи, коллег — это то, на что он опирается при выборе.

Например, если он совершает покупку впервые, то узнать о цене, качестве товара, месте продажи он захочет, скорее, у окружающих его людей, близких знакомых и т.д.

В этом контексте важна и роль в социуме, которая определяется ожидаемыми действиями индивида на основе его статуса. Один и тот же человек может выступать и как отец, муж, руководитель. При этом и его покупательские действия будут отличаться в разных ситуациях.

Личностные

Здесь обычно подразумевается семейное положение, возраст, уровень доходов, стиль жизни, характер и личные качества. От этих показателей зависят многие нужды и потребности. Учитывая эти характеристики, многие маркетологи разрабатывают свои классификации образов жизни конкретных потребителей и выстраивают с помощью них маркетинговые стратегии.

Психологические

Это группа факторов, которая фактически оказывает решающее влияние на принятие решения о покупке. Сюда относится восприятие, отношение, усвоение, мотивацию. Здесь важно выявить направленность, то есть определить, почему человек приобретает тот или иной предмет, каковы его мотивы, какие потребности он намерен удовлетворить таким образом.

Как ведут себя клиенты: виды поведенческих тактик

Проблема изучения поведения потребителей, с точки зрения маркетингового аспекта, может решаться за счет следующей классификации:

1. Первичные действия. Характеризуются повторением покупки за счет приверженности к определенному бренду, марке. Стойкие и неоднократно подкрепленные предпочтения изменить крайне трудно.

2. Импульсивные действия. Это незапланированные траты, которые осуществляются под влиянием эмоций. При этом происходит сокращение этапов принятия решений.

3. Поиск разнообразия (новизны). Формируется на основе воздействия рекламных сообщений, рекомендаций знакомых, а также психологических особенностей покупателя, связанных со стремлением к новому.

Главные этапы формирования потребительского поведения

Далее рассмотрим, как поэтапно формируется поведенческая тактика покупателя, от чего это зависит, а также что подразумевает каждый шаг.

Осознание

Совершение покупки мотивировано влиянием определенных факторов. Например, физиологические или эстетические. При этом на выбор того или иного варианта также влияют внешние раздражители: запахи, вкусовые характеристики, цвет и т.д. Понимание того, как именно можно использовать это влияние, дает преимущество продавцу перед конкурентами.

Поиск

Раздражители заставляют человека искать информацию о товаре. Информирование происходит через разные источники (реклама, СМИ, рекомендации знакомых). После сбора данных потребитель проводит сравнение и, основываясь на полученном анализе, делает свой выбор.

Оценка

Сформированная на основе предыдущего этапа модель поведения в итоге приводит к принятию конкретного решения. Здесь важно понимать, через какие каналы сведения о товаре доходят до покупателя, какова его оценка, ведь для клиента это не просто предмет, а набор определенных характеристик, удовлетворяющих его запросы.

Принятие решения

Клиент уже составил некий рейтинг, на вершине которого располагается наиболее желанное приобретение, а внизу — соответственно, наименее.

Реакция

Формируется на основе предпочтений отдельно взятого покупателя, а также реальных свойств и качеств приобретенного товара. При этом человек может остаться довольным или, наоборот, разочароваться.

О мотивации

Как уже говорилось выше, этот фактор зачастую основывается на потребностях, желаниях и возможностях человека. Рассмотрим некоторые научные теории в этой сфере:

Анализ потребителей и потребительского поведения

Аналитика помогает разобраться в предпочтениях людей, их требованиях, отношении к другим производителям. Также с помощью оценки можно отследить уровень лояльности и удовлетворенности продукцией. Это позволяет адаптировать маркетинговую стратегию таким образом, чтобы она была наиболее эффективной: возможно, стоит улучшить ценообразование, оптимизировать каналы продвижения или изменить рекламную политику.

К основным направлениям комплексного анализа покупателей, а также к факторам, влияющим на их поведение в системе маркетинга, можно отнести следующие:

Развитие новых сфер экономики способствует изменению покупательских приоритетов в сторону улучшения образа жизни, мотивации, убеждения. Так растет не только разнообразие и общий объем предложений на рынке, но и потребности становятся более разнообразными, что играет на руку бизнесу, связанному с инновациями.

Итак, мы рассмотрели основные факторы оценки личности и поведения потребителей при совершении покупки, выявили важные поведенческие характеристики (личностные, культурные, социальные, психологические), а также предпосылки и мотивы, которые были исследованы в маркетинге.

Надеемся, эти информационные сведения помогут вам в выборе и формировании правильной, успешной маркетинговой и рекламной стратегии, повышении продаж и эффективности бизнес-деятельности в целом.

Источник