Что говорить руководство для риэлторов

Как разговаривать с клиентами риэлтору

Как говорить риэлтору с владельцами квартир, правильно общаться с клиентами для уменьшения количества отказов от услуг и количества сорванных деловых встреч и сделок.

Успешные агенты, которые сопровождают оформление более 3 сделок в месяц получают по несколько сотен тысяч рублей в месяц, но комиссия достается профессионально налаженным общением с собственниками, покупателями, даже их родственниками и порой людьми, не участвующими в процессе сделки купли-продажи недвижимости.

Подобное мастерство оттачивается годами, но каждый риэлтор-новичок с чего-то начинал свой путь и сегодня мы узнаем, как должен разговаривать специалист с продавцами и покупателями для успешного решения своих задач.

Как говорить риэлтору с клиентом правильно

Какие действия увеличивают количество сделок посредника:

Как правильно разговаривать риэлтору:
Прежде всего следует назначать встречи в тех местах, где вы будете чувствовать себя уверенно. Если такой возможности нет, то вырабатывайте в себе навык вести себя естественно в любой незнакомой обстановке (квартире продавца, машине покупателя и т.д.)

Правила общения с клиентами:
Возьмите себе за правило перед встречей найти всю информацию о собственнике или покупателе, чтобы узнать о нем как можно больше. Помните, мелочей не бывает! По номеру телефона, E-mail, имени или месту работы можно найти остальные контакты — профили в соцсетях.

Соцсети предоставят вам богатую информацию о будущем клиенте, его увлечения, отношение к жизни, характер, волнующие его темы и т.д. После изучения этой информации у вас не будет затруднений, чтобы начать обсуждение любой волнующей клиента теме, чтобы затем принять его точку зрения и психологически сблизится с ним.

Выясните, чем гордится человек, что его радует и в разговоре упомяните о предмете его гордости или сделайте ему искренний комплимент.

Если вы встречаетесь в людном месте (кафе, парк, улица), то найдите повод, который заставит человека вам чем-то помочь. Например, «случайно» потеряйте карточку для проезда в метро, попросите его оплатить, а сами отдайте ему оплату наличными. Скорее всего он откажется, поэтому пообещайте вернуть долг и сделайте это, как представится возможность.

Как риэлтору общаться с клиентами покупателями

Основной принцип общения посредника с покупателем состоит в налаживании доверительных отношений. Если этого не сделать, то клиент легко вас покинет.

Покупателю давно понятно, что на рынке недвижимости платит за все тот, у кого есть деньги. Поэтому в желании сэкономить на комиссии риелтора, покупатель неохотно заказывает услуги посредника.

Надежный способ вызвать его доверие — прямо рассказать о недостатках продаваемого жилья. Если вы работаете по подбору, то это несложно, т.к. бОльшая часть квартир будет от других агентов или собственников. Но если вы показываете жилплощадь, которую продаете на эксклюзивных правах, важно не перегнуть палку.

Укажите на недостатки, сообщите, что они исправимы такими-то способами, а потом перечислите все имеющиеся плюсы недвижимости, в том числе те, которые по вашему мнению важны для покупателя. Вы должны аргументировано обосновать выставленную цену, показав, что человеку есть за что платить.

Узнайте, как риэлтору убедить клиента работать с вами

В процессе общения выявите цели покупки, диапазон стоимости, за которую покупатель готов приобрести презентуемое вами жилье. Это навык и не беспокойтесь, что сразу может не получаться. Люди тоже опытны в общении и умеют скрывать не только намерения, но и более серьезную информацию.

Подстраивайтесь под собеседника, «отзеркаливайте» темы его разговоров. Обычно люди говорят о себе или о том. что им интересно — поддержите их в этом, научитесь слушать и показывать, что делаете это искренне и внимательно и заметите, что уровень доверия к вам увеличивается.

В разговоре с клиентом важно выяснить мотив продажи или покупки жилья, тогда вам будет проще сформировать предложение, подходящее именно для этого клиента.

Например, семейной паре важна инфраструктура, близость детского сада, школы, супермаркета, парковой зоны, детской игровой площадки во дворе, даже детских кружкой поблизости от дома. Учитывая это и уже изучив район за время продажи объекта недвижимости вы можете не расстреливать пушкой по воробьям, а точечно по потребностям клиента озвучить ваше предложение, преимущества жилища.

Всегда предлагайте покупателю несколько вариантов недвижимости, т.к. ему неинтересен специалист, у которого всего одна квартира в продаже. Встаньте на место покупателя, с каким количеством посредников ему приходится встречаться ежедневно и как он будет благодарен, если один покажет ему все предложения на районе!

Выход простой — есть квартиры, которые по эксклюзиву продают ваши коллеги. Перед встречей с клиентом поговорите с теми, кто реализует жилье в том же районе, где вы устроили показ. И будьте готовы сформировать хорошее предложение для вашего покупателя.

Много не болтайте, больше слушайте, выявляйте потребности, которые помогут закрыть клиента на сделку, пусть даже не по вашему объекту и вы получите комиссию ни в полном объеме.

Энтузиазм в голосе, уверенный голос и энергичность должны быть постоянными пока вы общаетесь с клиентом, будь то показ, просмотр, очередь за справками и т.д. Если сильно устали — держитесь, отдохнете, как только отпустите клиента.

Как разговаривать риэлтору с клиентом продавцом

Продавцы, особенно на первом просмотре продаваемого жилья встречают риелторов мягко говоря не очень доброжелательно, хотя осознают, что вы можете привести ему покупателя. Часто в их глазах читается: — Ты пришел за моими деньгами!

Как правильно разговаривать с такими клиентами:

Правила, как разговаривать риелтору с продавцом и покупателем, которые приведены в данной статье помогут вам не только на этапе первой второй встречи, но и после заключения договора по продажу или подбор недвижимости. В ситуациях, когда мнение и настроение клиента будет меняться быстрее, чем дуновение ветра. Да, такое бывает, спросите у более опытных коллег.

И, повторю еще раз, вам надо тренировать свой навык находить выход из сложных ситуаций, внезапных вопросов, на которые у вас нет четкого ответа. Это наиболее часто возникающие сложности в общении с клиентами на всех этапах работы.
Сегодня вы узнали, как правильно агенту по недвижимости разговаривать с собственником и покупателем, основные правила общения с клиентами.

Источник

Топ-10 книг о недвижимости

Работая журналистом на международной платформе недвижимости realting.com, я на личном опыте убедилась, насколько специфична выбранная мною сфера. По долгу службы мне приходится много и часто общаться с представителями как местных, так и зарубежных риэлторских компаний, брать интервью, писать аналитические статьи и выполнять много другой непростой работы. Чтобы быть хорошим специалистом, я должна понимать процессы и покупки, и продажи.

В интернете нашла много тематических блогов и форумов, но, учитывая то, с каким объемом информации я работаю, этого мне было недостаточно. Поэтому и решила черпать знания из самых проверенных источников: книг, написанных профильными специалистами.

На платформе представлено более 170.000 объектов из порядка 45 стран, рынок в каждой из них имеет свои особенности, поэтому мне было просто необходимо изучить издания, написанные представителями не только русскоязычного пространства. Благо, я достаточно хорошо знаю английский и некоторые книги предпочла прочесть на языке оригинала, что и Вам советую.

В этой публикации делюсь с вами своей личной подборкой топ-10. Если у вас в арсенале есть что-то поинтереснее того, что вошло в мой рейтинг, обязательно делитесь в комментариях. Список любимых книг никогда не поздно дополнить:)

Авторы: Фил М. Джонс, Крис Смит и Джимми Маккин

Типовые законы рынка недвижимости несколько закостенели, не всегда поспевая за изменившимися правилами игры. Важно не только следить за тенденциями отрасли, но и быть на шаг впереди, особенно когда дело доходит до выбора агента, с которым будет заключена сделка. Для поддержания конкурентоспособности и повышения прибылей риэлторам нужны свежие идеи.

В книге дан взгляд на торговлю недвижимостью под новым углом, с учетом изменившихся запросов и «болей» покупателя. Авторы делятся с читателями тремя десятками «волшебных слов», которые помогут решить большой спектр задач: от убеждения клиента до переговоров с работодателем и поиска новых подходов к заключению сделок на ваших условиях.

Автор: Кен Макэлрой.

Книга — подробное пособие для новичков, только пришедших в сферу торговли недвижимостью. Кен Макэлрой раскрывает основные профессиональные секреты, необходимые каждому риэлтору: правила поиска рентабельных объектов; искусство оценки недвижимости; основы ведения переговоров с потенциальными клиентами; правила успешного заключения сделок.

Также большое внимание уделяется нюансам законодательства США — если планируете развивать бизнес в Америке или если у вас есть партнеры из этой страны, обязательно прочтите это пособие. Отдельно хотелось бы отметить легкость подачи. Автор затрагивает серьезную проблематику, требующую вдумчивого чтения, но делает это доступным языком.

Автор: Роберт Кийосаки

Кийосаки — автор популярных во всем мире книг и по совместительству инвестор и предприниматель. Представленная книга — квинтэссенция личного профессионального опыта автора и его команды, состоящей из 22 профессионалов. Как утверждает Кийосаки, всеми хитростями, описанными в ней, Роберт и его коллеги пользуются по сей день.

«Инвестиции в недвижимость» — пособие для тех, кто хочет разобраться, как отличать перспективные объекты от нерентабельных, как сдавать жилье в аренду выгодно, договариваться о финансировании и постичь другие особенности рынка.

Во-первых, рынок недвижимости будет существовать всегда. В цивилизованном мире крыша над головой так же важна, как пища, одежда, энергия и вода.

Источник

Что почитать риэлтору? ТОП-10 книг о недвижимости

Чтобы заключать множество успешных сделок, современный риэлтор должен быть не только менеджером по продажам, но и маркетологом, экономистом и даже психологом. К сожалению, не каждое учебное заведение может подготовить такого специалиста. Поэтому риэлторам очень важно постоянно заниматься самообразованием. Несмотря на то, что в интернете есть много блогов и тематических площадок, систематизированные знания, проверенные на личном опыте, можно получить только из хороших книг.

В статье мы предлагаем вам ознакомиться с ТОП-10 книг, которые, по мнению опытных агентов по недвижимости, должен прочесть каждый риэлтор, чтобы стать профессионалом.

Некоторые из изданий рекомендуем прочесть на языке оригинала.

Азбука инвестирования в недвижимость

Кен Макэлрой

Книга подойдет тем, кто только начинает свой путь в сфере недвижимости. Автор делится советами о том, как находить объекты, правильно их оценивать, вести переговоры с клиентами и совершать успешные сделки.

Риэлторы отмечают, что книга читается легко и на одном дыхании. Кен Макэлрой простыми и понятными словами описывает все тонкости и сложности, с которыми может столкнуться начинающий агент по недвижимости. Много страниц отведено законодательству США, что будет очень полезно инвесторам, планирующим иметь пассивных доход с американской недвижимости.

Что говорить: руководство для риэлторов

Фил М Джонс

Сфера недвижимости нуждается в новых инструментах и идеях, актуальных для современного потребителя. Такой покупатель образован и имеет больше выбора, чем прежде. Покупка недвижимости стала еще более запутанным и непредсказуемым процессом.

В своей книге Фил М. Джонс, Крис Смит и Джимми Маккин приводят «30 волшебных слов», которые пригодятся в наиболее распространенных конфликтных и сложных ситуациях с покупателями недвижимости. Книга станет отличным пособием для риэлторов, желающих регулярно совершать успешные сделки.

Искусство заключать сделки

Дональд Трамп

Несмотря на то, что книга была написана еще в 2010 г., многие рекомендации и советы будут актуальны и в настоящее время. 45-й президент США в своем издании описал, как ему удалось построить империю и добиться успеха в сфере недвижимости. В отличие от некоторых других авторов подобных книг, Трамп смог заработать миллионы, работая в сфере недвижимости. По этой причине его советы вдохновляют множество начинающих бизнесменов.

Книга будет полезна не только работникам сферы недвижимости, но и тем, кто хочет научиться мыслить масштабно и ставить перед собой грандиозные, но достижимые цели.

Billion Dollar Portfolio: How to Create a Real Estate Empire

Брент Спренкл

По словам консультанта по недвижимости Брента Спренкла, автора книги, для создания значительного портфеля требуется уникальное стремление выдержать любой «шторм» и продолжать двигаться вперед.

В «Портфеле на миллиард долларов» Спренкл рассказывает читателям, как приобрести несколько инвестиционных объектов недвижимости и добиться максимальной прибыли. Читатель узнает, как найти подходящую недвижимость, увеличить ее стоимость, а также продать или рефинансировать ее с целью получения дохода.

Инвестиции в недвижимость

Роберт Кийосаки

Книга, написанная автором мирового бестселлера «Богатый папа, бедный папа». Роберт Кийосаки, американский предприниматель и инвестор, совместно с командой из 22 двух экспертов по недвижимости, делится с читателями личным опытом. Все рекомендации, описанные в книге, автор и его коллеги до сих пор применяют на практике.

Книга подойдет тем, кто хочет узнать, как находить и оценивать перспективную недвижимость, сдавать собственность в аренду, получать финансирование, защитить свои активы, минимизировать налоги и т. д.

Разумный инвестор

Бэнджамин Грэм

Бэнджамин Грэм, известный экономист и инвестор, делится с читателями своим профессиональным опытом. Как отмечают эксперты, если следовать всем советам, предлагаемым автором, результат не заставит себя ждать. Грэм подробно описывает, как найти перспективный объект для инвестиций, сформировать оптимальную портфельную политику, просчитать риск инфляций и их влияние на прибыль и т. д.

Американский долларовый миллиардер Уоррен Баффет утверждает, что прочел первое издание книги еще в то время, когда только начинал заниматься предпринимательской деятельностью. И благодаря советам Грэма смог разбогатеть.

The Book on Rental Property Investing: How to Create Wealth With Intelligent Buy and Hold Real Estate Investing

Брэндон Тернер

Автор книги рассказывает о том, как использовать вложения в недвижимость для получения финансовой независимости. Издание включает в себя 400 страниц с советами и рекомендациями, а также стратегией, которой пользуются инвесторы со всего мира.

Брэндон Тернер является активным инвестором в недвижимость, автором бестселлеров и соведущим подкаста BiggerPockets. Благодаря своей книге бизнесмен хочет помочь начинающим инвесторам добиться успеха с помощью хорошо продуманного плана, прибыльных сделок, анализа рынка и прочих инструментов.

Та самая книга девелопера

Книга, которую должен прочитать каждый, кто хочет развиваться в сфере недвижимости: собственник бизнеса, руководитель отдела, риэлтор, маркетолог и даже PR-менеджер.

В издании Игорь Манн делится с читателями своей формулой маркетинга — «10×10». В В стратегии описаны 10 участков работы. Результат работы над каждым из них в идеале должен оцениваться на 10 баллов. Книга подробно познакомит читателей со всеми участками. Максимальную отдачу от такого руководства получат компании-девелоперы, компании-застройщики, а также агентства недвижимости.

The Wealthy Gardener: Lessons on Prosperity Between Father and Son

Джон Софорик

Душевная серия историй и практических советов о предпринимательстве и богатстве, написанная финансово независимым отцом для своего амбициозного сына. Много лет назад Джон Софорик открыл свой виноградник и заметил интересный факт: все хотят денег, но заработать их могут единицы. Причина следующая: большинство людей сосредотачиваются на краткосрочной выгоде, но забывают о длительных перспективах.

The Wealthy Gardener вдохновит на поиски собственной благородной цели и избавит от денежных забот раз и навсегда. Независимо от уровня дохода, навыков или социального статуса читателя, уроки из этой книги укажут путь вперед. Все, что нужно, это трудолюбие, стремление к успеху и желание учиться.

От нуля к единице. Как создать стартап, который изменит будущее

Питер Тиль

Книга «от нуля к единице» не о недвижимости, но ее необходимо прочитать каждому, кто планирует открывать собственный бизнес. В основу книги легли тезисы, озвученные в Стэнфордском университете, — нужно смотреть на мир по-новому, чтобы заметить выигрышные идеи, которые еще никто не воплотил в жизнь.

В издании также можно найти много информации о том, как сформировать сплоченную команду и совместно достичь высоких результатов в развитии стартапа.

Источник

Как вести переговоры риэлтору: 7 золотых правил

По данным ВЦИОМ, каждый четвертый россиянин планирует покупку жилья в ближайшие 5 лет. Для агентств недвижимости это миллионы потенциальных клиентов, и к каждому надо найти подход. Поможет в этом техника переговоров риэлтора. В чем она заключается, мы узнали у опытных агентов.

Содержание:

Этапы переговоров с клиентом

Работа риэлтора строится на умении договориться — с клиентом, контрагентом, банком. От этого зависит его доход. Давайте сосредоточимся на алгоритме ведения переговоров риэлтора с клиентом:

Быстрее и проще проходить по этим этапам помогает техника переговоров. В чем она состоит? Мы собрали советы опытных риэлторов и определили 7 правил общения с клиентами.

7 золотых правил переговоров

Задавайте правильные вопросы

От первого телефонного разговора с потенциальным клиентом зависит, станет он вашим или нет. Эта беседа не должна быть пространной и размытой. Сразу выясняйте подробности.

Светлана Муханова, гендиректор компании «Мэтр Роше Соло» (Москва):
— При первом звонке нужно выслушать клиента, выяснить его готовность к продаже объекта. Обязательно нужно обозначить конкретику: узнайте, сколько времени он уже пытается продать или сдать помещение, сколько было показов. Много, мало, давно – это не ответы. Нужно выяснить точные цифры.

В процессе разговора нельзя перебивать клиента. Но в то же время нужно взять инициативу беседы в свои руки. Не стоит произносить больше двух предложений подряд. Старайтесь вести лаконичный диалог: вопрос – ответ.

Расскажите, что вы будете делать

Чтобы продать недвижимость быстро и выгодно, нужна хорошая реклама. И о том, как вы собираетесь продвигать объект, стоит сообщить заранее.

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Чтобы клиент захотел заключить с вами договор, расскажите, как вы планируете продавать его объект. В идеале квартира продается за 2 недели. Но для этого надо вызвать хороший спрос с помощью рекламы. Расскажите, на каких ресурсах разместите объявления, какие инструменты для этого используете. На дворе 21 век, и в уважающем себя агентстве все процессы должны быть автоматизированы. Однажды мне попалось отличное объявление о поиске риэлтора. Там было написано: размещателям на AVITO и ЦИАН просьба не беспокоиться. Прямо в точку. Потому что в наше время риэлтор – это, в первую очередь, переговорщик, а не размещатель объявлений.

Автоматизировать работу риэлтора помогает профессиональное программное обеспечение. Самое популярное — CRM-система для риэлтора. Например, отраслевое решение SalesapCRM. С его помощью можно разместить объявление сразу на 213 сайтов недвижимости всего за 1 минуту.

Так выглядит автовыгрузка объявлений из SalesapCRM

Экономьте время: свое и клиента

Если отправить клиента на 20-30 неудачных показов, он устанет и начнет сомневаться в вашем профессионализме. Лучше меньше, да лучше 🙂 Поэтому на начальной стадии общения разузнайте у клиента максимум параметров, которым должно соответствовать жилье: определенный район, этаж, какой вид он хочет наблюдать из окна и т.д. Все это нужно изучить заранее.

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— Квалифицируйте запросы клиента до показов. Нужно выяснить, чего хочет клиент, чего ждет от покупки недвижимости. Затем выбирайте несколько объектов, подходящих под запрос, и проводите показ. Так вы сможете сэкономить и свое время, и время клиента.

Когда риэлтор находит несколько подходящих объектов, их все же надо посмотреть. Объехать все подряд — значит потратить время. При этом можно так ничего и не выбрать. Как не перегрузить клиента объектами?

Для этого у риэлтора есть функциональный помощникв виде CRM-системы. Она позволяет заранее показать клиенту презентации объектов, чтобы он оценил варианты и выбрал, какие хочет посмотреть в живую. Это так просто: вместо того, чтобы по телефону перечислять клиенту адреса и характеристики объектов, можно просто нажать в CRM одну кнопку, и программа автоматически создаст аккуратную презентацию в PDF-формате — с указанием всех параметров квартиры и ее фотографиями. Еще один клик — и вы отправили презентацию на email клиента.

Так выглядит в SalesapCRM презентация объекта в PDF-формате

Полюбите возражения

Работа с возражениями – один из главных навыков любого продажника, будь то риэлтор или продавец мороженого. Порой кажется, что это поединок, в котором должен выжить сильнейший. На самом деле это не так.

Павел Степанченко, гендиректор компании «Мир недвижимости» (Серпухов):
— Возражения надо полюбить! Мы же торгуемся на рынке и считаем это нормальным. Здесь принцип такой же: продавец хочет дорого продать, а покупатель — дешево купить. Отнеситесь к этому этапу переговоров как к увлекательной игре.

Будьте честны, пунктуальны и выполняйте обещания

Честность и порядочность входят в Профстандарт для специалистов по работе с недвижимостью. Это свод этических норм, который разработали эксперты Торгово-промышленной палаты России в 2018 году. По данным Минтруда, документ ляжет в основу проверки квалификации риэлторов. Поэтому придерживаться его надо обязательно.

Юлия Плетнева, бизнес-тренер, эксперт, юрист по недвижимости (Москва):
— Это базовые качества агента по недвижимости. Здесь можно говорить не только о честности по отношению к клиенту или контрагенту, но и к самому себе. Только честная оценка ситуации и правильная стратегия переговоров позволят добиться успеха и избежать негативных последствий — например, если вы скроете факты.

Если вы хотите вызывать уважение и доверие клиентов, не позволяйте себе забывать о данных обещаниях или опаздывать на встречи.

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости, (Щелково):
— Агент должен придерживаться правила: пообещал – сделай! Часто риэлторы боятся принести плохую весть, если что-то не так с объектом или с документами. Я советую: звоните сразу и говорите всё как есть. Так клиент будет больше вам доверять. И, конечно, нельзя опаздывать — цените время клиента.

Риэлтор – тоже человек, он может закрутиться в потоке дел, звонков и встреч. Этот поток можно структурировать и автоматизировать с помощью CRM. В системе есть функции, которые помогут соблюдать пунктуальность:

Сохраняйте нейтралитет

Когда агент по недвижимости является риэлтором сразу и для продавца, и для покупателя, при переговорах нужно быть особенно внимательным и дипломатичным.

Олеся Рудакова, брокер по недвижимости (Щелково):
— В таких случаях риэлтор должен сохранять нейтралитет между клиентами. Покажите, что защищаете интересы каждого из них. Тогда вам удастся оказывать влияние на обе стороны сделки.

Если покупатель не может решиться, схитрите: позовите подставного клиента. Пусть он скажет, что на днях увидел объект, который не решается купить ваш настоящий клиент, и срочно хочет его приобрести. Это может резко ускорить принятие решения.

Рассказывайте о выгодах и держите паузу

Во время каждого этапа переговоров риэлтор стремится к определенной цели: заключить эксклюзивный договор, отстоять размер своей комиссии и т.д. Но другие стороны сделки тоже должны знать о своих выгодах.

Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Я называю это Правилом трансляции выгод. Постоянно рассказывайте всем участникам переговоров — будь то клиенты, оценщики или банковские служащие — их преимущества участия в вашей сделке. Количество выгод должно поражать их воображение. Стройте диалог примерно так: «Вы получите вот это и вот это, и еще вот это в придачу, если поможете мне получить всего лишь вот это».

После того, как вы расскажете партнерам о выгодах, дайте им время подумать. Впрочем, и сами не торопитесь с ответами.

Александр Санкин, бизнес-тренер, президент Профсоюза риэлторов (Москва):
— Это называется Правилом паузы. В переговорах выигрывает тот, кто может позволить себе взять более длительную паузу. Она придает значимость решению: раз предложение обдумывали, значит понимают, на что идут. В дальнейшем тот, кто брал паузу, получает в переговорах психологическое преимущество.

Если вы хотите не просто быть профи, но и обойти всех конкурентов, используйте все последние достижения в области IT. Зарегистрируйтесь в системе SalesapCRM, и протестируйте ее бесплатно в течение 7 дней. Этого хватит, чтобы понять, насколько проще работать, если бизнес-процессы автоматизированы. Освободите себя и своих сотрудников от рутины, направьте энергию на получение 100% результата.

Автор: Елена Зайцева

Хотите эффективнее работать с недвижимостью?

Оцените статью по пятибалльной шкале

Средняя оценка 4.5 / 5. Количество оценок: 6

Источник